【正文】 。成本估算： 50 元 /平方米 68萬(wàn)平方米 =3400 萬(wàn)元。 小市政：為小區(qū)紅線內(nèi)市政，經(jīng)驗(yàn)估計(jì)為 100 元 /平方米，則成本為 100 元 /平方米 68 萬(wàn)平方米 =6800 萬(wàn)元。建安造價(jià)為 1500 35 3500=18375 萬(wàn) 元。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 55 車(chē)位投資：每個(gè)車(chē)位平均占地面積為 35 平方米，車(chē)位建安投資約為 1500 元 /平方米。 土地出讓金：估算每平方米出讓金為 250 元 /平方米。 150 71 10000=3940 萬(wàn)元。因此，配套共建面積99685169002316=80469 平方米，以 2000 元 /平方米建安費(fèi)計(jì)，總投資為 80469 2000=16093 萬(wàn)元 。 350 元 68 萬(wàn)平方米 =23800 萬(wàn)元。 拆遷：拆遷戶約 600 戶，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)估計(jì)，居民拆遷約 25萬(wàn)元 /戶， 600 戶 25 萬(wàn) =15000 萬(wàn)元。 25 萬(wàn)元 /畝 122 公頃 15 畝 /公頃 =45750 萬(wàn)元。 征地：征地總面積為 122 公頃 (含代征綠地及道路 )。 通過(guò)以上三維空間的營(yíng)銷(xiāo)推廣、執(zhí)行，市場(chǎng)上將樹(shù)立一個(gè)具有強(qiáng)烈品牌美譽(yù)度的優(yōu)秀項(xiàng)目，它將是北京 Inter 時(shí)代住宅發(fā)展的楷模，是北京房地產(chǎn)史上的一個(gè)新經(jīng)典 。在 這里享受人生“無(wú)怨無(wú)悔”?！拔摹逼?，即文化，充分營(yíng)造具有中國(guó)文化的“新民族文化”氣氛。“人”篇，即鄰居篇。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 51 而高尚社區(qū)的重要指標(biāo)是“人” — 鄰居，“文” — 文化。 三、文化品牌戰(zhàn)略 營(yíng)造居所同時(shí)，為現(xiàn)代人營(yíng)造“精神的田園”、“文化的田園”。 本 項(xiàng)目是北京市政府 2000 年度 50 個(gè)重點(diǎn)工程之一，本身也具備一定的政府色彩。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 50 二、政策扶持策略 本項(xiàng)目為期房銷(xiāo)售，又要高于周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)位，如何建立客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的信心？政府就是最高檔的擔(dān)保。這是在房地產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，高價(jià)位、高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目最有效的運(yùn)作手段。 （ 3）對(duì)未來(lái)數(shù)年的規(guī)劃方案及施工組織計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)檢 驗(yàn)，確認(rèn)其是否合理。 （ 2）在軟性推廣期間可對(duì)首期推出的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)摸底和檢驗(yàn)。長(zhǎng)預(yù)熱，就是一種軟性炒作。 以“軟”帶“硬” 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 49 進(jìn)行銷(xiāo)售執(zhí)行手段的創(chuàng)新：銷(xiāo)售執(zhí)行采用長(zhǎng)預(yù)熱，軟帶硬的營(yíng)銷(xiāo)手法，即 ：大量的推廣、宣傳活動(dòng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的預(yù)熱而不急于開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，稱之為“蓄勢(shì)儲(chǔ)水”吸引大量有購(gòu)房意向的人們注意，待市政、房屋銷(xiāo)售法律手續(xù)、營(yíng)銷(xiāo)工具全部成形后，“開(kāi)閘泄洪”強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，勢(shì)不可檔，便可在極短時(shí)期內(nèi)名揚(yáng)京城。 一、產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略 以“高”帶“ 低” 即“以聯(lián)排別墅這一高尚居住形式帶動(dòng)低價(jià)位住宅銷(xiāo)售”。 第七章 西二旗項(xiàng)目總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略 西二旗這個(gè)項(xiàng)目，只有花大力氣營(yíng)造產(chǎn)品品質(zhì)文化，在較短時(shí)間內(nèi)讓市場(chǎng)認(rèn)同項(xiàng)目的檔次，才能突破項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)困難，使之脫穎而出， 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 48 隨之價(jià)格才可以開(kāi)市即高、水到渠成。因此造勢(shì)、炒作預(yù)熱市場(chǎng)，提高價(jià)位，是此項(xiàng)目成功的不二選擇。有的是完全品質(zhì)相同，價(jià)格相近的產(chǎn)品，如陽(yáng)光小鎮(zhèn)的 Townhouse，此時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)已不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是品牌和氣勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)。 先造勢(shì)、后銷(xiāo)售。 住宅開(kāi)工可以隨修路同時(shí)進(jìn)行 ，先對(duì) A、 B 區(qū)（ Townhouse）進(jìn)行施工，如銷(xiāo)售進(jìn)展良好，本年度 C 區(qū)開(kāi)工、銷(xiāo)售。必須先改善市政，最低保證度應(yīng)先修好西二旗南路；安寧莊西路；西二旗東路 — 東北旺北路東段 — 京昌高速路段。這一點(diǎn)便是項(xiàng)目的疑難點(diǎn)也是該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作的突破點(diǎn)。而西二旗項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)及成本、利潤(rùn)要求項(xiàng)目總銷(xiāo)售價(jià)格在 5000 元 /平方米左右（從 4000 元 /平方米 — 7000元 /平方米之間），這兩者之間差距大。這是有風(fēng)險(xiǎn)的。 第六章 西二旗項(xiàng)目的疑難點(diǎn)及突破點(diǎn)分析 一、西二旗項(xiàng)目的疑難點(diǎn) 西二旗項(xiàng)目的疑難點(diǎn)主要是“土地現(xiàn)狀的不成熟性”，它在 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 46 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上表現(xiàn)出疑難點(diǎn)為： 大小市政配套匱乏、交通配套、生活設(shè)施的配套幾乎是空白。 以國(guó)際化教育為主：雙學(xué)幼兒園、國(guó)際小學(xué)、國(guó)際中學(xué)，引進(jìn)西方教育機(jī)構(gòu)，走一條國(guó)際化教育的新路子（如中加小學(xué)較成功）。 本項(xiàng)目總建面積 68 萬(wàn)平方米，住宅面積 58 萬(wàn)平方米，學(xué)校 24209 平方 米，占總住宅面積的 %，為 9 年制完整的教育系統(tǒng)，其規(guī)劃完整合理，是目前北京較少有的優(yōu)良的 9 年制教育環(huán)境，而海淀區(qū)本身就是中國(guó)頂尖級(jí)教育圣地，我公司在海淀多年的營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)資料表明，購(gòu)房客戶中 40%是因子女要來(lái)海淀上學(xué)才在海淀置業(yè)，已購(gòu)客戶中對(duì)教育的咨詢高達(dá) 70%，由于購(gòu)房者年齡構(gòu)成決定了購(gòu)房者對(duì)幼兒園、小學(xué)的教育水平要求異常強(qiáng)烈，且本地區(qū)購(gòu)房者受教育水平高，大家已認(rèn)同“有好學(xué)校的居住區(qū)才稱之為好社區(qū)”。 （ 5）電子巡更系統(tǒng)： 對(duì)于面積比較大或住宅樓分布比較復(fù)雜的社區(qū)，設(shè)置定時(shí)巡邏路線，規(guī)范保安人員行為，保障社區(qū)公共場(chǎng)合安全。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 43 〈 3〉娛樂(lè)消費(fèi)系統(tǒng) 在會(huì)所、商場(chǎng)等消費(fèi)場(chǎng)所設(shè)置 POS 機(jī)。 （ 3）一卡通系統(tǒng)： 〈 1〉車(chē)輛出入管理系統(tǒng) 在小區(qū)大門(mén)口、停車(chē)場(chǎng)出入口設(shè)置遠(yuǎn)距離讀卡器。 （ 2）電視監(jiān)控系統(tǒng)： 在小區(qū)的大門(mén)口、主要道路、地下停車(chē)場(chǎng)、首層電梯間、電梯轎箱內(nèi)、大堂處設(shè)置攝像機(jī)。 智能化物業(yè)管理 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 42 該部分需由開(kāi)發(fā)商投資，包括安全、娛樂(lè)、管理等各方面的內(nèi)容和各項(xiàng)服務(wù)，稱為社區(qū)智能化物業(yè)管理系統(tǒng)，其服務(wù)內(nèi)容建議如下： （ 1）可視對(duì)講系統(tǒng)： 所有樓統(tǒng)一管理，中心機(jī)房設(shè)管理監(jiān)視機(jī)，每個(gè)出入口設(shè)可視對(duì)講主機(jī)，戶內(nèi)提供一部可視對(duì)講分機(jī)。寬帶應(yīng)用、 Inter接入對(duì)物業(yè)管理來(lái)講，這些服務(wù)是增值的，更重要的是，根據(jù)麥可卡錫定律，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值和用戶數(shù)的平方成正比，對(duì)社區(qū)住戶的潛在價(jià)值是不可估量的。社區(qū)寬帶網(wǎng)的解決方法有多種，如 HFC、 XDSL、ATM 及基于光纜、五類(lèi)線的高速寬帶以太網(wǎng)，這些解決方案在不同的應(yīng)用條件下有各自不同的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但在社區(qū)的應(yīng)用上，不論從技術(shù)的成熟及穩(wěn)定性，還是從系統(tǒng)未來(lái)的可升級(jí)性， 還有最受開(kāi)發(fā)商關(guān)注的價(jià)格因素等方面來(lái)考慮，百兆 /千兆快速以太網(wǎng)無(wú)疑是一個(gè)性價(jià)比最好的解決方案。 智能住宅的概念是：把各項(xiàng) 已有的技術(shù)和產(chǎn)品整合為一套實(shí)用系統(tǒng)，以提高小區(qū)的生活品質(zhì)。 智能化住宅實(shí)質(zhì)上是將各種家庭自動(dòng)化的設(shè)備、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及建筑技術(shù)與建筑藝術(shù)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物。具體做法是請(qǐng)物業(yè)公司組人馬與銷(xiāo)售人員共同進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)，進(jìn) 行賣(mài)場(chǎng)的貴賓式服務(wù)（類(lèi)似酒 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 40 店），以配合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的工作，細(xì)化方案不在此贅述。讓每一位來(lái)訪的客戶在走入項(xiàng)目的環(huán)境中就充分享受到業(yè)主的尊貴和榮譽(yù)感。 （二）物業(yè)服務(wù)創(chuàng)新 — 全程化的酒店式物業(yè)管理服務(wù) 為使“服務(wù)品質(zhì)”成為本項(xiàng)目的重要賣(mài)點(diǎn)，并充分表現(xiàn)項(xiàng)目軟性品質(zhì)，建議在開(kāi)售的第一天起物業(yè)管理公司就開(kāi)始提供物業(yè)服務(wù)。酒店管理公司的缺點(diǎn)是收費(fèi)較高，但本項(xiàng)目由于規(guī)模大，如能將會(huì)所及物業(yè)全部交由酒店管理公司打理，成本會(huì)大幅度下降。理由：產(chǎn)品定位是聯(lián)體別墅，別墅的物業(yè)管理常請(qǐng)酒店管理公司進(jìn)行管理。可以說(shuō)物業(yè)管理的成敗對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的營(yíng)造及效益的高低起著舉足輕重的作用，鑒于上述分析，物業(yè)管理策略為： （一）酒店式物業(yè)管理“星級(jí)”管家式服務(wù)。其物業(yè)管理策略是以豐滿本項(xiàng)目的品質(zhì)，滿足銷(xiāo)售戰(zhàn)略的物業(yè)要求，最終能成為打動(dòng)客戶直至使本項(xiàng)目保持良好持續(xù)升值潛力的銳利武器。這是做聯(lián)體別墅的一些教訓(xùn)。同時(shí)，由于業(yè)主的年齡及其行業(yè)特性，應(yīng)特別注重營(yíng)造一些非正式的交流空間，便于年齡相近、職業(yè)相仿的創(chuàng)業(yè)者們交流。 視覺(jué)美與實(shí)用性統(tǒng)一，注意營(yíng)造交流空間 公共綠化地應(yīng)考慮實(shí)用性，不能只好看，不好用。 別墅化氣氛的營(yíng)造 環(huán)境、景觀（聯(lián)體別墅組團(tuán)）設(shè)計(jì)應(yīng)盡力營(yíng)造別墅氣氛，讓客戶感到花住宅的錢(qián)住別墅的環(huán)境。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 37 這種風(fēng)格比歐陸風(fēng)格等更有文化深度，于無(wú)聲處顯現(xiàn)居者的文化修養(yǎng)。我們建議應(yīng)注入中國(guó)文化精髓，如儒家文化思想，結(jié)合西式的建筑設(shè)計(jì)，達(dá)到一個(gè)中西合璧的完美境界，形成北京居住社區(qū)獨(dú)一無(wú)二的“新民族文化”色彩，民族的才是最美的，也是永恒的。中國(guó)文化的博大精深，將隨著中國(guó)的日益強(qiáng)大而得到世界的關(guān)注和重視。 三、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)定位 根據(jù)本項(xiàng)目的 產(chǎn)品定位，環(huán)境、景觀設(shè)計(jì)策略如下： 中西合璧 — “新民族文化”的體現(xiàn) 西二旗項(xiàng)目背靠中關(guān)村科技園區(qū)的核心區(qū)，這是中國(guó)未來(lái)高科技發(fā)展的發(fā)源地。 高層或小高層 1） 進(jìn)深 15 米以內(nèi)； 2） 面寬，臥室大于 米，起居室大于 米； 3） 層高 米； 4） 建筑面積：二室戶： 100 平方米左右； 三室戶： 120 平方米左右； 以上二種戶型合計(jì)在 80%； 一室戶： 60 平方米左右， 10%12%； 四室戶： 150 平方米左右， 8%10%； 5) 功能完整、注重實(shí)用性、外立面風(fēng)格簡(jiǎn)潔明快、色彩柔和， 耐久。使創(chuàng)業(yè)者詩(shī)意地棲居、百年恒久。 這種產(chǎn)品定位追求與中國(guó)硅谷的和協(xié)統(tǒng)一，包容性、民族性、人性味、建筑與自然相結(jié)合，使建筑成為自然之果、生命的滋養(yǎng)地 。智能化技術(shù)的先進(jìn)與否，則代表著它的現(xiàn)代化程度，也是項(xiàng)目具有新時(shí)代經(jīng)典楷模的重要構(gòu)成。也不可置疑地改變?nèi)说木幼⌒袨?。只要我們?cè)陂_(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不犯原則性的錯(cuò)誤，這種定位，勝券在握。同時(shí)在國(guó)內(nèi)外校園及硅谷的高科技區(qū) 的居住環(huán)境無(wú)一例外地是田園風(fēng)格的，它包涵著靜謐，居住房屋散落的城鎮(zhèn)生活氣氛，沒(méi)有工業(yè)化的城市氣派，這個(gè)居住社區(qū)應(yīng)是中關(guān)村科技園區(qū)海淀園的有機(jī)協(xié)調(diào)體的產(chǎn)物，是讓在這里工作的人生活、棲息的樂(lè)園。新世紀(jì)中國(guó)硅谷的辛辛創(chuàng)業(yè)者們， 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 33 他們也必須具備學(xué)習(xí)、奮進(jìn)向上、百折不撓的創(chuàng)業(yè)精神，才能在波浪洶涌的世界新經(jīng)濟(jì)浪潮中為中國(guó)創(chuàng)造令國(guó)人驕傲的未來(lái)。其含義為 不斷學(xué)習(xí)奮進(jìn)的風(fēng)格 （ learning） 由于將入住的業(yè)主 60%以上是高科技、網(wǎng)絡(luò)及新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的年輕創(chuàng)業(yè) 者，知本經(jīng)濟(jì)的精英，這些人的共同性在于有極好的知識(shí)經(jīng)歷（學(xué)士、碩士、博士等）。注意銷(xiāo)售過(guò)程的服務(wù)意識(shí)的樹(shù)立，增強(qiáng)已成交客戶的口碑效應(yīng)。 由于目標(biāo)客戶所在的區(qū)域、年齡、職業(yè)特點(diǎn)都相對(duì)集中，所以對(duì)產(chǎn)品的偏好接近一致，容易形成“扎堆”現(xiàn)象，假如都以 100 萬(wàn)元的房子作為目標(biāo)，恐怕有 80%以上的人都會(huì)采用公積金、商業(yè)貸款或組合貸款形式。 因目標(biāo)客戶的知識(shí)層次較高，預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中將有較多的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)律師、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士介入，因此對(duì)銷(xiāo)售員的要求將會(huì)更高。尤其是，隨著中關(guān)村地區(qū)整體規(guī)劃的實(shí)施推進(jìn)，中青年高級(jí)知識(shí)分子， IT 精英會(huì)在該區(qū)域內(nèi)選擇合適的居處，這部分目標(biāo)客戶應(yīng)具有以下