【正文】 逼得說(shuō)出了失誤之語(yǔ)。所以，巨人犯規(guī)了，怎么辦？我們應(yīng)該怎樣做來(lái)縮小這種不公？書(shū)中的蘇珊就是一例，丈夫的再次犯錯(cuò)，使他們之間的婚姻協(xié)議奏效，利益因錯(cuò)誤再次權(quán)衡，蘇珊得到了財(cái)產(chǎn)與自由。也就是說(shuō)，要讓巨人答應(yīng)你們之間的約定，并且不再次違約。首先回答巨人為什么會(huì)違約？巨人完全忘記或沒(méi)能理解談判內(nèi)容，巨人沒(méi)能實(shí)事求是，還有就是他們有意為之，所以我們要做的就是預(yù)防這些，讓巨人不忘，就像十二銅表法一樣，它是用刻的，是立在市中心的，他不會(huì)讓人忘記，反而是越記越牢！還有就是要充分滿足雙方的利益，不能因?yàn)槟闶橇觿?shì)你把你的利益寫(xiě)得滿滿，而巨人得不到任何，他怎么會(huì)答應(yīng)？所以就要寫(xiě)下雙方都要求的利益，讓彼此都滿意，蘇珊的老公覺(jué)得這樣的協(xié)約也對(duì)他有利，秦王能保住性命，也是有利。再者就是懲罰機(jī)制，如上說(shuō)道，不按規(guī)則就有損失，這鞭策著雙方履行約定。所以，我們也可以以此來(lái)對(duì)付巨人，那就是影響規(guī)則的制定者。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，就像《林海雪原》中的楊子榮假扮土匪打入敵人內(nèi)部一樣，影響了巨人的立場(chǎng)與體系，讓巨人的思路更著他走。蓋伊就是各種方法取得了同意，得到了保留，楊子榮也是一句“天王蓋地虎，寶塔鎮(zhèn)河妖”得到了圈內(nèi)人士的認(rèn)可。最后就是，以對(duì)方的方式顛覆對(duì)方。這三個(gè)技巧，其實(shí)都很基本，我們發(fā)現(xiàn)，在于巨人談判之是就是用各種技巧躲避巨人的高壓，或轉(zhuǎn)移他們的力量，總之就是不接受他們的全力以赴，去把我們的最大效力成倍影響他們?！惫补芾硪话鄰埵ユ?160150852第三篇：談判力讀后感從談判中挖掘更多利益－讀《談判力》所想我們每一個(gè)人都是一位談判者，每天都不可避免地要與談判相伴，或?yàn)榧?，或是為公，但要談出好結(jié)果卻不容易?！墩勁辛Α分兴榻B的 “原則談判”便是眾人追尋的談判方式，這種方式可以發(fā)掘出遠(yuǎn)大于預(yù)期的目標(biāo)利益，書(shū)中也詳細(xì)的介紹了有關(guān)原則談判的方法。而原則談判更是對(duì)這個(gè)概念的體現(xiàn)。溫和者的談判為了達(dá)成共識(shí)，早點(diǎn)解決事情，往往會(huì)輕易的讓步或者表述觀點(diǎn)時(shí)沒(méi)有氣勢(shì)，其實(shí)往往希望有一個(gè)愉快的解決方案，卻常常被利用。往往很多人都認(rèn)為強(qiáng)硬的談判就是一場(chǎng)完美的談判，因?yàn)檎麄€(gè)過(guò)程華美而又精彩，讓人更是有一種精心動(dòng)魄的感受。原則談判的目的是尋求一種問(wèn)題的解決方案，是一種相互交流、不斷調(diào)整的過(guò)程，而不是進(jìn)行一場(chǎng)各抒己見(jiàn)、你死我活的討價(jià)還價(jià)!這種方式根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，強(qiáng)調(diào)把人和事分開(kāi)，著眼于利益而非立場(chǎng)，當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，讓談判結(jié)果基于某些公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不是某一方的意志為轉(zhuǎn)移。二、原則談判的四種方式把人和事分開(kāi)談判對(duì)方是活生生的人，不是一個(gè)抽象的對(duì)方的代表。談判中人性的一面有其益處，一個(gè)建立在信任、理解、尊敬和友誼的基礎(chǔ)上，并經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的合作關(guān)系會(huì)使談判一次比一次順利。另一方面，人們的自我意識(shí)很容易被否定，他們用自己的角度看待世界，把感覺(jué)與現(xiàn)實(shí)混淆在一起。談判者作為“人”。其次不要因?qū)Ψ絺€(gè)人情緒的表現(xiàn)而影響自己的判斷，不要讓對(duì)方用情緒把我們引向錯(cuò)誤的理解，比如對(duì)方很憤怒的要終止談判，那么我們就要根據(jù)事情的本身去判斷對(duì)方是否確實(shí)不愿談判下去了，而不是根據(jù)其情緒的表達(dá)來(lái)判斷。談判是圍繞著促進(jìn)而不是有損人際關(guān)系以及為以后的談判鋪路的目的而展開(kāi)的。著眼于利益，而不是立場(chǎng)。不同的立場(chǎng)，定會(huì)存在不同的利益，但卻不意味著不同的立場(chǎng)背后全部都是相沖突的利益，只能說(shuō)利益的不同是基于立場(chǎng)的不同產(chǎn)生的。勞動(dòng)者要掙錢(qián)就需要到企業(yè)上班，有企業(yè)支付工資，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)收需要雇勞動(dòng)者，給勞動(dòng)者相應(yīng)的報(bào)酬。利益的確定要盡量擺脫立場(chǎng)的因素，而對(duì)于利益的確定則是談判中問(wèn)自己“為什么”的開(kāi)端。想象著自己是談判的對(duì)方，問(wèn)自己這一方為什么需要這個(gè)利益?確定對(duì)方認(rèn)為的我們希望他們所做的決定，然后對(duì)方不這么做時(shí)，問(wèn)“為什么不”!要用一連串的問(wèn)題來(lái)確定我們的利益和對(duì)方會(huì)希望我們爭(zhēng)取的利益。這些需求是每個(gè)利益中最基本的要素。充分的考慮、重視對(duì)方的利益，對(duì)方才會(huì)重視我們的利益，討論我們的提議。為了共同利益創(chuàng)造選擇方案“創(chuàng)造解決方案”是整個(gè)談判中解決問(wèn)題的關(guān)鍵。解決的選擇方案越多，達(dá)成合意的可能也就越大。而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單自己的權(quán)益要實(shí)現(xiàn)多少這一單一的目標(biāo)。在創(chuàng)造選擇方案中要反復(fù)的強(qiáng)調(diào)共同利益，如果沒(méi)有(基本不可能)則需要盡可能的讓對(duì)方選擇方案，給對(duì)方?jīng)Q策權(quán)。因而，可選擇的方案一定要：對(duì)自己代價(jià)最小，對(duì)對(duì)方好處最大的方案。堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樽杂傻囊庠负苋菀资拐勁邢萑虢┚只蛘邲Q裂，自由意愿的談判，更容易陷入立場(chǎng)談判中，而立場(chǎng)談判則又會(huì)使談判雙方放棄共同尋找解決方案，只為自己的利益進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，甚至不歡而散。公平的標(biāo)準(zhǔn)是為了解決實(shí)質(zhì)利益，即能拿多少錢(qián)的問(wèn)題。三、總結(jié)談判是一個(gè)思維創(chuàng)造的過(guò)程!創(chuàng)造談判的開(kāi)局，應(yīng)對(duì)談判的分歧，創(chuàng)造談判分歧的解決方案等等。在談判開(kāi)始及中間，都會(huì)遇到談判的拒絕，對(duì)方隨時(shí)可能離開(kāi)，因觀點(diǎn)的沖突、利益的沖突、解決方案的不一致等都會(huì)讓談判不歡而散，那么談判就需要隨時(shí)創(chuàng)造出談判的新開(kāi)始，讓談判開(kāi)啟或維持談判的繼續(xù)。當(dāng)然，無(wú)論我們的談判技巧如何豐富，通過(guò)談判所能獲得的總是有限的。談判是一種交流，很多觀點(diǎn)和利益不是表達(dá)一遍就可以的。同時(shí)在談判者之間建立良好的關(guān)系，可以增加談判的力量。想要取得好的結(jié)局，談判方式必須能產(chǎn)生令人滿意的實(shí)質(zhì)性結(jié)果：在原則問(wèn)題上取勝并不是唯一的目標(biāo)，而失去原則肯定不是其答案。我也會(huì)在談判中更多的應(yīng)用，更深層次的理解本書(shū)的內(nèi)容，從談判中為自己挖掘出更多的利益。但是，在書(shū)中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例、以及如何與美國(guó)人做生意、美國(guó)人的談判特點(diǎn)等等。接下來(lái)，我將根據(jù)自己目前的一些生活經(jīng)驗(yàn)，談一談自己的一些心得體會(huì)。前半部分寫(xiě)得十分具體，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開(kāi)局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。這是優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一，即在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。除此之外，開(kāi)出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。然而在生活中我們是否并沒(méi)有完全做到這一點(diǎn)，舉個(gè)例子，有時(shí)候個(gè)人出去買(mǎi)東西，經(jīng)常自己遇到這話總情況，我看上一件商品，我先是問(wèn)了一下老板的價(jià)格，然后自己提出來(lái)少一點(diǎn)，結(jié)果老板說(shuō)，你看你給個(gè)什么價(jià)格，我提出來(lái)過(guò)后，結(jié)果老板一口就答應(yīng)了，這種結(jié)果其實(shí)就意味著這個(gè)談判是失敗的，自己肯定多給了錢(qián)。所以這個(gè)技巧在今后應(yīng)該好好利用起來(lái)。在談判的過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。談判其實(shí)是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。個(gè)人感受：就