第六章國際商務(wù)談判的策略(參考版)
2024-11-19 22:12本頁面
【正文】 24.11.172024年11月17日星期日10時(shí)42分49秒24.11.17,謝謝大家！,。24.11.1724.11.1710:4210:42:4910:42:49Nov24 相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2024年11月17日星期日10時(shí)42分49秒10:42:4917 November 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。2024年11月17日星期日上午10時(shí)42分49秒10:42:4924.11.17 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。24.11.1724.11.1710:42:4910:42:49November 17, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。24.11.1710:42:4910:42Nov2417Nov24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。包括：合同的標(biāo)的和范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價(jià)格條款與支付方式、違約責(zé)任、不可抗力等。合同的詳細(xì)名稱、鑒定合同當(dāng)事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日期和地點(diǎn)、合同中有關(guān)詞語的定義和解釋。 它引起當(dāng)事人雙方所屬國家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系 它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問題。,?,（五）涉外商務(wù)合同 涉外商務(wù)合同: 指我國的經(jīng)濟(jì)組織同外國的經(jīng)濟(jì)組織間在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。由于仲裁機(jī)構(gòu)是民間性機(jī)構(gòu)，仲裁員又由雙方當(dāng)事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國際貿(mào)易界的專家和知名人士。 （4）訴訟,?,（四）合同中的特別條款 免責(zé)條款－－不可抗力條款： 是指國際貿(mào)易中普遍采用的一項(xiàng)例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當(dāng)事人所無法預(yù)料、無法避免和無法控制的事件，如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)，使合同無法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負(fù)責(zé)任，對(duì)方無權(quán)要求索賠。 合同是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為。 所謂法律行為是指人的有意識(shí)的能夠引起法律后果的行為。 狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同。 如勞動(dòng)合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。,?,約首,合同的名稱與編號(hào),簽約的時(shí)間與地點(diǎn),合同雙方當(dāng)事人的身份,簽約意圖,有關(guān)的文件與事項(xiàng),詞語注釋,?,本文,商品名稱、品質(zhì)條款,商品數(shù)量、包裝條款,商品檢驗(yàn)、產(chǎn)權(quán)條款,價(jià)格條款,買賣雙方義務(wù)條款與貿(mào)易術(shù)語,交貨、裝運(yùn)、支付條款,索賠、不可抗力、仲裁條款,合同終止及特約條款,?,（一）合同的界定及其特征 合同： 又稱契約，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。 第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋。,?,（三）重大協(xié)議簽訂后要注意的問題 第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。 爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。 對(duì)經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進(jìn)行審查。 國與國之間一般都舉行簽字儀式。,?,(四)商務(wù)談判僵局的處理 形成僵局的原因 （１）一言堂 （２）過分沉默與反應(yīng)遲鈍 （３）觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí) （４）偏激的感情色彩 （５）人員素質(zhì)低下 （６）信息溝通障礙 （７）軟磨硬抗式拖延 （８）外部環(huán)境變化,?,僵局的處理方法 （1）出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施 反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求 保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng) 注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之 堅(jiān)持到最后一分鐘,?,（2）嚴(yán)重僵局的處理 回避矛盾，先易后難 更換人員，調(diào)整策略 暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考 找中間人調(diào)解 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛,?,第三節(jié) 商務(wù)談判的簽約,一、簽約的過程 一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。” 意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。,?,中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后．建議休會(huì)下午2 ：00再談?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意方降價(jià)40%) 改善5％ (要求意方降價(jià)35％)。日本人運(yùn)用時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù)，使談判大獲全勝。,?,他要么無功而返，但回去后實(shí)在沒法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。第十三天，又以盛宴來進(jìn)一步占據(jù)談判時(shí)間。日本人的第一個(gè)計(jì)劃如期實(shí)現(xiàn)。美國人只以為這又是日本人的細(xì)心關(guān)照。這樣做的目的，一是要麻痹美國人的意志，二是要獲得美國人的好感，三是要顯示自己對(duì)美國人的關(guān)照是無微不至的。 日本人先是用一種非常友好和尊敬的態(tài)度來接待美
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