【正文】 ，在從事國際商務(wù)管理活動(dòng)的過程中尋找、分析、評價(jià)有利的市場機(jī)會和不利的市場風(fēng)險(xiǎn)，：（案例）一從事國際商務(wù)管理活動(dòng)要比從事國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)困難得多A語言不同B法律、風(fēng)俗習(xí)慣不同C商務(wù)活動(dòng)的障礙多于國內(nèi)D市場調(diào)查困難E交易振法困難多F糾紛處理困難二國際比國內(nèi)復(fù)雜多A各國的貨幣與度量衡差別很大B商業(yè)習(xí)慣C海關(guān)制度及貿(mào)易法規(guī)不同D國際匯兌復(fù)雜E貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)手續(xù)復(fù)雜三國際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)大A信用風(fēng)險(xiǎn)B商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)C匯兌風(fēng)險(xiǎn)D運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)E價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)F政治風(fēng)險(xiǎn)：一20世紀(jì)60年代以前：貿(mào)易主導(dǎo)階段二20世紀(jì)70年代：投資主導(dǎo)階段三20世。：一 國際貿(mào)易，即進(jìn)出口 二 對外直接投資 三通過特許經(jīng)營、合資經(jīng)營、工程承包、工程承包等對外經(jīng)營活動(dòng)，有自身特點(diǎn)：一生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行 二價(jià)值與使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移分離：是指在從事國際商務(wù)活動(dòng)的過程中尋找、分析、評價(jià)有利的市場機(jī)會和不利的市場風(fēng)險(xiǎn)，作出相應(yīng)決策并加以實(shí)施的一系列管理過程。1國際商務(wù)人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：文化培訓(xùn)、語言培訓(xùn)、生活培訓(xùn)。1國際商務(wù)人員從來源國的汪同分三種類型：公司母公司人員、子公司所在國人員、第三國人員。1國際商務(wù)人力資源管理決策主要包括：人員配備決策、培訓(xùn)與管理決策、績效評估和報(bào)酬決策。1導(dǎo)致國際企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)工作很困難的障礙有三個(gè)：職能上的差異、目標(biāo)上的差異、管理人員的個(gè)體差異1組織協(xié)調(diào)與控制的方法：1)明確組織戰(zhàn)略的目標(biāo)，并以此指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)職能部門、產(chǎn)品部門、區(qū)域組織的活動(dòng)； 2)建立組織內(nèi)部的人員整合機(jī)制；3)發(fā)展合作型的組織關(guān)系和非正式溝通網(wǎng)絡(luò) 4)建立內(nèi)部考核和評估機(jī)制。適用于經(jīng)營地域廣闊而且各個(gè)地區(qū)差異很大的企業(yè)。適合于產(chǎn)品類型和經(jīng)營地域比較集中的企業(yè)。按照這些標(biāo)準(zhǔn)建立的組織分別稱為職能型組織、地域型組織、產(chǎn)品型組織。組織結(jié)構(gòu)決策：指企業(yè)按照什么標(biāo)準(zhǔn)劃分和建立企業(yè)的內(nèi)部組織。3外匯掉期：指在某一日期即期賣出甲貨幣，買進(jìn)乙貨幣的同時(shí)，反方向買進(jìn)遠(yuǎn)期甲貨幣， 國際商務(wù)人員管理人員管理相關(guān)的國際商務(wù)組織決策包括：集權(quán)與分權(quán)決策、組織結(jié)構(gòu)決策、組織協(xié)調(diào)和控制決策。3外匯期權(quán)：指按照某種價(jià)格（匯率）買進(jìn)或賣出一定數(shù)量的某種貨幣的權(quán)力。收付款時(shí)間策略：指國際企業(yè)可以根據(jù)匯率變化的趨勢選擇提前或推遲收賬和付款。減少外匯風(fēng)險(xiǎn)的方法有：貨幣技術(shù)、收付款時(shí)間策略、國際生產(chǎn)策略。2經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：指匯率變化對企業(yè)經(jīng)營、創(chuàng)新能力的影響。2交易風(fēng)險(xiǎn)：指在交易的成交期和結(jié)算期之間由于匯率變化造成的損益。2弗羅廷貸款：指國際企業(yè)的父公司與子公司之間通過一家國際銀行作業(yè)金融中介進(jìn)行的貸款。2特許使用費(fèi)：是被特許權(quán)人為了使用特許權(quán)人擁有的技術(shù)、專利、商標(biāo)等無形資產(chǎn)向特許權(quán)人支付的費(fèi)用。2弗羅廷貸款的兩個(gè)優(yōu)勢：一是可以饒過東道貌岸然國政府為限制外國子公司將資金轉(zhuǎn)移到母公司而設(shè)置的障礙；二是可避稅。1國際企業(yè)轉(zhuǎn)移資金的主要手段：股利返回、特許權(quán)使用費(fèi)、其他服務(wù)收費(fèi)、轉(zhuǎn)移價(jià)格、弗羅廷貸款。好處是大大降低了交易成本。1國際籌資的障礙：1)國際籌資受本本國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和金融政策的制約；2)國際投資籌資的資金提供方往往要求資金的需要者提供合乎特定要求的申請資料，包括公司的財(cái)務(wù)報(bào)表、經(jīng)營發(fā)展計(jì)劃甚至特定的項(xiàng)目計(jì)劃；3)一些國家資本市場的發(fā)展水平比較低，這也阻礙了本國企業(yè)從國際資本市場取得資金。國際投資的來源分為：國內(nèi)資本市場、國際資本市場1國際資本市場的來源主要包括：離岸貨幣市場資金、國際金融組織、組織各國政府資金1國際企業(yè)的融資有兩類：股本融資、債務(wù)融資（借貸融資、債券融資）?？鐕镜娜谫Y至少要承擔(dān)兩種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：政治風(fēng)險(xiǎn)、外匯風(fēng)險(xiǎn)國際投資項(xiàng)目的資本預(yù)算方法包括：現(xiàn)金流量估計(jì)、現(xiàn)金流量折現(xiàn)兩個(gè)基本步驟國際投資中面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要包括：政治風(fēng)險(xiǎn)（通貨膨脹、匯率變化、需求變化、生產(chǎn)投入要素價(jià)格變化）、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估后，企業(yè)有兩種方法進(jìn)行調(diào)整：j根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的程度調(diào)高現(xiàn)金流量的折現(xiàn)率；k不改變折現(xiàn)率，而根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度調(diào)整項(xiàng)目未來的現(xiàn)金流量國際企業(yè)籌集資金的來源：公司內(nèi)部資金融通、東道國融資、第三國及多國融資、國際資本市場、國際經(jīng)驗(yàn)組織貸款。在選擇國際生產(chǎn)地點(diǎn)時(shí)考慮的因素：國家因素、技術(shù)因素（固定成本水平、最小的效率規(guī)模、是否適合精益制造）、產(chǎn)品因素（產(chǎn)品的價(jià)值重量比、產(chǎn)品需求的差異性）在選擇國際生產(chǎn)地點(diǎn)時(shí)存在兩個(gè)基本的策略：集中生產(chǎn)策略、分散生產(chǎn)策略第十九章 國際商務(wù)財(cái)務(wù)管理企業(yè)雙重的融資渠道：國際企業(yè)母公司的渠道、國際企業(yè)子公司的渠道跨國公司選擇最佳融資來源的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）是：經(jīng)過外匯風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后，使公司外部資金成本降至最低；在選擇公司集團(tuán)內(nèi)部資金時(shí)，使公司的全球性稅負(fù)及政治風(fēng)險(xiǎn)降至最低，公司各個(gè)經(jīng)營單位都應(yīng)將謀求整個(gè)公司全球性綜合資金成本最優(yōu)化更為其經(jīng)營目標(biāo)。戰(zhàn)略聯(lián)盟：指兩個(gè)或更多的企業(yè)，為實(shí)現(xiàn)某一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立起的合作性的利益共同體。外部采購的優(yōu)勢：戰(zhàn)略上的靈活性、成本優(yōu)勢、有利于避開貿(mào)易壁壘。企業(yè)的價(jià)值鏈包括兩部分：基本活動(dòng)（原材料采購、生產(chǎn)、銷售到售后服務(wù)）、輔助活動(dòng)（企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、人力資源管理、產(chǎn)品研發(fā)等職能活動(dòng)）內(nèi)部生產(chǎn)的優(yōu)勢：成本優(yōu)勢、獨(dú)特的產(chǎn)品、保護(hù)技術(shù)秘密、有利于整個(gè)生產(chǎn)過程的協(xié)調(diào)、有利于保持穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量。3國際市場促銷面臨的障礙主要包括：促銷對象的購買心理、購買習(xí)慣難以把握；促銷費(fèi)用高昂；難以獲得有效的促銷媒介；受母國與東道貌岸然國關(guān)系及母國國際形象的影響。0、常見的廣告媒介有：印刷媒介、視聽媒介、直郵廣告、戶外廣告、3在媒體決策時(shí)，主要考慮媒介的國際性、媒介的可獲得性、媒介的覆蓋范圍、媒介的費(fèi)用、媒介的質(zhì)量。2國際市場促銷與國內(nèi)市場促銷在構(gòu)成內(nèi)容上不同，包括廣告、人同推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系四個(gè)要素。2制造商確定與中間商關(guān)系的基礎(chǔ)有三種：合作、伙伴、分銷規(guī)劃2評價(jià)渠道的標(biāo)準(zhǔn)有：經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性2渠道成員的評價(jià)指標(biāo)：銷售量；市場份額；平均庫存水平、向顧客交貨的時(shí)候長短、損壞和丟失商品的處理；對用戶的服務(wù)水平；在促銷和培訓(xùn)項(xiàng)目中的合作程度；與其他成員的配合程度；提供反饋的質(zhì)量；滿意度的高低等八項(xiàng)。、1市場環(huán)境因素包括：消費(fèi)者的數(shù)量和分布狀況；成交量大少； 潛在顧客數(shù)量；消費(fèi)者購買頻率；消費(fèi)者的購買習(xí)慣；競爭者的渠道企業(yè)在銷售渠道寬度上有三種策略選擇：密集分銷、選擇分銷、愿意經(jīng)銷2國際市場銷售渠道決策包括兩方面：企業(yè)必須確定渠道目標(biāo)；企業(yè)必須根據(jù)渠道目標(biāo)的要求作出各種有關(guān)渠道設(shè)計(jì)的決策。1西歐各國的銷售渠道的特點(diǎn)：進(jìn)入障礙大、能夠覆蓋整個(gè)西歐地區(qū)的大型連鎖商業(yè)企業(yè)少。1國際市場銷售渠道具有：商品流通渠道長、國際市場中間商的功能各異、社會文化習(xí)俗影響著中間商的經(jīng)營方式等特點(diǎn)。1國際市場銷售渠道：指商品從一個(gè)國家的生產(chǎn)企業(yè)流向國外最終消費(fèi)者或用戶的流程，是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移所必須經(jīng)過的途徑及相就設(shè)置的中間機(jī)構(gòu)。國際市場商品價(jià)格類型：國家壟斷價(jià)格、以跨國公司的國際市場經(jīng)營為代表的國際壟斷價(jià)格、世界自由市場價(jià)格。品牌名稱應(yīng)與產(chǎn)品的性質(zhì)、品牌定位相符合。國際市場產(chǎn)品開發(fā)的基本策略有四種：產(chǎn)品延伸、產(chǎn)品適應(yīng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、國際產(chǎn)品。國際市場的產(chǎn)品需求與國內(nèi)市場有差異表現(xiàn)在：使用習(xí)慣、用途、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品基本。產(chǎn)品：指能夠提供給市場、用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、想法等。第十七章 國際營銷管理市場營銷的基本原理：了解顧客需要特征，并針對顧客需求采取有針對性的市場營銷策略。1采取全球戰(zhàn)略的基本著眼點(diǎn)是全球范圍內(nèi)綜合利用各種有利的生產(chǎn)條件，求得成本的最小化。1企業(yè)采取多國戰(zhàn)略的基本著眼點(diǎn)是最大限度地適應(yīng)各個(gè)區(qū)域市場的需要特點(diǎn)。1根據(jù)企業(yè)對國際市場的重視程度和參與國際競爭的方式：國際競爭戰(zhàn)略分為：國際戰(zhàn)略、多國戰(zhàn)略、全球戰(zhàn)略、跨國戰(zhàn)略等基本類型。1國際競爭戰(zhàn)略：指企業(yè)制定的參與國際市場競爭的戰(zhàn)略。不足：放棄了其他的市場機(jī)會、市場風(fēng)險(xiǎn)大。產(chǎn)品屬性包括：一致性、可靠性、質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新集中戰(zhàn)略：指企業(yè)把自己的目標(biāo)集中在一個(gè)或幾個(gè)市場上。產(chǎn)品差異化：指冬季同本行業(yè)中其他企業(yè)所沒有的獨(dú)特產(chǎn)品，形成獨(dú)家經(jīng)營的市場。美國哈佛大學(xué)的邁克爾波特在1980年的《競爭優(yōu)勢》中提出了在競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。一個(gè)成功的企業(yè)，其競爭戰(zhàn)略必須達(dá)到五個(gè)方面的要求： 1)企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須與企業(yè)目標(biāo)和價(jià)值觀相一致； 2)企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須與行來環(huán)境相一致； 3)企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須與資源與能力相適應(yīng)； 4)企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須與企業(yè)組織和制度相適應(yīng)； 5)企業(yè)競爭戰(zhàn)略內(nèi)部的適應(yīng)性。1國際商務(wù)組織按照結(jié)構(gòu)的不同主要分為：出口部、國際部、國際營銷公司1按照區(qū)域公司決策權(quán)的大小，區(qū)域部或劃分為：緊密控制的區(qū)域部、松散控制的區(qū)域部1國際商務(wù)組織的建立：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)、制定人員配置計(jì)劃、在公司范圍內(nèi)選取派人員、在當(dāng)?shù)厥袌稣衅溉藛T五個(gè)步驟第十六章 國際市場競爭戰(zhàn)略企業(yè)競爭戰(zhàn)略：指企業(yè)最高管理層作出的有關(guān)企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)和競爭手段的一系列重大決定。簡單的說，國際市場營銷計(jì)劃包括：外部環(huán)境分析、目標(biāo)確定、資源配置三個(gè)方面。合同打入模式包括：許可經(jīng)營、協(xié)議生產(chǎn)、管理協(xié)議、技術(shù)服務(wù)合同制定市場營銷計(jì)劃，管理者必須對：產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、儲運(yùn)、促銷等方面作出決策。優(yōu)點(diǎn)：投資小、不需要對公司的產(chǎn)品和經(jīng)營組織進(jìn)行大的調(diào)整、不用建立昂貴的海外銷售力量、風(fēng)險(xiǎn)小。一個(gè)公司打入國際市場的途徑可歸結(jié)為三類： 1)從目標(biāo)國家外部的生產(chǎn)基地向目標(biāo)國家出口產(chǎn)品； 2)通過合同方式輸出部分生產(chǎn)資源；3)將技術(shù)、資本、人力等企業(yè)資源轉(zhuǎn)移到國外，自己生產(chǎn)或結(jié)合當(dāng)?shù)刭Y源制造產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龀鍪?。第十五?國際市場進(jìn)入模式和組織決策進(jìn)入國際市場的戰(zhàn)略是一個(gè)綜合計(jì)劃，主要包括：目標(biāo)、任務(wù)、資源、政策等四個(gè)方面的內(nèi)容。總價(jià)合同包括四種形式：固定總價(jià)合同、調(diào)整總價(jià)合同、固定工程量總價(jià)合同、固定工程量總價(jià)合同、管理費(fèi)用總價(jià)合同。國際工程承包合同的類型：1)按照承包工程項(xiàng)目技術(shù)含量的多少，分為：勞務(wù)密集型、技術(shù)密集型；2)按照承包項(xiàng)目的定價(jià)方式的不同，分為：總價(jià)合同、單價(jià)合同、成本加酬合同； 3)按照承包項(xiàng)目的承包方式的不同，分為：總包合同、分包合同、二包合同；4)按照項(xiàng)目性質(zhì)的不同，分為：咨詢服務(wù)合同、勘察設(shè)計(jì)合同、施工承包合同、供貨安裝合同、勞務(wù)合同、項(xiàng)目管理合同、交鑰匙合同。國際工程承包的特點(diǎn)：差異性大、綜合性強(qiáng)、項(xiàng)目周期性長、合同金額大、合作范圍廣、履約方式的連續(xù)性、貿(mào)易避壘盛行等。2目前國際上流行的特許專營協(xié)議可分為三種類型：特許經(jīng)營產(chǎn)品銷售、特許經(jīng)營某種或某些服務(wù)項(xiàng)目、綜合性特許經(jīng)營2一般對特許方的權(quán)利義務(wù)有如下規(guī)定：1)特許方為特許產(chǎn)品作廣告宣傳并負(fù)擔(dān)部分或全部廣告費(fèi)； 2)向接受方傳授經(jīng)營管理知識； 3)協(xié)助和監(jiān)督接受方對企業(yè)的經(jīng)營；4)審核接受方是否在指定市場上從事特許產(chǎn)品的銷售和服務(wù)； 5)收取特許費(fèi)，通常以接受方銷售額的一定百分比計(jì)價(jià)。2技術(shù)補(bǔ)償貿(mào)易：指技術(shù)輸出方向技術(shù)輸入方提供制造某種產(chǎn)品的技術(shù)、機(jī)器設(shè)備、原材料或零部件、技術(shù)服務(wù)、在一段時(shí)間內(nèi)，由輸入方用進(jìn)口技術(shù)和設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品或所得的收益償付輸出方的技術(shù)與設(shè)備價(jià)款的貿(mào)易方。提成支付：即根據(jù)許可項(xiàng)下的技術(shù)投產(chǎn)后，使用該項(xiàng)技術(shù)所得實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益計(jì)算，按一定比例或方法定期提成，定期支付。1各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行管理的主要制度性和政策性措施有三方面：保護(hù)、管制、引導(dǎo)和鼓勵(lì)。1技術(shù)價(jià)格主要包括：直接轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、研究與開發(fā)費(fèi)用的補(bǔ)償價(jià)值、市場機(jī)會損失補(bǔ)償價(jià)值、技術(shù)轉(zhuǎn)讓稅負(fù)。1國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的戰(zhàn)略有三個(gè)：延長技術(shù)生命周期戰(zhàn)略；擴(kuò)大技術(shù)效用戰(zhàn)略；尋找出路戰(zhàn)略。1有關(guān)工業(yè)產(chǎn)權(quán)的國際公約中具有代表性的是《保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約》、《專利合作條約》、《商標(biāo)國際注冊馬德里協(xié)定》。不足：交易內(nèi)容復(fù)雜，涉及面廣，因此補(bǔ)償貿(mào)易合同的簽訂要花費(fèi)比較多的時(shí)間。交鑰匙合同是：設(shè)計(jì)合同、許可合同、土木工程合同以及機(jī)械工程合同構(gòu)成的一個(gè)復(fù)雜整體。根據(jù)使用技術(shù)的地域法范圍和使用權(quán)的大小不同，國際許可證協(xié)議分為：獨(dú)占許可協(xié)議、排它許可協(xié)議、普通許可協(xié)議、可轉(zhuǎn)讓許可協(xié)議、交叉許可協(xié)議。它是技術(shù)貿(mào)易最主要的形式。國際技術(shù)貿(mào)易的主要形式有：許可證貿(mào)易、技術(shù)咨詢服務(wù)、交鑰匙工程承包、合作生產(chǎn)與合作研究、技術(shù)補(bǔ)償貿(mào)易、特許專營等。技術(shù)價(jià)值和價(jià)格決定一個(gè)最顯著的特征是難以給予準(zhǔn)確的定量化計(jì)算，即具有不確定性。適用于大型設(shè)施或數(shù)量較大的庫存物資或政府罰沒物資時(shí)。3寄售的優(yōu)點(diǎn)：先發(fā)運(yùn)后銷售的現(xiàn)貨買賣方式、是現(xiàn)貨現(xiàn)買，能抓住銷售時(shí)機(jī)； 缺點(diǎn)：貨未售出之前發(fā)運(yùn)，售后才能收回貨款，資金負(fù)責(zé)較重； 、提貨，代銷人不承擔(dān)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)； ，會帶來損失；，需要運(yùn)回或轉(zhuǎn)運(yùn)其他口岸，出口商將受損失。3對銷貿(mào)易的不利因素：1)對銷貿(mào)易帶有濃厚的雙邊性和封閉性，這其實(shí)是以限制性的措施來反對保護(hù)主義，其結(jié)果反而增強(qiáng)了貿(mào)易保護(hù)主義的氣氛；2)決定交易的主要因素已不是商品的價(jià)格和質(zhì)量，而是取決于回購的承諾，這就不可避免地削弱了市場機(jī)制的作用。2我國銀行對議付信用證的出口結(jié)匯有兩種方式：收妥結(jié)匯、定期結(jié)匯2結(jié)匯方式有：議付信用證、付款信用證、承兌信用證2單證不一致時(shí)出口商可采取的措施：憑保議付、表提、電擔(dān)、有證托收。2報(bào)關(guān)時(shí)向海關(guān)提交單證包括：出口貨物報(bào)關(guān)單、出口許可證、裝貨單或運(yùn)單、發(fā)票、裝箱單、出口收匯核銷單、海關(guān)認(rèn)為必要時(shí)應(yīng)交驗(yàn)的貿(mào)易合同、產(chǎn)地證和其他有關(guān)證明。2通關(guān)手續(xù)：按受申報(bào)、審核單證、查驗(yàn)貨物、征稅、結(jié)關(guān)放行五道手續(xù)。信用證必須規(guī)定一個(gè)到期日和到期地點(diǎn)。1交單期規(guī)定的交間期應(yīng)為受益人裝運(yùn)后制單留有充分的時(shí)間，如信用證未規(guī)定交單期，則理解為應(yīng)在實(shí)際裝運(yùn)日之后21天內(nèi)必須交單。1《跟單信用證統(tǒng)一慣例》規(guī)定：信用證示未數(shù)量不得增減，可有5%的增減； 信用證以“大約”“近似”詞語時(shí)，允許有關(guān)指標(biāo)