花店商務(wù)計(jì)劃書(參考版)
2024-12-19 06:32本頁(yè)面
【正文】 十二、 網(wǎng)上花店策略實(shí)施 。 （三）銷售謀略集錦 留住重要顧客、提高顧客來(lái)店的頻率 對(duì)比吸引、集中銷售 饋贈(zèng)小禮物、限量發(fā)行附贈(zèng)品 吸引顧客自己動(dòng)手做 豐富附屬設(shè)施 ，讓顧客來(lái)店光顧的目的不只是買花這么簡(jiǎn)單，還能在花店完成其追求優(yōu)質(zhì)生活、享受美好生活的購(gòu)物理念。 ，面對(duì)自主型顧客不必過(guò)多地解釋和幫助。 ，“顧客滿意”就是經(jīng)營(yíng)的重心。消費(fèi)者對(duì)花店的整體形象、花店推銷人員的儀表、花店內(nèi)部的裝修、花店商品的擺布會(huì)產(chǎn)生一定的情緒，也影響到他們的購(gòu)買行為。 思維過(guò)程 ，利用良好的機(jī)會(huì)，引導(dǎo)他們向購(gòu)買的方向發(fā)展。 了解顧客 （ 1）市場(chǎng)的核心是消費(fèi)者 了解消費(fèi)者的心理和行為，制定好營(yíng)銷策略，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給顧客留下美好的購(gòu)物體驗(yàn)，贏得顧客的信任。 ：言簡(jiǎn)意賅 ，在 短短的廣告詞中把道理說(shuō)透。 第二個(gè)原理是如果能讓人們聯(lián)想到動(dòng)物、植物、或是十分著名的卡通形象等，就會(huì)受顧客青睞。 ? 伯頓法則 第一個(gè)原理就是詞語(yǔ)的的語(yǔ)感會(huì)突然改變?nèi)藗兊馁?gòu)買欲望。 ? 顧客喜歡閱讀版式比較規(guī)范、常見(jiàn)的格式 ? 列一張所要表達(dá)內(nèi)容的清單，包括商品詳細(xì)介紹、花店的地理位置介紹、電話、傳真、 電子郵址、網(wǎng)站等 ? 在廣告的最低端寫上自己花店的名稱。 要保證下列次序： ? 首 先可以迅速地抓住顧客的注意力 ? 然后激發(fā)顧客的興趣 ? 廣告的內(nèi)容和形式必須能夠帶動(dòng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為 ? 廣告還應(yīng)該說(shuō)服顧客，克服其矛盾心理，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為 ? 顧客真的產(chǎn)生了購(gòu)買行動(dòng) ，要有吸引顧客的地方。 （ 6）擁擠程度 我國(guó)消費(fèi)者從眾心理比較明顯，這樣的消費(fèi)者會(huì)將店內(nèi)擁擠視為顧客對(duì)花店的信任和對(duì)商品的歡迎。 （ 5）商品展示 根據(jù)花店的空間條件、設(shè)備條件來(lái)合理安排，又要以方便消 費(fèi)、適應(yīng)顧客心理需求為主導(dǎo)。 ? 檸檬香清新、清爽，下午使用可以舒緩顧客的情緒。在花店的禮品區(qū)域，可以點(diǎn)燃一些帶香味的蠟燭來(lái)吸引顧客。一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：有77%的調(diào)查對(duì)象在購(gòu)物活動(dòng)中偏愛(ài)有背景音樂(lè)伴隨。 （ 3）背景 音樂(lè) 音樂(lè)是塑造店內(nèi)氣氛的重要手段，而且是最簡(jiǎn)易的方式。店內(nèi)環(huán)境色彩的運(yùn)用一般不是單一的，背景色彩、陳列道具與商品之間的色彩要合理科學(xué)的搭配，才能產(chǎn)生合理的效果。同時(shí)還要注意燈光的亮度與燈色對(duì)人們?cè)斐傻男睦碛绊憽? 在店內(nèi)感覺(jué)上做文章 ，店內(nèi)設(shè)計(jì)應(yīng)以消費(fèi)者為中心。 最后，如果售后服務(wù)質(zhì)量好、態(tài)度佳的話，顧客會(huì)對(duì)花店更加信任，提高了顧客的忠誠(chéng)度。 其次， 如果 購(gòu)買的植物幾天后出了問(wèn)題，顧客可以回來(lái)?yè)Q或退，這也是給花店創(chuàng)造另外一個(gè)機(jī)會(huì)，間接阻止了顧客去另外一家花店重新選購(gòu)商品。 （ 2）標(biāo)簽的管理 標(biāo)簽的主要用途是激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，制作標(biāo)簽注意以下幾點(diǎn)： 標(biāo)簽在視覺(jué)上 要對(duì)顧客有一定的刺激性，才能吸引顧客，產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，進(jìn)而完成購(gòu)買行為。 ? 標(biāo)簽用語(yǔ)與商品生命周期要搭配。 ? 標(biāo)簽擺放的高度要合適，要在 米 米之間比較合適，既能保證顧客可以看到，又方便顧客閱讀，顧客保持的愉快心情就是我們最期望的購(gòu)物心情。 ? 標(biāo)簽上不要使用縮寫。 商品 標(biāo)簽要注意以下幾點(diǎn)： ? 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)顧客購(gòu)買這種商品所能獲得的 最大好處和 利益，次要強(qiáng)調(diào)這種商品的特征。 這種標(biāo)簽是宣傳 性的，寫著一些本店的服務(wù)宗旨、服務(wù)口號(hào)、服務(wù)守則等，用來(lái)宣傳本店的形象。 ? 放置促銷標(biāo)簽要有一定的時(shí)間周期。 這種標(biāo)簽的作用是要清楚地標(biāo)示出所要促銷商品的現(xiàn)價(jià)、原價(jià)或是商品的折扣情況。 ? 商品分類標(biāo)簽設(shè)計(jì)不能太復(fù)雜，否則可能導(dǎo)致不易閱讀。 設(shè)計(jì)商品的分類標(biāo)簽時(shí)，要考慮到以下幾點(diǎn)： ? 商品分類標(biāo)簽的需求力度要與花店的規(guī)模大小成正比，花店的規(guī)模越大，越需要商品分類標(biāo)簽。要在每種花上標(biāo)明這種花的名稱等相關(guān)信息。 店標(biāo)要在不同的光照條件下顯得很有吸引力。 （ 1）將標(biāo)簽分門別類 用來(lái)描述店鋪的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的標(biāo)志牌，讓顧客看后能立刻明白這個(gè)店里面主要經(jīng)營(yíng)什么。 促銷手段 必須根據(jù)自己的商品定位來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合，要建立對(duì)于顧客心理的把握的基礎(chǔ)上，不于顧客的需求相背離。 價(jià)格因素 保證消費(fèi)者要獲得公平交易的滿足心里情況下，又能刺激消費(fèi)者產(chǎn)生再次購(gòu)買的欲望。 奉行服務(wù)至上、顧客至上的經(jīng)營(yíng)理念。由于花店是服務(wù)性行業(yè)，而且鮮花主要還是作為禮物互相饋贈(zèng)的，所以對(duì)包裝的要求會(huì)越來(lái)越高。 商品本身 除質(zhì)量等因素外， 商品的外在因素，像包裝、商標(biāo)設(shè)計(jì)、售后服務(wù)等，也非常重要。 然后，花店可以根據(jù)調(diào)查結(jié)果來(lái)確定自己商品的定位策略，即決定讓自己的商品或是服務(wù)在哪一個(gè)方面具有獨(dú)特性，以求在顧客中取得并維持特有的位置。 首先，要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以確定顧客是從哪幾個(gè)方面對(duì)花店的商品進(jìn)行評(píng)價(jià)及排序的。 1避免降價(jià)長(zhǎng)期化 1正確的運(yùn)用對(duì)比法 十一、 銷 售 策略 （一） 商品定位
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