【正文】 第39/42頁(yè)十二、培訓(xùn)流程流程概況第40/42頁(yè)2第41/42頁(yè)3. 培訓(xùn)程序：根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)現(xiàn)階段的招商工作有針對(duì)性的選擇培訓(xùn)內(nèi)容：招商部全體員工：每周六下午，及平時(shí)靈活安排培訓(xùn)時(shí)間，認(rèn)真學(xué)習(xí)，尊重培訓(xùn)老師，參與人員發(fā)表自己對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的見(jiàn)解和看法，消化培訓(xùn)內(nèi)容附表18：培訓(xùn)計(jì)劃表37 / 37。二是要保持一定的傳媒宣傳曝光率和周期率。3．與傳媒保持定期、良好的工作交流除舉行各類活動(dòng)邀請(qǐng)傳媒參加以外，平時(shí)經(jīng)常性地與傳媒保持聯(lián)絡(luò)，相互交流信息，交換思想，以利于以后工作的進(jìn)一步開(kāi)展。一個(gè)地區(qū)每年總會(huì)有一些上述活動(dòng)，這是利用傳媒宣傳本地區(qū)的大好時(shí)機(jī)，所以一定要抓住機(jī)遇邀請(qǐng)傳媒參與?？梢远ㄆ谂e辦新聞發(fā)布會(huì)，舉辦引進(jìn)項(xiàng)目的簽約儀式、建設(shè)動(dòng)工典禮、投產(chǎn)慶典、新產(chǎn)品介紹會(huì)、本地區(qū)的周年慶典以及有本地特色的社會(huì)、文化、體育活動(dòng)、節(jié)目等等，邀請(qǐng)傳媒參加、采訪、報(bào)道。結(jié)束語(yǔ)：“歡迎您來(lái)******項(xiàng)目來(lái)實(shí)地進(jìn)行參觀考察”，“再見(jiàn)”1如遇難纏客戶時(shí)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶“如你需要更詳細(xì)的資料的話，您看您什么時(shí)候明后天這兩天哪個(gè)時(shí)間段方便，我可以帶我們的詳細(xì)資料來(lái)給你解答，或者您有時(shí)間最好來(lái)我們現(xiàn)場(chǎng)，這樣會(huì)更直觀！”第37/42頁(yè)十一、招商宣傳流程流程概況招商宣傳手段、利用傳媒的宣傳方法有:A制作、刊登本地區(qū)的宣傳介紹廣告、文章廣告宣傳的形式是多樣的，如聘請(qǐng)專業(yè)形象設(shè)計(jì)公司或廣告公司對(duì)本地區(qū)進(jìn)行包裝，制作出形式新穎、突出本地特色和優(yōu)勢(shì)的廣告，在有一定影響的報(bào)紙、雜志上刊登，或是在收聽(tīng)率和收視率高的廣播和電視頻道里播出；也可以制作成醒目的廣告牌豎立在公共場(chǎng)所；還可以經(jīng)常邀請(qǐng)知名記者到本地區(qū)進(jìn)行專訪，寫(xiě)出專題報(bào)道或連續(xù)報(bào)道在傳媒上頻頻曝光，以引起人們的關(guān)注。回訪密度不宜太高，以免引起客戶反感。中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。首次電話訪問(wèn)要專業(yè)、客氣，不要用口語(yǔ)，地方性語(yǔ)言回答客戶的問(wèn)題要簡(jiǎn)略，可采用先回答其中23個(gè)問(wèn)題后，最后要反客為主，掌握談話主動(dòng)權(quán)。話術(shù)模板招商專員：您好，請(qǐng)問(wèn)是*******？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是**********項(xiàng)目招商部專員***客戶：您好招商專員：上次您來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目了解情況，我已經(jīng)把資料發(fā)到您郵箱，請(qǐng)問(wèn)貴公司的意向如何？客戶：資料已經(jīng)看過(guò)了，對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)了解了招商專員：如果你有意向，我們可以見(jiàn)面商談一下項(xiàng)目的情況，有什么不清楚的情況，我給您詳細(xì)講一下客戶：好的，那什么時(shí)間方便？招商專員：****************，這個(gè)時(shí)間您方便嗎?客戶:沒(méi)問(wèn)題招商專員：好的，到時(shí)見(jiàn)面談客戶：好的 ，再見(jiàn)招商專員:再見(jiàn)注意事項(xiàng)語(yǔ)氣要有激情，內(nèi)容要有新意（可以根據(jù)不同時(shí)期的工程進(jìn)度、宣傳推廣進(jìn)度、項(xiàng)目招商進(jìn)度等等與客戶進(jìn)行溝通交流，傳達(dá)相關(guān)信息）。 招商專員：好的，祝***?？蛻簦汉玫恼猩虒T：這樣，我把我們公司的項(xiàng)目資料和圖紙發(fā)給您，您看一下，可以把郵箱和聯(lián)系方式給我嗎？客戶：可以的，您發(fā)過(guò)來(lái)我們先看一下。 客戶：我們是什么樣子的合作方式呢?招商專員：現(xiàn)在我們公司在**市最好的地段**與**路交匯處要建一個(gè)40多萬(wàn)㎡的城市綜合體項(xiàng)目，項(xiàng)目涉及各個(gè)業(yè)態(tài)，現(xiàn)在百貨（超市）部分正在尋找合作伙伴。（停頓5秒鐘）：老板您還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們項(xiàng)目吧？耽誤您幾分鐘給你介紹一下我們項(xiàng)目，（對(duì)照DM）【******】項(xiàng)目是****第一個(gè)大規(guī)模、全景觀、全業(yè)態(tài)的城市綜合體，因?yàn)槲覀冺?xiàng)目包含了美食、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物、文化、觀光、高檔酒店等。 已簽訂租賃合同后發(fā)生的變更事宜，以書(shū)面協(xié)議的方式解決，按【租賃變更作業(yè)指引】規(guī)定執(zhí)行。 簽約后合同相關(guān)資料及成交信息必須及時(shí)、詳盡地錄入相關(guān)統(tǒng)計(jì)表及明源客戶管理系統(tǒng)。. 完善合同簽約后續(xù)工作 合同內(nèi)容復(fù)核：為保證租賃合同的準(zhǔn)確性，必須由財(cái)務(wù)部指定專人對(duì)合同的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)復(fù)核，將主觀因素造成的失誤降到最低。、談判成交客戶，招商人員及簽約專員應(yīng)依照按套計(jì)價(jià)的方式簽約。如客戶需改變付款方式，則請(qǐng)客戶先在招商現(xiàn)場(chǎng)完善手續(xù)后，再進(jìn)行合同簽署手續(xù)。 簽約專員請(qǐng)客戶確定認(rèn)購(gòu)書(shū)上的姓名、身份證號(hào)碼、聯(lián)絡(luò)地址、聯(lián)絡(luò)電話。不滿18 周歲無(wú)簽字權(quán)，如產(chǎn)權(quán)管理機(jī)關(guān)有要求，則需到戶口所在地公證處辦理監(jiān)護(hù)人公證，監(jiān)護(hù)人憑此公證書(shū)代為辦理。3) 已交付房款的憑證原件。 簽訂合同須攜帶的資料及費(fèi)用如下：1) 有效身份證明，包括：居民身份證原件、結(jié)婚證、護(hù)照原件、港澳臺(tái)人士回鄉(xiāng)證或臺(tái)胞證、軍人提供軍官證或士兵證、政府部門(mén)要求的其他憑證等。 租賃優(yōu)惠后的價(jià)格必須在租賃底價(jià)（參考各時(shí)間段的租賃政策）之上，具體操作按公司規(guī)定折扣權(quán)限進(jìn)行審批。對(duì)客戶提出的特殊要求，原則上不作更改，談判后需更改時(shí)由招商部填制《補(bǔ)充協(xié)議》上報(bào)拓展部經(jīng)理，經(jīng)招商分管領(lǐng)導(dǎo)、法律專員審核后、由董事長(zhǎng)批示，簽約人員憑此與客戶簽訂《補(bǔ)充協(xié)議》。 客戶憑《商鋪意向協(xié)議》、定金發(fā)票到現(xiàn)場(chǎng)簽約，由拓展部簽約專員負(fù)責(zé)與其簽訂《商鋪?zhàn)赓U合同》、補(bǔ)充協(xié)議及相關(guān)物業(yè)文件。 匯簽后的合同范本在項(xiàng)目銷售時(shí)統(tǒng)一于各銷售現(xiàn)場(chǎng)全程展示，供客戶參閱，招商人員在客戶認(rèn)購(gòu)時(shí)必須提醒客戶閱讀合同范本。合同及補(bǔ)充協(xié)議須報(bào)合約部備案。3) 在政府規(guī)范格式合同中未能明確的、公司認(rèn)為需要與客戶明確的事項(xiàng)，以補(bǔ)充協(xié)議或特別約定的形式約定。1) 由拓展部起草，并組織營(yíng)銷、總工、項(xiàng)目、財(cái)務(wù)、招商運(yùn)營(yíng)、廣告公司、成本部及物業(yè)公司討論會(huì)簽，由分管領(lǐng)導(dǎo)審核報(bào)董事長(zhǎng)審批發(fā)布執(zhí)行。八、招商合同簽訂流程第26/42頁(yè)流程概況流程圖第27/42頁(yè)工作程序第28/42頁(yè). 合同范本的確定 合同正文：統(tǒng)一使用由總經(jīng)辦、招商部、拓展部等相關(guān)部門(mén)討論經(jīng)過(guò)的招商合同范本