銷售成交秘訣20xx(參考版)
2024-10-21 13:51本頁面
【正文】 第五篇：銷售精英秘訣文檔（本站推薦）現在銷售工作真正靠產品性能開展業(yè)務的并不多商業(yè)社會競爭這么激烈，好產品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場 當然自己銷售的產品也要質量不錯才行，要不等與搬石頭砸自己的腳長久之后就每人相信你了，這對銷售人員來說才是最致命的銷售就是做人的過程，產品和業(yè)務人員是相輔相承的銷售是一個創(chuàng)造或者發(fā)現需求并滿足需求的過程要想做好銷售首先要對自己所從事的行業(yè)充滿興趣和愛好，用自己的信心去感染客戶其次要做好充分的準備工作，包括對客戶興趣愛好的研究，投其所好，機會永遠是留給有準備的人的 談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導消費銷售銷售先銷后售，做好售后服務，獲得客戶的信任，這一點對于渠道銷售特別重要等等還有很多，平時可以多看一些書籍，銷售需要的是一個雜家，什么都要懂一點，如果不能和客戶打開話題，銷售會被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會吧 謹記以下幾點，人活明白了，對于銷售有很大幫助，沒有誠信，你將一無所有，處理人際關系的手段，這是很重要的一點，只有站在對方的立場思考問題才能真正體會到客戶的需求是沒有捷徑可走的，能說會道并不一定管用，關鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動客戶!還有很多，需要自己去體會客戶是在銷售過程中累積的隨著你銷售的時間越長，你的可戶也會越來越多。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什么也沒有賣出去。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。老太太繼續(xù)在菜市場轉。老太太仔細一看，果然如此。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。一個經典故事：一位老太太每天去菜市場買菜買水果。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。如果中間領導不重視，影響網站談判進程，可選用換聯系人聯系的方法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。解決方法：責任歸咎法。1學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。1畫一個大餅，讓客戶想想網絡給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。美味不可多用啊。1神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網站的好處和中國企業(yè)網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。簽單是順利成章的事情。假設成交法，是我們做單常用的方法之一。能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。你這中精神值得我們的業(yè)務人員去學習。為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。一切盡在掌握中，你就是導演。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而
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