【正文】 第三章 監(jiān)督檢查及其他管理第三十一條 營銷中心每月月底組織地區(qū)公司、代理公司對所有項(xiàng)目的營銷策劃推廣、銷售管理、現(xiàn)場環(huán)境、銷售賣點(diǎn)展示、樣板房及軟裝、老帶新執(zhí)行情況等各項(xiàng)工作進(jìn)行學(xué)習(xí)、討論，制定下月重點(diǎn)營銷措施。每月5日前由地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)組織營銷部、合同管理部、財(cái)務(wù)部召開專項(xiàng)會議，總結(jié)和梳理未按時供樓房源和回購房源的處理情況，并將會議紀(jì)要上報(bào)營銷中心備案。第二十九條 履行連帶擔(dān)保責(zé)任回購的房源，地區(qū)公司須將回購方案報(bào)地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批后，報(bào)集團(tuán)營銷直管副總裁審批。第二十八條因未按合同約定交房、辦理產(chǎn)權(quán)最終導(dǎo)致業(yè)主索賠的，屬于按合同約定的賠償，由地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）簽署意見后，報(bào)集團(tuán)營銷直管副總裁審批；超出上述賠償范圍的，再報(bào)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。第二十六條 老帶新的界定為新客戶第一次到訪項(xiàng)目現(xiàn)場須由老業(yè)主陪同（二次到訪陪同或電話登記均無效），并做好客戶到訪登記；營銷部所有人員、現(xiàn)場工作人員（含銷售人員、財(cái)務(wù)現(xiàn)場人員、代理公司現(xiàn)場人員）不可享受老業(yè)主推薦購房獎勵相關(guān)優(yōu)惠政策。第二十五條 銷售折扣管理員工購買住宅申請額外折扣的，報(bào)集團(tuán)營銷直管副總裁審批；特殊情況買家購買住宅申請額外98折的，報(bào)地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批，審批套數(shù)不能超過該樓盤已售住宅套數(shù)的5%。第二十四條 銷售簽約管理（一）、特殊情況延期簽約的，按以下相關(guān)權(quán)限處理：簽署《樓宇認(rèn)購書》60天內(nèi)，報(bào)地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)審批，可保留按時簽約折扣優(yōu)惠；簽署《樓宇認(rèn)購書》61天至90天，報(bào)地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批，取消按時簽約折扣優(yōu)惠；簽署《樓宇認(rèn)購書》超過90天的，一律撻定處理。已撻定房源恢復(fù)認(rèn)購的，按原認(rèn)購日期及新認(rèn)購日期的價(jià)格政策孰高原則執(zhí)行（老帶新政策按客戶首次認(rèn)購時執(zhí)行），報(bào)地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)審批。每月審批退還定金的套數(shù)不能超過當(dāng)月地區(qū)公司已售住宅及商鋪套數(shù)的1%，超額部分按退還定金的20%扣罰地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）。換入的新房屋單價(jià)及優(yōu)惠折扣，應(yīng)取原認(rèn)購當(dāng)天與提出換房當(dāng)天的價(jià)格政策孰高原則，且客戶應(yīng)于審批后7日內(nèi)辦理完畢。第二十一條 換房管理交首期款前換房的，報(bào)地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)審批；已交首期款、辦理入住前換房的，報(bào)地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批。銀行按揭已下款或已辦理收樓手續(xù)后，增名、減名、直系親屬更名的，報(bào)地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批；非直系親屬更名的，由地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）簽署意見后，報(bào)集團(tuán)營銷直管副總裁審批；簽署《樓宇認(rèn)購書》后，增名、減名、更名累計(jì)業(yè)務(wù)變更僅限一次；非直系親屬更名的，提出更名一方取消老帶新相關(guān)優(yōu)惠政策。第十八條 新項(xiàng)目開盤區(qū)間價(jià)、開盤定價(jià)、集團(tuán)系統(tǒng)價(jià)格體系的調(diào)整、每月銷售政策的制定，經(jīng)集團(tuán)營銷直管副總裁審核后，報(bào)董事局主席審批；加推樓棟、樣板房、清尾房源等定價(jià)，由營銷中心審核后，報(bào)集團(tuán)營銷直管副總裁審批。交樓任務(wù)指標(biāo)，經(jīng)管理及監(jiān)察中心、經(jīng)營中心審核，報(bào)集團(tuán)營銷直管副總裁、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，再報(bào)董事局主席審批。第十六條 未按上述規(guī)定執(zhí)行的，扣罰相關(guān)責(zé)任人500元以上綜合獎金；如造成公司經(jīng)濟(jì)損失的，給予相關(guān)責(zé)任人降一級工資以上處分。如項(xiàng)目規(guī)劃、園林等調(diào)整的，有關(guān)單位應(yīng)在2日內(nèi)將變更情況書面通知地區(qū)公司營銷部，營銷部應(yīng)及時做好新、舊資料交替時間 段內(nèi)溫馨提示工作。第十五條 各項(xiàng)目銷售資料管理規(guī)范：所有對外宣傳的銷售資料（含模型、戶型單張、總平規(guī)劃圖、樓書、裝修標(biāo)準(zhǔn)等），必須經(jīng)地區(qū)公司營銷部、總工室、開發(fā)部、工程部、工程技術(shù)部、預(yù)決算部等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人會審會簽，報(bào)地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)審核簽字后方可使用。第十三條 新研發(fā)的樣板房和售樓部的軟裝方案及相應(yīng)軟裝單價(jià)，由營銷中心組織建筑設(shè)計(jì)院、材料公司、招投標(biāo)中心共同確定，報(bào)招標(biāo)及集團(tuán)營銷直管副總裁共同審批。第十一條 各項(xiàng)目每周廣告、宣傳單張、短信等廣告內(nèi)容審批表，經(jīng)地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)審核后，報(bào)營銷中心審核，再報(bào)集團(tuán)營銷直管副總裁審批。第十條 在售項(xiàng)目日常整體宣傳推廣策略由營銷中心負(fù)責(zé)制定，經(jīng)集團(tuán)營銷直管副總裁審批后執(zhí)行。第八條 地區(qū)公司營銷宣傳推廣類的報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、框架、電臺四類媒體合作折扣方案的立項(xiàng)，由地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批后，報(bào)集團(tuán)營銷直管副總裁審批執(zhí)行。第六條 新項(xiàng)目具備以下開放條件后，方可宣傳及開盤：銷售中心、樣板房裝修完成，展示配臵齊全；會所、商業(yè)街等配套達(dá)到展示條件；中心花園園林及銷售區(qū)域周邊園林環(huán)境完工；入口廣場、外部道路及導(dǎo)視系統(tǒng)完成；現(xiàn)場按集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)展示所有項(xiàng)目賣點(diǎn)展板，達(dá)到熱烈繽紛的環(huán)境包裝；進(jìn)入項(xiàng)目主干道展示性佳，道路平整，可順利通車。第五條 地區(qū)公司在開盤前3個月內(nèi)，完成各階段營銷策劃方案，報(bào)集團(tuán)營銷直管副總裁審批。非標(biāo)準(zhǔn)銷售中心的平面布臵方案、在售項(xiàng)目各物業(yè)類型新增樣板房方案，報(bào)集團(tuán)營銷直管副總裁審批。第二條 項(xiàng)目首次選定、續(xù)簽、更換全案廣告代理公司，報(bào)地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批執(zhí)行,報(bào)營銷中心備案。第一百四十四條 的，以本辦法為準(zhǔn)。第一百四十二條發(fā)放房產(chǎn)證須注意以下事項(xiàng)：（一）一次性付款：發(fā)放房產(chǎn)證時必須審核客戶購房發(fā)票，查看《銷售面積與確權(quán)面積誤差明細(xì)表》，核實(shí)客戶已付清應(yīng)付款項(xiàng)后，再予以發(fā)放。（十二）、領(lǐng)取房產(chǎn)證后，在房產(chǎn)證上粘貼印花稅票，將房產(chǎn)證按貸款銀行名稱、樓號、房號進(jìn)行排序，并打印出證明細(xì)表或房產(chǎn)證簽收表,按明細(xì)表內(nèi)容在辦證臺帳上注明出證時間。契稅：交易價(jià)*% 印花稅:賣方:交易金額*%,買方: 交易金額*%（十）、根據(jù)計(jì)價(jià)表到登記所交費(fèi)窗口繳納交易登記費(fèi)。（九）、申報(bào)契稅，憑交易登記證明書，合同原件復(fù)印件（合同號、業(yè)主姓名、房號、建筑面積、成交金額，一般為封面、最后一頁加蓋房管局鑒證章），契稅申報(bào)表（02年以后的有），結(jié)案情況表繳交契稅(5358號財(cái)局窗口)，購房全額發(fā)票，約1周時間算出契稅金額。（6）、房地產(chǎn)權(quán)屬證明書或房地產(chǎn)權(quán)證。（4）、銀行法人代表證明書，法人授權(quán)委托書，銀行法人代表身份證復(fù)印件，委托代理人身份證復(fù)印件，銀行營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，銀行法人機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件，以上各項(xiàng)均要加蓋公章。第一百四十條 如出現(xiàn)客戶須補(bǔ)交樓款的，營銷中心辦證經(jīng)辦按公司領(lǐng)導(dǎo)批示以掛號信形式書面通知客戶補(bǔ)交樓款；如出現(xiàn)公司須退還客戶樓款的，在房產(chǎn)證辦理完畢后連同房產(chǎn)證發(fā)放時一起退款。第一百三十九條營銷中心辦證經(jīng)辦在取得確權(quán)面積明細(xì)后，2天內(nèi)編制《銷 廣東地區(qū)辦理制度，供參考。已辦理完畢回購手續(xù)的樓宇，按揭經(jīng)辦必須在三天內(nèi)將客戶相關(guān)資料移交法律部進(jìn)行法律訴訟處理。連續(xù)三個月以上未按時供樓的，由按揭經(jīng)辦人員先與銀行協(xié)商，暫不回購；經(jīng)請示主 管領(lǐng)導(dǎo)后，與物業(yè)公司聯(lián)系采取有效措施（未交樓除外）。經(jīng)電話通知5天內(nèi)仍不供樓 的，按揭經(jīng)辦須發(fā)書面催款通知。第一百三十六條在《房地產(chǎn)權(quán)證》未辦理完畢前，按揭經(jīng)辦人員必須跟進(jìn)買受人供樓情況，嚴(yán)格控制回購率，具體要求如下：每月最后一天，按揭經(jīng)辦人員與按揭銀行核對至本月止，屬公司擔(dān)保期限內(nèi)未按時供 樓人員名單，將該名單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并報(bào)銷售部經(jīng)理。第一百三十四條按揭經(jīng)辦必須建立樓宇按揭下款臺帳，每天從簽約組領(lǐng)取按揭客戶存單根據(jù)銀行及樓盤分類輸入按揭客戶明細(xì)，并將前一天的按揭下款情況輸入臺帳。第一百三十二條對于撻定處理的單位，需在電話通知的同時，以寄掛號信的方式通知客戶，掛號信的回執(zhí)作為憑證。第一百三十條 營銷中心送案人員必須在《商品房買賣合同》審批完畢并支付應(yīng)付監(jiān)控款后15天內(nèi)完成房管部門合同監(jiān)證工作。3天內(nèi)未轉(zhuǎn)帳或未換發(fā)票的，合同審核員必須以掛號信形式催促。第一百二十八條買受人簽訂合同當(dāng)天內(nèi)憑聯(lián)機(jī)打印的繳款通知書到我司監(jiān)控帳戶的銀行或其一級支行辦理繳交首期房款手續(xù)，憑銀行已蓋章的繳款通知書回執(zhí)、銀行進(jìn)帳單及定金收據(jù)到我司換領(lǐng)交款發(fā)票。如認(rèn)購書有特殊約定時，簽約人員必須認(rèn)真審核有關(guān)約定無誤后，在《商品房買賣合同》中標(biāo)注有關(guān)約定條款。第一百二十六條營銷中心簽約專員與買受人簽署《商品房買賣合同》前，必須對買受人交來的認(rèn)購書、定金收據(jù)及合格的身份證明文件進(jìn)行審核，確認(rèn)無誤后，簽署《商品房買賣合同》（如有網(wǎng)上簽約的，先進(jìn)行網(wǎng)上草簽。第一百二十四條營銷中心統(tǒng)計(jì)人員每周至少一次與財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)人員對上周收款情況進(jìn)行核對，按揭經(jīng)辦人員每月最后一天與財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)人員對本月按揭下款情況進(jìn)行核對，發(fā)現(xiàn)問題必須在2天內(nèi)查明原因，并報(bào)營銷中心、財(cái)務(wù)總部負(fù)責(zé)人。第一百二十三條按揭經(jīng)辦人員每周一上午10：30前完成各樓盤《按揭進(jìn)度表》，經(jīng)營銷中心總經(jīng)理審核簽字后，報(bào)送公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱。集團(tuán)營銷品牌中心統(tǒng)計(jì)人員在每天上午12：00前完成各樓盤前一天《銷售及交款日報(bào)表》，經(jīng)集團(tuán)營銷品牌中心總經(jīng)理審核簽字后，報(bào)送公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱。月報(bào)表主要為《各樓盤銷售、收款匯總表》。第四篇：銷售內(nèi)勤管理第三十章統(tǒng)計(jì)報(bào)表專項(xiàng)管理制度第一百二十條 銷售報(bào)表分為日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。并由營銷中心確認(rèn)后發(fā)給集團(tuán)營銷品牌中心備案?，F(xiàn)場售樓部每天登記客戶到訪人數(shù)、客戶資料、來電咨詢數(shù)量，成交情況、成交客戶資料，并將其輸入銷售管理系統(tǒng)。測繪面積 抵押情況 總體規(guī)劃藍(lán)圖《認(rèn)購流程》、《認(rèn)購須知》、《商品房買賣合同》范本、《銀行按揭須知》、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》、《物業(yè)管理?xiàng)l例》、《業(yè)主臨時公約》、《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》。預(yù)售證取得后第2天立即在現(xiàn)場公示，并邀請當(dāng)?shù)毓C處對售樓中心所公示的證照及模型進(jìn)行公證。合同范本模版及其他隨合同簽署的文件請參見附件五。認(rèn)購書的模版請參見附件四第二十八章 銷售現(xiàn)場的文件公示第一百一十六條各分公司項(xiàng)目購房合同約定的交樓時間，需由分公司總經(jīng)理簽字后，經(jīng)集團(tuán)營銷品牌中心加署意見，報(bào)集團(tuán)總裁審核、集團(tuán)董事局主席批準(zhǔn)后執(zhí)行。第一百一十五條客戶成交簽訂認(rèn)購書時，代理公司銷售員和銷售經(jīng)理需先后對認(rèn)購書所記錄的所購單位的房號、單價(jià)、面積、折扣等進(jìn)行審核，并簽名確認(rèn)。在開盤前，營銷中心與銷售代理公司需密切關(guān)注現(xiàn)場情況，及時向所在公司領(lǐng)導(dǎo)及集團(tuán)匯報(bào)情況，以便能靈活的調(diào)整銷售組織方案。第一百一十二條樓盤開放前30天，工程部將驗(yàn)收合格的售樓部移交營銷中心，營銷中心在發(fā)售前15天完成售樓部的布置。本資料2007年4月14日啟用，相關(guān)內(nèi)容如有更新，請以最新資料內(nèi)容為準(zhǔn)。本資料（或廣告）對項(xiàng)目的周圍道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文字介紹，旨在提供相關(guān)信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。最終以政府有關(guān)部門批準(zhǔn)的文件、圖則為準(zhǔn)。第二十五章 對外資料的審核第一百零九條 在樓盤開放前20天由營銷中心負(fù)責(zé)人組織設(shè)計(jì)部門、合同管理部、預(yù)決算部、招標(biāo)中心等相關(guān)部門召開銷售資料審核會，與會單位負(fù)責(zé)人對審核完畢的資料簽字確認(rèn)，項(xiàng)目策劃負(fù)責(zé)人跟進(jìn)銷售資料的印刷工作。完成后，下發(fā)銷售代理公司統(tǒng)一對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。第一百零六條 樓宇發(fā)售前60天，由營銷中心會同銷售代理公司對銷售優(yōu)勢、客戶應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論、定稿，集思廣益，擬出初稿，共同討論修改后，報(bào)營銷中心總經(jīng)理審核，報(bào)分公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，下發(fā)銷售代理公司。第二十四章 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)的編寫第一百零五條 銷售代理公司選定后，營銷中心匯同銷售代理公司共同研究總體規(guī)劃圖、戶型圖、園林規(guī)劃圖等相關(guān)資料。第一百零四條 現(xiàn)場開放前一個月需就銷售管理程序、項(xiàng)目優(yōu)勢、客戶應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目基本知識、策劃方案等內(nèi)容對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。第一百零三條 新樓盤開放前一個月，銷售代理公司成立銷售分部、確定樓盤負(fù)責(zé)人及前期籌備人員。第一百零一條 營銷品牌中心每月對所有項(xiàng)目平面廣告設(shè)計(jì)情況進(jìn)行匯總、審評，并將匯總情況報(bào)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)。第一百條集團(tuán)營銷中心每天對各分公司報(bào)送的平面廣告進(jìn)行抽查，抽查數(shù)量不少于1/2。第九十八條 凡涉及項(xiàng)目推廣的平面廣告設(shè)計(jì)，必須依據(jù)項(xiàng)目已批復(fù)的營銷策劃方案進(jìn)行設(shè)計(jì)。集團(tuán)營銷品牌中心必須在3日20：00時前對各公公司上報(bào)的營銷策劃方案進(jìn)行批復(fù)。第二十二章 日常銷售的策劃管理工作第九十五條開盤后，分公司根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場實(shí)際銷售情況，如需對價(jià)格或優(yōu)惠措施進(jìn)行調(diào)整，必須以報(bào)告的形式（分公司總經(jīng)理簽名確認(rèn)）上報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心，并在集團(tuán)董事局通過后由分公司下發(fā)銷售文件方可執(zhí)行。銷售文件經(jīng)營銷中心、計(jì)財(cái)部審核后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批下發(fā)。第九十四條 銷售價(jià)格需以銷售文件的形式進(jìn)行下發(fā)，具體流程如下：營銷中心負(fù)責(zé)將樓盤的銷售方案報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，當(dāng)?shù)毓绢I(lǐng)導(dǎo)審批后，報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心，經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，營銷中心必須在銷售方案轉(zhuǎn)發(fā)批示的48小時內(nèi)，指定專人草擬相應(yīng)銷售文件，明確文件執(zhí)行的時間、樓宇價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠折扣、裝修標(biāo)準(zhǔn)等。價(jià)格審批模版參見附件三第九十三條 分公司總經(jīng)理擁有單套單元2%的折扣權(quán)限，但給予折扣的單元累計(jì)總量不能超過已售單位的5%。第九十一條 項(xiàng)目價(jià)格實(shí)施方案上報(bào)審批，還需提交以下幾份資料：定價(jià)范圍內(nèi)的所有戶型圖（戶型圖應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的形式表達(dá)，平面圖需有每戶的建筑面積、套內(nèi)面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項(xiàng)目總平圖上的位置）；項(xiàng)目的總平面圖（總平面圖需標(biāo)注：每棟樓的樓號、層數(shù)；該次定價(jià)的樓宇范圍；項(xiàng)目內(nèi)外對房屋單位價(jià)格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；定價(jià)范圍內(nèi)的所有單位價(jià)格明細(xì)表。第九十條 定價(jià)原則主要是為每個單位定價(jià)時所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業(yè)類別差、戶型差、噪音差、附加值等。應(yīng)選擇與項(xiàng)目同區(qū)域、同規(guī)模、同產(chǎn)品類型的樓盤作為競爭樓盤，如項(xiàng)目周邊沒有足夠的競爭樓盤，也可選擇項(xiàng)目周邊區(qū)域與項(xiàng)目具有相同目標(biāo)客戶群（或市場）的樓盤作為競爭樓盤。第二十一章 定價(jià)管理規(guī)定 第八十七條 項(xiàng)目整體均價(jià)的制定必須以市場發(fā)展規(guī)律為基礎(chǔ)，綜合考慮項(xiàng)目的目標(biāo)成本和目標(biāo)利潤，通過對目標(biāo)市場、客戶和競爭對手的深入分析，結(jié)合本項(xiàng)目的優(yōu)勢及賣點(diǎn)，制定出合理的、符合集團(tuán)發(fā)展需要的價(jià)格策