【正文】 。在銷售的過程中把自己的利益轉(zhuǎn)化成客戶的需求 需求點(diǎn)越大，拒絕點(diǎn)越小1：感覺的傳遞（積極的態(tài)度，自信的語言）2：感受的描述 舉例子給客戶聽3：產(chǎn)品的介紹4：專業(yè)知識(shí)的傳播多聽少講要聽懂聽明白對(duì)方說什么，學(xué)會(huì)打籃球而不要打乒乓球 站在對(duì)方的角度說對(duì)方想聽的話不要說自己想說的話學(xué)會(huì)贊美對(duì)方制造和諧的氛圍善于利用 利益終極術(shù)善于察言觀色解決顧慮排除故障善于用2選1法則三：成交法假設(shè)2選一無貨成交法換位成交法實(shí)例成交分享法貨品預(yù)留成交法銷售素質(zhì)樂觀進(jìn)取，積極主動(dòng)，不為挫折屈服時(shí)刻要自我教育，自我管理，自我學(xué)習(xí)技巧學(xué)會(huì)反問，永遠(yuǎn)不要正面回答客戶問題心態(tài)是最重要的心態(tài)分為兩種：消極和積極。任職資格、專科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)；、具備優(yōu)秀的電話溝通技巧、表達(dá)技巧和銷售技巧，普通話標(biāo)準(zhǔn)流利；、富有開拓精神和良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)和溝通能力，良好的協(xié)調(diào)能力；喜歡電話銷售工作。讓客戶把不滿意的地方說出來，認(rèn)真聽取客戶的建議，并加以改進(jìn)，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務(wù)水準(zhǔn)，二次訂單成交率會(huì)在80%以上。這一條不是生意成功后才可以實(shí)施的嗎？我不這樣認(rèn)為。這一招要看你交友的層次高低，同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚朋友手中有權(quán)的為什么不利用。有官就有權(quán)，有權(quán)就說了算。第八，借力權(quán)威成交訂單。第七，價(jià)格要合理公道。請(qǐng)參考如何判斷寄樣與否？第六，產(chǎn)品的質(zhì)量必須過硬?？吹侥愕臉悠纷尶蛻舾訄?jiān)定成交的信心和決心。第五，做好樣品，寄出樣品。第四，做好線上交談，線下及時(shí)跟蹤。第三，做好電話回訪。按前后次序一般是問候+公司或企業(yè)介紹+成交商品+優(yōu)惠條件+匯款與發(fā)貨細(xì)節(jié)+公司活動(dòng)+其他建議。我在回復(fù)發(fā)訂單的客戶的電話時(shí)發(fā)現(xiàn)，電話要不沒有接，有人接對(duì)方不知是誰發(fā)的訂單，并且又當(dāng)不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發(fā)了訂單就要重視，不重視還不如不發(fā)。保持買賣通在線，手機(jī)開機(jī)，這就跟有人守店鋪一樣，要有專人守候，方便客戶第一時(shí)間找到你。發(fā)了訂單如果沒有客戶的回應(yīng)，也會(huì)感到苦悶愁腸，我結(jié)合平時(shí)生意上如何提高訂單成交的方法與朋友們分享。要不然，一陣亂打，沒有重點(diǎn)，事倍功半。至于D類客戶嘛，一個(gè)月聯(lián)系一次，收集信息，不做為重點(diǎn)聯(lián)系，爭(zhēng)取向C類客戶轉(zhuǎn)化?？梢韵駻類客戶轉(zhuǎn)化。A類客戶重點(diǎn)聯(lián)系，一般一星期聯(lián)系一次，時(shí)時(shí)把握動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取合同，爭(zhēng)取訂單。D類客戶的特點(diǎn)：購(gòu)買力不明確，關(guān)鍵人物有明確，有無計(jì)劃不明確。這些客戶可以歸為B類客戶。我都把這些客戶歸為A類，稱之為重點(diǎn)客戶。我也希望廣大讀者能真正堅(jiān)持去應(yīng)用文章中介紹的技巧與經(jīng)驗(yàn)，預(yù)祝大家成功。所有的培訓(xùn)都不是靈丹妙藥，最關(guān)鍵的還是執(zhí)行。即使每天的銷售電話通數(shù)多達(dá)200，也能高效的管理自己的銷售電話。最后是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢。其次是確保每通有效電話關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。這里有三個(gè)基本工作：首先是顧客分級(jí)，可以參考電話銷售周期來進(jìn)行分級(jí)。電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理在課程中，我給學(xué)員展示了一個(gè)顧客關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫(kù)，介紹電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理的聯(lián)系。在分組討論時(shí)，請(qǐng)各組派一位學(xué)員出來自己介紹小組完成的電話銷售準(zhǔn)備表，再各請(qǐng)全體學(xué)員進(jìn)行評(píng)比。課程中我對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組，并假設(shè)一個(gè)情景：現(xiàn)在了解顧客的需求后，提交了產(chǎn)品規(guī)格書，現(xiàn)在希望了解顧客的決策流程及對(duì)產(chǎn)品規(guī)格書的看法。我主持的電話公開課程及內(nèi)訓(xùn)課程很多次，從來沒有看過完備的電話銷售準(zhǔn)備表，也沒有看到過讓人滿意的電話話術(shù)，最多的就是聽到電話銷售人員抱怨很容易遭遇顧客拒絕。電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備電話銷售自我管理中哪三項(xiàng)工作最為重要？第一是準(zhǔn)備、第二是準(zhǔn)備、第三還是準(zhǔn)備。分解的數(shù)字目標(biāo)非常重要，電話銷售人員每天都要努力去實(shí)現(xiàn)，超高收入將不再是夢(mèng)想。第三個(gè)問題是：“如果假定你每天打30個(gè)陌生電話，一年可以賺10萬元，你會(huì)去做嗎？”每位學(xué)員都同意去做，但是大多數(shù)人卻不能堅(jiān)持。這個(gè)數(shù)字有什么用呢？那我接著問第二個(gè)問題：“有誰可以列出可以使收入倍增的五種方法？”大家都想了半天，說不上來。數(shù)字是根據(jù)你自己的電話銷售周期來記錄，你每天打多少個(gè)電話，進(jìn)入電話銷售周期各階段的分別是多少個(gè)，都要記錄下來。掌握自己的數(shù)字說實(shí)話，電話銷售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅(jiān)持是獲得成功的關(guān)鍵。這些常用的促銷手法其實(shí)都可以運(yùn)用到電話銷售中作為誘因促使顧客做出成交決定，課程中我與學(xué)員一道將列出的促銷手法轉(zhuǎn)化為電話銷售中的成交誘因。另一種方法是設(shè)計(jì)合理誘因來加速成交。”但是假定成交必須要待電話中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。在電話銷售時(shí)，機(jī)會(huì)稍縱即逝，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對(duì)顧客施加太大的壓力，也不可放過機(jī)會(huì)。成交在電話中，銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，解決了顧客的大部分疑問，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段?！边@種最常見的電話銷售結(jié)束語并沒有推動(dòng)電話銷售的進(jìn)展。例如“張經(jīng)理，那我這個(gè)周五上午再打電話給您，看您這邊進(jìn)展如何？”。在異議處理結(jié)束時(shí)，請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾。所以這時(shí)電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方，例如“張經(jīng)理，我們?cè)?jīng)討論過??，聽得出您對(duì)??這幾點(diǎn)還比較滿意，我說的沒錯(cuò)吧？”采用這一方式，加深了顧客對(duì)你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，你便有機(jī)會(huì)將他轉(zhuǎn)為你的推銷代理，向他的上級(jí)推銷。當(dāng)然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對(duì)話，但是萬一可以，你的機(jī)會(huì)就大大增加了。拖延大部分是你的電話銷售對(duì)象意圖暫停銷售過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。首先，在電話里，我們對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示理解，例如“張經(jīng)理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報(bào)上級(jí)。幾乎很少有電話銷售人員有習(xí)慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。在給學(xué)員詳細(xì)講述多種反對(duì)型異議的有效處