【正文】 但這些研究仍存在一些不足之處：國內(nèi)關于商業(yè)談判行為的量化研究仍處于起步階段，研究方法大都采用了描述性方法，側(cè)重于對具體的商務談判技巧的分析，缺乏以中國商業(yè)談判的真實數(shù)據(jù)作為研究對象的相關量化分析。從書中的各個案例所總結(jié)出來的道理有助于人們了解商業(yè)談判的技巧、中國商業(yè)談判的真實情況以及中國商業(yè)談判行為跟國外商業(yè)談判行為的區(qū)別。中國商業(yè)談判者采取解決相互問題傾向的策略有利于談判對手利潤的提高和對談判結(jié)果滿意度的提高；同時，如果一方采取解決相互問題傾向的談判策略會促使談判對手采取同樣的策略。且中國人注重關系、和諧，講究等級，商業(yè)談判會涉及社會上的方方面面，非常復雜；西方人的談判行為比較程序化，商業(yè)談判是公司之間的行為，不需要建立復雜的關系。這種斗智斗勇都還只是冰山一角,整本書通讀下來不難總結(jié)出中國商業(yè)談判的八個要素：關系、中間人、社會等級、人際和諧、整體觀念、面子等?！?我問：“那如果他后來沒有把電話打過來呢？” 他笑了笑說：“那我就給他打去。我套他的話，知道他20萬元人民幣都投進去了，他能跟我熬嗎？我賭他熬不下去，所以逼他。過了10分鐘，對方就把電話打過來了：“好了，那就照您剛才談的價錢吧。但你開的價格超過了我預算的限制，我可以不買你的。該公司的采購部經(jīng)理跟那個做手機托架公司的負責人在電話里說：“你不降價，還那么牛氣，你能趕上我交貨的期限嗎？” 對方說：“我當然能趕上了，你們亞太區(qū)選定我以后，我模也開了，料也進了，我20萬元人民幣都投進去了，我就等著你單子一來馬上生產(chǎn)，我能生產(chǎn)不出來嗎？” 這個采購部經(jīng)理說：“這樣子啊，對不起，我不要了！” 對方顯然有些著急：“不要了，你們亞太區(qū)選定的怎么能不要呢？” 采購部經(jīng)理不慌不忙地說：“你沒搞清情況，亞太區(qū)定的是規(guī)格，我談的是價格。2002年1月份，我到上海浦東去給一家移動通信公司上課。”后來錯車錯到旁邊的時候，對方越想越不服氣，問林肯：“剛剛?cè)绻也蛔?，你準備怎么樣？”林肯說：“不怎么樣，你不讓我讓。林肯長得又高又丑，他一站起來，燈光下影子拉得很長。那么，到底什么叫“?！蹦兀績绍嚜M路相逢，誰也不肯讓，你可以用林肯的方法勝出。有一次，我坐出租車，司機師傅跟我說：“ 這個世界就是你唬我，我唬你。近幾年來，隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，中國的商業(yè)談判行為也受到國外學術界的廣泛關注。除了關于商業(yè)談判的綜述性文字描述之外，一些國外學者也對不同國家的談判行為進行了量化分析。總的來說，國內(nèi)關于商業(yè)談判的相關研究側(cè)重于對商業(yè)談判技巧的具體分析，缺乏對中國商業(yè)談判行為的定性或定量研究。王信海主要就商業(yè)談判中的讓步問題進行了專門闡述，指出在商業(yè)談判的交鋒過程中，為了取得談判的成功，雙方應學會在適當時候做出適當?shù)淖尣健Ｈ珀惖潞热岁U述了如何進行成功的商業(yè)談判，他們認為，要確定平等、互惠的商業(yè)談判方針，充分收集資料，精心選擇談判人員，制定明確的談判目標，并在談判中恰當?shù)剡\用談判策略等。談判的主要內(nèi)容包括價格、條件、運輸、質(zhì)量、服務和培訓等”。我們把這種發(fā)生在經(jīng)濟組織之間、為了達到一定的經(jīng)濟目的而相互進行溝通和磋商的活動稱之為商業(yè)談判。隨著經(jīng)濟全球化時代的到來，中國市場經(jīng)濟飛速發(fā)展，各種經(jīng)濟組織之間的商業(yè)合作往來變得日益頻繁。一書汲取劉老師30余年談判和培訓經(jīng)驗的精華，是為中國商務人士量身打造而成的；概述更是一度榮膺中國移動、微軟、摩托羅拉、肯德基等眾多世界500強企業(yè)主管人員的晉升課程。很多知名企業(yè)都把劉教授的課程作為主管晉升的必修課程。其談判課程頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇，并且經(jīng)常往來于新加坡、馬來西亞等地進行談判培訓。劉老師從事談判研究至今長達二十余年。第五篇：中國式談判讀后感讀后感——談判桌上如何出牌？如何守住自己的談判底線？——影響談判成功的因素主要有哪些？——談判桌上的戰(zhàn)術機關你都了解嗎？——為什么西方的談判技巧使用起來總是那么別扭？——在中國，究竟該如何與商業(yè)合作伙伴進行談判？想知道這些就要跟我一起來拜讀一下劉老師的一書，劉必榮，福建福州人，1957年生于臺北，亞洲頂級談判專家，臺灣政治大學外交系學士、約翰?霍普金斯大學國際關系碩士、弗吉尼亞大學國際關系博士。其實，談判就是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要我們具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練。以上就是我讀羅杰其中有一些策略和技巧可能和你的三觀有所摩擦，但是可能你覺得他說的策略和技巧在這個社會上是可行的，那你就應該去實踐一下，讓策略技巧同你的三觀進行融合。為什么呢？因為幾十年的購買經(jīng)驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因為思維定勢了，所以我們必須學會改變，讀一本一定要會運用，讓它去實踐，多多運用幾次慢讓她成為了自己的一個習慣，那么我想這本書就起到了最大的作用了。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。具體操作方法是，對方向你推銷一種產(chǎn)品，你用盡一切手段將價格壓到最低，然后你告訴對方：“我們談的很好，不過這件事情我要先向領導匯報一下，明天給你最終答復”，第二天告訴對方，領導要求價格必須再降多少錢，這樣也往往會起到壓價作用，這樣對方的會擔心失去貿(mào)易機會而繼續(xù)降低價格，這同時又是一種二次壓價的機會，本來壓價之后，自己還可以回去再思考權(quán)衡，運用這種技巧，其實就是在一次給自己一次壓價機會，確保交易條件是合理的，這種方式在談判中效果也非常明顯。九、學會使用最高權(quán)威的方式。這樣會讓對方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要謙虛才行，因為畢竟談判只是一個開始，后面還會和對方繼續(xù)后面的交際，畢竟不僅僅是和對方做一次買賣，如果想要有個長久的合作，這是很好的一個方式，一是讓對方覺得我方會為人處世，更愿意與這樣的合作方貿(mào)易。八、談判結(jié)束時一定要記得祝賀對方。在談判時，心理因素非常重要，在進行任何談判之前，這個世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價去爭取的”，“不要害怕失去”這是優(yōu)勢談判的前提。七、要隨時準備離開。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達成共識，雙方對談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。六、一定要自己起草合同。蠶食策略的關鍵在于，在談判進行了一段時間后，逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。所以我們在談判的過程中要有進有退才行，這樣談判才能好好的進行下去。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。四、談判時一定要控制情緒。這里我想到了書中的一個例子特別實用。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，在談判過程中要學會發(fā)現(xiàn)問題。三、談判時一定要注意細節(jié)。但是書中告訴我們一定要注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。二、讓步之后一定要索取回報。如果運用這個技巧，盡量壓低價格，其一，