【正文】 ”希拉很疑惑，“現(xiàn)價都賣不掉，提高兩倍會賣得出去嗎？” 回答下列問題：（1）希拉這批珠寶銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？（2）貝克爾為什么提高售價？（3）結(jié)合案例，說明影響定價的主要因素、基本的定價方法及定價策略。一周后，希拉從外地回來。在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商品半價出售的指令后就匆忙起程了。希拉對助手說，“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個產(chǎn)品系列。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。希拉決定嘗試運用她本人熟知的幾種營銷策略。她以合理的價格購進了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價格。對他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價格也更低。（3）國內(nèi)企業(yè)在國外市場該如何規(guī)避相關(guān)的政治和法律風(fēng)險 ？ 。但是，如果按其母公司的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會被處以120萬美元的罰款。沃爾—馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷售那些睡衣，則會因違反美國法律而被處以100萬美元的罰款。而加拿大則是因美國法律對其主權(quán)的侵犯而惱怒，他們認(rèn)為加拿大人有權(quán)決定是否購買古巴生產(chǎn)的睡衣。美國禁止其公司與古巴進行貿(mào)易往來，但在加拿大的美國公司是否也應(yīng)執(zhí)行禁運呢?當(dāng)時，沃爾—馬特加拿大分公司采購了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，美國總部的官員意識到此批睡衣的原產(chǎn)地是古巴后，便發(fā)出指令要求撤下所有古巴生產(chǎn)的睡衣，因為那樣做違反了美赫爾姆斯——伯頓法。當(dāng)時，爭執(zhí)的激烈程度可以從下面的報紙新聞標(biāo)題中見得一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾—馬特公司引起紛爭”、“古巴問題：沃爾—馬特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣賭局：加拿大與美國賭外交”、“沃爾—馬特公司將古巴睡衣放回貨架。為此，牛奶公司榮獲當(dāng)年的HKMA/TVB杰出營銷獎的桂冠，其優(yōu)秀的電視廣告也獲得了杰出電視廣告獎。在1996年的食品博覽會上牛奶公司成功地通過資深營養(yǎng)學(xué)家對“高鈣牛奶”的功效進行了宣傳，獲得了良好的反響。牛奶公司向全港1800多名醫(yī)生與營養(yǎng)專家發(fā)送了宣傳資料(有關(guān)骨質(zhì)疏松癥和產(chǎn)品介紹宣傳單)，希望通過醫(yī)學(xué)專家將宣傳單廣發(fā)給目標(biāo)消費者。雖然廣告費投入不大，但效果很好：品牌認(rèn)知率和廣告認(rèn)知率分別高達87%和76%。在定價方面，考慮到消費者可能不愿為一個新產(chǎn)品付出高價而否定了撇脂定價；又害怕采取滲透定價使產(chǎn)品形象受到損害，所以最終采取了折衷定價方式，將價格定在主要競爭者的平均價格水平上。綜合以上考慮，最后牛奶公司把目標(biāo)消費者定為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。基于“高鈣牛奶”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥的功效及脫脂、味美的特點，牛奶公司決定在這一階段年齡的女性中尋找目標(biāo)市場。另外，一些消費者擔(dān)心喝含脂牛奶會攝入過多脂肪，而低脂牛奶通常又不夠鮮美，因此，“高鈣牛奶”還必須具有脫脂且味美的特點，才可能贏得市場機會。一份消費者調(diào)查資料顯示，相當(dāng)多的香港人開始意識到鈣元素在預(yù)防骨質(zhì)疏松癥中的重要作用。該商行想鞏固和提高市場占有率，又想維持較高的市場價格以維護其形象，你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)采取什么樣的營銷策略以應(yīng)付競爭？九、案例分析題1.“高鈣牛奶”折桂香港90年代中期香港牛奶公司先后分別以“新鮮牛奶”、“脫脂牛奶”的定位將產(chǎn)品推向市場，但銷售業(yè)績平平。該公司想鞏固和提高市場占有率，又想維持較高的市場價格以維護其形象，你認(rèn)為其應(yīng)采取什么樣的營銷策略以應(yīng)付競爭？，營銷情報除了作為規(guī)劃戰(zhàn)略的輔助外，還有什么其他的作用？假設(shè)你被聘為正在開發(fā)新型數(shù)碼相機的公司的顧問。，價格為2元/件，即銷售額1萬元。市場細分的作用？常用的市場定位戰(zhàn)略？1直接出口方式的優(yōu)點是什么?1簡述波特產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型。國際企業(yè)應(yīng)對環(huán)境威脅的幾種策略。 6..國際促銷組合的四種主要方式是() 7..在國際市場營銷中，企業(yè)通常采用的定價方法主要有() 8..國際市場營銷的促銷方式主要有()等幾種。五、多項選擇題（）（）（），所謂PEST是指（）。A．總成本領(lǐng)先，企業(yè)需要側(cè)重于加強成本和質(zhì)量控制，增強、維護產(chǎn)品和商標(biāo)信譽的階段是()17國際分銷渠道的（）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶或消費者所經(jīng)過的渠道層次數(shù)。A．差異，資源有限的中小企業(yè)適合（）策略。A．人口10.()是指生產(chǎn)企業(yè)不使用本國中間商，但可以使用目標(biāo)國家的中間商來進行出口。，（）是整個系統(tǒng)的基礎(chǔ)。 ，滿足購買者某種愿望的企業(yè)是（）。 （）。 （）。（）1在海外投資建立工廠進行生產(chǎn)和銷售既屬于國際營銷也屬于國際貿(mào)易。（）當(dāng)行業(yè)內(nèi)存在眾多公司時，競爭的自由度較大，競爭的強度較小。（）可口可樂把合同制造作為進入國際市場的主要方式。（）成文法堅持使用在先原則。（）目標(biāo)市場國人口密度越大，其市場營銷難度越大。三、判斷題本國經(jīng)濟形勢好，國際營銷動力弱。以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤，結(jié)合銷售第四篇：國際市場營銷練習(xí)題(2009級國貿(mào)本科)一、概念國際市場營銷羅斯托的經(jīng)濟六階段論恩格爾定律國際營銷調(diào)研，國際戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)移定價綠色營銷國際市場細分目標(biāo)市場市場定位二、辨析（判斷正確與否，并說明理由）在海外直接投資建廠進行生產(chǎn)和銷售既屬于國際貿(mào)易也屬于國際營銷。論述國際市場定價方法與策略。出口企業(yè)的條件。市場因素。環(huán)境因素。然而，國際市場銷售渠道的決策，總是受著商品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)自身條件等因素的制約，在渠道決策的整個過程中，都要全面考慮下列因素：產(chǎn)品因素。有利的目標(biāo)市場還需要有利的銷售渠道才能使商品順利實現(xiàn)。三、論述題論述影響國際市場銷售渠道決策的因素。簡述銷售渠道的意義。在媒介決策時，主要考慮哪些因素？答：在媒介決策時，主要應(yīng)考慮以下因素：①媒介的國際性；②媒介的②給予中間商適當(dāng)?shù)睦麧櫋ⅹ毤医?jīng)銷權(quán)和有價值的特許地位；③共同進行廣告宣傳；④提供優(yōu)質(zhì)品；⑤生產(chǎn)企業(yè)盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性，以便互相溝通。（4）在合資經(jīng)營條件下，保證本公司獲得更多利潤。（2）避免或減少各種經(jīng)濟及政治風(fēng)險。二、簡答題什么是轉(zhuǎn)移價格？有何特點與作用？答：所謂轉(zhuǎn)移價格，是指同一跨國公司組織系統(tǒng)內(nèi)母公司與子公司之間、子公司或分公司彼此之間進行內(nèi)部交易時采用的價格。1選擇性銷售策略——：即生產(chǎn)者在同一地區(qū)范圍內(nèi)，有條件地選擇幾家最合適的中間商為其推銷產(chǎn)品。銷售渠道——是指在某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移到過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)或個人。提醒性廣告——提醒性廣告主要用于產(chǎn)品成熟階段，目的不在于提供信息或說服人們?nèi)ベ徺I。告知性廣告——是指以向目標(biāo)受眾提供信息為目標(biāo)的廣告。國際營銷中的激勵方法有哪些？答：在國際市場營銷中，一些主要的激勵方法有：①中間商人員培訓(xùn)；間商大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷活動。如何改進國際市場營銷渠道？答：改進國際市場營銷渠道的策略有三種：①增減渠道中的個別中間商；②增減某一銷售渠道；③改進整個渠道。廣告——是指一切利用傳播媒體向公眾傳遞信息的活動，包括經(jīng)濟和非經(jīng)濟兩大類。多選、少選、錯選均無分。，對國際營銷影響較大的是() ，幾乎所有剛開始國際化戰(zhàn)略的企業(yè)通常都選擇() ，技術(shù)的價格主要由四部分組成，即直接轉(zhuǎn)讓費用、研究開發(fā)費用的補