【正文】 因為客戶想看的不是我們在說什么，而是我們在做什么。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內心想法之后，占據(jù)主動權，以專業(yè)的產品知識和行業(yè)知識去分析問題，解決問題，讓客戶的利益最大化。在了解客戶的需求時需要自備三個基本功，傾聽2記錄3反問。立場要堅定，態(tài)度要熱情誠懇。各求所需。銷售是客戶在買，并非我們在賣。生活工作中處處都是銷售，每個人對于銷售的理解也是不同的，所以銷售的方法也是不一樣的，:顧問式銷售過程中(我們的行業(yè)),(1)對客戶的背景進行詳細的了解和分析,客戶公司是什么 地點 企業(yè)性質 經營的產品類型 公司內部組織架構等,有了這些信息之后,當我們和客戶第一次見面的時候可以聊得話題就更多,相處的時間就會更長所帶來的效益就會不一樣,感覺上回會更親近.(2)了解客戶的內部組織架構,清晰的了解整個架構里面的人員職位,人員相互的關系等等,誰是采購 誰是系統(tǒng)使用者 誰是項目主導者 誰是項目決策者 誰是項目建議者分析者 誰是外聘專業(yè)顧問 誰是影響決策人的角色等這些我們在做項目銷售的過程中都必須清楚的知道.(3)項目的截止時間 項目的初步預算(有利于我們的后續(xù)系統(tǒng)報價)我們的潛在競爭對手(有必要很好的了解競爭對手的背景和優(yōu)缺點)在后期的競爭過程中可以在不詆毀對手的情況下,更好的顯示我們系統(tǒng)的優(yōu)點特色和帶來的效益等(4)了解分析項目主導者決策者的人格類型,因此不同的人格類型我們要采取不同的針對方法,技術方面 專業(yè)方面 商務角度等,因人而異.(5)在拜訪接觸客戶的時候,我們銷售代表要做到的是:不管是介紹我們自己 我們公司 我們的產品 我們的團隊的時候,都務必讓客戶覺得你是很專業(yè)的,至少在客戶的行業(yè)里面,要凸顯出我們的專業(yè)專長,取得初步的信任,有了基本的技術產品方案等信任的前提下,才有后續(xù)的商務信任,當我們與客戶見面時我們著裝談吐言行舉止都要很得體,: 他們的不通之處是:,日常所需消耗量比較大技術含量比較低,金額比較小,某一個人就可以決定購買權 ,項目周期較長,金額比較大,技術含量相對于快速消費品是比較高的,決策購買建議者是一個群體, 3,知識型技術型產品銷售,單項金額比較大 技術含量高 知識面廣而前衛(wèi),決策購買時群體(銷售者需要具備的專業(yè)的行業(yè)知識,專業(yè)的技術基礎),因此，針對以上的幾種不同的產品，我需要采取不同的銷售方法和技巧，還在學習摸索中?。? 心態(tài)，2 目標 所謂心態(tài)，不論是面對面銷售還是電話銷售中都可能出現(xiàn)復雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態(tài),，每個人都有大大小小的目標，那在銷售中的目標是什么呢?遵循客戶的意愿，目標呢要對自己，對客戶，有價值，對于客戶來說價值就是如何能幫自己解決問題，客戶的問題解決了就會反饋給我們相應的價值。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當天工作中得到的最深印象，整理研究，總結經驗。例如，要了解產品知識和技術，了解目標客戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當?shù)臅r機讓客戶主動購買。顧問式銷售的小技巧在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。服務以外的增值服務很重要，顧問式銷售的目的就是通過你的專業(yè)知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。這樣，你才會使用戶感到滿意，才會成為一個合格的銷售人員。所以，你要了解到溝通的價值，一個好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優(yōu)秀銷售人員的基本素質。不管你取得什么結果，即使你暫時沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應的結果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識，為其找到相應的解決方案，幫助其消除疑慮。開展顧問式銷售,最應避免的是對顧客的欺騙當你面對客戶的質疑時，你最好坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作。你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。對于比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。顧問式銷售的要點在銷售過程中要占據(jù)主動在從事顧問式銷售過程中，自信是最大的本錢。這首先需要團隊領導人恰到好處的引導，使團隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團隊的成功。由于顧問式營銷工作專業(yè)性強，對員工的素質要求起點高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。營銷人員和后臺的咨詢體系要有充分的溝通，前臺的人員將客戶的想法充分反饋給后臺人員，前后臺一起設計，使得我們的規(guī)劃能夠滿足客戶的需求，實現(xiàn)客戶的愿望。因此，提高我們營銷人員的專業(yè)水準和技能是目前比較迫切的問題。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務則越發(fā)的不容易。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業(yè)能力和專業(yè)形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。并不是所有的客戶都樂意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ囊?guī)劃，這是一個雙向溝通達成協(xié)議的過程，其中有對公司品牌和形象的認可，有對營銷人員專業(yè)技能的信任，有對具體產品的滿意程度。顧問式銷售的實施第一，細分客戶。作為現(xiàn)代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程?！币虼?，促進了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機會；同時讓顧客產生好的購后反應。在銷售過程中，經銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應該實現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商?，F(xiàn)代營銷強調買方需求，即通過產品與創(chuàng)意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客需要。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關鍵所在。顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別傳統(tǒng)銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。顧客服務的三種層次：份內的服務；（可以）邊緣的服務；（