文化差異對國際商務(wù)談判的影響商務(wù)英語專業(yè)(參考版)
2024-12-11 00:36本頁面
【正文】 漢姆頓著 :《猶太商人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗與經(jīng)商智慧》，鄭平譯，哈爾濱出版社， 2021 。人們在進行跨文化商務(wù)談判時，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會站在他人的角度上思考問題，那就能促進雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟文化環(huán)境，以便走向成功。 以上分析了文化差異及其對國際商務(wù)談判的影響，任何從事跨文化商 務(wù)活動的人都應(yīng)該高度重視。而在東方文化國家，例如日本，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視做國際商務(wù)談判的重要部分。而西方國家例如美國文化，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常 12 常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。 談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關(guān)系的國家，例如中國，其 爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。 其次，在談判方法上，以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后 以此去指導(dǎo)具體解決問題方案的制定。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見解，或是支支吾吾以示為難。例如，美國人對爭辯情有獨鐘，語言具有對抗性，口氣斷然，他們認(rèn)為爭辯不僅僅是發(fā)表個人意見的權(quán)利，也有利于解決問題， 觀點的分歧并不會影響人際關(guān)系。因此 ,在國際商務(wù)談判中 ,對時間觀念差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。如北美文化的時間觀念很強 ,對美國人來說時間就是金錢。 談判時限的控制也很 重要。 而日本文化喜歡先與每個人單獨談 ,如果每個人都同意的話 ,再安排范圍更廣的會談 。 另外談判方式也因文化而異。例如 ,場地布置方面的文化差異對合作可能會有稍微的影響。其中談判 背景又包括談判地點 ,場地布置 ,談判單位 ,參談人數(shù) ,聽眾 ,交流渠道和談判時限。 在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異 談判前了解文化差異必不可少。猶太人會談時，一見面，除了禮貌性的寒暄外，就得立即進行商談，這是懂禮貌、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，同時表示雙方的互相尊重。猶太人在談判之前，是必須約定好時間的。 “ 不速之客 ” 在猶太人的商務(wù)活動中，幾乎等于 “ 不受歡迎的人 ” ，因為不速之客會打亂原先的時間安排，而浪費大家的時間。強烈的時間觀念提高了猶太人的工作效率，在工作中他們往往以秒 計算 ，分秒必爭。有位月收入 20 萬美元的猶太富商曾經(jīng)算過這樣一筆賬：他每天工資為 8 千美元，那么每分鐘約為 17 美元。他們歷來認(rèn)為，時間遠(yuǎn)不止是金錢，時間和商品一樣，是賺錢的資本。日常談判行為所體現(xiàn)的遵守時間方面的差異，可能是最明顯的表現(xiàn)結(jié)果。這被文化學(xué)家稱為 “ 高距離權(quán)利文化 ”, 在出現(xiàn)較復(fù)雜棘手的問題時，談判人就難以決定；而西方這被文化學(xué)家稱為 “ 低距離權(quán)利文化 ” ，表面上看是一兩個人出場，談判 人相應(yīng)的權(quán)限已經(jīng)賦予，或是智囊團輔助其決策，因而在談判中，談判人個人的責(zé)任較重，也較高、較靈活。很顯然 , 10 只有正確地認(rèn)識并妥善地把握 中西方存在的國民性的差異 , 才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點 , 強化自身的優(yōu)勢 , 利用對方的缺點 , 瓦解對方的優(yōu)勢。而西方人則不一樣 ,他們則看重利益 , 談判時“體面”和“面子”二者中會毫不猶豫地選擇“利益”。中國人為 什么死要面子 ? 就因為中國文化的思想內(nèi)核是群體意識。中國的國民性中有一個很突出的現(xiàn)象 ,那就是十分看中面子或者說“體面”。對外國的一位高級來訪者關(guān)照過多，更不用說宴請，往往被錯誤地認(rèn)為這表示對他的公司或者公司的產(chǎn)品有一種偏愛，其實這只不過出于中國人的待客之道，這會導(dǎo)致后來的失望，甚至抱怨。但一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養(yǎng)雙方的感情，而且力圖把生意和友情分開。 倫理觀念 中 國的倫理觀念較重。因此，了解某個社會中流行的價值觀念以及這些觀念在個人行為重受尊敬的程度時很重要的。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會被看成是不道德的。它們影響著人們理解問題的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊。 當(dāng)然在實際的談判過程中還要注意 ,雖然具有相同文化背景的談判者 ,其談判風(fēng)格有著明顯的趨同向性 ,然而 ,受亞文化以及其他因素的影響 ,同一文化背景的談判者個體 ,其談判風(fēng)格可以是大相徑庭的。由于英國人很重視地位 ,頭銜對他們也是十分重要。英國商人更愿意事前做好充分準(zhǔn)備 ,然后進行面對面商談。 英國商人在從事商業(yè)活動時比世界其他國家商人更重視正規(guī) ,也更為保守。他們喜歡坐下來立即談妥生意。他們在商務(wù)活動中往往直截了當(dāng) ,急于求成 ,談生意開門見山 ,總是撥個電話就談 ,坐下來沒有寒暄 ,單刀直入 ,他們以小時和天數(shù)來計算進度 ,往往使他們的對手感到壓力。 美國人常講 “ Business is Business ”( 生意歸生意 )是指做生意要六親不認(rèn) ,堅持對事不對人的原則。 而西方型的談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。另一方面 ,韓商在談判中很少直接表達看法 ,往往需要對方揣摩 ,為了準(zhǔn)確了解對方的意思 ,韓商可能會反復(fù)問同一問題 ,以使在做決定時能確保正確性。 韓國人性格倔強 ,在談判中往往堅持己見 ,不會輕易讓步。還應(yīng)該注意的一點是，日本婦女在社會中的 地位 較低，一般都不允許參與大公司的經(jīng)營管理活動，日本
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