【正文】 總之：業(yè)務(wù)員的監(jiān)管通過思想的宣導(dǎo)讓其認(rèn)識(shí)到工作盡責(zé)的責(zé)任感，通過一系列合理的制度，抽查回訪，市場(chǎng)反饋，考核激勵(lì)等會(huì)逐步讓監(jiān)管更深入有效，達(dá)到監(jiān)管業(yè)務(wù)員正常、積極的工作的目的，讓市場(chǎng)的進(jìn)度加快，良性發(fā)展。再和業(yè)務(wù)員進(jìn)行后期的交談，進(jìn)行整改或是表?yè)P(yáng)。市場(chǎng)走訪，客戶反饋主管要經(jīng)常形成走市場(chǎng)的習(xí)慣，對(duì)與每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的市場(chǎng)都要達(dá)到1周走2次的頻率，經(jīng)常的走市場(chǎng)，到市場(chǎng)后給業(yè)務(wù)人員打電話進(jìn)行查在崗情況，同時(shí)也可以和其一同走市場(chǎng)，協(xié)同拜訪，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)和客戶異議的處理，活動(dòng)執(zhí)行的效果檢查等，這樣一是可以起到監(jiān)管業(yè)務(wù)員脫崗的目的，也會(huì)給予業(yè)務(wù)員實(shí)際的指導(dǎo)，一旦養(yǎng)成勤走市場(chǎng)習(xí)慣的領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)員會(huì)擔(dān)心隨機(jī)走市場(chǎng)抽查自己的區(qū)域，更不會(huì)懈怠，會(huì)精耕和認(rèn)真的做好自己的市場(chǎng)工作，爭(zhēng)取有好的市場(chǎng)陳列、囤貨、生動(dòng)化等展示給領(lǐng)導(dǎo)審查。日志中留有拜訪的門店名稱、電話、進(jìn)店時(shí)間、離店時(shí)間、成交品項(xiàng)、客戶反饋等細(xì)節(jié)，這樣的話，主管可以抽查其真實(shí)性，讓團(tuán)隊(duì)成員按實(shí)際情況進(jìn)行拜訪，因?yàn)樵旒俚拇鷥r(jià)很大，抽查出來是假的會(huì)受到罰款和公開批評(píng)，一般稍有些覺悟的團(tuán)隊(duì)成員都不可能長(zhǎng)期去為作假做準(zhǔn)備，而是完成自己的職責(zé)和任務(wù)。將團(tuán)隊(duì)中的負(fù)面典型進(jìn)行整治，將團(tuán)隊(duì)的良好士氣和作風(fēng)發(fā)揚(yáng)，阻止不良風(fēng)氣和行為蔓延，不影響整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和士氣。這需要經(jīng)銷商一切從實(shí)際出發(fā)，執(zhí)行合理的制度出來，再督促嚴(yán)格的執(zhí)行。將團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)到正確、規(guī)范的銷售模型中來，去進(jìn)行正規(guī)化的市場(chǎng)操作和行為規(guī)范。你要做的就是考察這個(gè)制度的適應(yīng)性。公平制度，嚴(yán)格執(zhí)行其實(shí)銷售是并不是在于現(xiàn)場(chǎng)督察，死盯式的管理，最關(guān)鍵是制定合理公平的制度，讓團(tuán)隊(duì)都能夠適應(yīng)這個(gè)公約，從而規(guī)范自己，去按制度辦事。這樣以身示范會(huì)讓團(tuán)隊(duì)認(rèn)可、感染、信服、仿效，領(lǐng)導(dǎo)的榜樣作用對(duì)于后期的制度執(zhí)行會(huì)打開暢通大道。還有的經(jīng)銷商辦公室會(huì)常見一些響亮的標(biāo)語：嚴(yán)是愛，寬是害等進(jìn)行思想的動(dòng)員，目的也是對(duì)后期制度的執(zhí)行打下一定的心理基礎(chǔ)，讓團(tuán)隊(duì)可以接受，信任，信服。正如軍隊(duì)中的政委，在每次作戰(zhàn)之前都會(huì)做思想動(dòng)員工作，鼓舞戰(zhàn)士的士氣。以下筆者簡(jiǎn)析自己對(duì)團(tuán)隊(duì)嚴(yán)厲監(jiān)管的看法。后來究其原因，唐總是要進(jìn)行嚴(yán)厲的監(jiān)管，但僅僅停留在口頭上居多，而未建立行之有效的系統(tǒng)執(zhí)行方案和執(zhí)行層次，也未制定較為合理的激勵(lì)考核方案，追蹤流程等。相反抱怨聲一片，顯然是嚴(yán)格的管理打破了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之前“安逸”的狀態(tài)。案例簡(jiǎn)析：Q市場(chǎng)的唐總是當(dāng)?shù)氐男屡d經(jīng)銷商，手下帶領(lǐng)一幫團(tuán)隊(duì)打造當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，團(tuán)隊(duì)組建了快1年了，戰(zhàn)斗力一直不是很強(qiáng)，漸漸發(fā)現(xiàn)和競(jìng)品的團(tuán)隊(duì)相差甚遠(yuǎn)，于是唐總也想改變其自身過于“人性化”的管理方式，學(xué)習(xí)競(jìng)品嚴(yán)格管理。它能使得員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，工作就會(huì)順暢。經(jīng)銷商的檢查應(yīng)是抽查和隨時(shí)檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改，同時(shí)對(duì)執(zhí)行不到位或弄虛作假的員工進(jìn)行從重處理。所以沒有監(jiān)管也不能保證執(zhí)行到位。第五篇：團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)成員的組建和管理，基本上因?yàn)樗刭|(zhì)的參差不齊，靠成員的自覺性很難管控團(tuán)隊(duì)的良性發(fā)展，無疑會(huì)在團(tuán)隊(duì)成熟期前進(jìn)行一定的監(jiān)管制度，讓團(tuán)隊(duì)適應(yīng)制度養(yǎng)成習(xí)慣，最終蛻變?yōu)橐恢б?guī)范的團(tuán)隊(duì)。，提升整體管理水平；、薪酬管理、培訓(xùn)發(fā)展等管理活動(dòng)提供依據(jù)；通過績(jī)效考核，員工的績(jī)效目標(biāo)達(dá)成的如何，績(jī)效水平的高低，一目了然，關(guān)于職務(wù)變動(dòng)、薪酬變動(dòng)、培訓(xùn)發(fā)展等的管理決策順理成章。；在不斷地績(jī)效管理溝通中，員工的績(jī)效意識(shí)不斷提高，管理自我績(jī)效的能力也隨之增長(zhǎng)。五、績(jī)效管理的流程；（學(xué)習(xí)有關(guān)績(jī)效管理的理論、方法和實(shí)踐），取得高層支持；；培訓(xùn)管理者績(jī)效管理的觀念、方法、技巧，培訓(xùn)員工有關(guān)績(jī)效管理的好處及如何配合經(jīng)理做好自己的績(jī)效管理工作；，包括前期的準(zhǔn)備（做職務(wù)分析、職務(wù)評(píng)價(jià)），中間的流程和后期的結(jié)果使用等；；包括制定績(jī)效計(jì)劃、持續(xù)不斷的溝通，收集信息、做文檔，績(jī)效評(píng)估，績(jī)效的診斷和提高；六、績(jī)效管理的應(yīng)用；績(jī)效管理是為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和遠(yuǎn)景目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)的，這是企業(yè)管理的大局，也是績(jī)效管理所努力的方向。；幫助員工提高績(jī)效的過程就是經(jīng)理的管理過程，如何有效地幫助員工實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)需要經(jīng)理費(fèi)一番腦筋；；管理即是溝通，而溝通的技能卻恰恰是很多經(jīng)理所欠缺的，所以，要想管理好員工的績(jī)效，經(jīng)理必須不斷研究溝通的技巧、方法，提高溝通的技巧；；員工的績(jī)效最終要通過評(píng)估檢驗(yàn)，經(jīng)理必須掌握如何才能更加公平、更加公正地考核員工，給員工一個(gè)說法。；績(jī)效管理是要使員工明白績(jī)效對(duì)自己的重要意義，教會(huì)員工如何制定自己的績(jī)效管理并很好地管理自己的績(jī)效，把員工錘煉成自己的績(jī)效管理專家，更好地進(jìn)行自我管理。；績(jī)效提倡經(jīng)理與員工是一種合作伙伴的關(guān)系，共同致力于員工的績(jī)效，員工的績(jī)效即是經(jīng)理的績(jī)效，經(jīng)理的績(jī)效的高低是通過下屬員工來實(shí)現(xiàn)的，這就使經(jīng)理和員工站到了統(tǒng)一條船上，而非截然的上下級(jí)關(guān)系。在這個(gè)過程中，組織、總經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、直線部門的經(jīng)理、全體員工等企業(yè)的所有人員包括整個(gè)企業(yè)本身都涉及其中，而且都是績(jī)效管理的受益者。員工在這種觀念的熏陶下，經(jīng)過適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，工作的方式逐漸地改變，從被動(dòng)到主動(dòng)，從完全依賴到自我的完善發(fā)展。；在績(jī)效管理中，員工是績(jī)效管理的主人，這給了員工更大的工作自主權(quán)，提高了員工的地位，不斷激勵(lì)員工就自己的績(jī)效問題需求經(jīng)理的幫助，以盡可能地達(dá)到自己的績(jī)效目標(biāo)。（溝通）；員工關(guān)系管理是人力資源管理的一個(gè)重點(diǎn)，績(jī)效管理所倡導(dǎo)的持續(xù)不斷的溝通有助于員工與經(jīng)理之間，員工與員工之間更加協(xié)作，更加齊心協(xié)力。；目標(biāo)管理是績(jī)效管理的特點(diǎn)之一，績(jī)效管理通過整合企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、遠(yuǎn)景目標(biāo)與員工的績(jī)效目標(biāo)，使之統(tǒng)一起來。；員工的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)的水平如何，是否需要培訓(xùn)，需要什么樣的培訓(xùn)，以及員工的職業(yè)規(guī)劃等都通過績(jī)效管理獲得，這也是績(jī)效管理的目的。；通過職務(wù)評(píng)價(jià)，對(duì)崗位價(jià)值進(jìn)行有效排序，確定每個(gè)崗位的價(jià)值，為以后的薪酬變動(dòng)提供可衡量的價(jià)值參考。要使得績(jī)效管理得到有效的實(shí)施，必須認(rèn)真盤點(diǎn)涉及績(jī)效管理的諸多要素，整合人力資源管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，使之統(tǒng)一到績(jī)效上來，使績(jī)效管理真正成為整合人力資源管理的有效手段，發(fā)揮其綜合管理的作用?？?jī)效管理在企業(yè)的實(shí)踐中得不到有效實(shí)施，給人“雞肋”的感覺，食之無味，但有不忍心放棄，使我們的管理者很是費(fèi)一番腦筋，紛紛尋求解決之道。既管理者為了做好本職工作，如何與上下級(jí)進(jìn)行良好的溝通，從而形成一種良性循環(huán)的模式，并進(jìn)一步改善企業(yè)管理工作。需要管理者投入更多的精力與時(shí)間，在循序漸進(jìn)的過程中不斷積累經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，總結(jié)出自己的一套溝通技巧從而提高自身的溝通能力。通過持續(xù)的自我溝通，不斷提高管理者本身的溝通意識(shí)。歸結(jié)到一點(diǎn)就是明確受眾需要什么，然后盡量給予他們。成功管理溝通的本質(zhì)是換位思考，故溝通者在每次溝通前要分析如下幾個(gè)問題。因?yàn)闇贤ê托畔⑹莾蓚€(gè)不同的概念，而且事實(shí)上往往是相反的概念。溝通能夠激發(fā)聽眾的需要，管理者要分析受眾花費(fèi)時(shí)間來獲取您的信息是否值得？如果我是受眾，我自己是否愿意花費(fèi)時(shí)間來獲取這些信息。著名管理學(xué)家德魯克提出管理溝通的四個(gè)基本原則，即要解決以下四個(gè)問題：受眾感知到溝通的信息內(nèi)涵。其次，了解實(shí)現(xiàn)有效溝通的途徑。聽眾的反應(yīng)是最為關(guān)鍵的。溝通過程中心理因素發(fā)揮重要作用，信息發(fā)出者和接受者之間要考慮對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，而結(jié)果會(huì)改變?nèi)说男袨椤Ｔ谄髽I(yè)里，管理工作所遇到的溝通與其他環(huán)境下的溝通相比具有以下特點(diǎn)溝通以語言或文字的方式實(shí)現(xiàn)。表現(xiàn)在制度的不斷完善及人對(duì)制度的不斷適應(yīng)，由此證實(shí)了這種矛盾存在的合理性。由此體現(xiàn)了人定制度，反過來制度又約束與激勵(lì)人的矛盾性。由此可見，對(duì)人管理的全過程，就是通過制度在受約束與激勵(lì)的前提下，人與人之間的協(xié)調(diào)與執(zhí)行制度的過程。而管理又離不開人的參與，人在這其中又扮演著不同的角色，而角色的扮演又是有相對(duì)性與互換性。那么管理者又通過什么來管理人呢？制度！前面我已談過，管理的制度在于它對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性。由此可見，以人為本也是管理工作唯一的出發(fā)點(diǎn)。被稱作“經(jīng)營(yíng)之神”的日本著名企業(yè)家松下幸之助說得好：國(guó)家興盛在于人，國(guó)家的滅亡亦在于人，古圣先賢，早有明訓(xùn)；回顧歷史，可謂絲毫不爽?；仡^看一看中外成功企業(yè)走過的路不難得出一個(gè)結(jié)論：管理的本質(zhì)是對(duì)人的管理，因?yàn)槿耸菍?shí)現(xiàn)管理的唯一體現(xiàn)者，同時(shí)人又是對(duì)物管理的唯一意志的體現(xiàn)與傳播的介質(zhì)者。這都是管理本身具有的特性。二、管理與人作為一個(gè)管理者，他的工作重點(diǎn)就是對(duì)自己管理范圍內(nèi)現(xiàn)有的可支配的有效資源（包括：人的資源、物的資源）的優(yōu)化組合與合理支配，以期達(dá)到有效資源使用價(jià)值的最大化、有效管理的最大化、有效管理團(tuán)隊(duì)的效率極值的最大化。如果這種良性循環(huán)在整個(gè)企業(yè)里形成，那么它就會(huì)不斷提高企業(yè)的管理水平與經(jīng)濟(jì)效益，并增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力。這種結(jié)果又體現(xiàn)在管理工作的高效率上。而管理工作效率的高低除了規(guī)章制度的客觀因素外，還有非常重要的一點(diǎn)就是，管理者與上級(jí)和下級(jí)要有良好溝通的主觀因素。不同的團(tuán)隊(duì)因其管理者不同而風(fēng)格各異，但其核心的內(nèi)容忠誠(chéng)力，一定是任何優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)必具的，團(tuán)隊(duì)管理一旦失去這一核心內(nèi)容，核心價(jià)值，就如無本之木，無水之源。“錦上添花的人多，雪中送炭的人少”，這是現(xiàn)實(shí)中人性最殘酷的一面，但一位具有影響力的管理者，在團(tuán)隊(duì)管理上一定要多些雪中送炭，小些錦上添花，如此才能培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的忠誠(chéng)力，向心力。有的公司設(shè)有經(jīng)銷商投訴一項(xiàng)，這項(xiàng)指標(biāo)就很難評(píng)價(jià)對(duì)錯(cuò)，而且可能迫使業(yè)務(wù)經(jīng)理向經(jīng)理商“?國(guó)求榮”，犧牲的還是公司的利益。盡量將考核指標(biāo)定量或半定量，并且去除難以評(píng)價(jià)對(duì)錯(cuò)的指標(biāo)，避免人為干擾?？己擞行В侠?。激勵(lì)的描述要簡(jiǎn)潔易懂，最好能夠形象化，這樣能加強(qiáng)吸引力。所謂的激勵(lì)到位有三層意思：力度到位（有競(jìng)爭(zhēng)力、有吸引力）、描述到位和兌現(xiàn)到位（言必行）。忠誠(chéng)擁護(hù)政策，努力執(zhí)行政策也就會(huì)大打折扣。因此每一次方案出臺(tái)后，團(tuán)隊(duì)成員都有一種自己制訂的成就感，執(zhí)行起來也就積極，通暢。交流中他告訴我他的工作方法：每次要作政策前，他會(huì)安排一個(gè)輕松愉快的特別會(huì)議，坦率地告訴團(tuán)隊(duì)成員計(jì)劃做一個(gè)怎樣的方案，大家可以各抒己見發(fā)表意見和建議，且他對(duì)每一位成員提出的有見地意見和方案均能給出及時(shí)真誠(chéng)的贊美和鼓勵(lì)。我認(rèn)識(shí)一位年輕營(yíng)銷總監(jiān)，他的團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力都很好，政策制訂既快又輕松。大處著眼，小處著手這是中國(guó)的做事哲學(xué)，而拿破侖更是把這一做事哲學(xué)用到細(xì)處，并深深的影響著他的團(tuán)隊(duì)，感染、激勵(lì)著他的將士們，也讓他在歷史的書卷中寫下了重重的一筆。歐州叱咤風(fēng)云的人物——拿破侖，一次在前線巡視時(shí)看見幾名修戰(zhàn)壕的士兵正極為艱難地在推一塊大石頭上一個(gè)坡，眼看他們抵不住了，拿破侖幾乎不假思索地跑上去幫戰(zhàn)士把大石推上坡。他們所取得的豐碩成果與他們個(gè)人影響力下凝聚在一起的忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)是密不可分的。他們既具有勇敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和壓力的膽識(shí)、魄力，又充滿挑戰(zhàn)一切困難、阻力的激情和意志。一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)一定有一位優(yōu)秀的管理者，