【正文】 ” “將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？” 你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。你可以這么說： “有三個(gè)理由你一定要打電話給我。不過要仔細(xì)聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會(huì)試試?！澳愀吧酥v電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說話？” “你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了?！?對方：“你要推銷什么？” 你很迷惑地說：“我實(shí)在搞不懂。你覺得這會(huì)講很久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。不要說“我是XX的XX人”，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；你以平常的開場白說：”早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，請問您尊姓大名？?接電話的人說：”我是他的秘書，李小姐。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機(jī)應(yīng)變。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。擁有這些信念，你的電話行銷一定會(huì)成功。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。三、激發(fā)客戶購買欲望的技巧應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；用他的觀點(diǎn)；在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；用媒體及社會(huì)輿論對公司的影響力；電話銷售溝通技巧涉及的內(nèi)容方方面面，并不是幾句話就可以說全的，在這里也只是為大家準(zhǔn)備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開的，還要不斷的從實(shí)踐中分析總結(jié)，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。一、開場白的技巧要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問題。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。此外，你自己不太注意時(shí)音量會(huì)變小一些，小聲的說話會(huì)給客戶一種不是很自信的感覺。你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫挄r(shí)說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；②打電話時(shí)說話的聲音太大了，首先會(huì)過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時(shí)間長了就會(huì)降低再聽微小聲音時(shí)的靈敏度。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語速。想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。我們先來看一下電話銷售溝通技巧之聲音熱情。那么，我們一起來看一下電話銷售溝通技巧吧。第五篇：電話銷售技巧溝通電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了，因此，對于大部分的電話銷售的公司來說，如何提高電話銷售溝通技巧，就成了現(xiàn)下電話銷售的一項(xiàng)難關(guān)。但是有一點(diǎn)別人做不到，那就是你和客戶之間建立的關(guān)系。不斷磨練談話技巧，直到一切聽起來都非常自然流暢為止。但如果你生搬硬套，就會(huì)毫無用處。(這時(shí)你在E步驟中從滿意客戶處得到的正面反饋正好派上用場)。我很想知道是否也能為您提供同樣服務(wù)。聽聽客戶怎么說，然后順著他們的話強(qiáng)調(diào)“我非常理解您的感受”或者“我對此深表感謝”。這是你運(yùn)用可靠實(shí)用的“試探(feel)、接觸(felt)、抓住(found)”方法的時(shí)候了。對于這些回答你不能有任何的意見。F：電話推銷員可能會(huì)聽到各式各樣的拒絕。這種顧客跟蹤的技巧有助于鼓舞你的熱情。一旦你建立了這種信任度，離成功賣出產(chǎn)品也就不遠(yuǎn)了。當(dāng)然，如果你對產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑，客戶也會(huì)相信。如果你所銷產(chǎn)品并非物有所值，客戶能感覺到。做了這些，毫無疑問的，你將成為客戶樂于交談的電話銷售員。有時(shí)，也會(huì)聽到一些與生意無關(guān)的答案，“很想徹底根除背痛”什么的。這種關(guān)注意味著真正聽進(jìn)去顧客在說什么，當(dāng)然打完電話后給他送張致謝卡就更能加深他對你的印象。D：一切盡在細(xì)節(jié)(Details)中。大多數(shù)的電話銷售商都急于照本宣科，而沒有很多時(shí)間聽取顧客的需求和建議。良好的關(guān)系需要有高明的聆聽技巧，并使顧客開口說話的本領(lǐng)。巴里?法伯的電話銷售妙計(jì)電話銷售永遠(yuǎn)比不上面對面的做買賣容易?！皩⑦@通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？““將這通留言消去，并不能消去你的問題。“有三個(gè)理由你一定要打電話給我。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻?！叭绻闶俏?，你會(huì)再打電話來嗎？““我想我再打電話過來，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？“8)對于語音信箱；如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息?！?)別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人?！澳悴晦D(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？““你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？“你還是很迷惑地說：“有沒有可能是李勇要賣東西給我？“6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)?！皩Ψ剑骸澳阋其N什么？“你：“我也不知道，所以我才打電話找她。你：“嗨！張先生在嗎？“例如：我也不確定。你或許該這樣回答：“不要說“我是XX的XX人“，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；你以平常的開場白說：“早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，請問您尊姓大名？“如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。是否從小就被教導(dǎo)：“跟陌生人通電話要客氣。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機(jī)應(yīng)變。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。如果你在打完十個(gè)電話之后得不到激勵(lì)，暫停，看看你的名單和公式，考慮作些改變?！暗谌浀玫氖虑槭?，在你開始打電話之前，你必須有一個(gè)有效的打電話的公式及好的名單和他們的電話號(hào)碼。寫下這個(gè)目標(biāo)：“我明天早上九點(diǎn)開始開始要打十五個(gè)預(yù)期電話?！啊霸僖姟２灰谥形缥缢瘯r(shí)間打電話給預(yù)期客戶，那絕對不是所謂的勇氣或有效的杰出表現(xiàn)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。擁有這些信念，你的電話行銷一定會(huì)成功。你會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間?！啊Ｄ阕匀徊粫?huì)希望你的問題提醒了李太太：“對了,網(wǎng)站介紹等會(huì)很好地提示他在一家公司中的地位。．特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是一個(gè)從前的客戶或你想已存在的客戶增加購買，那從前的接觸記錄與合同會(huì)給你提供相關(guān)的信息。３．參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)你。通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會(huì)有其他人參與決策？“。找到拿主意的人可能是一個(gè)復(fù)雜的過程。當(dāng)真正的決策者入場后，很可能你的產(chǎn)品被退回,如果你成功的說服了一個(gè)本不該拿主意的人同意購買你的產(chǎn)品，這只會(huì)增加你的銷售成本,你當(dāng)然不希望在打了若干個(gè)電話，作了多次完整的產(chǎn)品或服務(wù)介紹后，被告知在決定購買前，還有一個(gè)你從未通過話的人必須被說服。電話銷售時(shí)如何找到拿主意的人你會(huì)面臨的另一個(gè)難題會(huì)是如何找到?jīng)Q策者拿主意的人。練習(xí)，以此來提高自己在發(fā)音、音量、語速和感染力等方面的水平。對照范本(你的主管,培訓(xùn)師都應(yīng)是這方面的標(biāo)桿)找出問題,廣播等，傾聽專業(yè)人士用什么樣的聲音對不同的聽眾表達(dá)意思，增強(qiáng)溝通。如在引出客戶具體受益前作一停頓以引起客戶的興趣，對客戶受益用重音表達(dá)，在句子結(jié)束時(shí)不要拉長尾音以避免造成還有下文的誤解。塑造專業(yè)的聲音還有一些其它的調(diào)查顯示，當(dāng)客戶沒有聽清楚時(shí)，他們多數(shù)時(shí)候不會(huì)要求重復(fù)，這就要求座席代表在電話溝通過程中咬字要清楚，不要“口含橄欖“，包括嚼口香糖、喝茶、不斷變換姿勢找東西等。適當(dāng)?shù)木毩?xí)可以使音高趨于適中?？赡芤鹂蛻舨煌昝栏杏X的是性別聲高很多時(shí)候是由個(gè)人的聲帶特質(zhì)先天決定的。耳麥的準(zhǔn)確位置也是需要注意測試的。當(dāng)然聲音太大除了讓人耳朵感到不適外還會(huì)帶進(jìn)很多諸如你的喘氣聲,音量微弱一下子就將與客戶之間的距離拉遠(yuǎn)了。若談到一些客戶可能不很清楚或?qū)ζ涮貏e重要的內(nèi)容可適當(dāng)放慢語速，以給客戶時(shí)間思考理解。語速掌握中還應(yīng)注意“匹配“，即對快語速的客戶或慢語速的客戶都試圖接近他們的語速。你可能先天是一個(gè)急性子或慢性子。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對話，你的聲音會(huì)顯得熱情、自信。如果你還沒有形成自然的微笑習(xí)慣，試著自我練習(xí)1)將電話鈴聲作為開始信號(hào)，只要鈴聲一響，微笑就開始。你的熱情在這樣的問候中才有表現(xiàn)空間，給客戶留下很好的第一印象后客戶才會(huì)有進(jìn)一步溝通的興趣?！叭魶]有自動(dòng)語音問候在先，則成“四段式““您好。我們通常要求“三段式“。問候語應(yīng)當(dāng)是表示你熱情的第一步，很多公司用IVR放了設(shè)計(jì)低劣的語音菜單與工號(hào)，然后由座席代表說一聲“請講“。的問題)。(語氣,3)認(rèn)準(zhǔn)一些關(guān)鍵詞適當(dāng)提高語調(diào)以表示強(qiáng)調(diào)。2)適當(dāng)安排工作程序。1)想像對方是坐在你的對面的一個(gè)具體形象。缺乏對方的表情反饋也會(huì)導(dǎo)致你的茫然。你面對的客戶太多，常常又要說同樣的話，你說著說著就喪失了熱情。,不少呼叫中心的服務(wù)就象典型的呼臺(tái)或查號(hào)臺(tái),(音變,你之所以能入選，聲音的優(yōu)美應(yīng)該是高于普通人群的平均值。你被招聘作為座席代表時(shí)，大概首先經(jīng)歷“聽試“這樣一個(gè)過程。18%聲音電話溝通用語38%身體語言Mehrabian博士的調(diào)查，人際溝通中各種因素所起的作用如下：面對面溝通改變自己，提升自己，迎合客戶！做好前期的準(zhǔn)備工作，為客戶提供最好的服務(wù)，最好的咨詢，最好的解決方案等等，這樣我們的電話才不會(huì)被認(rèn)為是騷擾電話了。了解客戶所需。豐富的經(jīng)驗(yàn)，面對同一類客戶，就會(huì)盡快解決問題。二、積累經(jīng)驗(yàn)，以不變應(yīng)萬變。他公司的企業(yè)文化，產(chǎn)品信息，商業(yè)活動(dòng)等等。因?yàn)橐ㄟ^電話成交一筆定單，我們還要從以下幾個(gè)方面去著手：一、收集盡可能多的客戶資料，對客戶做一個(gè)詳細(xì)的分析：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。電話銷售是一個(gè)長期積累的過程，包括經(jīng)驗(yàn)的積累，知識(shí)的積累，客戶的積累等等。事后我也很具體的分析了其中的原因，做了個(gè)簡單的總結(jié)。由于以上基本的幾點(diǎn)，我沒做到位。受到打擊能自我調(diào)節(jié)！不要因?yàn)槭艿揭粋€(gè)客戶的言語的影響，而影響你好幾天的工作！放平心態(tài)非常重要。同時(shí)要通過客戶的談話，了解客戶的性格，抓住切入點(diǎn)，通過提問的方式了解客戶更多的信息！四、提高專業(yè)水平：客戶總是喜歡找一個(gè)專業(yè)的供應(yīng)商，能解決問題的供應(yīng)商，一個(gè)放心的供應(yīng)商？什么才是放心的供應(yīng)商，那就是能幫客戶解決問題，能做好服務(wù)等等，那么這些的前提就是：我們需要專業(yè)。但是根據(jù)地區(qū)差異，有所不同！這要靠經(jīng)驗(yàn)的積累去判斷；二、說話不夠精練，說話膽怯，不自信，用詞措句不當(dāng)，語言不夠流利，語速不當(dāng)：這些都是新手容易犯的錯(cuò)誤，由于不清楚對方的職務(wù)，個(gè)性等，導(dǎo)致了電話銷售過程中的膽怯，不自信，說話緊張，不連貫，導(dǎo)致語速過快。其次就是每天時(shí)間段的把握上：一般電話銷售的時(shí)間是：早上9：0011：30，下午2：005：00。第三篇：電話銷售技巧【電話銷售失敗總結(jié)】：一、打電話時(shí)間把握不好：一般打電話有時(shí)間點(diǎn)的限制?？此偷侥睦?，什么時(shí)間好？”后面的對話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN公司4100打印機(jī)的銷售，對于章程表現(xiàn)出來的電話銷售的4C的把控來說，他的業(yè)績應(yīng)該非常正常。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我。我查看一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”李峰：“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買一臺(tái)，也許就是后續(xù)產(chǎn)品。”李峰：“最近的量開始大起來了，有的時(shí)候超過10000張了?！崩罘澹骸拔覀円矝]有指望用一輩子，不過，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”章程：“沒有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購買一臺(tái)全新的還是便宜的。”章程：“太好。最后，文具我們再看一個(gè)電話銷售的案例。通過學(xué)習(xí)對話，我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員，劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個(gè)對話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。在這個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C?！毙》迹骸澳?，你明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情?！辈芰Γ骸芭?，用的是什么服務(wù)器？”劉芳：“我也不知道！”曹力：“沒有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了，有可能是該升級服務(wù)器了。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎？”劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在。是不是有病毒了？”劉芳：“不會(huì)呀！我們有防毒軟件的?！眲⒎迹骸澳趺捶Q呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？”銷售員：“我是長城服務(wù)器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我給你轉(zhuǎn)過去是吧?！变N售員：“您等一下，請問，網(wǎng)管怎么稱呼?！鼻芭_(tái)：“我們網(wǎng)站很慢嗎？，好像速度還可以呀。第一個(gè)C是應(yīng)用