【正文】 某人愿與某地產(chǎn)精誠(chéng)合作，用共同的智慧與心血，一起創(chuàng)造某地產(chǎn)之“某廣場(chǎng)”的新神話！機(jī)會(huì)總是垂青那些有備而來(lái)的有心人，假如您能給我一縷春分，我將回報(bào)給您整個(gè)春天，我們等待著您的回音。我們期盼著貴司能早日對(duì)我們公司進(jìn)行全方位的考察，更盼望雙方能早日達(dá)成合作。[銷售實(shí)施階段] （略）初步接觸、洽談、溝通——客戶方提出項(xiàng)目服務(wù)要求——進(jìn)一步溝通與了解——向客戶提出合作初步方案——簽定合作合同——雙方成立項(xiàng)目小組——進(jìn)入策劃設(shè)計(jì)階段——確定時(shí)間與工作計(jì)劃——提交策劃實(shí)施方案——方案討論與修改——方案執(zhí)行與反饋——方案實(shí)施跟蹤與顧問(wèn)服務(wù)某房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃（常德）有限公司二○○六年六月結(jié)束語(yǔ)————結(jié)束論述前，我們由衷的感謝開(kāi)發(fā)商給我們這次參與的機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)市場(chǎng)，挑戰(zhàn)自我；同時(shí)，在深刻體認(rèn)本案行銷之困難時(shí)，我們也深深地敬佩開(kāi)發(fā)商所具有的一個(gè)大企業(yè)的戰(zhàn)略眼光與戰(zhàn)略膽識(shí)。 廣告宣傳炒作計(jì)劃 負(fù)責(zé)部門(mén)：項(xiàng)目策劃中心、“某廣場(chǎng)”正式項(xiàng)目小組、視覺(jué)表現(xiàn)中心、媒介企劃中心報(bào)告名稱： 《“某廣場(chǎng)”項(xiàng)目媒介推廣計(jì)劃》 中心內(nèi)容： 戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。 [前期策劃階段] 初步營(yíng)銷框架：負(fù)責(zé)部門(mén)： 項(xiàng)目策劃中心、“幸福?東方”正式項(xiàng)目小組報(bào)告名稱： 《“某廣場(chǎng)”項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》 中心內(nèi)容： 推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)立意和要求相互關(guān)系 [營(yíng)銷策劃階段] 營(yíng)銷整體規(guī)劃 負(fù)責(zé)部門(mén)：項(xiàng)目策劃中心、“某廣場(chǎng)”正式項(xiàng)目小組、視覺(jué)表現(xiàn)中心報(bào)告名稱： 《“某廣場(chǎng)”項(xiàng)目營(yíng)銷整體規(guī)劃》 中心內(nèi)容： VI、推廣的主題、方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。地段資料：規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)。幸福中式社區(qū)”、“火車站情調(diào)商街”（項(xiàng)目已經(jīng)封頂，計(jì)劃于2006年8月開(kāi)盤(pán)）三、 已經(jīng)經(jīng)過(guò)洽談并簽署合同，即將進(jìn)駐操作的項(xiàng)目：l “御盤(pán)品天下 20042005年l “柳苑小區(qū)” 20042005年二、 正在操作中的項(xiàng)目：l “恒鑫公寓”——城市新公館l “鴻升農(nóng)貿(mào)”——常德城區(qū)首家生態(tài)放心示范化農(nóng)貿(mào)大市場(chǎng)l “九澧尊邸”——澧縣首座純板式19層尊貴生活府邸，自帶3000平方米私家花園，底層架空的純住宅小區(qū)，被澧縣人民政府授予“高層住宅小區(qū)示范工程”（2006年6月27日開(kāi)盤(pán)）l “幸福小區(qū)印象”——品質(zhì) 禮品制作為計(jì)劃廣告投人總額4%。 SP/PR活動(dòng)及公關(guān)計(jì)劃廣告投人總額為30%。 表現(xiàn)制作類為計(jì)劃廣告投人總額6%。 媒體費(fèi)用為計(jì)劃廣告投人總額60%，包括報(bào)紙50%，電視10%，戶外25%，廣播10%，車體5%。其中，80%為計(jì)劃廣告投人，20%為機(jī)動(dòng)費(fèi)用?！?】 廣告費(fèi)用預(yù)算：根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)以及快速占領(lǐng)市場(chǎng)，縮短銷售周期，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為目的，我司建議整個(gè)市場(chǎng)推廣費(fèi)用投放比例為：5—4—1式，重點(diǎn)放在前期，實(shí)踐表明前期樓盤(pán)的宣傳好與否已成為衡量項(xiàng)目整體運(yùn)轉(zhuǎn)成功的關(guān)鍵性因素，考慮到本案的銷售難度，%　計(jì)算，此費(fèi)用可據(jù)實(shí)情而調(diào)整實(shí)施：216。媒體組合：報(bào)紙廣告報(bào)紙?jiān)V求重點(diǎn)應(yīng)在交樓前的準(zhǔn)備工作和交樓前后的各種活動(dòng)。媒體組合：工地圍墻、報(bào)紙廣告廣告訴求點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品品質(zhì)的訴求，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)物業(yè)形象的認(rèn)同。媒體組合：工地圍墻廣告、電視、廣播、派發(fā)單張、SP活動(dòng)鞏固前階段的市場(chǎng)形象，增加促銷性元素，將項(xiàng)目物業(yè)形象清晰的公諸于市場(chǎng)，此階段報(bào)紙廣告占較大比重。如售樓部、銷售物料（如售樓書(shū)、模型、展板等）戶外廣告的設(shè)計(jì)等。根據(jù)銷售階段設(shè)計(jì)，現(xiàn)將本案推廣過(guò)程中的媒體組合安排如下：★ 導(dǎo)入期項(xiàng)目前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)多且繁雜，在這一時(shí)期應(yīng)做部分宣傳和做好項(xiàng)目后期宣傳的資料準(zhǔn)備。三、 平面設(shè)計(jì)與表現(xiàn)：具體平面表現(xiàn)：（本框架方案略，待市調(diào)和工作小組進(jìn)駐后提案）四、 階段推廣主題擬定：（稍稍示例，非最終方案）【1】 導(dǎo)入期主題擬定：某縣【CBD的標(biāo)志建筑】某縣【首席多元情景社區(qū)】某縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】【2】 開(kāi)盤(pán)期主題擬定：【3】 強(qiáng)銷期主題擬定：【4】 清盤(pán)期主題擬定：五、 媒體投放及費(fèi)用預(yù)算：【1】 優(yōu)勢(shì)媒體組合：進(jìn)行項(xiàng)目宣傳并非在所有的宣傳媒體上加大投入量就能取得較好的效果。② 倡導(dǎo)某投資新模式：以全新的模式，給某人民一個(gè)投資的機(jī)遇，通過(guò)積極的造勢(shì)及項(xiàng)目本身的特性的講議求，營(yíng)造出蓬勃商業(yè)氣息，激發(fā)消費(fèi)者投資、發(fā)展的熱情，引發(fā)出消費(fèi)者對(duì)更美好生活潛在的渴望，引導(dǎo)消費(fèi)者重新理解投資定義。【4】、清盤(pán)期：廣告原則給機(jī)會(huì)視前一階段的廣告效果及銷售情況而制定尾盤(pán)廣告投入，同時(shí)根據(jù)工程進(jìn)度兼顧后續(xù)項(xiàng)目啟動(dòng)的告知性宣傳，為后續(xù)項(xiàng)目面市做準(zhǔn)備。廣告?zhèn)鬟f全面，突出項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)和配套優(yōu)勢(shì)，同時(shí)結(jié)合開(kāi)盤(pán)的銷售狀況，及時(shí)調(diào)整策略，傳達(dá)給受眾銷售火爆的信息。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，針對(duì)地段發(fā)展、物業(yè)形象、產(chǎn)品等方面進(jìn)行全面訴求，以硬廣告介紹物業(yè)的產(chǎn)品及認(rèn)購(gòu)方式，配合適量介紹內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況的軟廣告。因此，宣傳策略和營(yíng)銷策略應(yīng)該作為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的核心因素。第七部分：項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案房地產(chǎn)的宣傳和推廣是整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中最為重要的工作之一。在此執(zhí)行過(guò)程中，以項(xiàng)目總領(lǐng)的品牌形象推廣為導(dǎo)航，步步為營(yíng)，節(jié)節(jié)攀升，穩(wěn)健有序地逐步提升銷售價(jià)格。此優(yōu)惠作為促銷價(jià)從均價(jià)中折算，開(kāi)盤(pán)后達(dá)到均價(jià)水平，此后每月遞增10元，以彌補(bǔ)價(jià)損。注：①先定先選：即在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，請(qǐng)意向客戶交定金后挑選自己滿意的樓層和戶型。入市時(shí)機(jī)建議：建議在11月18日理由：A、項(xiàng)目的非人員準(zhǔn)備工作基本到位B、此時(shí)間段預(yù)計(jì)正式上市的其它房地產(chǎn)項(xiàng)目較少，可以獲得相對(duì)較多的關(guān)注。（三）銷售培訓(xùn)計(jì)劃：（我方負(fù)責(zé)）整體專業(yè)化、系統(tǒng)化的銷售培訓(xùn)將囊括以下內(nèi)容：地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、法律法規(guī)的熟知了解；現(xiàn)場(chǎng)《百問(wèn)百答》的深度演練；現(xiàn)場(chǎng)接待接聽(tīng)、跟蹤拜訪演示；人員階段性考慮擇優(yōu)上崗；三、 入市時(shí)機(jī)策略：上市時(shí)間選擇是至關(guān)重要的一環(huán)，時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)，沒(méi)有充分準(zhǔn)備，營(yíng)銷會(huì)陷入僵局，反之會(huì)造成開(kāi)門(mén)紅?！鲂麄鱀M——按項(xiàng)目的營(yíng)銷進(jìn)度設(shè)計(jì)配備不同規(guī)格和大小的銷售宣傳單頁(yè)（DM），有主推形象的，有主推促銷活動(dòng)措施的等等（特別提示：派發(fā)的時(shí)候，可以將單頁(yè)滾筒后用漂亮的絲繩系住后派發(fā)，甚至絲繩上懸掛有特別設(shè)計(jì)制作的項(xiàng)目形象吊牌，以提升單張的閱讀率和有效率）促 銷 禮 品——相關(guān)系列促銷期派贈(zèng)小禮品的制作籌備有助增強(qiáng)與意向客戶群體之間的互動(dòng)關(guān)聯(lián)?！鰬粜褪謨?cè)——建議戶型采用插頁(yè)的形式和樓書(shū)結(jié)合起來(lái)使用?，F(xiàn)場(chǎng)銷售人員服裝也以中式江南風(fēng)情生活服裝款式為主，配夏、秋兩季制服。另有各類銷售資料設(shè)計(jì)，包括檔案袋、手提資料袋、置業(yè)計(jì)劃單、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)等。廣告VI導(dǎo)示系統(tǒng)的包裝：二、 銷售前期準(zhǔn)備工作：（一）銷售物料的準(zhǔn)備銷售物料主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳物料、交通工具包裝、禮品設(shè)計(jì)制作等。（此項(xiàng)在主體起來(lái)后使用）——升空氣球、氣囊拱門(mén)及花卉、地毯在項(xiàng)目主入口處懸放***個(gè)彩色升空氣球，在營(yíng)銷中心門(mén)口設(shè)置紅色氣囊拱門(mén)，并于進(jìn)入中心10米左右通路鋪設(shè)迎賓地毯，兩邊放置鮮艷的四季花籃、盆景植物?！p面迎風(fēng)旗或噴繪昭示布在項(xiàng)目周邊主要路段，設(shè)置雙面迎風(fēng)旗或噴繪昭示布，以有效渲染地盤(pán)周邊的售盤(pán)氣氛。 員工更衣室：分設(shè)（共設(shè)）男女更衣室，設(shè)置在隱蔽部位，設(shè)壁掛式更衣柜；——營(yíng)銷中心導(dǎo)示系統(tǒng)主要包括銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外用以標(biāo)識(shí)各區(qū)域及示范單位的標(biāo)識(shí)牌。 銷售職能房：財(cái)務(wù)室、銷售辦公室及儲(chǔ)藏室。 資料索取臺(tái)（架）：放置所有銷售用資料，位置要接近接待臺(tái)及售樓處入口，方便客戶與銷售人員自行取用；178。 洽談區(qū)：包括洽談桌、洽談椅共3套，用于銷售員與客戶洽談等活動(dòng)；178。（明白一點(diǎn)——“所有的成功均能在細(xì)節(jié)上獲得體現(xiàn)”，作為“某縣【CBD的標(biāo)志建筑】、某縣【首席多元情景社區(qū)】、某縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】”定位的房地產(chǎn)項(xiàng)目，高素質(zhì)的客戶往往因?yàn)榧?xì)節(jié)的不到位而放棄對(duì)我們項(xiàng)目的選擇權(quán)）（同時(shí)注意配合后續(xù)相關(guān)SP/PR營(yíng)銷活動(dòng)在營(yíng)銷中心做氛圍的布建，“中心有點(diǎn)小花樣，銷售變得不一樣”）■功能分布整個(gè)營(yíng)銷中心按看樓流程，分別設(shè)置如下區(qū)域：178?！獱I(yíng)銷中心室內(nèi)設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心在整體設(shè)計(jì)上要力求凸顯“某縣【CBD的標(biāo)志建筑】、某縣【首席多元情景社區(qū)】、某縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】”的風(fēng)格與特征。（局部異型的造型，從單調(diào)低檔的形象中跳出來(lái)，給路人及客戶強(qiáng)烈的記憶沖擊力和視覺(jué)沖擊力）■主入口包裝：提前豎立”某廣場(chǎng)”巨型風(fēng)水石（書(shū)法體），如有可能，在今年***月份開(kāi)盤(pán)以前先行完成主入口大門(mén)的營(yíng)造?！乇P(pán)包裝■工地圍墻本項(xiàng)目臨漳江路的沿線圍墻，可以作為宣傳項(xiàng)目品牌形象最直接的展示窗口。—