【正文】 企業(yè)的整個營銷活動 是割裂的、離散的、多指向的，影響了企業(yè)經(jīng)營效益的提高。(3)鋼鐵企業(yè)營銷管理體制發(fā)生根本性改變營銷流程貫穿于企業(yè)經(jīng)營的全過程，企業(yè)經(jīng)營活動以營銷流程為主線展開，營銷流程中上下 節(jié)點之間構(gòu)成企業(yè)運作中的責(zé)任鏈，在責(zé)任鏈上流動著責(zé)任流，責(zé)任流的終點是客戶。按照新的始點與終點定位，營銷管理的前端不僅擴展到了經(jīng)銷商、終端用 戶，而且延伸到了客戶的心理領(lǐng)域，由需要、欲望、需求直至滿意，即營銷管理不僅包括了 客戶營銷，更包括顧客的需要營銷、欲望營銷、需求營銷和滿意營銷?？?戶需求決定了企業(yè)的存在價值，沒有客戶需求，企業(yè)就失去了存在的意義，滿足客[9]戶需求將 成為企業(yè)的全部活動，提高客戶需求滿意度就是企業(yè)所追求的根本性目標。企業(yè)的全部工作圍繞客戶而展開，客戶的中心地位被強化。與原有的流程結(jié)構(gòu)相比，此流程中的始點、終點都發(fā)生了變化，而且節(jié)點的參與者也發(fā)生了 變化。另外,優(yōu)化營銷流程結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)是企業(yè)內(nèi)部合理分工,營銷流程再造的基本支撐手段是[13]信息技術(shù)。營銷 流程再造是在對企業(yè)原有業(yè)務(wù)流程進行整合的基礎(chǔ)上對流程進行重新設(shè)計與建設(shè)。將滿足客戶需求作為企業(yè)經(jīng)營的第一目標，就是要求企業(yè)把向社會提供適宜的產(chǎn)品及服務(wù)以滿足客戶需求作為企業(yè)經(jīng)營首要任務(wù)，在此 基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)的利潤、市場占有率等目標，最終實現(xiàn)企業(yè)的長期生存與發(fā)展。大多數(shù) 鋼鐵企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)上屬于分權(quán)化組織，銷售部門在企業(yè)內(nèi)部管理體系中與生產(chǎn)、質(zhì)量、科 研等部門同屬于平行的職能部門，相互之間是配合的關(guān)系，由于部門間的權(quán)責(zé)分配與走向不 一致，使各部門難以協(xié)調(diào)一致地為客戶提供完整的服務(wù)，而且經(jīng)常為維護本部門利益對權(quán)利 是相互爭奪，對責(zé)任是相互推卸，其實質(zhì)是企業(yè)銷售與生產(chǎn)相脫節(jié)，生產(chǎn)與客戶需求相脫節(jié)，使企業(yè)的整體營銷工作難以做到與市場相同[6]步，降低企業(yè)的營銷效率. 設(shè)計鋼鐵企業(yè)營銷流程結(jié)構(gòu)的基本原則營銷流程管理的核心是客戶需求管理。由于此流程結(jié)構(gòu)相對簡單化，亦使鋼鐵企業(yè)營銷工作相對簡單化，企業(yè)的銷售部門 往往將完成銷售任務(wù)視為本部門的惟一目標。該結(jié)構(gòu)模式是把企業(yè)營銷流程的始點定位在企業(yè)的銷售部門，把終點定位在產(chǎn)品 的購買方，其節(jié)點是隨著銷售路徑的長短而定位于不同層次的經(jīng)銷商。目前鋼鐵企業(yè)營銷流程結(jié)構(gòu)的基本模式見圖1。對營銷流程進 行再設(shè)計的目的就是要改造鋼鐵企業(yè)原有的營銷流程線路，提高企業(yè)把握市場需求、滿足市 場需求的能力，從而提高企業(yè)市場競爭力。科學(xué)而合理的營銷流程結(jié)構(gòu)不僅能充分體現(xiàn)出鋼鐵企業(yè)營銷的重點及營銷思路，更能提 高鋼鐵企業(yè)的營銷效率與效果。首鋼銷售網(wǎng)站自開通以來，目前銷售鋼材的數(shù)量逐步提高，成為首鋼了解市場的前[15]沿、提供決策的參考、分銷產(chǎn)品的助手。酒鋼在原蘭鋼廠址建設(shè)一個甘肅最大的鋼材配售市場。漣鋼將在200公里半徑內(nèi)建立一個快速、高效的分銷配送網(wǎng)絡(luò)，并結(jié)合國外建材連鎖店的方式，為最終用戶逐步向“零庫存”過渡創(chuàng)造條件。首鋼是以核心市場為重點，加強現(xiàn)貨市場的建設(shè)。國內(nèi)個別大鋼廠開始朝這個方向發(fā)展，像寶鋼集團已經(jīng)把鋼材配送作為發(fā)展物流業(yè)的突破口。加入WTO后，國外優(yōu)秀的物流企業(yè)將給國內(nèi)流通企業(yè)帶來全新的觀念，以電子商務(wù)、供應(yīng)鏈管理和第三方物流為特征的跨國物流企業(yè)將對目前純貿(mào)易流通企業(yè)帶來革命性的沖擊。[7]（3）大多數(shù)鋼鐵企業(yè)采用2個以上營銷渠道組合模式，即混合營銷模式。鋼廠分公司自營營銷模式的特點：（1）鋼廠通過其外設(shè)分支機構(gòu)（分公司或辦事處）直接或間接向鋼材的最終用戶銷售產(chǎn)品；（2）生產(chǎn)和消費雙方直接或間接見面，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準確傳遞；（3）營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制；（4）對大部分營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營銷人員可以專注于商務(wù)工作；[5]（5）營銷風(fēng)險由鋼廠、分公司及經(jīng)銷商共同承擔(dān)，對鋼廠的管理水平要求高。鋼材直供直銷模式的特點：（1）鋼廠直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機構(gòu)；（2）生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準確；（3）營銷成本高，營銷成功率不易控制，營銷風(fēng)險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)；（4）對營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強，這種復(fù)[3]合型人才的成本一般也比較高。鋼鐵業(yè)的一進一出中，出口并不樂觀，而進口大頭鐵礦石似乎也很難大幅波動，很難通過提價來刺激鋼價的上漲。由于國內(nèi)外鋼價差距擴大，引發(fā)中國鋼材出口持續(xù)下降，而進口持續(xù)增長，國內(nèi)市場壓力進一步加大。除了上文中提到的汽車和地產(chǎn)，另一個被鋼鐵業(yè)給予厚望的就是鋼材出口的利好，鋼鐵業(yè)出口退稅已經(jīng)連續(xù)調(diào)整，鋼鐵出口頗有振興之勢。從中國經(jīng)濟上看，作為拉動經(jīng)濟的三駕馬車，投資對未來經(jīng)濟的拉動作用將繼續(xù)發(fā)揮效應(yīng)，但國內(nèi)消費增速和凈出口情況仍需謹慎看待，國內(nèi)經(jīng)濟增長面臨的壓力依然沉重。下半年，很難爆發(fā)式增長：很多人對眼前的國內(nèi)外經(jīng)濟觸底形勢感到了振奮，唱多鋼鐵股，似乎能夠重回幾年前大煉鋼鐵的火熱時代，是為“鋼鐵業(yè)快速爆發(fā)論”。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，受5月投資增長39%的拉動影響，目前中國經(jīng)濟已經(jīng)出現(xiàn)觸底的特征，基礎(chǔ)建設(shè)一花獨秀，目前在建項目21萬個，投資總計劃規(guī)模27萬億元。但這里也有誤區(qū)，首先是地產(chǎn)和汽車的拉動能夠持久嗎，汽車消費更像是被金融危機壓抑了的消費動能的集中爆發(fā)，后市如何走向還并不明朗；而房地產(chǎn)行業(yè)火爆則更像是個人造牛市，是政府的天量信貸幫了地產(chǎn)公司的忙，是人為的通脹預(yù)期避免居民和企業(yè)的錢流向樓市和股市避險趨利，而銷售量激增的背后則是房地產(chǎn)開工面積的大幅下滑，沒有充足的開工，對鋼鐵業(yè)的消費緣何發(fā)揮作用呢。全年鋼消費將達52000萬噸左右，增長達14%。鋼價上漲遭遇政策調(diào)整：按照很多機構(gòu)投資者的觀點，鋼鐵板塊剛剛走出的一輪上漲行情的最大動因就是鋼價在不停的上漲。中小企業(yè)對GDP的貢獻超過60%，對稅收的貢獻超過50%，提供了75%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。這就是五月份中國經(jīng)濟出現(xiàn)的不可思議的現(xiàn)象，固定資產(chǎn)投資驚人的超過38%，是自2004年中國經(jīng)濟過熱以來最快的增長，%；另一個令人擔(dān)心的消息來自中國的中小企業(yè)，據(jù)媒體報道，社科院近期的一份報告顯示，目前中小企業(yè)在金融風(fēng)暴沖擊下40%已經(jīng)倒閉，另外還有40%正在生死邊緣掙扎，而正常年份這個數(shù)字通常是百分之五到百分之十。我們并不懷疑鋼鐵業(yè)景氣周期將重新到來，但與此前四五年的上漲相比，中國的經(jīng)濟和鋼鐵業(yè)的復(fù)蘇都缺乏堅實的基礎(chǔ)，鋼鐵業(yè)的振興過度依賴于四萬億投資所帶動的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這將形成一個可怕的經(jīng)濟內(nèi)循環(huán)。V形反轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)很脆弱：就像越來越多的人堅信中國經(jīng)濟將實現(xiàn)V形反轉(zhuǎn)一樣，越來越多的人相信中國鋼鐵業(yè)最困難的時期也很快成為歷史，鋼鐵業(yè)將重新找回自世紀之初以來的上漲行情，一如現(xiàn)在牛氣沖天的股市與樓市。成本之痛：鋼鐵業(yè)成本一直是難去之痛，鐵礦石價格居高不下，由于環(huán)保等要求冶煉成本也逐漸增加，鋼企度日如年！先拋開冶煉成本不說，鐵礦石是煉鋼必不可少的原料，目前我國多數(shù)鋼鐵企業(yè)需要進口鐵礦石，每年一度的鐵礦石談判備受關(guān)注!力拓公司與必和必拓公司憑借壟斷地位讓鐵礦石價格居高不下，降幅有限。中國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的加快，也將擴大鋼材產(chǎn)品的消費。激勵范疇中的電力、鐵路、房地產(chǎn)、能源、水利、交通等行業(yè)都是大的鋼鐵用戶。2008年，隨著世界經(jīng)濟危機的蔓延，全球鋼鐵行業(yè)發(fā)展面臨巨大壓力，中國鋼鐵行業(yè)下游市場需求減緩，在應(yīng)對經(jīng)濟危機方面，中國政府頻頻出臺政策措施，對鋼鐵行業(yè)產(chǎn)生積極作用。中國鋼鐵工業(yè)不僅在數(shù)量上快速增長，而且在品種質(zhì)量、裝備水平、技術(shù)經(jīng)濟、節(jié)能環(huán)保等諸多方面都取得了很大的進步，形成了一大批具有較強競爭力的鋼鐵企業(yè)。鋼鐵產(chǎn)品基本滿足國內(nèi)需要，部分關(guān)鍵品種達到國際先進水平。進入21世紀以來，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，%。隨著國際產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移和中國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國鋼鐵工業(yè)取得了巨大成就。隨著鋼鐵行業(yè)的不斷進步與發(fā)展，鋼鐵營銷又有了新的營銷思路。其中鋼鐵的營銷又是一項艱巨而重大的事情，鋼鐵的營銷重要性不必多說，鋼鐵營銷的流程以及營銷的模式又會是什么樣的呢？通過不斷地探索，鋼鐵營銷逐漸形成了自己的營銷方式，模式還有流程，為鋼鐵的銷售以及推廣做出了積極地貢獻。s of the 0802 classAbstract: Steel is an important basis for China39。關(guān)鍵詞：鋼鐵營銷 營銷模式 營銷流程 前景分析Discussion on the marketing of steelName: Zhang Yang Bin Student ID: 2008441622ChongQing University of Science and Technology Marketing amp。營銷策劃應(yīng)該有如下幾個關(guān)鍵點，需要營銷策劃人和被服務(wù)的企業(yè)重點關(guān)注：系統(tǒng)性、相關(guān)性、創(chuàng)意性、可執(zhí)行性。鋼鐵營銷的流程很是復(fù)雜多樣的，其基本結(jié)構(gòu)和流程對企業(yè)鋼鐵營銷管理工作產(chǎn)生了積極的影響。第五篇：冶金工程概論論文鋼鐵的營銷模式問題探討摘要：鋼鐵是我國國民經(jīng)濟的重要基礎(chǔ)支柱產(chǎn)業(yè)，鋼鐵營銷更是企業(yè)重要的一個環(huán)節(jié)，鋼鐵的營銷模式多種多樣，鋼材營銷屬于工業(yè)品營銷的組成部分，鋼材營銷又具有其特殊性。完成煉鋼過程，不僅需要鐵礦石等這些原料，還需要人力資源。一般的軋鋼工序可分為：加熱爐 粗軋 中軋 精軋 精整。完全凝固后的鑄坯通過拉矯機矯直后，切割成規(guī)定長度，由輸送輥道運出。鑄坯下部與伸入結(jié)晶器底部的引錠桿銜接，澆注開始后，拉坯機通過引錠桿把結(jié)晶器內(nèi)的鑄坯以一定速度拉出。與模鑄相比，連鑄具有以下優(yōu)越性：1)簡化工序、節(jié)能；2)鑄坯切頭率降低、金屬收得率比模鑄高7~12%；3)高效凝固；4)優(yōu)化成型。加入錳鐵預(yù)脫氧后，加入生石灰、螢石、碳粉FeO+C→Fe+CO FeS+CaO→Ca2S(進入渣中)+FeO 平爐煉鋼的過程通常分為補爐、裝料（鐵礦石、石灰和廢鋼）、加熱、兌鐵水、熔化、精煉、脫氧和出鋼等幾個步驟。b 脫P: 應(yīng)控制渣中FeO、CaO濃度，形成燒結(jié)的4CaOP2O3渣，并及時排渣。此時，先后進入熔化、氧化期、還原期。（1）電弧爐煉鋼：依靠插入金屬爐料間的電極通電后，產(chǎn)生的電弧熔化爐料?；鹧嬗牲S褐色→暗紅色→長而明亮火焰→明顯減少→液面平靜→脫碳氧化結(jié)束。1）原料：高爐經(jīng)鋼包送來的鐵水，2）操作：傾斜爐體，順序加入石灰石、熔劑、廢鋼、鐵水，插入水冷噴嘴，噴射高純氧產(chǎn)生反應(yīng)：2Fe+O2→FeO，F(xiàn)eO進入熔體擴散，完成脫碳、氧化吹煉。、電爐煉鋼和平爐煉鋼 利用吹入空氣或氧氣對熔融的鐵水進行氧化脫碳，煉出合格成分的鋼錠。脫碳反應(yīng)是煉鋼過程的主要手段，硅、錳、磷、硫等元素也通過氧化反應(yīng)去除。：1）鐵水預(yù)處理；2)轉(zhuǎn)爐或電弧爐煉鋼；3)爐外精煉(二次精煉)；4)連鑄。：a)脫碳并將其含量調(diào)整到一定范圍。（3）高爐是連續(xù)的、大規(guī)模的高溫生產(chǎn)過程，機械化和自動化水平較高。（1）高爐冶煉是在爐料與氧氣氣流逆向運動過程中完成各種錯綜復(fù)雜的化學(xué)反應(yīng)和物理變化的，爐內(nèi)主要是還原性反應(yīng)。從下部風(fēng)口鼓入的高溫?zé)犸L(fēng)與焦炭發(fā)生反應(yīng)，產(chǎn)生的高溫還原性煤氣上升，并使爐料加熱、還原、熔化、造渣，產(chǎn)生一系列的物理化學(xué)變化，最后生成液態(tài)渣、鐵聚集于爐缸，周期地從高爐排出。f)產(chǎn)生的煤氣從爐頂導(dǎo)出，經(jīng)除塵后，作為熱風(fēng)爐、加熱爐、焦爐、鍋爐等的燃料。d)煉出的鐵水從鐵口放出。b)從爐子下部沿爐周的風(fēng)口吹入經(jīng)預(yù)熱的空氣。TiO2等)還原為液態(tài)生鐵。高爐煉鐵的這種主導(dǎo)地位預(yù)計在相當長時期之內(nèi)不會改變。高爐煉鐵是以焦炭為能源基礎(chǔ)的傳統(tǒng)煉鐵方法。從礦石或精礦中提取金屬的生產(chǎn)工藝流程，常常是既有火法過程，又有濕法過程，即使是以火法為主的工藝流程，比如，硫化鍋精礦的火法冶煉，最后還須要有濕法的電解精煉過程；而在濕法煉鋅中，硫化鋅精礦還需要用高溫氧化焙燒對原料進行煉前處理。電化冶金（電解和電積）是利用電化學(xué)反應(yīng)，使金屬從含金屬鹽類的溶液或熔體中析出。電熱冶金是利用電能轉(zhuǎn)變?yōu)闊崮苓M行冶煉的方法。電冶金是利用電能提取金屬的方法。凈化在浸出過程中，常常有部分金屬或非金屬雜質(zhì)與被提取金屬一道進入溶液，從溶液中除去這些雜質(zhì)的過程叫做凈化。對某些難浸出的礦石或精礦，在浸出前常常需要進行預(yù)備處理，使被提取的金屬轉(zhuǎn)變?yōu)橐子诮龅哪撤N化合物或鹽類。浸出用適當?shù)娜軇┨幚淼V石或精礦，使要提取的金屬成某種離子（陽離子或絡(luò)陰離子）形態(tài)進入溶液，而脈石及其它雜質(zhì)則不溶解，這樣的過程叫浸出。濕法冶金溫度不高，一般低于100℃，現(xiàn)代濕法冶金中的高溫高壓過程，溫度也不過200℃左右，極個別情況溫度可達300℃?；鸱ㄒ苯鸢ǎ焊稍铩⒈航?、焙燒、熔煉、精煉、蒸餾等過程。礦石或精礦中的部分或全部礦物在高溫下經(jīng)過一系列物理化學(xué)變化，生成另一種形態(tài)的化合物或單質(zhì)，分別富集在氣體、液體或固體產(chǎn)物中，達到所要提取的金屬與脈石及其它雜質(zhì)分離的目的。（8）軌梁軋機。（7）鋼梁軋機。（6）連鑄機。公稱容量≥50t；采用部分鐵水預(yù)處理，在轉(zhuǎn)爐配套設(shè)備上具備擋渣出鋼裝置，濺渣護爐裝置，爐令≥5000爐；配備爐前鋼水快速分析系統(tǒng)；建立計算機系統(tǒng)，采用自適應(yīng)統(tǒng)計模型進行靜態(tài)過程控制或以經(jīng)驗?zāi)Ｐ椭笇?dǎo)操作。公稱爐容量≥60t；普通功率（噸鋼功率450～600kVA），冶煉時間100～120minn；配有必要的檢測儀表，設(shè)有電極升降自動控制；配備吹氧裝置；有煙氣除塵設(shè)備。焦爐炭化室高≥；具有主要工藝參數(shù)的檢測儀表、傳動設(shè)備有必要的電氣聯(lián)鎖控制；裝煤采用高壓氨水消煙裝置、熄焦塔設(shè)有捕塵裝置。無料鐘爐頂，—，或雙鐘單室爐頂結(jié)構(gòu)，；有主要參數(shù)的檢測裝置，高爐配料、上料、爐頂布料及熱風(fēng)爐操作等采用PLC等作自動控制；熱風(fēng)爐能保證熱風(fēng)溫度在1000℃以上，熱風(fēng)爐一代壽命≥1倍高爐爐體壽命；有煤粉噴吹設(shè)施，煤比≥120kg／t—p；出鐵場、原料系統(tǒng)有較完備的除塵設(shè)施，粉塵排放濃度≤100mg／m3。燒結(jié)機有效燒結(jié)面積一般應(yīng)≥90m2；主機驅(qū)動裝置為柔性傳動或剛性傳動，交流變頻調(diào)速，燒結(jié)機系統(tǒng)漏風(fēng)率≤50%；配料采用自動重量配料；有蒸汽預(yù)熱或熱返礦等提高料溫的措施；點火器為節(jié)能型點火器；有簡單的燒結(jié)礦冷卻余熱利用裝置；有簡單的整粒流程；采用PLC或模擬式檢測儀表對生產(chǎn)過程進行自動操作、控制及管理；有廢水