論文范文—客戶關(guān)系管理中的大客戶管理(參考版)
2024-12-19 18:16本頁面
【正文】 如果沒有這些系統(tǒng)的支撐，企業(yè)的大客戶管理就會出現(xiàn)孤軍作戰(zhàn)的局面，無法形成整體面向大客戶的服務(wù)能力。大客戶管理需要信息系統(tǒng)的支持，尤其是 CRM信息系統(tǒng)的建立。 企業(yè)要培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理，應(yīng)注意以下幾點：第一，尋找具有潛在素質(zhì)的大客戶經(jīng)理，建立大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型；第二，要為大客戶經(jīng)理進行職 業(yè)生涯設(shè)計，依據(jù)其潛能和組織需求，有針對性地進行培訓(xùn)開發(fā)；第三，建立基于大客戶經(jīng)理績效特點的業(yè)績評估體系；第四，對大客戶經(jīng)理進行持續(xù)有效的激勵；第五，提升大客戶經(jīng)理在組織中的地位；第六，強化組織對大客戶經(jīng)理的控制，需要加強其對組織的認(rèn)同感。大客戶經(jīng)理要扮演“工程師 +銷售員 +領(lǐng)導(dǎo)者”的角色。 （三）缺乏相應(yīng)的人力資源。建立面向客戶的而不是面向權(quán)利傳遞系統(tǒng)的流程，追求協(xié)同效率和效果最大化；第四，大客戶管理需要基于內(nèi)外價值鏈的一體化運作，建立研發(fā)、制造、營銷統(tǒng)一于獲取、維持、深化客戶關(guān)系的主價值鏈，將大客戶需求轉(zhuǎn)化為內(nèi)部業(yè)務(wù)責(zé)任。大客戶管理的推行自然會遇到組織與流程的 障礙。目前，國內(nèi)許多企業(yè)的組織是金字塔式的職能結(jié)構(gòu)，主要是以權(quán)利而不是客戶來驅(qū)動組織的運行。 （二）缺乏組織與流程變革的支持。 那么，如何將大客戶管理理念轉(zhuǎn)化為大客戶管理能力呢？首先，企業(yè)家與管理團隊要有大客戶管理的戰(zhàn)略意識與思維，并將這種意識與思維傳遞到全體員工身上。但與此同時也有一些供應(yīng)商在大客戶管理中遭遇尷尬處境，暴露出一些問題： （一）對大客戶的營銷行為與企業(yè)戰(zhàn)略脫節(jié)。 績效與薪酬相匹配的常見模式有：①年薪制；②銷售提成制；③員工持股制。 常見的考核指標(biāo)有： ①銷售額 /量；②利潤率；③應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率；④銷售增長
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