合格導購員必須具備的知識(參考版)
2025-07-31 13:59本頁面
【正文】 2 天黑了，開啟店招燈和店外上方照明燈（春夏天 18 點；秋冬為 17 點）；下班后關閉； 3 下班，關閉每個分開關，再關閉總閘，并確認。背景音樂。通常是六首曲子。 5 主管根據(jù)商品庫存結構，暢銷指數(shù)，做商品陳列的調整； 氛圍 1 讓自己及全員保持愉快的情緒 必須會調節(jié)控制。 4 暢銷的商品又補不到貨的 及時調整。歸位。店門口的衛(wèi)生及時打掃；確保店門口的清潔衛(wèi)生。 垃圾及時裝袋，等待保潔人員來時，交給保潔人員。 2 清潔用品，使用后及時歸放到倉庫內的指定位置，不能出現(xiàn)顧客看得到的地方。（突發(fā)的要接的，向身邊人 頜首 微笑并說；對不起，到倉庫內接打；）累了，換班到倉庫休息 是可以理解的。雙手向顧客遞交鞋子。 2 工裝與工牌的穿著、標準、佩戴； 淡妝，既增加自信心，同時也給顧客一個賞心悅目的【 SI】視覺感受； 長發(fā)束起；指甲油不得艷麗。雙手疊放與小腹。） 附錄二 卡萊利爾品牌文化 :源自意大利的品牌。每半小時主動的引客進店一批，就是 10 批客人， 10 批自然引來 5 批好奇心的進店，加起來就是 15 批。從而也進店。正確地做法是真誠地感謝顧客：“ 歡迎您再次光臨 ”。其次，要留心顧客是否忘記了他隨身攜帶的物件，這種關心也是導購員為顧客服務的內容之一，最后，在送客過程中，要避免沒等顧客離開就匆忙收拾貨架上的東西，好像要趕顧客走似的。包裝時要快捷穩(wěn)妥，對商品應輕拿輕放?！边@才結束收款工作。當導購員將余額和票據(jù)交還顧客時，要雙手遞到顧客手上，若遞給顧客不 方便，也可以將余額和票據(jù)輕輕地放在臺子上，絕不能隨便“啪”的一聲扔在柜臺上或收 款臺上。收到貨款后，假如顧客所付的錢和票據(jù)上的價格相符，則應說 “謝謝您，您給我的正 好是 156 元。如 :這款 皮鞋價格是 200 元，折后是 156 元，這樣做能避免許多 糾紛。 FAB定義 A、特性 feature:“因為 ??” ：特性是描述商品的一些特征；特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特性回答了“它是什么？” B、優(yōu)點 adventage:“所以 ??” ：優(yōu)點解釋了特性如何能被利用；優(yōu)點是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)點回答了：“它能做到什么” C、利益 benefit:“對您而言 ??” ：利益陳述是將優(yōu)點翻譯成一個或者更多的購買動 機，即告訴顧客如何去滿足他們的需求 ； 利益是無形的 ； 利益回答了 :” 它能為顧客帶來什么好處 ?” 四） 臨門一腳 ???? 完成銷售 掌握成交的時機 1） 語言上的購買信號 A：話題集中在某個商品上時； D：反復關心某一商品的優(yōu)點或缺點時 B：詢問有無附件或其它贈品時； E：再三詢問同伴對商品的意見時； C：討價還價，要求打折時； F：開始關心售后服務問題時； 2）行為上的購買信號 A、顧客的瞳孔放大，眼睛發(fā)亮時； E、非常注意導購員的動作與談話； B、顧客突然沉默，不再發(fā)問，若有所思時 F、不斷點頭時； C、同時 索取幾個相同商品時； H、東摸西摸，關心商品有無缺點時； D、不停地把玩或操作商品時； J、當顧客凝視和盤算不斷交替出現(xiàn)時； 當顧客上述語言行為出現(xiàn)時 你應當 建議購買 ： A、二選一法 【你選黑色還是棕色？還是選擇棕色唄】 ； B、討論商品購買細節(jié) 【您刷卡還是現(xiàn)金？】 ； C、請求購買法 【給您包好？等】 ； D、重利輕弊法 【活動期間購買，很劃算的】 ； E、 利用惜時心理法； G、價格優(yōu)惠法； H、激將法 【您不是擔心別人說什么吧？】 ； 3） 成交 臨門一腳 （ 1）使顧客及早成交時的技巧 不要再向顧客介紹新的 商品；幫助顧客縮小選擇的范圍；要盡快幫助顧客確定他喜歡的商品 集中商品的展示賣點； 讓步、妥協(xié) 贈品?！斑@ 款鞋子 價格雖然高了點，但 質量相當好，款絕對潮！ ”與倒過來說的效果完全不同啦！ 4）推介商品的最佳方法 — 使用 FAB句式 FAB 原則 —— 特性、優(yōu)點和利益。 （ 3）說明商品優(yōu)缺點 應遵循的公式：缺點→優(yōu)點 ==優(yōu)點 實事求是推銷商品最基本的原則，商品不僅有它的優(yōu)點，也有它的缺點，導購員既要對顧客說明事實以獲得信賴 。 （ 2）推介要簡短扼要。 3）銷售 的 要點的運用 銷售要點包括商
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