【正文】 郵樂網(wǎng)也可向農(nóng)村推廣，或者自主經(jīng)營(yíng)一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，因?yàn)楝F(xiàn)在許多農(nóng)村已經(jīng)具備可以上網(wǎng)的硬性條件，并且網(wǎng)購(gòu)可同時(shí)帶動(dòng)郵政速遞物流的業(yè)務(wù)。發(fā)展更多的便民服務(wù)站，讓農(nóng)村用戶享受便捷的繳費(fèi)服務(wù)。可向農(nóng)村市場(chǎng)推廣郵樂網(wǎng)，或者自己建立面對(duì)農(nóng)村用戶的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)站，讓農(nóng)村用戶也體驗(yàn)網(wǎng)上購(gòu)物的時(shí)尚生活。代理各項(xiàng)收費(fèi)繳費(fèi)業(yè)務(wù)，方便廣大農(nóng)村用戶繳費(fèi)。很多農(nóng)民工在外打工，形成一股農(nóng)民工大潮，在外打工的農(nóng)民工返鄉(xiāng)時(shí)會(huì)給儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)有很大的影響力，并且會(huì)給代理票務(wù)業(yè)務(wù)有很大的幫助。二、策劃目標(biāo)金融業(yè)務(wù)代理業(yè)務(wù)針對(duì)農(nóng)村的各類營(yíng)銷業(yè)務(wù)三、設(shè)計(jì)思想農(nóng)村經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，許多企業(yè)都開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村，眾多家電企業(yè)的家電下鄉(xiāng)就是一個(gè)很好的例子，現(xiàn)在又開始了汽車下鄉(xiāng)這一活動(dòng)更是很好的驗(yàn)證了農(nóng)村市場(chǎng)的巨大潛力。面對(duì)這樣一個(gè)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，每個(gè)企業(yè)除了生產(chǎn)合乎農(nóng)村市場(chǎng)需求的產(chǎn)品、制定合理的價(jià)格、建立便于農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買的銷售渠道外，還要制定適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的廣告策略，通過合理的廣告資源配置，達(dá)到宣傳企業(yè)知名度及美譽(yù)度、促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的目的。在劃分上除了真正意義上的農(nóng)村外，還包括縣、縣級(jí)市和中小城鎮(zhèn)。在經(jīng)過多年的商戰(zhàn)之后，眾多商業(yè)資本紛紛開始“下沉”，強(qiáng)攻相對(duì)貧瘠的農(nóng)村市場(chǎng)。 客戶關(guān)系網(wǎng)是營(yíng)銷員為了保持老客戶、挖掘潛在客戶而建立的一個(gè)能夠?yàn)闋I(yíng)銷員提供信息、介紹業(yè)務(wù)、相互幫助的人際關(guān)系網(wǎng)。 補(bǔ)償法注意事項(xiàng)：分析客戶異議，當(dāng)客戶屬于理智購(gòu)買且提出異議有效才用用于補(bǔ)償?shù)牟糠肿詈檬青]政業(yè)務(wù)的最強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，用于補(bǔ)償?shù)睦娲笥诋a(chǎn)品的不足。 客戶異議是指客戶對(duì)郵政業(yè)務(wù)、營(yíng)銷員、銷售方式或交易條件等產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。但是。我們要傳遞優(yōu)點(diǎn)，承認(rèn)不足。—傾聽技巧—聽的5個(gè)層次—設(shè)身處地地聽—提高傾聽的效果—克服主觀障礙—不先入為主—不要以自我為中心—保持耐心—配合適當(dāng)肢體語言—開放性動(dòng)作—表情呼應(yīng)、—筆記—適時(shí)穿插提問—及時(shí)給予反饋—提問技巧—提問的作用—活躍談話氣氛—引導(dǎo)話題—啟發(fā)思維—澄清意見—提問的類型—求教型（質(zhì)量不錯(cuò)吧，請(qǐng)?jiān)u價(jià)下）—啟發(fā)型（郵寄需要快一點(diǎn)還是慢一點(diǎn)？）—協(xié)商型（您看明天可否簽約）—限定型（明天是2點(diǎn)還是3點(diǎn)來？）—贊美型（你是怎么取得這么好的成績(jī)的？）—提問的時(shí)機(jī)—提高提問效果的技巧—理解客戶并為客戶著想—次數(shù)適當(dāng)—語速適當(dāng)—語氣自然 異議化解—客戶異議的類型—價(jià)格異議（最常見的異議）—需求異議（我早有了）—產(chǎn)品異議（速度太慢）—權(quán)力異議（定貨我無權(quán)決定）—財(cái)力異議（資金上如能通融一下。完整的溝通過程包括信息的發(fā)送、接收和反饋。 從以下幾個(gè)方面分析客戶的需求： ——分析客戶面臨環(huán)境的變化——分析客戶經(jīng)營(yíng)政策的調(diào)整（如利用移動(dòng)發(fā)展動(dòng)感地帶業(yè)務(wù)契機(jī)發(fā)展書信比賽業(yè)務(wù)）——分析客戶存在的問題和劣勢(shì) 營(yíng)銷方案內(nèi)容有以下幾點(diǎn): ——客戶遇到的問題和潛在的商機(jī)（開篇位置，點(diǎn)睛之筆）——郵政能力的推介（一定要是對(duì)方需要的）——合作項(xiàng)目?jī)?nèi)容和解決方案（是方案的核心內(nèi)容，包括服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案等，就是郵政企業(yè)以一定的業(yè)務(wù)組合，通過一定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程改造等滿足客戶需求，保障客戶利益。 購(gòu)買需求鑒定：是否需要，何時(shí)需要、需要多少。 支付能力是判斷潛在客戶是否成為目標(biāo)客戶的重要條件。力求別出心裁、不落俗套。公共關(guān)系的職能 ——協(xié)調(diào)關(guān)系，優(yōu)化環(huán)境 ——輸出信息，揚(yáng)名立譽(yù) ——咨詢建議，決策參謀 ——處理危機(jī)，轉(zhuǎn)危為安 公共關(guān)系的主要工具： ——出版物 ——事件 ——新聞 ——公共服務(wù)活動(dòng) 人員推銷策略 營(yíng)銷員職責(zé)： ——信息收集 ——客戶開發(fā) ——客戶維護(hù)——客戶資源管理（對(duì)負(fù)責(zé)的大客戶信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)的維護(hù)和分析） 營(yíng)銷員應(yīng)具備的知識(shí) ——郵政企業(yè)知識(shí) ——郵政業(yè)務(wù)知識(shí) ——營(yíng)銷知識(shí) 郵政營(yíng)銷員應(yīng)具備的能力 ——溝通能力 ——應(yīng)變能力 ——?jiǎng)?chuàng)新能力 推銷方式 ——窗口推銷 ——上門推銷——特殊場(chǎng)合推銷（會(huì)議、展會(huì)、展覽等特殊場(chǎng)合）第十二章 商務(wù)禮儀職場(chǎng)形象禮儀——言談禮儀——稱謂禮儀——禮貌用語——儀容儀表禮儀——清潔——美容化妝——服飾禮儀——著裝的TOP原則——禮服著裝原則——飾品佩戴 商務(wù)交往禮儀——外出拜訪客戶禮儀——名片禮儀——請(qǐng)客吃飯禮儀——電話禮儀——禮品饋贈(zèng)禮儀 禮貌用語——征詢用語——開放式征詢——封閉式征詢（答案只有一個(gè)）——請(qǐng)托用語——十字用語“您好請(qǐng)謝謝對(duì)不起再見” 著裝的Top，T 時(shí)間，時(shí)令，時(shí)代；O 目標(biāo)，對(duì)象；P 地點(diǎn)，場(chǎng)合,職位 電話禮儀——語言和聲調(diào)影響大。 廣告詞寫法種類：號(hào)召式、贊揚(yáng)式、風(fēng)趣式、情感式。作用：傳遞信息，溝通聯(lián)系；提高聲譽(yù)，促進(jìn)銷售；指導(dǎo)消費(fèi)，方便生活。） 衰退期策略——連續(xù)策略（不改變營(yíng)銷策略，保持原有細(xì)分市場(chǎng)）——集中策略（集中人力，物力到最有利細(xì)分市場(chǎng)和銷售渠道）——消極策略（停止該項(xiàng)業(yè)務(wù)） 郵政新產(chǎn)品開發(fā) 必要性——客戶的需求是新產(chǎn)品開發(fā)的根本原因 ——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品 ——產(chǎn)品生命周期理論要求 ——科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng) 開發(fā)原則 ——市場(chǎng)有需求 ——郵政有優(yōu)勢(shì) ——經(jīng)營(yíng)有效益 新產(chǎn)品類型 ——全新產(chǎn)品 ——改進(jìn)型新產(chǎn)品 ——模仿型新產(chǎn)品——重新定位型新產(chǎn)品（比如個(gè)性化郵票從針對(duì)企業(yè)推廣到針對(duì)個(gè)人） 郵政價(jià)格策略 定價(jià)目標(biāo)——以獲取利潤(rùn)為目標(biāo) ——以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo) ——以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo) 制定價(jià)格——成本導(dǎo)向定價(jià)法（某些印刷廠，我們的樣本、印刷報(bào)價(jià)）——需求導(dǎo)向定價(jià)法（酒、煙）——競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（隨行就市、投標(biāo)定價(jià)） 郵政渠道策略 郵政渠道分 ——固定式營(yíng)銷渠道——互動(dòng)式（郵政網(wǎng)點(diǎn)、大客戶俱樂部、專賣店等郵政服務(wù)場(chǎng)所）——非互動(dòng)式（信箱筒、自動(dòng)取款機(jī)）——流動(dòng)式營(yíng)銷渠道——流動(dòng)郵局（流動(dòng)郵局服務(wù)車）——營(yíng)銷員上門銷售——臨時(shí)服務(wù)處（會(huì)展、慶典現(xiàn)場(chǎng)的臨時(shí)服務(wù)處）——代辦式營(yíng)銷渠道——社區(qū)便民服務(wù)站 ——三農(nóng)服務(wù)站 郵政促銷策略 郵政促銷策略有 ——廣告策略 ——營(yíng)業(yè)推廣策略 ——公共關(guān)系策略 ——人員推銷策略通過這些促銷方式，向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品企業(yè)信息，引起客戶注意興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。普及率小于5%為投入期，5~50為成長(zhǎng)期，50~90為成熟期，90以上為衰退期?！郊赢a(chǎn)品：售前、售中售后服務(wù)等。 產(chǎn)品整體概念包括三個(gè)層次 ——核心產(chǎn)品：基本服務(wù)和利益——形式產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本形式。有有形產(chǎn)品和服務(wù)兩種。 根據(jù)4P的內(nèi)容，可以把營(yíng)銷策略分為4種 ——產(chǎn)品策略——產(chǎn)品概念——產(chǎn)品生命周期——郵政新產(chǎn)品的開發(fā) ——價(jià)格策略——渠道策略——郵政分銷渠道的概念——分銷渠道的類型——固定式——流動(dòng)式——代辦式——代辦式營(yíng)銷渠道的管理 ——促銷策略——廣告——廣告概念——廣告媒體種類特點(diǎn)——廣告媒體選擇——廣告寫作原則——廣告寫作要求——營(yíng)業(yè)推廣——短期性的促銷工具——推廣工具——注意問題——公共關(guān)系——公共關(guān)系職能——公共關(guān)系工具——人員推銷——郵政營(yíng)銷員職責(zé)——應(yīng)具備的能力——應(yīng)具備的素質(zhì)——推銷的方式——影響促銷組合的因素 企業(yè)形象包括企業(yè)本身和企業(yè)產(chǎn)品兩方面的內(nèi)容。（相當(dāng)牽強(qiáng)！） 市場(chǎng)定位策略由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要產(chǎn)生了市場(chǎng)定位，因此市場(chǎng)定位是一種競(jìng)爭(zhēng)性的策略。市場(chǎng)特點(diǎn)產(chǎn)品生命周期。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略無差異性營(yíng)銷策略（不細(xì)分市場(chǎng)）差異性營(yíng)銷策略（不同的產(chǎn)品對(duì)對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，如專業(yè)化經(jīng)營(yíng)）集中營(yíng)銷策略（支局所） 選擇策略要考慮的因素自身資源能力和實(shí)力。Positioning市場(chǎng)定位。 郵政目標(biāo)市場(chǎng) Segmenting市場(chǎng)細(xì)分Targeting目標(biāo)市場(chǎng)。發(fā)現(xiàn)客戶的新需求及服務(wù)工作中的問題。 細(xì)分的作用：發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)機(jī)會(huì) 及時(shí)制訂和調(diào)整營(yíng)銷策略 集中資源，提高效益提高競(jìng)爭(zhēng)力（在細(xì)分市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額） 細(xì)分要求：可衡量性（準(zhǔn)確衡量各種特征偏好）可占領(lǐng)性（郵政的人財(cái)技術(shù)水平能占領(lǐng)該市場(chǎng)）有效性（有市場(chǎng)規(guī)模能帶來收益）效益性（在一定時(shí)期能穩(wěn)定） 細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)居民——地理（所在地區(qū)、人口、經(jīng)濟(jì)條件等）——人口狀況（年齡、性別、收入、職業(yè)、教育、國(guó)籍）重要標(biāo)準(zhǔn)！——心理因素（生活方式、了解程度、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等）集團(tuán)——地理環(huán)境（地理區(qū)域、氣候、資源、地理位置、工業(yè)結(jié)構(gòu)、對(duì)外貿(mào)易）——客戶狀況。提供獨(dú)特產(chǎn)品，采取相關(guān)的營(yíng)銷策略，提高滿意度，忠誠(chéng)度。 郵政市場(chǎng)預(yù)測(cè)：預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量及變化對(duì)外貿(mào)易的變化消費(fèi)需求的變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化市場(chǎng)占有率技術(shù)發(fā)展預(yù)測(cè) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的依據(jù)。 市場(chǎng)預(yù)測(cè)正是通過對(duì)企業(yè)環(huán)境中影響業(yè)務(wù)發(fā)展變化的因素進(jìn)行分析，來推斷企業(yè)未來的發(fā)展和變化趨勢(shì)，從而為業(yè)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)、有效決策提供依據(jù)。 市場(chǎng)調(diào)查的方法 按選擇對(duì)象分： 全面調(diào)查—抽樣調(diào)查—幾率調(diào)查—單純抽樣—分層抽樣—分群隨機(jī)—非幾率調(diào)查—任意抽樣—判斷抽樣—配額抽樣（非幾率抽樣中最流行） 按收集資料的方法分： 訪問法—面談?wù){(diào)查—約定訪問—攔截訪問—郵寄調(diào)查（費(fèi)用少，回收率低）—電話調(diào)查（速度快，成本低，適合簡(jiǎn)單調(diào)查）—留置調(diào)查（介于面談和郵寄調(diào)查間，應(yīng)用范圍在擴(kuò)大）觀察法（被調(diào)查者不受干擾）實(shí)驗(yàn)法（控制組、實(shí)驗(yàn)組，）專題討論法（10人左右，討論一種產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)） 收集郵政市場(chǎng)信息的方法多種多樣，一般情況下有：資料收集法實(shí)地收集法經(jīng)驗(yàn)交流法 市場(chǎng)調(diào)查的程序 調(diào)查表設(shè)計(jì)原則：必要、準(zhǔn)確、藝術(shù)性 市場(chǎng)預(yù)測(cè)：在市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用邏輯和數(shù)學(xué)的方法，預(yù)先對(duì)郵政市場(chǎng)未來的發(fā)展變化趨勢(shì)及需求做出描述和量的估計(jì)。 調(diào)查原則：實(shí)事求是、全面系統(tǒng)、深入反饋、勤儉節(jié)約 營(yíng)銷信息系統(tǒng)：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供的是結(jié)果數(shù)據(jù)，營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)提供的是事件數(shù)據(jù)。第九章 郵政市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)調(diào)查主要內(nèi)容：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查： 自然地理；經(jīng)濟(jì)環(huán)境；社會(huì)文化環(huán)境。（賀卡、報(bào)刊第三方訂閱、企業(yè)形象年冊(cè)） 滿足消費(fèi)者的美感消費(fèi)心理，郵政服務(wù)人員應(yīng)注意儀表美和語言美。（培養(yǎng)習(xí)慣和維護(hù)習(xí)慣）留念。（包裝和環(huán)境）安全。（能夠給客戶帶來的便利）低價(jià)。實(shí)用。 消費(fèi)需求和消費(fèi)心理 消費(fèi)需求是各種消費(fèi)行為的內(nèi)在原因，分潛在需求和現(xiàn)實(shí)需求。 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素消費(fèi)者購(gòu)買行為受到的影響。 信息的來源：個(gè)人來源（判斷和評(píng)價(jià)的作用）商業(yè)來源（起到通知的作用，營(yíng)銷員能控制的來源）公共來源（來自大眾傳播媒體）經(jīng)驗(yàn)來源（接觸、檢查和使用）要了解引起消費(fèi)者產(chǎn)生需求的環(huán)境，設(shè)計(jì)對(duì)郵政產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的刺激因素。 文化環(huán)境：最復(fù)雜、深刻、重要的變量屬于文化環(huán)境的有：教育程度；宗教信仰；價(jià)值觀念；消費(fèi)習(xí)俗。 人口環(huán)境：包括數(shù)量、密度、分布、性別、年齡、職業(yè)、種族等。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：購(gòu)買力是構(gòu)成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的物質(zhì)基礎(chǔ)，直接影響郵政企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。09年10月，新郵政法頒布，郵政專營(yíng)權(quán)減少，郵政企業(yè)的生存發(fā)展依賴于競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)。 營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：多樣和復(fù)雜、動(dòng)態(tài)和多變、不可控和可影響。是最復(fù)雜、最深刻、最重要的影響企業(yè)營(yíng)銷的變量。 客戶滿意是產(chǎn)品的效能與期望值之比較 4P：產(chǎn)品product 價(jià)格price 渠道place 促銷promotion 4C：客戶customer 成本 方便 溝通 4R：關(guān)聯(lián) 反映 關(guān)系 回報(bào) 一定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境要求一定的思想觀念與之相適應(yīng)，這種思想觀念對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有指導(dǎo)作用。 價(jià)值大部分可看做是質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格的組合。差異化是第一個(gè)條件；關(guān)聯(lián)性指看到別人在用；認(rèn)知價(jià)值即感覺到產(chǎn)品對(duì)己有價(jià)值。 服務(wù)的四大基本特性：無形性、不可分離性、易變性、時(shí)間性（無法儲(chǔ)存攜帶）。 它是一種創(chuàng)造性的行為 是一種自愿的交換行為 是滿足需要的行為是一個(gè)系統(tǒng)管理過程（市場(chǎng)營(yíng)銷過程涉及生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)的各個(gè)過程）是連接企業(yè)與社會(huì)的紐帶 市場(chǎng)：一個(gè)特定或某類產(chǎn)品進(jìn)行交易的買賣雙方的集合 市場(chǎng)三要素：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望 需要：人類的基本要求；欲望：需要經(jīng)過文化和個(gè)性塑造后所采取的形式；需求：有能力購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品的欲望。侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的物品。 國(guó)際禁限寄物品印刷品和盲人讀物禁止寄遞郵票除保價(jià)郵件，各類函件何保國(guó)禁止寄遞金銀首飾、寶石各種郵件禁止寄遞白銀、黃金、貨幣、旅行支票和可兌換的有價(jià)證券。；； 包裹500克為一計(jì)費(fèi)單位；特快國(guó)內(nèi)不分文件和物品，寄達(dá)國(guó)外的資費(fèi)分文件和物品。按“收件人總付郵資”傳遞處理辦法辦理郵寄的郵件，郵局向收件人收取郵費(fèi)。郵資信封等后面的郵票圖案剪下后不能作為郵資憑證使用。 郵政物流是中國(guó)郵政的新興業(yè)務(wù)。以郵政圖案制作的金銀制品等。 報(bào)刊訂閱是郵政報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，零售是前沿和暢銷報(bào)刊發(fā)行的主要渠道