【正文】 其它輔助材料外購，配套水、電、氣、運輸各種條 件齊備。對粗鉍電解精煉，主要技術(shù)經(jīng)濟指標：年處理碲鉍精礦 1500t，年產(chǎn)二氧化碲（ Te≥ 72%） 32t（或生產(chǎn) 3N4N 工業(yè)碲 21t），鉍錠 300t/a，金屬回收率 % Bi % S % %，主要設(shè)備選型常規(guī)與非標相結(jié)合。 興建濕法冶金廠（ 500600 萬） 濕法冶金廠建于成都市新都縣新繁鎮(zhèn)，占地 12 畝，總建筑面積 9256 m2，年處理碲鉍精礦 1500 噸，年產(chǎn)二氧化碲（含 TeO2≥ 72%） 32T（或 3N4N 工業(yè)碲 21t），鉍錠（ 4N） 300t。該選廠所需礦石由本公司所屬配套礦山供給。公司擬尋求投資合作伙伴，投資使用方向如下： 提高高純基地生產(chǎn)能力投資 項目投資以進一步建設(shè)高純碲工業(yè)化生產(chǎn)示范廠為重點，進一步建設(shè)與之配套的選廠和濕法冶金廠。在已有的礦道中，對碲礦脈進斷采，以 降低開采成本及開采風險。 自然災害及控制 由于礦山開采需在正常氣候條件下進行，如遇山洪、地震、風暴等惡劣自然災害，將無法開采礦石，引起原材料供應(yīng)不足，因而存在一定的風險，公司已在項目建設(shè)初起，大規(guī)模進行了系統(tǒng)采礦，所采礦石已作了儲備，以防自然災害影響正常生產(chǎn)運行。 管理風險技術(shù)人員流失風險 公司高級主管理均具備相關(guān)專業(yè)學士學位以上的學歷，并有多年從事該行業(yè)工作的經(jīng)驗，具有豐富的實踐經(jīng)驗及行業(yè)經(jīng)營能力。 生產(chǎn)技術(shù)風險與規(guī)避 ? 注意環(huán)保考慮 其他風險與規(guī)避 政治風險及措施 在世紀之交，黨中央把握大局，不失時機地作出實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的決策，無論在經(jīng)濟上，還是在政治上都具有重大現(xiàn)實意義和深遠的歷史意義，四川是中西部地區(qū)的重點省份，礦產(chǎn)資源豐富，但開發(fā)利用程度不高，具有較大的潛力。進一步培養(yǎng)高純提煉技術(shù)的核心能力。需要預防跟進者。目前，由于受到資金限制，市場尚屬于未開墾的處女地。 （ 1）市場啟動緩慢的風險 傳播效率， 措施：必須審視系列產(chǎn)品的真正市場價值。銷售網(wǎng)絡(luò)的變化，售后服務(wù)質(zhì)量不理想，回款周期及庫存價格，保護不合理等問題，將影響公司的經(jīng)濟效益。 市場啟動的資金、人員、管理保障 規(guī)劃要點 第 6 章 風險分析 市場風險與規(guī)避 市場千變?nèi)f化，幾乎所有的行業(yè)都會不同程度的受到經(jīng)濟周期和商業(yè)周期的影響，市場需求的波動，將影響公司產(chǎn)品的銷售及經(jīng)濟效益。以碲銅合金為突破切入點，營造對高純碲普遍新興材料的廣泛關(guān)注，采取拍攝專題片方式吸引 —— 目標，電力部門，廣泛采用電力機車的鐵路運輸部門。 出版物類：貿(mào)易刊物，文章報道，定量指出投放量，稿件數(shù)量。讓更多的廠商知道鑫炬 以碲銅合金為例說明。采取推動策略，給參與市場推展的渠道成員以比較高的利潤空間，采用有力的渠道激勵政策促進產(chǎn)品銷售。 在市場推展初期主要以推動策略為主。 公司將建立有效的產(chǎn)品營銷體系，加速開拓市場，現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展是市場經(jīng)濟，建立一套行之有效的市場營銷體系，是開拓市場的關(guān)鍵，公司將注重開發(fā)潛在市場，著力培養(yǎng)新興市場，通過市場導向的戰(zhàn)略計劃贏得市場。 對特定的機構(gòu)購買者，以高素質(zhì)直銷人員深入宣傳新材料的技術(shù)領(lǐng)先（軍方）；性能價格比優(yōu)勢（民用及電力及公共設(shè)施行業(yè)）。 對渠道成員及營銷人員制定并且宣傳激勵政策，使廠商賺到錢。 打開民用產(chǎn)品應(yīng)用市場 以半導體制冷制熱設(shè)備，碲銅合金等民用及電力公共設(shè)施行業(yè)為突破口，打開產(chǎn)品應(yīng)用市場。 積極尋找海外代理商，努力拓展國際市場。 海外市場將是非常重要的方向。 拓寬高純金屬應(yīng)用領(lǐng)域 繼續(xù)投入向產(chǎn)業(yè)鏈下游縱向一體化并且保持市場領(lǐng)先。在目前西部大開發(fā)的有利外部環(huán)境下，公司已經(jīng)取得了喜人的工作進展。 未來回收戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議。 公司的高純功能材料，均采取市場價格，附部分產(chǎn)品報價 單 高純材料報價單 品名 等級 國內(nèi)市場單價 備注 碲 Te05 級別 850 元 /Kg 雜質(zhì) 10PPM Te06 級別 3200 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM Te06 級別 7000 元 /Kg 雜質(zhì) 銦 In05 級別 4200 元 /Kg 雜質(zhì) 10PPM In06 級別 5200 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM In06 級別 7000 元 /Kg 雜質(zhì) 鎘 Cd06 級別 780 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM Cd07 級別 7200 元 /Kg 雜質(zhì) 鉍 Bi05 級別 380 元 /Kg 雜質(zhì) 10PPM Bi06 級別 1200 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM 銻 Sb05 級別 780 元 /Kg 雜質(zhì) 10PPM Sb06 級別 1600 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM Sb07 級別 5400 元 /Kg 雜質(zhì) 砷 As05 級 別 1100 元 /Kg 雜質(zhì) 10PPM As06 級別 3000 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM As07 級別 6000 元 /Kg 雜質(zhì) 鎵 Ca05 級別 5000 元 /Kg 雜質(zhì) 10PPM Ca06 級別 7200 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM Ca07 級別 8500 元 /Kg 雜質(zhì) 市場推展規(guī)劃 產(chǎn)品價值的深入發(fā)掘 產(chǎn)品價值的深入發(fā)掘工作包括 以下方面工作 戰(zhàn)略合作伙伴的價值認同 選擇合作伙伴，達成長期持久的雙贏合作，獲得融資支持。國外客戶采取到岸價計算。 新用戶價格策略 —— 加快回款價格策略 —— 付款方式與優(yōu)惠價格政策。 上述因素使我們處于價格競爭的預測不敗之地。風險還是在于市場能否變現(xiàn)。 （ 2） 高純碲提煉市場成本高，我公司具有的提純技術(shù)，僅僅在加工提純市場上都可以為公司帶來巨大的利潤。 價格彈性的極限是應(yīng)用產(chǎn)品的利潤空間 競爭性定價的原則為輔：對其定價與價格走勢分析必須隨時跟蹤高純碲礦產(chǎn)資源勘探，生產(chǎn)成本，市場需求變化與發(fā)展等方面信息，隨時進行分析調(diào)整。 市場需求定價的基本策略思路如下： 以應(yīng)用產(chǎn)品線宣傳，應(yīng)用前景拉動高純碲產(chǎn)品需求，民用應(yīng)用相對比較窄，但是無法替代，半導體和光敏材料。 ? 統(tǒng)一市場價格工作 渠道基本單元的設(shè)計與投資測算（重點） 物流費用 代理信息機構(gòu)為主，因為物流小的特點。根據(jù)銷售規(guī)模測算，擬在北美地區(qū)，歐洲，東亞尋求代理商。應(yīng)該考慮渠道投資的有形與無形資產(chǎn)價值。 疑點主要聚焦在是否有能力啟動該市場？給予投資商信心。一旦獲取客戶信息后，基本可以有穩(wěn)定回報。降低供需信息交互成本。 銷售渠道與伙伴策略 渠道目標 逐步建立自己的營銷渠道體系是鑫炬公司的長遠目標。 全面研制化合物半導體及高純精密合金，利用高新合成及同位素分離技術(shù)，研制特殊合金和稀散元素的同位素產(chǎn)品，如銅碲合金、納米太陽薄膜電池等，同時將以高純材料為基礎(chǔ)建成國內(nèi)最大規(guī)模的超純材料生產(chǎn)基地、科研基地，面對市場、面對科技發(fā)展，緊跟世界、中國科技發(fā)展的前沿，擔負重大科研課題，使其永遠處于世界領(lǐng)先地位，形成規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化的基地經(jīng)營模式，充分體現(xiàn)鑫炬“資源 +科技”的經(jīng)營理念。 拓展高科技產(chǎn) 品戰(zhàn)略 公司將充分利用公司擁有的資源優(yōu)勢、人才優(yōu)勢及技術(shù)優(yōu)勢，不斷發(fā)展高附加值的高新技術(shù)產(chǎn)品。 半導體家用空調(diào)（正開發(fā)） 太陽能薄膜電池（正開發(fā)） 高強度、高抗蝕、高滅弧銅碲合金（正開發(fā)） 產(chǎn)品發(fā)展目標 鞏固壯大現(xiàn)有的一體化產(chǎn)品優(yōu)勢 公司現(xiàn)已完成碲鉍生產(chǎn)科研的示范線，生產(chǎn) 5N、 6N、 7N 碲鉍，年產(chǎn)達 10 噸生產(chǎn)線，5N、 6N 氧化碲多晶、氧化碲單晶生產(chǎn)線， 5N 三氧化二鉍， 5N、 6N 高純鎘及超純水，超純試劑（包括 HO、 H2SO HNO NaOH、乙醇等）。半導體致冷（暖）器在通入直流電源流達電偶時，即產(chǎn)生溫差致冷（暖）作用，生產(chǎn)制作簡單，能量轉(zhuǎn)換率高，不需任何制冷劑；機械性能好，使用壽命長（一萬小時以上），可連續(xù)工作，沒有任何環(huán)境污染、噪音、磨損等。 ] 高純、超高純半導體功能材料已經(jīng)擁有供貨能力有： 5N7N 碲及氧化碲 7500kg/年； 5N6N鉍 5000kg/年； 5N6N 鎘 500kg/年； 5N6N 硒 500kg/年； 5N6N 鋅 1000kg/年； 5N、 6N 銦 300 kg/年； 5N、 6N 硫 200 kg/年； 5N、 6N、 7N 銻 500 kg/年。 用途：主要用于制備Ⅱ Ⅵ族化合物半導體、熱電轉(zhuǎn)換元件、致冷器件、壓電晶體和紅外探測器等。 超純碲： Te06，級別 ，碲 %以上，銀、鉛、鎘、銅、鐵、鎂、鎳、鉛、硒、錫雜質(zhì)總量 1PPM。 高純功能以高純碲為龍頭，在除硒方面具有世界領(lǐng)先優(yōu)勢。 ? 銷售重點的階段性規(guī)劃：高純碲為代表的高純金屬原材料為短期主要銷售收入來源； 產(chǎn)品規(guī)劃 二十一世紀是知識經(jīng)濟占主導地位的世紀，作為知識經(jīng)濟朝代的市場競爭，越來越集中表現(xiàn)為以技術(shù)和產(chǎn)品為核心的競爭，因而建立和保持充分的技術(shù)和資源儲備，是迎接知識的經(jīng)濟挑戰(zhàn)的必然選擇，也是實施科教興國的重大舉措，符合國家關(guān)于西部大開發(fā)的產(chǎn)業(yè)化政策，公司在 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面實施以稀、散、貴金屬礦資源和非傳統(tǒng)礦產(chǎn)資源（微晶白云母）為依托，以市場為導向，依靠科技創(chuàng)新發(fā)展高新技術(shù)民族品牌產(chǎn)品為發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 國外市場和軍方市場對新材料產(chǎn)品響應(yīng)更強烈，反映了前沿技術(shù)市場的敏感性。具體有以下重點宣傳或公關(guān)目標： ? 軍方應(yīng)用價值 ? 電力部門應(yīng)用價值 ? 民用制冷器件的應(yīng)用價值 ? 國外市場宣傳 ? 鑫炬是最權(quán)威的供貨商 市場資源投入產(chǎn)出的主要方向 ? 供需信息搜索是投入的主 要方向。 在碲銅合金方面，每噸碲銅合金需要使用高純碲 ___克，替代目前電力系統(tǒng)廣泛使用的銀銅合金，可以達到數(shù)倍降低成本。 對于市場需求規(guī)模，以半導體制冷片為例計算，每片需要高純碲 1 克， 100 萬片需要高純碲 1 噸。 為什么市場工作落后，資金是主要問題。 經(jīng)過 2 年對于高純碲市場的初步探測性調(diào)查研究，得到以下基本認識： 市場潛力大，猶如未開墾的處女地 以 20xx 年為例，公司在未進行全面市場規(guī)劃與投入的情況下，僅依靠 2 名營銷人員以電子信函方式進行搜索洽談，獲得高純碲意向性定單 4 噸，國際加工提純意向、。市場計劃的核心工作是產(chǎn)品價值的發(fā)掘和宣傳。根據(jù)進 2 年的初步市場探測工作，對市場投入方向，投入產(chǎn)出效果已經(jīng)有比較成熟的看法。從投入的效果看，基本完成公司第一階段的任務(wù)，建立了市場推展的穩(wěn)固基礎(chǔ)。 ? 有大量年產(chǎn)幾十萬片， ? 河北香河投資 2 億廠目前使用工業(yè)碲，使用壽命短，年產(chǎn) 150 萬片。 ? 長期目標市場選擇與培養(yǎng)潛在客戶 —— 范圍，最有發(fā)展前景的市場方向。 第 5 章 市場營銷策略 市場推展計劃簡要 ? 短期目標市場的選擇與切入 —— 參見對目標市場的一般陳述。橫向聯(lián)合的主要內(nèi)容涉及技術(shù)、信息、人才等諸多方面，引進了大批對口的先進技術(shù)及專業(yè)人才，促進了公司的整體素質(zhì)提高，為公司的發(fā)展提供了堅強的技術(shù)、人才后盾。采取“優(yōu)勢互補、共同發(fā)展”的原則，采取收購、兼并等多種資本運營手段， 實施資產(chǎn)重組戰(zhàn)略，促進公司發(fā)展。不斷深化改革，強化內(nèi)部管理，堅持求實創(chuàng)新，務(wù)實創(chuàng)效的原則，朝著國際化大型資源類集團公司方向不斷發(fā)展。公司將在鞏固現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、資源結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立以資源和高科技產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的新型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，進一步加大創(chuàng)新力度，加快資產(chǎn)重組步伐，逐步完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度，在新世 紀的大好經(jīng)濟形勢之下，謀求更大、更快、更好的發(fā)展，為國家和社會做出更大貢獻，為公司股東創(chuàng)造更可觀的回報。目前公司有五名高、中層干部正在西南交通大學經(jīng)濟管理學院參加 MBA 培訓。 建立健全公司經(jīng)營管理制度：為確保公司生產(chǎn)、經(jīng)營和管理規(guī)范化、制度化發(fā)展，公司建立和完善了包括資產(chǎn)、財務(wù)、生產(chǎn)經(jīng)營、人事考核、分配等四十多項規(guī)章制度，逐步形成了事事有標準，處處有考核，在公司內(nèi)部形成了有效的激勵機制和約束機制。 將高純合金材料產(chǎn)品化，加大在民用領(lǐng)域中的應(yīng)用，在完成了的半導體致冷（熱）片的基礎(chǔ)上，形成電子冷暖箱生產(chǎn)線及電子空調(diào)生產(chǎn)線，從而取代以往的化學致冷致熱，形成物理致冷致熱，因無需氣體，液體或制冷劑等制冷工質(zhì)，不造成環(huán)境污染，無機械部件，無振動，無噪音，壽命長，可靠性高等特點，將對世界環(huán)保工作產(chǎn)生重大意義，特別是 20xx年全球范圍對氟里昂制冷的禁止使用，市場無疑是十分喜人的。 建成高純功能材料國家示范園區(qū)，使其成為國內(nèi)最具規(guī)模的高純生產(chǎn)基地。 ? 依據(jù) —— 實際定單情況，論述生產(chǎn)高純碲的生產(chǎn)規(guī)模與成本預測帶來的絕對競爭優(yōu)勢。 我公司產(chǎn)品一體化，致冷材料、太陽能薄膜電池、光導材料等各種后續(xù)產(chǎn)品，乃至終端產(chǎn)品情況是 739 廠根本沒有的經(jīng)營方式。 國內(nèi)外總需求量 304T 左右，有些用戶是本公司商業(yè)機密，不能說。 739