第六章商務(wù)談判策略(參考版)
2024-11-19 22:12本頁面
【正文】 2024年11月17日星期日10時(shí)41分37秒Sunday, November 17, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。上午10時(shí)41分37秒上午10時(shí)41分10:41:3724.11.17 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年11月上午10時(shí)41分24.11.1710:41November 17, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2024年11月17日上午10時(shí)41分24.11.1724.11.17 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?0:41:3710:41:3710:41Sunday, November 17, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。10:41:3710:41:3710:4111/17/2024 10:41:37 AM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。,?,二、商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略,被動(dòng)地位的談判策略 沉默策略 忍耐策略 多聽少講策略 迂回策略,?,二、商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略,被動(dòng)地位的談判策略 狡猾的日本人,?,二、商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略,主動(dòng)地位的談判策略 先苦后甜策略 以戰(zhàn)取勝策略,?,三、談判作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略,對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略 對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略 對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略 對(duì)付“合作型”談判作風(fēng)的策略,?,三、談判作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略,對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略 爭取承諾策略； 軟硬兼施策略； 以柔克剛策略； 制造競爭策略,奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的例子,?,三、談判作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略,對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略 感化策略； 改良策略； 制造僵局策略； 出其不意策略,?,三、談判作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略,對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略 反車輪戰(zhàn)策略； 對(duì)付濫用權(quán)威的策略； 對(duì)付“抬價(jià)”的策略； 對(duì)付既成事實(shí)再談判的策略；,福克蘭與老婦人,?,生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。,注 意 商務(wù)談判人員永遠(yuǎn)沒有現(xiàn)成的、固定的、成竹在胸的策略去應(yīng)對(duì)所有的談判； 相同的談判策略可以運(yùn)用在不同的階段，同樣可以產(chǎn)生積極的效果。 綜合性：商務(wù)談判策略是各種手段、措施、戰(zhàn)術(shù)及技巧的綜合運(yùn)用。 準(zhǔn)備性：商務(wù)談判人員事先應(yīng)進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，如模擬談判。 隱蔽性：商務(wù)談判策略應(yīng)該保密，不能為對(duì)方所知曉。,?,說明：運(yùn)用商務(wù)談判策略應(yīng)注意的問題,針對(duì)性:針對(duì)商務(wù)談判的內(nèi)容、目標(biāo)、手段、人員風(fēng)格及對(duì)手采取的策略來制定自己的策略。 兩年過去了，日方公司對(duì)貿(mào)易談判毫無反應(yīng)，把美國弄得“丈二和尚摸不著頭腦”，只能抱怨日方?jīng)]有誠意。日方代表仍一言不發(fā)，記下大量筆記又走了。這批新到美國的日本人，仿佛根本不知道以前討論了什么，談判只好從頭開始。而日方卻一言不發(fā)，只是揮筆疾書，把美方的發(fā)言全部記錄下來，然后提議休會(huì)，第一輪談判結(jié)束。,注意以下問題： 此策略適用于和實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手談判； 采用此策略時(shí)，要求我方有足夠的思想準(zhǔn)備和精力準(zhǔn)備； 運(yùn)用此策略最忌諱的是硬碰硬。 （3）應(yīng)多方收集信息，判斷對(duì)方的不開先例是借口，還是真實(shí)情況。 使用此策略應(yīng)注意的問題 （1）提出的一方應(yīng)充分說明理由，讓對(duì)方可信。（賣方拒絕買方的要求而采取的一種策略。,?,十.不開先例策略,先例：指同類事物在過去的處理方式。 （2）虛擬的假設(shè)：提出假設(shè)條件后并不希望按照假設(shè)的條件去做。 使用此策略應(yīng)注意以下問題： 注意提出假設(shè)條件的時(shí)機(jī) 一般在雙方難以達(dá)成協(xié)議前提出。 注意：不要過多地提到權(quán)力有限。,?,八.權(quán)力有限策略,在談判過程中,對(duì)方要求我方作出讓步時(shí),我方申明自己沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議權(quán)力的一種策略. 此策略的好處: 以此為借口，可以很體面地拒絕對(duì)方提出的要求； 保持與企業(yè)決策層的聯(lián)系，商討處理問題的辦法?！?美方貿(mào)易代表成員、美國總統(tǒng)經(jīng)濟(jì)顧問斯珀林在感謝石廣生、龍永圖和中國代表團(tuán)全體成員時(shí)說：“中國的談判成員都非常精明，非常強(qiáng)硬，非常優(yōu)秀，但是我要說，世界上沒有一個(gè)談判人員比得上巴舍爾夫斯基大使更有技能、更精明、更聰明，她是世界上最好的談
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