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正文內(nèi)容

西成憶樹策劃報告版本(參考版)

2025-07-17 13:32本頁面
  

【正文】 。銷售體的綜合水平直接影響銷售速度及回款情況;客戶服務在無形之中帶給客戶第一印象,是幫助項目建立整體形象,贏得客戶認可的關鍵環(huán)節(jié)。 銷售組織的管理包括三大部分:人員崗位編制,行政管理規(guī)范,業(yè)務操作管理。 〔貸款人員〕 ? 負責向銷售代表收取貸款客戶的貸款協(xié)議及相關必備資料; ? 負責為客戶辦理各類貸款手續(xù)直至回款到帳; ? 負責通知銷售代表其客戶貸款的辦理情況; ? 負責與貸款銀行及指定律師樓的公關工作及業(yè)務聯(lián)系; ? 負責落實貸款客戶的月均還款情況,如有客戶未及時還款,立即通知客戶解決辦法; ? 認真完成上級領導交予的其他工作。 ? 負責貸款客戶的各種貸款表格、協(xié)議的填寫,并將所有個人相關貸款資料及貸款協(xié)議轉(zhuǎn)交甲方客戶服務組辦理貸款人員; ? 負責將客戶辦理預售登記手續(xù)的所有資料轉(zhuǎn)交給甲方客戶服務組過戶人員; ? 負責通知客戶各項甲方代辦事宜的進展及結(jié)果,若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務通知該客戶; ? 嚴格按照輪班制度接待來電、來訪客戶,任何時候任何客戶來訪,在手頭沒有客戶的情況下必須熱情接待; ? 負責協(xié)助上級領導完成對同地區(qū)可比項 目的市場調(diào)查工作; ? 負責協(xié)助上級領導做好對銷售現(xiàn)場及銷售資料的管理工作; ? 負責自己客戶及指派客戶的聯(lián)絡、溝通、跟蹤及催款工作; ? 負責對本人接待的來訪客戶、成交客戶進行歸類統(tǒng)計、填報及分析,并及時上報雙方經(jīng)理; ? 完成銷售指標; ? 負責開發(fā)新客戶,協(xié)助銷售助理建立完整的客戶檔案; ? 協(xié)助客戶及客戶服務組貸款人員辦理貸款的各種事宜; ? 對客戶的服務要熱情、周到、專業(yè)、善解人意,提供最高品質(zhì)的服務,不得與客戶發(fā)生爭吵; ? 認真完成上級領導交予的其他工作。 〔乙方銷售經(jīng)理〕 ? 負責銷售體的全面銷售管理工作; ? 負責銷售方案的執(zhí)行,完成銷售任務; ? 參加銷售體組織的各種銷售會議; ? 維護銷售體的權益,保證銷售 體的管理與雙方公司保持一致; ? 參與銷售策略、銷售計劃的制定并組織實施; ? 定期組織業(yè)務體對項目周邊進行深入的市場調(diào)查; ? 每月月底針對本月成交客戶做一次客戶分析; ? 定期牽頭組織廣告部、策劃部及銷售體人員開動腦會; ? 負責培訓考核銷售代表,負責提高業(yè)務體的業(yè)務水平及銷售技巧; ? 負責與甲方相關部門的協(xié)調(diào)工作; ? 負責調(diào)動業(yè)務體的工作熱情及工作積極性; ? 幫助銷售代表解決客戶投訴問題并及時向上級領導反映; ? 負責現(xiàn)場銷售控制; ? 指導銷售助理統(tǒng)計代理及提成發(fā)放比例; ? 負責制定銷售代表的月度業(yè)務計劃及內(nèi)部考核指標,并按月評定; ? 享有對銷售代表進行合理處罰、調(diào)整的權利。如果有幸在此階段之前已經(jīng)與部分知名業(yè)主達成購銷協(xié)議,則要不惜筆墨大肆宣傳,借助品牌效應增強老客戶的信心達到口碑傳遞效果,同時 這樣又有利于新客戶的購買 階段目標: 持續(xù)維持市場競爭力,爭取部分前階段觀望房客戶成交作為第二強銷期,屆時產(chǎn)品外裝已經(jīng)完成,現(xiàn)樓實景將給予客戶更大的信心支持,所以,我們將加大銷售力度,力求掀起項目的第二次強勢銷售。 階段目標: 立足于認購階段的推廣基礎上,繼續(xù)向市場推廣本案個性特征,吸引市場關注力,通過立體宣傳攻勢反復強調(diào)本案的優(yōu)勢與文化品位,在最短的時間內(nèi)吸引盡可能的客戶成交,為發(fā)展 商回收部分資金 工作重點: 該階段的工作重點應為兩部分 區(qū)域內(nèi)整體宣傳 初步建立項目市場形象,進一步加強對市場的推廣力度,展開系列推廣活動、延續(xù)、深化項目個性形象和品牌理念,建立項目和發(fā)展商的市場知名度和美譽度 客戶維護 目前階段已經(jīng)積累了部分的客戶,進入談判前期階段甚至與部分客戶達成意向協(xié)議,開始消化前期積累的有效客戶,使銷售現(xiàn)場形成旺銷局面并對意向客戶和初步潛在客戶進行深度挖掘 銷售計劃: 開放 13 號一單元、二 單元的部分樓層和 11 號塔樓的 1 20 層該階段計劃銷售完成總銷售額 15%—— 20%; 正式開盤: 項目總銷售額達到 20%時正式開盤 第三階段 強銷階段 時間界定: 20xx 年 8 月 —— 20xx 年 10 月 工程進度: 工程結(jié)構接近封頂 。 針對摸底工作進行有效的市場評估分析,為項目正式推向市場提供依據(jù) 工作重點: 市場摸底;信息回饋及試探性銷售 銷售計劃 : 實現(xiàn)銷售任務 5%— 10% 第二階段 銷售積累階段 時間界定: 20xx 年 6 月 —— 20xx 年 7 月底 工程進度: 形象主體結(jié)構出地面 8 層 工程進度是實現(xiàn)本階段目標的先決條件 銷售條件 :示范單位、工地的包裝、看房班車、銷售合同、按揭銀行、律師、設備方案確立等 階段特征: 該階段銷售工作已經(jīng)正式展開,各職能部門進入良性運轉(zhuǎn) 。對本案各銷售階段特征、時間、階段目標及工作安排和銷售控制進行如下描述 第一階段 市場驗證階段 時間界定: 20xx 年 3 月 —— 20xx 年 5 月 工程進度(形象): 工程開工;工程進度至結(jié)構 177。 (二) 保證樓層的整體性銷售,避免后期出現(xiàn)“散”層“零碎面積 (三) 在優(yōu)先保證客戶對大面積需求的同時,兼 顧樓盤的相對高價位出售: 五、各階段的劃分及工作安排 我公司充分考慮到工程進度,必要銷售要求,銷售證件取得。 地下車位優(yōu)先選擇權。 (三)變相折扣 變相折扣是價格折扣之外,開發(fā)商給予客戶的一 種優(yōu)惠手段,采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向,早下抉擇,結(jié)合本案產(chǎn)品市場定位及目標市場客戶群需求特征等。 (一)靈活的付款方式 靈活多樣的付款方式可以滿足不同經(jīng)濟承受能力的客戶不同要求,在很大程度上給客戶以更廣闊的選擇空間,而且付款方式的靈活多變,將有助于客戶選擇更有益于自己的投資形式。 (三)直銷 直銷是在對目標消費群進行細致分析的基礎上,配合銷售經(jīng)理,根據(jù)整體銷售安排,派出專案銷售人員有針對性的在潛在客戶經(jīng)營出入的地區(qū)發(fā)放宣傳資料,將第一手資料即時發(fā)送到潛在的客戶手中,直銷具有極強的定向性和直接性,能夠給客戶留下極為深刻的印象,吸引其親抵本案現(xiàn)場參觀看房。 (二)展銷會 項目的房展會,是指項目在積累一定客戶量或在項目公開階段,于銷售現(xiàn)場舉辦的項目展示、目的在于通過在現(xiàn)場營造極為熱烈的成交氣氛,使未成交的客戶購買欲望易于在這樣緊張的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進、提高、成交機率亦隨之加大。所以,各類手段的采用應該力爭可以產(chǎn)生直接的效果并縮短與客戶之間的距離。 (七) 客戶服務人員上門辦理手續(xù) 六、直效行銷( DS) 直效行銷可以更為直接的與客戶保持近距離的聯(lián)系和接觸, 從而可以獲得更為迅捷的客戶意見反饋,這樣更便于針對客戶反饋調(diào)整策略和實施方針。銷售大廳也應體現(xiàn)出項目的主題思想,應采用綠化及美化的視覺效果 (三) 現(xiàn)場設置環(huán)繞音響設備,并隨時播放輕柔樂曲,特別是高山流水性氛圍較優(yōu)雅的樂曲,與項目出處相襯托 (四) 定期更新現(xiàn)場墻面裝飾畫,創(chuàng)造新鮮氛圍; (五) 事先通過電話了解客戶所期望獲得的信息,針對于此,準備充分銷售工具及資料提供給客戶。 非常實際的原因是市場競爭正經(jīng)歷前所未有的激烈情景,所以必須盡最大可能截留前來現(xiàn)場的客戶群,留住客戶比通過廣告吸引客戶更為重要,這才是達成銷售的關鍵步驟之一。 此外,本項 目的客戶群是由一些群體整體素質(zhì)很高的人群構成的,他們除了會對產(chǎn)品具有較高的期望值之外,對后續(xù)所享受到的服務也不會忽視,所以由發(fā)展商提供的客戶服務工作將成為一項至關重要的推廣助益手段 本案公關工作主要是從著手服務來進行的,內(nèi)容包括: (一) 現(xiàn)場接待工作更周密細致,增加交易成功率 (二) 提供上門咨詢或材料索取的便利服務 (三) 未成交客戶的定期跟蹤服務 (四) 定期發(fā)布軟性文章 (五) 舉辦新聞發(fā)布會或記者聯(lián)誼會 (六) 客戶維護服務 制作高水準的客戶通訊 定期舉行客戶聯(lián)誼 成立業(yè)主俱樂部 實行分類積分卡制度 此外,在一些商務媒體上發(fā)布軟性宣傳文章會根據(jù) 說服力。 作用:方便閱讀,更為凝練 要求:網(wǎng)上樓書的內(nèi)容應盡可能的全面和完整,并且實效性較強,內(nèi)容更新快。并在廣告中登載網(wǎng)址,提高點擊率。 內(nèi)容: ? 重點優(yōu)勢戶型 ? 地理位置介紹 ? 未來生活展示 ? 相關配套數(shù)據(jù)標準 INTERNET 網(wǎng)站主頁 用途:向潛在客戶提供物業(yè)的進展動態(tài),并以最為快捷、互動的交流方式保持和潛在客戶之間的雙向溝通,從而為最終的銷售打下基礎。 內(nèi)容: ? 建筑風格 ? 地源文化 ? 環(huán)境優(yōu)勢 ? 汽車文化 ? 生活模式 ? 項目位置 ? 戶型介紹 ? 配套設施 ? 開發(fā)商、投資商、施工方等說明 銷售海報 用途:在樓書制作完成之前,承擔主要銷售工具的職能 ,是進行大量散發(fā)的宣傳工具之一。 效果圖 ? 全區(qū)鳥瞰效果圖 ? 單體效果圖 ? 社區(qū)內(nèi)花園效果圖 ? 共享空間效果圖(大堂) 廣告牌 位置:銷售現(xiàn)場的戶外立體導示 接待大廳 示范單位 模型 園林綠化 吊旗 背景音樂 (二)銷售工具: 樓書 用途:詳細描述物業(yè)的綜合情況和設施配置,幫助說明,促進銷售在深度上的推進。 (一) 現(xiàn)場包裝: 圍墻 要求:針對圍墻需要長期保存,所以圍墻應達到美觀、耐久的條件,力求在設計上具有醒目、立體且與眾不同的整體效果。為此應該在項目開盤時做好此項工作。 活動: 總額 35 萬元 內(nèi)容:開盤活動、客戶聯(lián)誼等。 網(wǎng)絡: 總額 10 萬元 內(nèi)容:域名登記、網(wǎng)頁設計及實施維護、 網(wǎng)上樓書等。 (二)不同媒介年度廣告預算分配: 報紙廣告:總額 100 萬元。據(jù)此,我們建議將項目廣告費總額定在 360 萬元。 ? 使用電臺媒體,在 兆赫和 兆赫進行全天廣告套播,時限為 1— 2 月 ? 組織開盤活動,制造現(xiàn)場熱賣氣氛 ( 3)銷售延續(xù)期: ? 依托首鋼體育館、沃爾瑪和東方家園推出客戶聯(lián)誼一系列活動,強調(diào)促銷手段 ? 使用網(wǎng)絡媒體進行推廣,增加與潛在客戶的接觸率 ? 利用客戶通訊錄開發(fā)客戶的群帶資源 二、廣告預算: (一) 廣告費總額 :本項目銷售面積以 萬平方米計,每平方米銷售價以 4300 元計,總銷售 額應為 億元。 ? 廣播 北京交
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