【正文】 ERP 銷售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 32 頁(yè) 共。其實(shí)原來(lái)國(guó)家進(jìn)行的財(cái)務(wù)軟件審批是為保護(hù)國(guó)內(nèi)軟件發(fā)展而對(duì)境外軟件設(shè)置的壁壘，是不符合 WTO精神的，對(duì)企業(yè)本身也是沒(méi)有任何實(shí)際意義的，反而是不利于用戶去選擇一個(gè)真正符合自身管理需要軟件服務(wù)商的。這一點(diǎn)是站在您的角度考慮，以來(lái)可以減少前期的投入，而對(duì)利用已經(jīng)實(shí)踐過(guò)的管理經(jīng)驗(yàn)可以減少我們系統(tǒng)的磨合時(shí)間。 2. 是否進(jìn)行特殊的二次開(kāi)發(fā)？要看您具體的管理需要，如果我們軟件中沒(méi)有的功能，而且對(duì)未來(lái)軟件升級(jí)有利，經(jīng)過(guò)總部研發(fā)部門的評(píng)估以后，也是會(huì)考慮。 5． 我們公司這 3 年來(lái)，無(wú)論在公司的商業(yè)模型、產(chǎn)品發(fā)展、實(shí)施服務(wù)等層面都發(fā)生了很大的變化，產(chǎn)生了巨大的飛躍，由此，有眾多的國(guó)內(nèi)、國(guó)際的知名企業(yè)都選擇了天心 的各種管理軟件產(chǎn)品，如海爾、步步高、熊貓、張?jiān)?、濰柴、 Creative、 GreenMarket等等，這些公司在選型的時(shí)候都非常非常的嚴(yán)格，我們今天也非常理解你問(wèn)我們這些類似問(wèn)題。第二，我們銷售的所有軟件都有合法版權(quán)，都公布在 天心 的網(wǎng)站上，任何人都可以ERP 銷售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 31 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 上去查看，如果還有需要，也可以出示原件。我們公司早在三年前就開(kāi)過(guò)會(huì)，嚴(yán)禁詆毀同行。 2． 這 幾年管理軟件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，有些公司為贏得競(jìng)爭(zhēng)而打擊對(duì)手，經(jīng)常會(huì)捏造事實(shí)、編造故事、散布消息來(lái)詆毀對(duì)手，現(xiàn)在 網(wǎng) 上散布謠言又不需要負(fù)責(zé)任，我看罵金蝶、用友的最多，但是他們還是做得很好。 天心 的研發(fā)基地在珠海，其核心團(tuán)隊(duì)自 90 年開(kāi)始 ERP 管理思想在國(guó)內(nèi)的研究、推廣， 96 年開(kāi)始從事 ERP研發(fā)。用友、金蝶是側(cè)重集團(tuán)財(cái)務(wù)方面的全面解決方案。 2. 天心 公司在全國(guó)有 15個(gè)分公司，有員工 300 人，總部在珠海， ERP的研發(fā)在珠海，在上海，南京有 OA、 PDM研發(fā)隊(duì)伍。經(jīng)理人 ERP 系統(tǒng)集成了生產(chǎn)過(guò)程和銷售過(guò)程的 各個(gè)環(huán)節(jié)，為企業(yè)提供集物流、信息流和資金流為一體的集約型管理方案 。 ? 經(jīng)理人產(chǎn)品解決生產(chǎn)型企業(yè)管理問(wèn)題基本點(diǎn)。 經(jīng)理人 ERP商貿(mào)版主要解決物流與資金流細(xì)細(xì)同 步的問(wèn)題，從而杜絕內(nèi)部投機(jī)、客戶供應(yīng)商的扯皮現(xiàn)象。可以直接發(fā)送 EMail進(jìn)行傳送。在系統(tǒng)“密碼資料”權(quán)限設(shè)置中，軟件的所有功能均提供查詢、增加、更新、打印、刪除、字段、單價(jià)、數(shù)量、金額、成本 、屬性、單據(jù)等十四級(jí)權(quán)限控制，且還有特殊密碼控制管理以及單據(jù)編輯權(quán)限設(shè)置功能可以把整個(gè)系統(tǒng)的權(quán)限劃分得細(xì)致入微。 天心 動(dòng)態(tài)的 “審核作業(yè)流程設(shè)計(jì)功能” 支持企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組 — BPR，可自由定義企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和審批制度，并在 相應(yīng)權(quán)限下可以實(shí)現(xiàn)操作人員的權(quán)限職能替換，超越了國(guó)外軟件 BPR 和國(guó)內(nèi) OA 軟件的功能，如當(dāng)一個(gè)操作員輸入并保存一張單據(jù)時(shí)，相應(yīng)有此權(quán)限對(duì)此單據(jù)進(jìn)行審批的主管的電腦上就即時(shí)出現(xiàn)提示，要求對(duì)此單據(jù)進(jìn)行審ERP 銷售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 29 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 批，經(jīng)審批的單據(jù)就會(huì)轉(zhuǎn)入下一個(gè)辦公流程，軟件就會(huì)按照企業(yè)預(yù)先設(shè)定的流程進(jìn)行日常運(yùn)作，使得通用型的軟件真正符合不同企業(yè)的工作流程。把企業(yè)管理人員從手工編制報(bào)表中徹底解放出來(lái)。從而便于管理人員進(jìn)行干預(yù)和調(diào)整。 天心 獨(dú)創(chuàng)的 “系統(tǒng)預(yù)警提示信息功能” 把管理軟件帶入到全面動(dòng)態(tài)和智能化的時(shí)代。 ? 經(jīng)理人產(chǎn)品獨(dú)特功能 國(guó)家專利技術(shù) “用戶自定義功能模組” 。 ERP 銷售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 28 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 3. 天心 產(chǎn)品具有完整的產(chǎn)品線，可以滿足企業(yè)的各個(gè)方面管理需求： 經(jīng)理人 eManager ERP Master BCS 條形碼管理系統(tǒng) Master PDM 產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) Master WBP 遠(yuǎn)程應(yīng)用 WEB 平臺(tái) Master OA 辦公自動(dòng)化系統(tǒng) Master DRP 分銷管理系統(tǒng) ? 產(chǎn)品的根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)具體分成了若干系統(tǒng)，并據(jù)此進(jìn)行報(bào)價(jià)，請(qǐng)問(wèn)報(bào)價(jià)的系統(tǒng)都包括那些系統(tǒng)？經(jīng)理人網(wǎng)絡(luò)版中站點(diǎn)問(wèn)題如何解決？ 天心 經(jīng)理人 ERP 的報(bào)價(jià)是跟國(guó)際上所有 ERP 廠商報(bào)價(jià)的通行規(guī)則一樣 —— 既按照用戶數(shù)和模塊數(shù)來(lái)報(bào)價(jià)的，用戶數(shù)是指并發(fā)用戶數(shù)，你選擇的模塊數(shù)越多，并發(fā)用戶數(shù)越多，價(jià)格越高。 ? 天心 還有什么產(chǎn)品 ？ 1. 目前 天心 面向整體市場(chǎng)主要推出的產(chǎn)品主要是經(jīng)理人 ERP和 MasterWBP遠(yuǎn)程應(yīng)用 WEB平臺(tái)。而當(dāng)我們的用戶將經(jīng)理人產(chǎn)品使用，升級(jí)成 Master ERP 的事情是順利成章。 2. 通過(guò)我們對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，很多客戶對(duì)是否進(jìn)行信息化建設(shè)以及是否上 ERP項(xiàng)目猶豫不決，企業(yè)之所以徘徊不定是由于在當(dāng)前的現(xiàn)狀，企業(yè)管 理以及人員配備都與全面信息化管理要求的存在一定的差距。結(jié)合軟件超強(qiáng)的靈活性適應(yīng)性、幫助企業(yè)避免了常見(jiàn)的走彎路和冤枉路現(xiàn)象，快速實(shí)現(xiàn)應(yīng)用上線。 3. 天心 ERP實(shí)施上線速度快。我們跟用友、金蝶、神州數(shù)碼比較，生產(chǎn)管理模塊的成熟、穩(wěn)定、功能強(qiáng)大以及包容性方面是我們的優(yōu)勢(shì)。 ┅┅ ? 天心 ERP 特點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì)？ 1. 目前在 ERP行業(yè)的主要軟件供應(yīng)商比 較好的有：用友、金蝶、神州數(shù)碼， 天心 是生產(chǎn)管理部分比用友、金蝶要強(qiáng)，在本土化、靈活性、財(cái)務(wù)管理方面比神州數(shù)碼的易飛要強(qiáng)。 2. 具體來(lái)講財(cái)務(wù)管理包括：總帳、應(yīng)收 /應(yīng)付（俗稱往來(lái)管理）、固定資產(chǎn)、票據(jù)管理、現(xiàn)金銀行； 物流管理（俗稱是進(jìn)銷存管理或供應(yīng)鏈管理），具體包括：采購(gòu)管理、銷售管理、庫(kù)存管理 、物流成本、進(jìn)貨檢驗(yàn)； 生產(chǎn)管理具體包括：生產(chǎn)數(shù)據(jù)、制造管理、車間管理、外協(xié)管理、質(zhì)檢管理等生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理 行政管理具體包括：管理預(yù)警、人事薪資管理、審核流程、經(jīng)理人決策、自定義二次開(kāi)發(fā)平臺(tái)、多語(yǔ)言開(kāi)發(fā)平臺(tái)； 3. 天心 ERP的客戶： 天心 ERP從 1996年開(kāi)始開(kāi)發(fā)，已經(jīng)有 8年歷史，有各種行業(yè)成功用戶數(shù)千家 天心 經(jīng)理人 ERP的主要是制造業(yè)和商貿(mào)流通業(yè)， 客戶列舉： 天心 在全國(guó)各地已經(jīng)有幾千家制造業(yè) ERP用戶，是在中國(guó) ERP管理軟件類客戶數(shù)量最多的 ERP軟件商之一。它是專門對(duì)那些管理上有信息化建設(shè)需求，但在企業(yè)管理以及人員素質(zhì)相對(duì)薄弱，并且財(cái)力較為緊張的企業(yè)提供的整體解決方案。 ERP 銷售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 25 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 第七步 書(shū)面報(bào)價(jià) 書(shū)面正式報(bào)價(jià)要堅(jiān)持“四不一沒(méi)有”原則： 1． 不知道項(xiàng)目預(yù)算，不能報(bào)價(jià)； 2． 不明了客戶 需求，不能報(bào)價(jià)； 3． 不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能報(bào)價(jià)； 4． 不了解決策程序，不能報(bào)價(jià)； 5． 項(xiàng)目中沒(méi)有我們的 Coach,不能報(bào)價(jià)； 報(bào)價(jià)和正式書(shū)面報(bào)價(jià)參考 天心 提供的樣板，或找 天心 渠道經(jīng)理索取。 有針對(duì)性演示的步驟如下： 1． 開(kāi)場(chǎng)白 a) 我是誰(shuí)？ b) 感謝用戶讓你有機(jī)會(huì)來(lái)演示產(chǎn)品； ERP 銷售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 24 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 c) 今天演示什么？ d) 說(shuō)明大概需要多長(zhǎng)時(shí)間； 2． 介紹產(chǎn)品概況（見(jiàn)附件） a) 開(kāi)發(fā)時(shí)間、開(kāi)發(fā)人員； b) 開(kāi)發(fā)工具、數(shù)據(jù)庫(kù)； c) 在制造業(yè)中的成功案例，行業(yè)中的實(shí)用性； d) 與同行產(chǎn)品比較，我 方優(yōu)勢(shì)； 3． 介紹產(chǎn)品特色和整體業(yè)務(wù)流程 a) 產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹（見(jiàn)附件） b) 整體業(yè)務(wù)流程 4． 具體到本項(xiàng)目中的解決方案 a) 數(shù)據(jù)來(lái)源介紹 b) 應(yīng)用情況 c) 演示整個(gè)流程 d) 穿插介紹我們可以做到更多（超越客戶預(yù)期） e) 現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生幾個(gè)單據(jù)或報(bào)表 5． 項(xiàng)目實(shí)施情況簡(jiǎn)單介紹 a) 實(shí)施工期 b) 對(duì)雙方要求和期望 c) 實(shí)施成功配套措施 d) 表示實(shí)施成功信心 6． 演示結(jié)束，請(qǐng)問(wèn)大家有什么不清楚之處，需要解釋，歡迎客戶提問(wèn) 7． 對(duì)用戶表示感謝！ 第六步 提交實(shí)施方案 提示：如果客戶無(wú)須提交實(shí)施方案，則直接提交商務(wù)合同。 有針對(duì)性系統(tǒng)演示分兩種情況，一種是用行業(yè)數(shù)據(jù)，即其它公司的帳套進(jìn)行模擬，通過(guò)跑一個(gè)流程讓客戶感受到我們的產(chǎn)品可用。 二．私下交流需要做的事情 私下交流主要是跟 Coach進(jìn)行， Coach可以不止一個(gè)。如果是 A級(jí)客戶，則進(jìn)行以下步驟： 2． 制作行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方案書(shū) a) 如果有標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)方案書(shū)，則將潛在客戶名稱添加進(jìn)去，裝訂好； b) 如果沒(méi)有，則上 天心 網(wǎng)站找或要求 天心 渠道負(fù)責(zé)人協(xié)助； 3． 準(zhǔn)備行業(yè)流程和數(shù)據(jù)為下次演示做準(zhǔn)備 a) 在 天心 網(wǎng)站中找到相關(guān)帳套下載并導(dǎo)入 b) 以前案例中保留的帳套數(shù)據(jù)導(dǎo)入 4． 第一次電話預(yù)約潛在 Coach出來(lái)私下交流 5． 跟 Coach私下做詳細(xì)溝通并確認(rèn)項(xiàng)目以下關(guān)鍵信息： a) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)） b) 我們?cè)陧?xiàng)目中的位置（我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)） c) 預(yù)算 d) 上線計(jì)劃 e) 項(xiàng)目小組構(gòu)成 f) 項(xiàng)目決策流程 6． 制作初訪商務(wù)備忘錄，并發(fā)給客戶和確認(rèn)（見(jiàn)樣板） ERP 銷售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 23 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 特別注意： 銷售無(wú)定律，當(dāng)初訪已經(jīng)可以 解決所有問(wèn)題時(shí)，下述流程就無(wú)須再進(jìn)行，可直接進(jìn)入商務(wù)合同談判階段，快速推動(dòng)簽單。 ERP 銷售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 21 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 男性人員的著裝建議： ? 如果可以，應(yīng)穿得講究些 ? 總是保持清潔衛(wèi)生 ? 如果對(duì)拜訪的場(chǎng)合不熟悉，應(yīng)盡量穿得保守些 ? 總是與訪談對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào) ? 不要在頭發(fā)上抹閃光的或有油污的東西 ? 正式場(chǎng)合不要穿短袖襯衫 ? 領(lǐng)帶是很重要的，它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征，如有條件，帶一條名貴的領(lǐng)帶 ? 不要帶沒(méi)有意義的首飾，比如大的戒指 和粗的手鏈、項(xiàng)鏈 ? 隨身總帶著一個(gè)質(zhì)地好的公文包 ? 無(wú)論何時(shí)，可能的話都別忘了最后照一照鏡子，從中或許你會(huì)發(fā)現(xiàn) 某些先前忽視了的不對(duì)頭的地方，比如頭發(fā)亂了，襯衫上有瑕疵 女性人員的著裝建議： ? 總要使服裝適合工作及所在公司的要求 ? 總是穿中性色調(diào)的，如灰色、象牙色、黑色的長(zhǎng)筒襪 ? 在打扮之前要先問(wèn)問(wèn)自己要去與誰(shuí)會(huì)面和要做什么 ? 不要著“男性化”的服裝 ? 要是拎公文包的話就不要再拎坤包 ? 不要穿長(zhǎng)裙，或是在長(zhǎng)裙外套一件外套亦可 ? 不要帶時(shí)尚性的小飾物 二．初訪步驟和需要做的事項(xiàng) 1． 簡(jiǎn)單介紹公司情況 a) 介紹自己的來(lái)歷和背景； b) 天心 公司概況（規(guī)模、人員、銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)）； ERP 銷售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 22 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 c) 天心 公司在制造業(yè) ERP行業(yè)專業(yè)性； d) 天心 產(chǎn)品系列； e) 天心 的成功案例（同行業(yè)成功案例最佳）； f) 天心 的未來(lái)發(fā)展方向； g) 天心 和同行的簡(jiǎn)單比較（主要是我們?cè)谥圃鞓I(yè)中 ERP 的專業(yè)性，不要貶低同行）； 2． 引導(dǎo)并聽(tīng)取客戶介紹他們的需求或概況 （一定要做筆錄） 3． 詢問(wèn)并做筆錄 a) 詢問(wèn)電話中的信息并確認(rèn) b) 確認(rèn)部分關(guān)鍵信息 ① 預(yù)算 ② 上線計(jì)劃（時(shí)間） ③ 功能模塊 ④ 關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng) ⑤ 客戶跟哪些 ERP廠商有接觸 ⑥ 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目小組成員構(gòu)成 4． 將公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)做簡(jiǎn)單介紹 a) 主要做口頭或 PPT演示性介紹； b) 如果客 戶沒(méi)有要求則不需要演示產(chǎn)品； c) 客戶有要求產(chǎn)品演示，則只需要將賣點(diǎn)展示； d) 千萬(wàn)不要做深入演示或流程方面、數(shù)據(jù)的演示； 5． 遞交公司資料 6． 確認(rèn)下次交流時(shí)間和內(nèi)容 a) 下次是否需要帶一個(gè)解決方案 b) 下次來(lái)做深入交流（產(chǎn)品演示等） c) 時(shí)間最好是一周后（如果是 A級(jí)案子） 7． 找出我們的 Coach，最好是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，也可以找出倆個(gè)人做我們的 Coach。 如果上面的問(wèn)題或多或少的存在，請(qǐng)您試著與我們聯(lián)系，或許作為擁有近 10年的 ERP 信息管理經(jīng)驗(yàn)、擁有 3000 家成功企業(yè)實(shí)施案例的我們，能對(duì)您的未來(lái)發(fā)展盡一點(diǎn)微薄之力！ 祝您： 工作