顧問式銷售技巧心得(參考版)
2024-11-14 23:36本頁面
【正文】 。最后，當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品表示滿意并確定要購買之后，這個時候就要運(yùn)用好報價策略，通過封閉式提問，促成簽約。在了解客戶真實需求的過程當(dāng)中，馬老師給我們總結(jié)了三個基本功，即“一聽，二記，三問”，只有仔細(xì)聆聽客戶的話，并隨時做好記錄，最后通過有效的問題，才能確定客戶的真正需求。其次，銷售是一個規(guī)范的行為，它有一個系統(tǒng)的過程。其實這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品，實現(xiàn)了我們的利益，同時，客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的實際問題，各取所需而已。馬老師說：一名優(yōu)秀的銷售員，首先必須了解銷售的實際含義：銷售是顧客在購買，而非我們在賣。第五篇：顧問式銷售培訓(xùn)心得顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)心得2011年9月2日有幸參加了公司組織的銷售技術(shù)培訓(xùn)，對于了一位職場新人來說確實學(xué)到了不少東西，這些知識從日常工作中而來，但我們卻并沒有很好地運(yùn)用到實際工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒有將積累的知識系統(tǒng)化，沒有足夠的毅力去堅持改正一個微小但良好的習(xí)慣，沒有注意拜訪客戶時的細(xì)微舉動。培訓(xùn)的主要特色：★ 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時，學(xué)會制造供工具?！?咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點(diǎn)；優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。心在哪里財富就在哪里！“商品+服務(wù)”/價格=價值通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。2.“信服力、可信度”信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點(diǎn)： 1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售技巧之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會到我們
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