20xx產(chǎn)品策劃與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班5篇(參考版)
2024-10-28 21:25本頁面
【正文】 2文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》3。講課講不好，開單開不出，再好的前期工作也無法把會(huì)議營(yíng)銷的銷售力發(fā)揮到極致。通過很長(zhǎng)一段時(shí)間的努力，在付出了巨大代價(jià)的同時(shí)，我們把“《中華人民共和國(guó)藥典》主編、國(guó)家中醫(yī)藥管理局重點(diǎn)學(xué)科《臨床中藥學(xué)》學(xué)術(shù)帶頭人”這一研發(fā)人給搬上了銀屏。再說專家，產(chǎn)品前期策劃，需要有好的研發(fā)專家；產(chǎn)品后期銷售，需要有好的講課專家。這一點(diǎn)，不像策劃產(chǎn)品機(jī)理可以“藝術(shù)加工”，需要企業(yè)自身的長(zhǎng)期積累。產(chǎn)品背景，可以從廠家與專家這兩大“家”來說。好產(chǎn)品，其次得有好背景。結(jié)果，就有十六位試服者主動(dòng)站出來，愿作為典型病例為產(chǎn)品做宣傳?？诒牧α渴菬o窮的，轉(zhuǎn)介的收益是最高的。好產(chǎn)品，首先得有好配方，配方?jīng)Q定療效，療效也就代表著產(chǎn)品在市場(chǎng)上所能挖掘的深度。模式是一個(gè)系統(tǒng)的工程，真正的贏家是一直被模仿，從未被超越，因?yàn)槲覀円恢痹趧?chuàng)新。金九銀十，錯(cuò)過了淘金的九月，在祖國(guó)甲子華誕的十月，我們的新產(chǎn)品用市場(chǎng)轟出的“炮”聲，獻(xiàn)上了一份“會(huì)銷之禮”——十月九日上市，二十二天，八家市場(chǎng)全面簽約；三十五天，八個(gè)市場(chǎng)遍地開花；四十五天，二十一家市場(chǎng)搶先預(yù)定，十六個(gè)市場(chǎng)率先成功啟動(dòng)??沒有招商會(huì)，沒有迷魂湯，走在會(huì)議營(yíng)銷的路上，這只是個(gè)開始！策劃先行——模式創(chuàng)新對(duì)，我們做的是會(huì)銷，無非就收個(gè)單，開個(gè)會(huì)，做個(gè)售后??但請(qǐng)別忘了，現(xiàn)在已不是N年前那種一張“小報(bào)”，一群“勞力”，一場(chǎng)“吆喝”就能賣貨的年代了?！??坐在幾十號(hào)經(jīng)銷商當(dāng)中，回想起這幾個(gè)月為新產(chǎn)品的晝夜奮戰(zhàn)，嘴角不由露出一絲驕傲的微笑。最后說一句，怎么說都行，只要不違法，不害人，不賠錢就行。這樣的好材料，廣告不能上，會(huì)議營(yíng)銷卻可以說，這也是會(huì)議營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)，就是能夠整合所有有用的資源，進(jìn)行360度的營(yíng)銷傳播?；ㄥX請(qǐng)得明星說，免費(fèi)動(dòng)員患者說，都是大家熟知的平常功夫，一般人俺不說他也知道。權(quán)威媒體會(huì)說話。專家會(huì)說話。策劃一個(gè)大型主題公益活動(dòng)，在人民大會(huì)堂啟動(dòng)，在釣魚臺(tái)國(guó)賓館啟動(dòng)，在中華世紀(jì)壇啟動(dòng)，這些地方，花錢就能開會(huì)，比五星級(jí)賓館貴不了多少，在顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。購買便利不是問題，商圈概念不用考慮，守株待兔無所作為，專賣店來的都是電話里說過話的顧客。原料那么珍稀，科技那么前沿，工藝那么先進(jìn)，效果那么神奇，價(jià)格那么低誰信啊！產(chǎn)品售點(diǎn)會(huì)說話?？萍几?，價(jià)值感，健康感，親和感，都在色彩、圖案、做工上。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會(huì)擬人說話。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品，創(chuàng)立“熱力學(xué)藥物療法”，說熱力推動(dòng)藥物，解決了前列腺藥物不能透過脂質(zhì)包膜的難題，新穎、可信。核酸暢銷六年，所謂的核酸營(yíng)養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療法功不可沒；傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載，所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。筆者沒有編過，不敢妄言。編故事說，主要是編一些或真或假或半真半假、查有實(shí)據(jù)或查無實(shí)據(jù)的傳奇故事。中國(guó)革命的成功經(jīng)驗(yàn)大可借鑒。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障，人得病主要是肽出問題。為了與市場(chǎng)上廉價(jià)的補(bǔ)鉻產(chǎn)品相區(qū)隔，我說：如果說GTF是糖尿病人需要的牛奶的話，那么無機(jī)鉻、有機(jī)鉻就相當(dāng)于牛吃的草，人不能消化牛草，吃牛草起不到喝牛奶的作用。為了突出吉爾福GTF膠囊“通過讓組織細(xì)胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖”這一機(jī)理的先進(jìn)性，我打了這樣的比方——如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話，那么，傳統(tǒng)的降糖辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉，以免危及村民的生命，而吉爾福GTF膠囊是利用水庫里的水來澆灌莊稼，莊稼就是60萬億個(gè)人體細(xì)胞。打比方說，把高深的說得淺易，把抽象的說得形象，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說明說透。仍以吉爾福GTF膠囊為例，弱點(diǎn)是降糖效果不那么快，針對(duì)競(jìng)品普遍鼓吹快速降糖的市場(chǎng)現(xiàn)狀（甚至有中藥保健品聲稱30秒鐘降血糖）的情況下，說快速降糖不是目的（控制并發(fā)癥才是目的），說快速降糖不是問題（西藥既速效又便宜），說快速降糖危害健康和生命（低血糖會(huì)死人）?！拔乙獑枂枴?、“我要買”、“我要馬上買”，就要讓患者做出這樣的反應(yīng)！在華中某強(qiáng)勢(shì)媒體推出整版廣告，一炮打響，單版盈利！連打一周，競(jìng)品廣告銷聲匿跡，該單品在同系列15個(gè)產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到70%！第4說——怎么說正著說，反著說，打比方說，編故事說，用療法說，怎么能讓顧客相信怎么說。我的策略是，抓住一點(diǎn)，不及其余，緊緊把握“會(huì)發(fā)熱的藥”這一差異化優(yōu)勢(shì)，在報(bào)紙廣告中，就說“新療法”、“就用新療法”、“馬上就換新療法”，而對(duì)具體的藥物成分
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