【正文】 時B、有事件發(fā)生時C、有重大節(jié)慶來臨時D、旺季來臨時E、當市場競爭程度成熟時F、當需求增大時選擇入市時機，把握以上六種時機，如果沒有好的時機那應本著“寧停三分，不搶一秒”的原則，在沒有好的時機情況下，寧愿擱置也要等待合適的時機“頭炮不響，萬炮齊暗”時機選擇不佳上市“爆炸力”會很小，影響范圍也不大，并且會給后期銷售帶來困難。C、銷售員招聘、培訓及銷售部組建基本到位，可順利承接銷售工作D、“要要要發(fā)”的諧音，符合本地消費者的心理吉祥習慣四、 銷售階段及進度控制：（一）銷售階段本司將整體銷售過程分為以下五個階段：■內(nèi)部認購期■公開發(fā)售期■強勢銷售期■持續(xù)銷售期■尾盤促銷期（二）銷售進度：銷售階段銷售時間段相應工程進度階段性銷售率累積銷售率內(nèi)部認購期（認籌期）五個月主體工程——公開發(fā)售期一個月主體工程35％35％強勢銷售期五個月室外配套工程項目竣工驗收22％57％持續(xù)銷售期兩個月項目入伙28％85％ 尾盤促銷期一個月—13～15％98～100％注：詳情請參見銷售進度控制表 “某廣場”銷售進度控制表200620070607080910111201020304050607080910內(nèi)部認購期公開發(fā)售期（開盤）強勢銷售期持續(xù)銷售期 尾盤促銷期說明：根據(jù)某縣未來兩年的市場競爭環(huán)境情況，我們設定本項目從一期接受預訂（2006年6月）至掃尾期（2007年07月）結束先后共計14個月；內(nèi)部認購期間，可以利用①【先定先選】和②【優(yōu)惠遞減】的方式來累積潛在客戶，以確保開盤時的人氣及后期的銷售進度；為確保項目能順利搶灘同步房地產(chǎn)銷售市場，工程方面要確保開盤前售樓處、看樓通道等形象工程的完工；在一期內(nèi)部認購期間必須通過軟文來炒作項目的概念，以此取得市場的廣泛認同，搶占市場先機。②優(yōu)惠遞減：認購期間客戶繳納定金（房款20%30%），但享受內(nèi)部認購價，而內(nèi)部認購價由每平方100元起，然后以每個月10元的速度遞減直至開盤之日。五、 銷售階段性工作安排：（一）內(nèi)部認購期：■選擇銷控戶型進行市場初探；■檢驗目標市場對項目品牌的初步認知；■入市價格在同業(yè)市場的真實評估；■累積先期寶貴的購房人氣；（二）公開發(fā)售期：■認籌客戶的簽約促進，準業(yè)主向真業(yè)主的身份轉換工作；■通過市場初探，對到訪客戶進行系統(tǒng)歸類分析，調(diào)整相應定位；■逐步提升銷售均價，強勢推出主力戶型；■借助各項軟、硬媒介手段實施整合推廣，創(chuàng)造全疆熱點效應，將項目全面推向市場；（三）強勢銷售期：■各樓層戶型全面放開，持續(xù)穩(wěn)健提升銷售價格；■利用工程形象進度的推進，結合主力媒體的傳播效應，順勢推出系列促銷活動，進一步激發(fā)潛在市場的購買欲望；■將項目整行銷售順利帶入持銷期；（四）持續(xù)銷售期：■充分利用工程形象及文化景觀形象的開放式展示，加強對目標市場傳播推廣的力度；■憑借媒介聯(lián)動，穿插各項不定期的針對性促銷活動，最大限度地網(wǎng)羅市場空間；■通過理性攀升，將銷售均價拉高至理想預期價位；（五）尾盤促銷期：■主要結合策略性促銷，匹配相關優(yōu)惠折讓或優(yōu)惠饋贈手段，重點突出潛在市場領域；■利用現(xiàn)場文化人居品味諧趣盎然的實景效果，營造現(xiàn)場濃郁的生活氣息，來敦促目標客戶下定簽約；■全面成功地完成項目最后的清盤沖刺工作；綜上所述，項目整體銷售進度過程，各個階段環(huán)節(jié)均處于緊密銜接的狀態(tài)。整個銷控過程，必須嚴格地把握彼時市場的行情動態(tài)，謹遵既定的銷售進度計劃與節(jié)奏，預留營銷方案思路上的調(diào)整性手段策略，及時化解銷售瓶頸期的阻滯節(jié)點，最終順利確保項目全程市場化的成功運作，確保項目單邊收益最大化的實現(xiàn)。如果因為宣傳策略的失調(diào)或營銷戰(zhàn)略的缺陷而導致營銷工作的停滯，就會導致整個項目的失敗。　一、 廣告推廣策略：本案屬中型房地產(chǎn)項目，同步開發(fā)銷售，前期的策劃和廣告推廣是樹立整個項目品質與品牌形象的關鍵，因此在廣告策略上應注意運用以下策略：★ 廣告階段策略：根據(jù)廣告緊緊圍繞銷售推廣服務這一宗旨，并結合廣告主題層面以及開發(fā)節(jié)奏，我們建議將廣告階段排為如下幾個階段：【1】、導入期：廣告原則是給信息以軟性新聞為主，配合大篇幅的硬廣告進行形象推廣，以城市準CBD區(qū)域的發(fā)展方向以及打造“某縣【CBD的標志建筑】、某縣【首席多元情景社區(qū)】、某縣【成功人士的物質標簽】”的建筑為宣傳核心?！?】、開盤期：廣告原則給感覺以電視媒體、廣播、報紙、新聞報道等形式，實施立體投放?！?】、強銷期：廣告原則給實體著重對“某縣【CBD的標志建筑】、某縣【首席多元情景社區(qū)】、某縣【成功人士的物質標簽】”所倡導的商業(yè)概念出新和生活方式的提升等方面做重點宣傳，同時針對產(chǎn)品自身存在的不足或銷售環(huán)節(jié)遇到的問題，及時調(diào)整策略。二、 營銷策略：項目市場定位：（1）項目市場定位總體思路：① 站在某縣至高地位的高度上策劃運作本項目：本項目為某縣真正意義上的第二個商業(yè)房地產(chǎn)項目，所處地段較佳，因此本項目具有較寬的輻射面，以較高的出嫁點打造此項目，可獲取消費者心理上的追崇，同時建立起項目及開發(fā)商的品牌。（2）市場定位：根據(jù)市場調(diào)查結論的分析，并針對當?shù)叵M者及產(chǎn)品自身特性，本項目定位為以開發(fā)銷售宅基地為主，以多層住宅為輔，在客戶心目中建立“某廣場”極具商業(yè)價值，富含升值、投資潛力的鮮明形象，是一個有堅實開發(fā)商作保障，價位合理而潛力巨大的地產(chǎn)項目。我們需要尋求的是一種花費最小，效果最理想的媒體有機組合。由于本項目尚未真正推出市場發(fā)售，故在此階段應營造良好的聲勢，逐步建立起項目品牌形象，同時為項目下期銷售奠定堅實基礎。媒體組合：新聞撰稿、電視、廣播、報紙、工地圍墻廣告★ 開盤期在前兩期的宣傳推廣下，項目形象得到建立，此階段應展開全面促銷推廣。★ 強銷期此時項目形象已在客戶心中基本確立，而且借助發(fā)售期的銷售勢頭，加強客戶對物業(yè)的認同度，從而達到大量銷售的目的?！　?清盤期物業(yè)銷售接近尾聲，力求短期清盤。以上僅為敝司關于項目一期媒體計劃性安排，在實際操盤中可據(jù)情況改動。 %左右。216。 216。216。216。第八部分：某公司業(yè)績展示及服務流程一、 已經(jīng)操盤完畢的項目：l “宏宇新村” 19992000年l “金典花園” 20022003年l “柳城品位火車站商業(yè)街”——常德城市建設投資開發(fā)有限責任公司開發(fā)、“江南生活建筑amp。天璽”——婁底市雙峰縣第一大盤，總銷售額上億元l 慈利火車站廣場“某廣場”項目全程策劃基本工作程序 [初步接洽階段] 項目資源條件整合及判斷：負責部門： 項目策劃中心、準項目小組報告名稱： 《“某廣場”項目策劃大綱》 中心內(nèi)容： 略宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。 周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設計、包裝、銷售。 判斷內(nèi)容：優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。 銷售準備工作計劃 負責部門：項目策劃中心、“某廣場”正式項目小組、視覺表現(xiàn)中心報告名稱： 《“幸福?東方”項目前期工作計劃表》 中心內(nèi)容： 文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設計和制作計劃安排及費用預算 項目包裝執(zhí)行計劃 負責部門：項目策劃中心、“某廣場”正式項目小組、視覺表現(xiàn)中心報告名稱： 《“某廣場”項目包裝概念設計》 中心內(nèi)容： VI設計、導視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、示范單位（裝修套餐）等的設計和制作計劃安排及費用預算。 銷售活動規(guī)劃及策劃 負責部門：項目策劃中心、“某廣場”正式項目小組、視覺表現(xiàn)中心、媒介企劃中心報告名稱：《“某廣場”項目公關活動計劃報告》、《“某廣場”項目促銷活動報告策劃書》 中心內(nèi)容： 開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞發(fā)布會，展銷會的其他公關活動的計劃安排及費用預算。這是一個機遇和挑戰(zhàn)并存的時代，這是一個知識和財富雙贏的時代，這更是一個合作的時代。本案之營銷策劃，不僅僅是一場產(chǎn)品戰(zhàn)，更是一場認知戰(zhàn)！我們本著小事做好，難事做成，大事做響的原則，我們會用無限的熱忱，百倍的精神，必勝的信念，以一貫的務實、誠信、規(guī)范、創(chuàng)新的職業(yè)精神，在今后的合作中為您提供更多解讀市場的良策。順祝合作成功！第 37 頁 共 38 頁