【正文】 ）？（6分），請問渠道控制的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面？（6分）？,談談本案例中海爾對零售商的激勵方法有哪些？（6分）“海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合”，請問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？？（6分）(。在海爾的渠道模式中，制造商承擔了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%4%其，在海爾公司設(shè)有分支機構(gòu)的地方批發(fā)商活動余地更小。海爾也有一些批發(fā)商，但海爾的分銷網(wǎng)絡的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。這種模式的優(yōu)點是取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。在三、四級市場按“一縣一點”設(shè)專賣店。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在發(fā)展過程中，海爾集團依靠商場銷售到店中店，再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。根據(jù)以上案例，回答問題44444。2004年2月，成都國美和成都格力發(fā)生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調(diào)大幅 度降價，將格力一款原本零售價為1680元的1P桂機降為1000元，格力認為，國美的價格行為嚴重損害了格力在當?shù)氐募榷▋r格體系，也導致其他眾多經(jīng)銷商的強烈不滿，國美不甘現(xiàn)狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴重損害了其他家電零售商的利益。通常情況下，促銷活動的切入點包括A)借勢 B)造勢C)乘勢D)順勢E)逆勢，根據(jù)渠道會員不同的角色可以分為A)制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟B)批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟 C)制造商之間的聯(lián)盟D)制造商與零售商之間的聯(lián)盟E)零售商之間的聯(lián)盟“第三利潤源”，因此物流企業(yè)都在為建立合理高效的物流體系而努力。其中，競爭者市場關(guān)系營銷策略包括A)博弈方略 B)個性化營銷戰(zhàn)略C)退出管理 D)一體化戰(zhàn)略E)合縱戰(zhàn)略。多選、錯選、漏選均不得分。在營銷實踐中，用的最多的是財務指標；其中以資產(chǎn)平均占用額除以產(chǎn)品銷售收入凈額的財務指標是A)銷售利潤率B)資產(chǎn)收益率C)凈資產(chǎn)收益率D)資金周轉(zhuǎn)率、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)逐步向地、市、縣一級推進，篩選有潛力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。 D)自然性竄貨，如日常用品，對分銷要求較嚴格，且消費者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種產(chǎn)品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設(shè)計影響因素中的A)市場因素B)行為因素C)企業(yè)因素D)商品因素，需喲啊計算產(chǎn)品成本。下列選項中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是A)情感激勵 B)實物獎勵和精神鼓勵C)股份激勵 D)獎勵權(quán)利與強制權(quán)利并用A)公平觀 B)效率觀C)績效觀 D)全局觀，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場。這是銷售渠道設(shè)計原則中的A)盡量接近終端B)擴大市場覆蓋面C)平衡利益、關(guān)系管理D)保證靈活性、商業(yè)名錄査詢、廣告等途徑，這些途徑屬于A)行業(yè)和商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢 D)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這是為了A)滿足消費者的特殊消費習慣B)減少消費者等待的時間C)滿足消費者的信息需求D)為消費者提供售后服務，作為回報，組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這體現(xiàn)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的A)雙向溝通B)合作C)雙贏D)控制，這些公司統(tǒng)籌安排時刻表，使用共同的訂票系統(tǒng)和維護系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運輸?shù)鹊厍诜罩贫?，大人降低了企業(yè)成本，給顧客帶來了很大便利。該零售商承擔的功能是A)商品存貯 B)信息傳遞C)風險承擔 D)，不同產(chǎn)品之間往往可以互相替代。渠道成員這種行為構(gòu)成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流C)實物流D)風險流3.—個人口眾多的發(fā)展中國家的總體購買力可能比一個人口少得多的發(fā)達國家的總體購買力還要低，這說明A)人口數(shù)量越多，市場規(guī)模越大，購買力肯定高B)人口數(shù)量越少，生活水平越高，購買力越高C)人口數(shù)量與市場購買力的高低有著必然的聯(lián)系D)人口數(shù)量與市場、買力的高低并沒有必然的聯(lián)系，商品需要被送往偏僻的地區(qū)，這就要求企業(yè)在效率和成本上做出選擇，航空運輸成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，造成這一影響的宏觀環(huán)境屬于A)人口環(huán)境 B)經(jīng)濟環(huán)境C)自然環(huán)境 D)技術(shù)環(huán)境，影響甚至控制經(jīng)銷商的理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制。答在試卷上不得分。第五篇：銷售渠道管理2012年11月銷售管理專業(yè)水平證書考試《銷售渠道管理》（05次）一、單項選擇題(每小題1分，共計30分）下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。4銷售渠道整合的作用。多選、錯選、漏選均不得分。這種渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是A)相互持股B)渠道代理制C)聯(lián)營公司D)會員制量最大，成本最低，受自然條件影響較大，運輸時間長，適合于非常笨重大量的貨物的運輸。這屬于銷售渠道功能的A)研究功能B)接洽功能C)促銷功能D)促銷功能銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔的是A)促銷流B)風險流C)實物流D)信息流互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促成了電子商務，消費者在網(wǎng)上商店購物，這屬于什么外部環(huán)境的影響A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟環(huán)境C)文化環(huán)境D)社會環(huán)境對企業(yè)實現(xiàn)銷售目標的能力有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的團體或個人是A)公眾B)企業(yè)本身C)市場D)渠道成員最直接最明確的渠道控制方式是A)強制性權(quán)利控制B)優(yōu)質(zhì)服務控制渠道C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道對于制造商生產(chǎn)活動影響最重要的兩個因素就是A)科學技術(shù)和存貨B)科學技術(shù)和物流C)連續(xù)生產(chǎn)和采購D)連續(xù)生產(chǎn)和銷售在接到顧客訂單后才進行進貨和市場的制造商戰(zhàn)略是A)靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略B)集中性生產(chǎn)戰(zhàn)略C)臨時性生產(chǎn)戰(zhàn)略D)常規(guī)性生產(chǎn)戰(zhàn)略由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨立性的批發(fā)商是A)制造商的分銷機構(gòu)B)經(jīng)銷商的分銷機構(gòu)C)代理批發(fā)商D)經(jīng)銷批發(fā)商人類最高層次的需求是A)自我實現(xiàn)需求B)尊重需求C)社會需求D)安全需求1營銷管理的實質(zhì)是A)需求管理B)市場管理C)客戶管理D)渠道管理1航空公司的會員卡采取里程積攢以換取機票或其它獎勵，此舉屬于A)頻繁營銷規(guī)劃B)個性化營銷計劃C)發(fā)展個人聯(lián)系D)全程型服務計劃1通過增加顧客購買頻度來推動銷售會帶來更大的競爭優(yōu)勢，這種做法的理論依據(jù)是A)頻繁市場營銷理論B)客戶關(guān)系管理C)后營銷理論D)顧客忠誠計劃想1SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，其中W代表A)弱勢B)優(yōu)勢C)威脅D)機會1奧組委會將“奧運會”這個特殊的分銷平臺租借給有關(guān)商家使用，這種渠道戰(zhàn)略是A)特許渠道分銷B)單一渠道分銷C)寬渠道網(wǎng)絡分銷D)雙重多重分銷1財務薄弱的企業(yè)，采用“傭金制”的分銷方法，這種渠道設(shè)計的制約特性是A)企業(yè)實力B)產(chǎn)品特性C)環(huán)境特性D)市場特性1通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，這種銷售渠道成員選擇的原則是A)形象匹配的原則B)適合目標市場的原則C)提升效率的原則D)互利互惠的原則1對于那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商，通常會采用渠道成員策略是A)逆向拉動選擇策略B)分階段選擇策略C)參照選擇策略D)集中選擇策略1針對擬選擇為合作伙伴的每個中間商，就其從事商品分銷能力和條件進行打分的渠道成員選擇方法是A)加權(quán)評分法B)銷售成本評估法C)銷售量評估法D)能力利潤評估法經(jīng)銷商出于減少競爭的目的一般都希望能獲得制造商的銷售專營權(quán)，這是制造商對經(jīng)銷商的A)政策性激勵B)服務性激勵C)經(jīng)濟性激勵D)實物性激勵2不屬于產(chǎn)品成熟期渠道激勵的重點是A)競爭品排斥B)維護通路秩序C)返利以專區(qū)銷售為主D)價格維護2在引發(fā)渠道沖突的諸多原因中，最普遍、最常見的原因是A)渠道成員目標不一致B)觀念上的差異C)角色差異D)溝通上的障礙2解決沖突時成本最低、效率最高的矛盾解決法。答在試卷上不得分。不足：該公司與運營中心不存在股權(quán)關(guān)系，可能因利益目標不同各自為政，不好控制。另一方面，運營中心模式使公司的管理成本在一定程度上釋放到渠道運營商身上，迫使其與公司利益共享，風險共擔，實現(xiàn)了對渠道的控制。4案例中對以上的沖突采取了怎樣的解決方法?對于渠道沖突采用了調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的方法來解決這些問題?！皟r格戰(zhàn)”和“竄貨”等問題阻礙了渠道的良性發(fā)展。貨款返還等多種形式補貼裝修費，讓經(jīng)銷商免費開張。制造商，核心地位〔參考P57制造商的地位)案例二4通過以上案例，該公司為了吸引加盟商，都采取了什么樣的激勵方式?參考163頁直接的經(jīng)濟性激勵，費用補貼。靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略。按訂單生產(chǎn)。微觀：（1）企業(yè)本身：自建物流，保證銷售渠道順暢，銷售部門與物流部門的能力合作；（