【正文】 內(nèi)容總結(jié)
（1）藥品招商流程
一、樹立 HYPERLINK 醫(yī)藥招商目標(biāo) 總之，招商會(huì)議是一種特別意義的營銷公關(guān)工作，也是展示公司組織、控制管理、公司基本素質(zhì)的活動(dòng)，關(guān)系著公司整體招商活動(dòng)的成敗及下步營銷運(yùn)做的順利展開。為了使會(huì)場(chǎng)的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進(jìn)行有效，有目的的會(huì)前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的經(jīng)銷商進(jìn)行事前確定，同時(shí)也聽一下他們的建議和意見。（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對(duì)經(jīng)銷商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動(dòng)就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問題進(jìn)行提問。參加招商會(huì)的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨(dú)個(gè)體來說心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。 　　問題答疑。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。 6． 12：001：30午餐,簽約客戶抽獎(jiǎng) 7． 1：303：00分組討論； 8． 3：005：00公司參觀，簽約。合作單位介紹（如醫(yī)院等）， 4． 11：0011：20前期客戶代表談經(jīng)營心得。 商務(wù)代表、營銷負(fù)責(zé)人 1天具體時(shí)間安排：1． 9：0010：00來賓簽到（派發(fā)禮品），參觀展示（人員陪同講解）。 簽約 2個(gè)小時(shí)9 公司幾位主要負(fù)責(zé)人 公司銷售管理負(fù)責(zé)人 合作方式及合同講解（配文字投影展示） 30分鐘5 營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、VCD及圖片投影展示） 2030分鐘4 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展示） 公司負(fù)責(zé)人 1015分鐘3 公司介紹（配合文字及VCD資料投影展示） 5分鐘2 主持人 演講人 　　七、會(huì)后跟單流程　?。?）電話跟蹤回訪　?。?）營銷人員親自登門拜訪　　八、招商會(huì)結(jié)束后做好善后工作　?。?）安排好客戶的返程事宜　?。?）總結(jié)此次招商會(huì)的得失　?。?）對(duì)招商會(huì)所獲取的各種信息整理存檔　?。?）對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價(jià)格優(yōu)惠和政策支持，此信息由主持人現(xiàn)場(chǎng)對(duì)與會(huì)經(jīng)銷商說明，具體優(yōu)惠政策由招商人員單獨(dú)對(duì)簽單客戶說明?！　　　。?）公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)必須有招商人員親自發(fā)到與會(huì)經(jīng)銷商手中，并作登記?！　。?）招商會(huì)上要有營銷策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)和產(chǎn)品做詳細(xì)的分析講解。　　六、招商會(huì)細(xì)節(jié)安排，招商人員對(duì)具有針對(duì)性的重點(diǎn)客戶整個(gè)會(huì)議期間全程跟蹤服務(wù)。　?。ㄈ┩ㄟ^公司營銷人員，邀請(qǐng)主要準(zhǔn)客戶參加會(huì)議，設(shè)計(jì)具有超強(qiáng)殺傷力的邀請(qǐng)函。）　　四、確定招商宣傳渠道　?。ㄒ唬┩ㄟ^在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告?！　∪?、會(huì)議邀請(qǐng)對(duì)象確定主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個(gè)部分通過市場(chǎng)細(xì)分界定招商對(duì)象：通過市場(chǎng)調(diào)查，在各省各個(gè)市區(qū)選擇三到四個(gè)具有實(shí)力的經(jīng)銷商，發(fā)出邀請(qǐng)函，最后在招商會(huì)上或以后確定一個(gè)具有實(shí)力的地市級(jí)加盟經(jīng)銷商。（3）招商人員必須對(duì)目前市場(chǎng)具有充分的了解，特別是自己目標(biāo)客戶所在地區(qū)市場(chǎng)要進(jìn)一步了解。c． 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）d． 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）（1）招商人員必須對(duì)產(chǎn)品的各種特點(diǎn)如實(shí)掌握。針對(duì)招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：a． 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。同樣，招商隊(duì)伍組建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。　?。?）地點(diǎn)策略：選擇具有一定實(shí)力和條件的酒店會(huì)議大廳，會(huì)議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。所以需要整體團(tuán)隊(duì)具有高度的協(xié)作與執(zhí)行能力，才能使會(huì)議達(dá)到理想的目的。策劃招商會(huì)首先要確定一個(gè)好的主題，然后擬定會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)。 產(chǎn)品招商會(huì)策劃方案成功的招商會(huì)議是企業(yè)打開區(qū)域市場(chǎng)或者全國市場(chǎng)中很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一方面企業(yè)可以通過招商會(huì)議，向潛在或者意向客戶傳遞產(chǎn)品、營銷、代理優(yōu)惠政策等信息，以吸引客戶加盟，使我們通過這樣有效的渠道拓展市場(chǎng)?！　√貏e注意的是要通過各種方法和技巧，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行全面調(diào)查，以供對(duì)竟?fàn)幃a(chǎn)品的銷售提供整理、分析、評(píng)估?！　【?fàn)幃a(chǎn)品調(diào)查：通過社區(qū)醫(yī)院走訪，醫(yī)藥公司采購部、銷售部人員、開票員，竟?fàn)幃a(chǎn)品廠家銷售人員、最好是銷售內(nèi)勤來了解竟?fàn)幃a(chǎn)品在某一區(qū)域內(nèi)的銷售量、銷售規(guī)模、給醫(yī)藥公司供貨價(jià)、醫(yī)藥公司出貨價(jià)、促銷政策及銷售策略詳細(xì)的對(duì)手情況?！　♂t(yī)藥公司調(diào)查：針對(duì)醫(yī)藥公司的市場(chǎng)調(diào)查是整個(gè)社區(qū)醫(yī)院終端調(diào)查的重中之重，需要有系統(tǒng)，全面、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃。社區(qū)主管配合社區(qū)代表通過醫(yī)藥公司銷售部負(fù)責(zé)人及銷售人員來了解區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院終端情況（社區(qū)醫(yī)院終端的數(shù)量，分布、規(guī)模等）最好是醫(yī)藥公司能提供詳細(xì)的社區(qū)醫(yī)院終端單位目錄，并能提供大中型社區(qū)醫(yī)院終端的情況。　　調(diào)查對(duì)象：　　做好社區(qū)醫(yī)院，就要先對(duì)其進(jìn)行初步的調(diào)查，調(diào)查的目的：一、了解區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院終端的總體數(shù)量，總體銷售規(guī)模、在區(qū)域內(nèi)分布的地址和數(shù)量；二、目標(biāo)醫(yī)藥公司在區(qū)域內(nèi)年銷售額，對(duì)社區(qū)醫(yī)院的終端覆蓋率及對(duì)下游終端的掌控力度；三、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)年銷售額，主要銷售社區(qū)終端客戶、銷售策略及促銷手段等。隨著國家政策的不斷傾斜，國家加大對(duì)基層醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的投入以及患者首診制的推行、社區(qū)醫(yī)院市場(chǎng)將會(huì)擁有更加龐大的市場(chǎng)容量和更廣闊的市場(chǎng)前景和潛力。首選的應(yīng)該是對(duì)招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受醫(yī)藥招商企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷商。另外，在布局中還要突出銷量、范圍、品種和比重的組合，這樣才可使經(jīng)銷商布局落到實(shí)處。醫(yī)藥招商企業(yè)通過對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的過程管理和結(jié)果管理，加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立三方共同開發(fā)市場(chǎng)的機(jī)制。另外，渠道重心下移是醫(yī)藥招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中最為實(shí)用的方法。在經(jīng)銷商布局中，招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強(qiáng)。筆者并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開發(fā)市場(chǎng)的觀點(diǎn)，但是，在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則?！　∨嘤?xùn)的形式也應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商的培訓(xùn)時(shí)，要認(rèn)真分析經(jīng)銷商的需求，分析經(jīng)銷商的特點(diǎn)。多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對(duì)此的熱情并不高，或聽不明白，而招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。　　合適的經(jīng)銷商的主要條件有：認(rèn)可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；在區(qū)域市場(chǎng)擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平；有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗(yàn)；在區(qū)域、行業(yè)擁有較好的口碑；是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商等?！　♂t(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品決定了經(jīng)銷商選擇的類型。招商中，醫(yī)藥招商企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經(jīng)營理念的不一致，意味著價(jià)值觀的差異，在復(fù)雜的招商過程中就總有磕磕絆絆，多數(shù)會(huì)以分手而告終。這三點(diǎn)如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤