【正文】 。 現(xiàn)場(chǎng)銷售必須鼓勵(lì)甚至要求大家互助、互利，提倡用 人以德為先的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才能建立強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。 對(duì)于人員的日常行為規(guī)范進(jìn)行明確界定 ,并對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì) ,違規(guī)者給予相應(yīng)處罰。因此對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理是貫 徹策劃的由一個(gè)最重要環(huán)節(jié)，一般在制定管理制度是都遵守以下原則： 程序清晰的管理框架 ,對(duì)銷售環(huán)節(jié)的各個(gè)職別進(jìn)行明確分工 ,不因人員差異而發(fā)生變化。 以上是我司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格控制的實(shí)施建議，具體的政策由貴司提出，我司可給予一定建議。 財(cái)務(wù)部建立專門財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)表，每周一向發(fā)展商主管副總及董事會(huì)辦公會(huì)提交已成交房屋均價(jià)，以便決策層及時(shí)做出價(jià)格調(diào)整。因此必須建立以下幾點(diǎn)程序保證價(jià)格能順利實(shí)現(xiàn)： 公司對(duì)于銷售系統(tǒng)管理人員必須給予確定的價(jià)格折扣系數(shù)，各級(jí)別折扣點(diǎn)不同，但必須控制使用面，不允許超過。項(xiàng)目經(jīng)理需及時(shí)調(diào)整房號(hào) ,及時(shí)與代理公司財(cái)務(wù)部對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行溝通。 四、現(xiàn)場(chǎng)管理與控制 ■ 銷售人員進(jìn)入上崗前培訓(xùn)階段及入現(xiàn)場(chǎng)售前準(zhǔn)備； ■ 每周舉行項(xiàng)目例會(huì)，向發(fā)展商通報(bào)每周銷售情況及當(dāng)前亟待解決的問題； ■ 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周、月、季度小結(jié)形式呈報(bào)發(fā)展商； ■ 每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況； ■ 定期提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周、月、季度及年度總結(jié)； ■ 每周定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。 二、銷售地點(diǎn) 以項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處為主，同時(shí)為輔助各銷售階段及宣傳推廣，在市區(qū)內(nèi)適當(dāng)場(chǎng)所安排展場(chǎng)促銷。 附：銷售管理 一、銷售管理的作用 我司認(rèn)為一個(gè)完整的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)應(yīng)具有非常強(qiáng)烈的地域特征及個(gè)性化，每個(gè)項(xiàng)目必須就其特點(diǎn)進(jìn)行度身包裝；同時(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)又是一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間過程，每個(gè)操作階段的市場(chǎng)環(huán)境及項(xiàng)目實(shí)際狀況都有所不同，因此如何明確各階段的工作性質(zhì)與要求、協(xié)調(diào)與完善前后階段的功能互補(bǔ)性、使總體銷售策劃思路貫徹始 終并落實(shí)到每個(gè)工作細(xì)節(jié)中去，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)效益最大化的關(guān)鍵。 本司建議 以低價(jià)入市，給予客戶超值抵買的感覺，采用分段推出，逐級(jí)加價(jià)，階段提升、快打快銷的價(jià)格策略。 比較樓盤的選取原則 ◆ 同區(qū)域樓盤 ◆ 近期發(fā)售樓盤 ◆ 不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤 三、 價(jià)格策略 物業(yè)價(jià)格的制訂受樓層、朝向、景觀等多種因素的制約，因所受影響不同，同層各單元呈現(xiàn)不同的物業(yè)質(zhì)素，要合理體現(xiàn)這種差異，就需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)來界定。后期隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，樓體形象進(jìn)一步提高，可適當(dāng)提升樓盤價(jià)位，增加銷售利潤(rùn)。 項(xiàng)目占地規(guī)模較大，建設(shè)通過分 區(qū)、分期、成片開發(fā)，進(jìn)行滾動(dòng)式推進(jìn)。但由于本項(xiàng)目地塊東邊距碌口機(jī)場(chǎng)相對(duì)較近，有一定的噪音影響，周邊現(xiàn)樓入住率較低，商業(yè)及居住氛圍不夠濃郁。 本項(xiàng)目位于江寧開發(fā)區(qū)，社區(qū)大環(huán)境社會(huì)認(rèn)知度與市場(chǎng)接受度屬中等水平，項(xiàng)目所在大區(qū)域環(huán)境有百家湖、翠屏山的自然景觀資源背 景依托。 在城市經(jīng)營(yíng)、商業(yè)房地產(chǎn)、健康住宅方面具有較深的造詣，在購(gòu)物中心研究 與策劃方面國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，完成典型案例： —云南昆明世界園藝博覽會(huì)，麗江城市經(jīng)營(yíng)策劃 —深圳華強(qiáng)北核心商圈 —投資 6 億元東方時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心總體策劃與招商工作， 6 萬(wàn)平方米萬(wàn)眾城家居廣場(chǎng)。東方時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心總體策劃等項(xiàng)目。 主要專案人員簡(jiǎn)介 楊寶民 項(xiàng)目首席策劃師，解放軍測(cè)繪學(xué)院博士生指導(dǎo)小組老師， 1998 年擔(dān)任王志綱工作室高級(jí)策劃師，曾任新世界地產(chǎn)營(yíng)銷策劃總監(jiān)，香 港沿海集團(tuán)開發(fā)與物業(yè)管理總經(jīng)理，著名零售企業(yè)茂業(yè)百貨（每年銷售額 16 億元）副總經(jīng)理等重要職務(wù)，策劃過深圳十大明星樓盤 —半山豪宅鹿茵翠地、世界金融中心與新世界中心寫字樓等知名房地產(chǎn)項(xiàng)目。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及付款方式 商業(yè) MALL 購(gòu)物中心策劃 收費(fèi) 50 萬(wàn)元 住宅部分策劃收費(fèi) 50 萬(wàn)元（上述策劃費(fèi)用包括城市經(jīng)營(yíng)策劃） 銷售代理費(fèi)用 ,商業(yè)部分代理 2%,住宅部分 %。 (5)積極探索房地產(chǎn)直銷模式，運(yùn)用客戶營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷手段，鼓勵(lì)客戶推薦客戶，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷速度。 （ 3）我公司的上級(jí)單位積極拓展南京的金融擔(dān)保業(yè)務(wù)，即將設(shè)立金融擔(dān)保機(jī)構(gòu)。 個(gè)案研究總結(jié) 南京 ?新天地 MALL項(xiàng)目全程策劃工作流程圖 宏觀經(jīng)濟(jì)和區(qū)域城市商業(yè)市場(chǎng)研究 項(xiàng)目環(huán)境評(píng)估 項(xiàng)目地塊商業(yè)價(jià)值評(píng)估 區(qū)域住宅市場(chǎng)調(diào)研 各類商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)調(diào)研 目標(biāo)客戶定性與定量調(diào)查 項(xiàng)目規(guī)劃概念設(shè) 計(jì) 環(huán)境與景觀概念設(shè)計(jì) 建筑產(chǎn)品商業(yè)交通設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì) 城市 經(jīng)營(yíng)策劃流程 合作方式選擇 獨(dú)家策劃營(yíng)銷；負(fù)責(zé)全程策劃，聯(lián)合銷售 我司異地經(jīng)營(yíng)模式 異地經(jīng)營(yíng)的措施 （ 1）專業(yè)化 +個(gè)性化服務(wù) 根據(jù)住宅與商業(yè)項(xiàng)目的區(qū)別，我們制定出不同的專業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃流程。 客戶檔案整理 178。 銷售演練：崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、專案培訓(xùn) 178。 銷售實(shí)施方案：銷售 目標(biāo)及進(jìn)度安排、銷售控制方案、銷售文件準(zhǔn)備、銷售道具準(zhǔn)備、賣場(chǎng)管理、人員組織 178。 促銷策略：活動(dòng)策劃、促銷計(jì)劃 178。 價(jià)格策略 178。 推廣建議：銷售前提條件、入市時(shí)機(jī)評(píng)估、階段推廣策略 178。 物業(yè)發(fā)展建議：規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、社區(qū)服務(wù)、施工組織、賣場(chǎng)組織 178。 專案分析：地塊分析、街區(qū)價(jià)值分析 178。 可行性分析 178。 土地價(jià)值研究 178。 地塊考察 178。而且能夠作為一個(gè)創(chuàng)新的模式進(jìn)行品牌輸出，為開發(fā)商帶來取之不盡的項(xiàng)目后價(jià)值。 ③ 擁有品牌的地產(chǎn)企業(yè)向購(gòu)買方通過輸出品牌與服務(wù)，就是通過輸出知識(shí)獲取利潤(rùn)的方式，這是最有實(shí)際意義的方式，也是筆者研究的重點(diǎn)。 形成品牌輸出效應(yīng)。形成極大的傳播支撐力?；ǔ?”成為四季花開、健康休閑、時(shí)尚的第一居所。新天地項(xiàng)目理念定位 ——打造南京新的城市名片，把企業(yè)品牌與城市運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，種用政府的資源進(jìn)行宣傳整合。如深圳華僑城集團(tuán)就成功扮演了城市運(yùn)營(yíng)商的角色，取得了非凡的品牌效應(yīng)。 如設(shè)置健康檢測(cè)中心、個(gè)性化 SPA—活水保養(yǎng)中心、健康養(yǎng)生花卉種植園 、中醫(yī)減肥美容中心、營(yíng)養(yǎng)配餐與食療中心、數(shù)字化圖書館與文化交流中心、特色釣魚中心等創(chuàng)新項(xiàng)目。服務(wù)對(duì)象為業(yè)顧客，社區(qū)居民，完善商業(yè)與住宅區(qū)功能。整個(gè)社區(qū)形成一個(gè)通透開放的生態(tài)花城社區(qū)。 ④ 注意用自然的方法來調(diào)節(jié)改善南京地區(qū)和熱工環(huán)境，如立體式的綠化，采用種值屋面和蓄水屋面。 ② 真正的建筑給人們的感覺應(yīng)當(dāng)是一個(gè)個(gè)在當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和人文環(huán)境里生長(zhǎng)出來的自然物，而不應(yīng)當(dāng)是在某個(gè)大師脫離實(shí)際環(huán)境的“創(chuàng)造靈感 ”，也不應(yīng)當(dāng)是上帝從他的家鄉(xiāng)販運(yùn)過來的過時(shí)貨?；▓@的設(shè)計(jì)吸收部分江南園林的精神。 除了中心花園外，各小區(qū)（包括商業(yè)區(qū)）均設(shè)小區(qū)花園。東區(qū)為一般性的多層住宅加一部分小高層，西區(qū)為一般性的多層住宅。三個(gè)小區(qū)之間的幾何中心位置設(shè)中小花園，北區(qū)和東區(qū)之間和東區(qū)和西區(qū)之間的結(jié)合部為學(xué)校和托幼用地所隔開。 概念規(guī)劃 （ 1）、品牌定性 隱含江南民居神韻的現(xiàn)代生態(tài)生活社區(qū)。 騰籠換鳥，十大引擎，五大中心 “騰 ”：通過開發(fā)江寧新城，把 民搬出來，改善居住生態(tài)環(huán)境 、資產(chǎn)價(jià)值不高的物業(yè)拆掉 “換 ”：在符合老城定位和風(fēng)格的條件下，大力發(fā)展 （博物館、書畫市場(chǎng)、書畫研究院） 、餐飲等休閑產(chǎn)業(yè) —— 最終形成一個(gè)以金陵中華文脈城為主題的中華民族文化朝圣地。江寧開發(fā)區(qū)是南京未來的主要高尚居住區(qū)，推廣策略： ?對(duì)投資者來說，江寧新城是整合南京優(yōu)勢(shì)資源（教育、文化、科技、旅游）的最佳孵化器。 ?江寧新城是南京休閑綠洲，科技文化綠洲。我們認(rèn)為：江寧開發(fā)區(qū)絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的高科技工業(yè)區(qū)、旅游度假區(qū)和超級(jí)社區(qū)，而是一座繼往開來、撬動(dòng)南京城市發(fā)展的江寧 新城。從而描繪出以工業(yè)為主體、科工貿(mào)結(jié)合、功能齊全、設(shè)施配套的高科技花園新城的宏偉藍(lán)圖。 開發(fā)區(qū)總規(guī)劃面積 317 平方公里，總體規(guī)劃是：西部為南京牛首山旅游文化風(fēng)景區(qū)，辟為南京的 “后花園 “；東部、北部為秦淮河風(fēng)光帶；中間以牛首河綠帶為構(gòu)架，以百家湖、九龍湖為南北向綠化功能軸線，以生態(tài)綠地、防護(hù)綠地為契入帶，將生產(chǎn)、生活用地嵌入其中，形成布局合理、環(huán)境優(yōu)美的綜合性新 市區(qū)。 —南京城市形象需要標(biāo)志性的區(qū)域和振興文化的舞臺(tái)，需要深入人心的名片！ —重塑南京的精神文化理念需要一個(gè)全新載體，不能簡(jiǎn)單停留在空喊 口號(hào)上！ ?南京要解放老城，重塑老城，強(qiáng)化中心城市功能，需要新空間！ ?南京欲重躋身中國(guó)科技、旅游強(qiáng)市第一陣營(yíng)，讓科技、旅游業(yè)這兩個(gè)輪子協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)起來，需要新平臺(tái)！ ?南京的優(yōu)勢(shì)資源要釋放能量，成為南京每年 GDP 增長(zhǎng)的拉動(dòng)力，需要新場(chǎng)所！ ?南京城市中心功能的補(bǔ)位和強(qiáng)化，需要新空間！ ?南京新的城市形象，需要新舞臺(tái)！ 這個(gè) ———————江寧開發(fā)區(qū)浮出水面 江寧開發(fā)區(qū)是南京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的希望所在，她的嶄新城市功能需要完善，城市形象需要包裝推廣， 3１７平方公里的土地需要大手筆的招商推廣。 3 國(guó)內(nèi)的蘇州和國(guó)外的巴黎、羅馬等都是實(shí)行新舊分治的成功例子，在發(fā)展新城的同時(shí)做好老城的保護(hù)。 2 資源分布、分配不合理，南京老城區(qū) 30 平方公里，人口已經(jīng)達(dá)到 300 萬(wàn)，南京市區(qū)城市功能不堪重負(fù)！老城區(qū)缺少發(fā)揮和發(fā)展空間，江寧區(qū)與老城區(qū)銜接不夠緊密，資源優(yōu)勢(shì)未能充分轉(zhuǎn)化成為城市經(jīng)營(yíng)上的顯在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 3 江寧開發(fā)已經(jīng)得到政府高度重視，但是由于城市經(jīng)營(yíng)水平有待提升，功能配套不全，資源沒有得到充分整合，江寧的未來被市民看好，但是尚未 形成南京市民心目中第一居住區(qū)。將中惠地產(chǎn)８０萬(wàn)平方米大型房地產(chǎn)項(xiàng)目作用江寧區(qū)域經(jīng)濟(jì)的點(diǎn)睛之筆巧妙定位，充分發(fā)揮中惠房地產(chǎn)公司與南京新城公司的資源整合優(yōu)勢(shì)，利用政府與市場(chǎng)資源，共同提升江寧區(qū)城市形象，實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)營(yíng)與項(xiàng)目開發(fā)的雙贏結(jié)果。 ２． 從南京的歷史與現(xiàn)實(shí)出發(fā)，重點(diǎn)從產(chǎn)業(yè)融合角度，研究南京與江寧產(chǎn)業(yè)鏈，站在南京新城的高度重新認(rèn)識(shí)江寧開發(fā)區(qū)，提煉江寧新城的靈魂 理念。 鑒于南京區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究實(shí)力較強(qiáng)，我們將與南京區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)合作，對(duì)江寧城市運(yùn)營(yíng)提出詳細(xì)的策劃方案。 城市形象的提升和美化固然重要，但同時(shí)應(yīng)該把更多的精力放在城市的造血功能，即產(chǎn)業(yè)鏈的培育 和建設(shè)上。 城市營(yíng)銷 —— “我如何讓世人認(rèn)知自己？ ” 沒有鮮明的品牌樹立與推廣，城市就無(wú)法識(shí)別，無(wú)法識(shí)別也就很難談得上城市營(yíng)銷。 城市發(fā)展戰(zhàn)略 —— “我到哪里去？ ” 搭建城市的發(fā)展平臺(tái)，培育城市的綜合競(jìng) 爭(zhēng)力和