【正文】 行銷建立 如何擴展客戶渠道？如何開發(fā)投資型客戶？ 外埠行銷，擴展傳播渠道；價值分解，拓展投資客戶群 階段傳播策略 客戶口碑 +媒體宣傳 利用成交客戶，開展老帶新優(yōu)惠，拓展蓄客渠道 大眾媒體樹立形象，小眾媒體釋放賣點 階段 活動 策略 圈層活動 ， 殺客為主 老客戶答謝 +新客戶互動活動 社區(qū)展示點 02年以前建成入住社區(qū) 外展場 大超市或市區(qū)廣場 小團購 政府單位 /企事業(yè)單位 定向活動 政府單位 /企事業(yè)單位 資料展示 娛樂 /餐飲 /影院 /商場設(shè)置異形資料架 聯(lián)合營銷 同商家攜手 ， 共同促銷 ， 開拓客戶 直郵資料 通過郵局資源，直郵項目資料 坐銷 行銷 通路 合作營銷 銀行信用卡 /保險 外埠拓展 活動 +街頭 DM攔截派發(fā) + 新媒體資源利用 銀行刷卡回單 / THE END ! 。 策略四：團購客戶優(yōu)惠 團購客戶根據(jù)所購房源、戶型及當(dāng)時單價進行靈活處理。 策略三：購買多套優(yōu)惠 購買 2套或 2套以上房屋享受 。（在開盤期沒有此類優(yōu)惠）。 以提價給客戶造成項目增值、旺銷的印象； 同時在保證實收底價的前提下，推出促銷優(yōu)惠，刺激客戶成交。 銷售說辭： 告知客戶已經(jīng)提價，但折扣維持不變，老帶新 有額外優(yōu)惠 銷售方式： 低價房源做銷控，作為特價房推出，吸引客戶；同時，推出老帶新促銷政策、小團購政策。 一、開盤流程設(shè)計科學(xué)、合理、有序，具有較強的操作性。 開盤后 20天后： 項目整體表價上漲 100元 策略一：開盤 在開盤后 15天內(nèi)簽訂購房合同或繳納首付款的客戶，享受表價 。 蓄客優(yōu)惠 限時使用，限條件使用 開 盤 …… 6月 18日 — 8月 10日 開盤方式 固定地點，集中解籌，集中選房 開盤時間： 選房流程： 優(yōu)惠卡登記 — 客戶選房分流 — 確定房號 — 柜臺確認銷控 — 甲方確認 — 簽協(xié)議或合同（收首付或大定） —— 留單備檔案，恭送客戶 通過收集與整理業(yè)主數(shù)據(jù)，提供有效的產(chǎn)品意見和建議，為后期產(chǎn)品的調(diào)整和研發(fā)做出支持； 對現(xiàn)有業(yè)主的消費行為、期望和需求偏好有更精確的了解，從而深入挖掘客戶的深層需求； 業(yè)主的關(guān)系維系，為后期圈層營銷的可能性打下基礎(chǔ)。 因此，建議在基礎(chǔ)價的基礎(chǔ)上分別對內(nèi)部及公開客戶實行優(yōu)惠，以低價迅速引爆市場，獲得開盤成交，同時在市場上形成熱銷態(tài)勢，方便炒作。 銷售說辭：明確價格區(qū)間（住宅起價 6800元，公寓 7800），告知客戶開盤有 優(yōu)惠，現(xiàn)在排號，開盤有額外優(yōu)惠。 第二十六套價格方案 11600 7000 144000 8120 合計 144000 133215 均價（元 /平方米） 9251 備注 在保證合同成交底價的前提下，具體報價及優(yōu)惠由乙方控制 中貿(mào)廣場公寓推盤計劃 銷售分期 階段放出房源 價格方案 方案銷售底價均價 （元 /㎡ ） 方案控制面積 （平方米） 方案累計控制面積 （平方米） 方案控制銷售額 （萬元） 備注 第一階段（ 10年 5月 10年 9月） 15樓 第一套價格方案 7800 14000 14000 10920 12樓與 15樓同期認籌，前期 15樓解籌 48%. 第二套價格方案 8000 4000 18000 3200 施工穩(wěn)步進行，對項目的銷售起到形象支持 .在 15樓銷售到 80%的情況下，開始進行 16樓前期認購 第三套價格方案 8200 3500 21500 2870 第四套價格方案 8400 3500 25000 2940 第五套價格方案 8600 4000 29000 3440 第二階段（ 10年 10月 11年3月） 16樓 第六套價格方案 8800 5000 34000 4400 施工穩(wěn)步進行，對項目的銷售起到形象支持 .在 16樓銷售到 80%的情況下，開始進行 18樓前期認購 第七套價格方案 9000 5000 39000 4500 第八套價格方案 9200 5000 44000 4600 第九套價格方案 9400 5000 49000 4700 第十套價格方案 9600 4000 53000 3840 第十一套價格方案 9800 5000 58000 4900 第三階段（ 11年 4月 11年 9月） 18樓 第十二套價格方案 10000 5000 63000 5000 施工穩(wěn)步進行，對項目的銷售起到形象支持 .在 18樓銷售到 80%的情況下，開始進行 19樓前期認購 . 第十三套價格方案 10200 5000 68000 5100 第十四套價格方案 10400 5000 73000 5200 第十五套價格方案 10600 5000 78000 5300 第十六套價格方案 10800 4000 820xx 4320 第十七套價格方案 11000 5000 87000 5500 第四階段（ 11年 10月 12年5月） 19樓 第十八套價格方案 11200 5000 920xx 5600 項目 11年底竣工，現(xiàn)房銷售對項目的銷售起到有力形象支持。 第七套價格方案 8200 5000 36000 4100 第八套價格方案 8150 5000 41000 4075 第九套價格方案 8300 5000 46000 4150 第十套價格方案 8450 4000 50000 3380 第十一套價格方案 8500 5000 55000 4250 第三階段（ 11年 4月 11年 9月） 10樓 第十二套價格方案 8700 4500 59500 3915 施工穩(wěn)步進行，對項目的銷售起到形象支持 .在 10樓銷售到 80%的情況下，開始進行 6樓前期認購 第十三套價格方案 8900 4500 64000 4005 第十四套價格方案 9100 4500 68500 4095 第十五套價格方案 9300 4500 73000 4185 第十六套價格方案 9500 4000 77000 3800 第十七套價格方案 9700 4000 81000 3880 第四階段（ 11年 10月 12年4月） 9樓 第十八套價格方案 9900 20xx0 101000 19800 6樓解籌，解籌率達到 70%。 4050㎡ 左右公寓戶型： 時尚、現(xiàn)代簡約風(fēng)格。 裝修風(fēng)格建議： 典雅、大氣，體現(xiàn)高貴品質(zhì) 營銷中心的室內(nèi)裝修設(shè)計風(fēng)格上力爭大氣、尊貴，時尚，并且要有給人走進去心頭一亮、給人有一股尊貴氣質(zhì)和如走進皇宮般的感覺，豪華而且非?，F(xiàn)代，并且在用材上要高檔，還要實用，并能體現(xiàn)其尊貴格調(diào)。 前提條件 項目認購 新銷售部搭建完畢 銷售人員到位 銷售物料準(zhǔn)備完畢 宣傳（路牌、圍墻） 項目解籌開盤 銷售證件齊備 客戶認購數(shù)量 項目品牌廣泛認知 價格體系 5月 10日前準(zhǔn)備完畢 銷售政策確定 周邊樓盤銷售狀態(tài) 6月 10日前準(zhǔn)備完畢 入市時機 新銷售部的投入使用是認購的關(guān)鍵！ 售樓處建議： 選址建議：正式售樓處建議選在 6樓底商部分，這要根據(jù)項目工程進度的要求。宣傳推廣開始、開盤活動方案討論確定。宣傳工作準(zhǔn)備、銷售文件準(zhǔn)備。 4. 在持續(xù)熱銷階段，利用工程進度，推廣重心的調(diào)整，有針對性地剩余戶型進行銷售，同時對投資客戶進行吸引。 2. 在內(nèi)部認購客戶數(shù)量和質(zhì)量達到一定程度后，進行開盤暨解籌活動，前期通過宣傳推廣在市場上建立朱雀門品質(zhì)生活的產(chǎn)品形象，樹立產(chǎn)品主題，同時形成供不應(yīng)求的局面。 11年底交工，銷售 90% 約 20億左右的回款 平均每個月 7700平米銷售任務(wù) 平均每個月 6000萬的回款任務(wù) 二 營銷策略 營銷總原則：一個核心、兩條線索、多個節(jié)點 一個核心： 核心主題 —— 永寧門 兩條線索： 產(chǎn)品線與客戶線（明線） //與主題相關(guān)的營銷活動（暗線） 多個節(jié)點： 展銷會、解籌、開盤、工程進度節(jié)點、各種營銷活動、節(jié)假日 營銷原則 — 以與眾不同的產(chǎn)品形象沖擊市場，建立一定的市場知名度，通過前期認購、 項目形象市場滲透，項目概念傳遞等營銷動作進行項目營銷推廣。 項目公寓部分定價 珠江時代廣場 宏府嘉會廣場 南門國際 長安公館 均價 11500元 /平米 10500元 /平米 7800元 /平米 9000元 /平米 區(qū)域形象 103/100 102/100 102/100 101/100 品牌形象 102/100 101/100 100/100 100/100 地理位置 102/100 103/100 95/100 103/100 自然環(huán)境 98/100 97/100 101/100 98/100 生活配套 101/100 102/100 101/100 98/100 規(guī)模 102/100 103/100 96/100 96/100 交通 99/100 103/100 96/100 98/100 合計 項目工程進度形象系數(shù) 104/100＝ 105/100＝ 104/100＝ 103/100＝ 對比價 11000 9800 7600 8800 權(quán)重 10% 25% 45% 20% 參考均價 8700元 /平米 公寓部分價格 8700元 /平米為含精裝修價格，若考慮銷售速度及回款需求可毛坯銷售，價格為 7700元 /平米。 ?地盤包裝： 樹立項目完整地盤形象，做好明確的導(dǎo)引系統(tǒng) ?售樓大廳： 營造高級會所的尊貴、舒適感受，屏棄以往的展板等銷售道具 ?樣板間： 制作必要的說明牌、戶型牌 硬環(huán)境 戰(zhàn)術(shù)體系：展賣空間 外圍 入口 會所 /入戶 ?項目外圍與遠眺 ?城市界面與社區(qū)過渡空間 ?道路 /圍墻 /入口 ?樣板區(qū)與工程區(qū)的連接 ?精裝樣板區(qū) ?工地材料管理 ?部品展示與功法樣板間 ?社區(qū)景園及社區(qū)氛圍營造 ?無障礙通道 /遮陽遮雨系統(tǒng) /高空防拋系統(tǒng) ?公共空間：大堂 /停車場 電梯 入戶門廳 ?看房通道設(shè)置 ?樣板間展示 樣板區(qū)及樣板間展示專題 【 階段 Ⅲ ：名利場 】 10年 7月 — 觀摩場 生活的信仰