【正文】 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。銷售體的綜合水平直接影響銷售速度及回款情況；客戶服務(wù)在無形之中帶給客戶第一印象，是幫助項目建立整體形象，贏得客戶認可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷售組織的管理包括三大部分：人員崗位編制，行政管理規(guī)范，業(yè)務(wù)操作管理?！操J款人員〕l 負責向銷售代表收取貸款客戶的貸款協(xié)議及相關(guān)必備資料；l 負責為客戶辦理各類貸款手續(xù)直至回款到帳；l 負責通知銷售代表其客戶貸款的辦理情況；l 負責與貸款銀行及指定律師樓的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系；l 負責落實貸款客戶的月均還款情況，如有客戶未及時還款，立即通知客戶解決辦法；l 認真完成上級領(lǐng)導交予的其他工作。l 負責貸款客戶的各種貸款表格、協(xié)議的填寫，并將所有個人相關(guān)貸款資料及貸款協(xié)議轉(zhuǎn)交甲方客戶服務(wù)組辦理貸款人員；l 負責將客戶辦理預售登記手續(xù)的所有資料轉(zhuǎn)交給甲方客戶服務(wù)組過戶人員；l 負責通知客戶各項甲方代辦事宜的進展及結(jié)果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務(wù)通知該客戶；l 嚴格按照輪班制度接待來電、來訪客戶，任何時候任何客戶來訪，在手頭沒有客戶的情況下必須熱情接待；l 負責協(xié)助上級領(lǐng)導完成對同地區(qū)可比項目的市場調(diào)查工作；l 負責協(xié)助上級領(lǐng)導做好對銷售現(xiàn)場及銷售資料的管理工作；l 負責自己客戶及指派客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作；l 負責對本人接待的來訪客戶、成交客戶進行歸類統(tǒng)計、填報及分析，并及時上報雙方經(jīng)理；l 完成銷售指標；l 負責開發(fā)新客戶，協(xié)助銷售助理建立完整的客戶檔案；l 協(xié)助客戶及客戶服務(wù)組貸款人員辦理貸款的各種事宜；l 對客戶的服務(wù)要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)，不得與客戶發(fā)生爭吵；l 認真完成上級領(lǐng)導交予的其他工作。〔乙方銷售經(jīng)理〕l 負責銷售體的全面銷售管理工作；l 負責銷售方案的執(zhí)行，完成銷售任務(wù)；l 參加銷售體組織的各種銷售會議；l 維護銷售體的權(quán)益，保證銷售體的管理與雙方公司保持一致；l 參與銷售策略、銷售計劃的制定并組織實施；l 定期組織業(yè)務(wù)體對項目周邊進行深入的市場調(diào)查；l 每月月底針對本月成交客戶做一次客戶分析；l 定期牽頭組織廣告部、策劃部及銷售體人員開動腦會；l 負責培訓考核銷售代表，負責提高業(yè)務(wù)體的業(yè)務(wù)水平及銷售技巧；l 負責與甲方相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作；l 負責調(diào)動業(yè)務(wù)體的工作熱情及工作積極性；l 幫助銷售代表解決客戶投訴問題并及時向上級領(lǐng)導反映；l 負責現(xiàn)場銷售控制；l 指導銷售助理統(tǒng)計代理及提成發(fā)放比例；l 負責制定銷售代表的月度業(yè)務(wù)計劃及內(nèi)部考核指標，并按月評定；l 享有對銷售代表進行合理處罰、調(diào)整的權(quán)利。如果有幸在此階段之前已經(jīng)與部分知名業(yè)主達成購銷協(xié)議，則要不惜筆墨大肆宣傳，借助品牌效應增強老客戶的信心達到口碑傳遞效果，同時這樣又有利于新客戶的購買階段目標：持續(xù)維持市場競爭力，爭取部分前階段觀望房客戶成交作為第二強銷期，屆時產(chǎn)品外裝已經(jīng)完成，現(xiàn)樓實景將給予客戶更大的信心支持，所以，我們將加大銷售力度，力求掀起項目的第二次強勢銷售。階段目標：立足于認購階段的推廣基礎(chǔ)上，繼續(xù)向市場推廣本案個性特征，吸引市場關(guān)注力，通過立體宣傳攻勢反復強調(diào)本案的優(yōu)勢與文化品位，在最短的時間內(nèi)吸引盡可能的客戶成交，為發(fā)展商回收部分資金工作重點：該階段的工作重點應為兩部分 區(qū)域內(nèi)整體宣傳初步建立項目市場形象，進一步加強對市場的推廣力度，展開系列推廣活動、延續(xù)、深化項目個性形象和品牌理念，建立項目和發(fā)展商的市場知名度和美譽度 客戶維護目前階段已經(jīng)積累了部分的客戶，進入談判前期階段甚至與部分客戶達成意向協(xié)議，開始消化前期積累的有效客戶，使銷售現(xiàn)場形成旺銷局面并對意向客戶和初步潛在客戶進行深度挖掘銷售計劃：開放13號一單元、二 單元的部分樓層和11號塔樓的120層該階段計劃銷售完成總銷售額15%——20%；正式開盤：項目總銷售額達到20%時正式開盤第三階段 強銷階段時間界定：2004年8月——2004年10月工程進度：工程結(jié)構(gòu)接近封頂。針對摸底工作進行有效的市場評估分析，為項目正式推向市場提供依據(jù)工作重點： 市場摸底；信息回饋及試探性銷售銷售計劃：實現(xiàn)銷售任務(wù)5%—10%第二階段 銷售積累階段時間界定：2004年6月——2004年7月底工程進度：形象主體結(jié)構(gòu)出地面8層工程進度是實現(xiàn)本階段目標的先決條件銷售條件：示范單位、工地的包裝、看房班車、銷售合同、按揭銀行、律師、設(shè)備方案確立等階段特征：該階段銷售工作已經(jīng)正式展開，各職能部門進入良性運轉(zhuǎn)。對本案各銷售階段特征、時間、階段目標及工作安排和銷售控制進行如下描述第一階段 市場驗證階段時間界定：2004年3月——2004年5月工程進度（形象）：工程開工；工程進度至結(jié)構(gòu)177。保證樓層的整體性銷售，避免后期出現(xiàn)“散”層“零碎面積在優(yōu)先保證客戶對大面積需求的同時，兼顧樓盤的相對高價位出售：五、各階段的劃分及工作安排我公司充分考慮到工程進度，必要銷售要求，銷售證件取得。 地下車位優(yōu)先選擇權(quán)。（三）變相折扣變相折扣是價格折扣之外，開發(fā)商給予客戶的一種優(yōu)惠手段，采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向，早下抉擇，結(jié)合本案產(chǎn)品市場定位及目標市場客戶群需求特征等。（一）靈活的付款方式靈活多樣的付款方式可以滿足不同經(jīng)濟承受能力的客戶不同要求，在很大程度上給客戶以更廣闊的選擇空間，而且付款方式的靈活多變，將有助于客戶選擇更有益于自己的投資形式。（三）直銷直銷是在對目標消費群進行細致分析的基礎(chǔ)上，配合銷售經(jīng)理，根據(jù)整體銷售安排，派出專案銷售人員有針對性的在潛在客戶經(jīng)營出入的地區(qū)發(fā)放宣傳資料，將第一手資料即時發(fā)送到潛在的客戶手中，直銷具有極強的定向性和直接性，能夠給客戶留下極為深刻的印象，吸引其親抵本案現(xiàn)場參觀看房。（二）展銷會項目的房展會，是指項目在積累一定客戶量或在項目公開階段，于銷售現(xiàn)場舉辦的項目展示、目的在于通過在現(xiàn)場營造極為熱烈的成交氣氛，使未成交的客戶購買欲望易于在這樣緊張的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進、提高、成交機率亦隨之加大。所以，各類手段的采用應該力爭可以產(chǎn)生直接的效果并縮短與客戶之間的距離?？蛻舴?wù)人員上門辦理手續(xù)六、直效行銷（DS） 直效行銷可以更為直接的與客戶保持近距離的聯(lián)系和接觸，從而可以獲得更為迅捷的客戶意見反饋，這樣更便于針對客戶反饋調(diào)整策略和實施方針。銷售大廳也應體現(xiàn)出項目的主題思想，應采用綠化及美化的視覺效果現(xiàn)場設(shè)置環(huán)繞音響設(shè)備，并隨時播放輕柔樂曲，特別是高山流水性氛圍較優(yōu)雅的樂曲，與項目出處相襯托定期更新現(xiàn)場墻面裝飾畫，創(chuàng)造新鮮氛圍；事先通過電話了解客戶所期望獲得的信息，針對于此，準備充分銷售工具及資料提供給客戶。非常實際的原因是市場競爭正經(jīng)歷前所未有的激烈情景，所以必須盡最大可能截留前來現(xiàn)場的客戶群，留住客戶比通過廣告吸引客戶更為重要，這才是達成銷售的關(guān)鍵步驟之一。此外，本項目的客戶群是由一些群體整體素質(zhì)很高的人群構(gòu)成的，他們除了會對產(chǎn)品具有較高的期望值之外，對后續(xù)所享受到的服務(wù)也不會忽視，所以由發(fā)展商提供的客戶服務(wù)工作將成為一項至關(guān)重要的推廣助益手段本案公關(guān)工作主要是從著手服務(wù)來進行的，內(nèi)容包括：現(xiàn)場接待工作更周密細致，增加交易成功率提供上門咨詢或材料索取的便利服務(wù)未成交客戶的定期跟蹤服務(wù)定期發(fā)布軟性文章舉辦新聞發(fā)布會或記者聯(lián)誼會客戶維護服務(wù)制作高水準的客戶通訊定期舉行客戶聯(lián)誼成立業(yè)主俱樂部實行分類積分卡制度此外，在一些商務(wù)媒體上發(fā)布軟性宣傳文章會根據(jù)說服力。作用：方便閱讀，更為凝練要求：網(wǎng)上樓書的內(nèi)容應盡可能的全面和完整，并且實效性較強，內(nèi)容更新快。并在廣告中登載網(wǎng)址，提高點擊率。內(nèi)容：重點優(yōu)勢戶型地理位置介紹未來生活展示相關(guān)配套數(shù)據(jù)標準 INTERNET網(wǎng)站主頁用途：向潛在客戶提供物業(yè)的進展動態(tài)，并以最為快捷、互動的交流方式保持和潛在客戶之間的雙向溝通，從而為最終的銷售打下基礎(chǔ)。內(nèi)容：建筑風格地源文化環(huán)境優(yōu)勢汽車文化生活模式項目位置戶型介紹配套設(shè)施開發(fā)商、投資商、施工方等說明 銷售海報用途：在樓書制作完成之前，承擔主要銷售工具的職能，是進行大量散發(fā)的宣傳工具之一。效果圖全區(qū)鳥瞰效果圖單體效果圖社區(qū)內(nèi)花園效果圖共享空間效果圖（大堂） 廣告牌位置：銷售現(xiàn)場的戶外立體導示接待大廳示范單位模型園林綠化吊旗 背景音樂（二）銷售工具：樓書用途：詳細描述物業(yè)的綜合情況和設(shè)施配置，幫助說明，促進銷售在深度上的推進?，F(xiàn)場包裝：圍墻要求：針對圍墻需要長期保存，所以圍墻應達到美觀、耐久的條件，力求在設(shè)計上具有醒目、立體且與眾不同的整體效果。為此應該在項目開盤時做好此項工作。 活動： 總額35萬元 內(nèi)容：開盤活動、客戶聯(lián)誼等。網(wǎng)絡(luò)： 總額10萬元 內(nèi)容：域名登記、網(wǎng)頁設(shè)計及實施維護、網(wǎng)上樓書等。（二）不同媒介年度廣告預算分配： 報紙廣告：總額100萬元。據(jù)此，我們建議將項目廣告費總額定在360萬元。使用電臺媒體，時限為1—2月組織開盤活動，制造現(xiàn)場熱賣氣氛（3）銷售延續(xù)期：依托首鋼體育館、沃爾瑪和東方家園推出客戶聯(lián)誼一系列活動，強調(diào)促銷手段使用網(wǎng)絡(luò)媒體進行推廣，增加與潛在客戶的接觸率利用客戶通訊錄開發(fā)客戶的群帶資源二、廣告預算：（一）廣告費總額：，每平方米銷售價以4300元計。廣播北京交通臺（）或北京音樂臺（）戶外主要以廣告指引牌、路牌為主要指引媒體。