【正文】 　　本司已在第四部分提出了一些推廣思路（詳細(xì)的推廣計(jì)劃將在產(chǎn)品入市前提交），但是市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)變化的，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)我們無(wú)法一一作出精確的預(yù)測(cè)，因此必須在實(shí)際操作中針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和形勢(shì)變化制定出動(dòng)態(tài)的有效的對(duì)應(yīng)策略，達(dá)到我們預(yù)期的營(yíng)銷目的。（4）科學(xué)合理地制定推廣策略科學(xué)合理的商區(qū)劃分將會(huì)使“開州（2）進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查研究，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位，以比較先進(jìn)的商業(yè)業(yè)態(tài)和良好的購(gòu)物環(huán)境營(yíng)造商業(yè)氣氛，增加物業(yè)的附加值?！　≡趯?lái)的銷售中，未免會(huì)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，為了能及時(shí)得到現(xiàn)金，加快資金的流通速度，銷售時(shí)可能會(huì)有降價(jià)措施，如此兌換現(xiàn)金量可能遭受損失，所以投資變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的。（3）房地產(chǎn)投資變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)這樣必將在一定程度上阻礙本案的銷售進(jìn)度，同時(shí)也會(huì)阻礙本案租售價(jià)格的提升，從而降低本案的利潤(rùn)率?！　∵@里指的同質(zhì)性商業(yè)物業(yè)的開發(fā)量增大，主要包括以下兩個(gè)方面的因素：一是同地段的商業(yè)物業(yè)開發(fā)量增大，二是指品質(zhì)相近的物業(yè)開發(fā)量的增大。（1）同質(zhì)性商業(yè)物業(yè)開發(fā)量增大1． 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)　　按選擇銀行按揭年數(shù)成數(shù)后，付20000元即可簽約交房，其余首付款在一年內(nèi)自由支付完畢。16．首付分期付款無(wú)理由退鋪令投資者的投資行為有了“止損點(diǎn)”，可以給客戶的是一個(gè)信心的保證，　　規(guī)定在一定的時(shí)間段或限定一定的商鋪進(jìn)行優(yōu)惠銷售，亦可適合時(shí)機(jī)地推出特價(jià)商鋪，以一定的優(yōu)惠條件，激發(fā)投資者或經(jīng)營(yíng)者下訂或簽約，在短期內(nèi)損失一定的利益，換取長(zhǎng)期效益。14．優(yōu)惠折扣新天地”網(wǎng)站，也可以借助日益增加的房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站和商品流通業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行傳播；此外還有必要在重慶的其它網(wǎng)站上加大本項(xiàng)目的宣傳力度，以吸引區(qū)外投資者及經(jīng)營(yíng)者?！　∈軅鹘y(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響和人們的官位意識(shí)，社會(huì)群眾在心理上對(duì)授牌工程仍有少許“迷信”意識(shí)，如“開縣縣首家一站式購(gòu)物中心”、“開縣無(wú)假貨商城”等，雖缺乏正規(guī)機(jī)構(gòu)認(rèn)證且有玩弄概念之嫌，但社會(huì)大眾認(rèn)為是實(shí)力或某特征的證明，本項(xiàng)目可利用花費(fèi)甚少的名目進(jìn)行包裝，如“寬頻信息化商城”等。11．注意力促銷　　可以考慮實(shí)施免租招商策略，即凡入住商家均可在一段時(shí)間內(nèi)享受門面免租經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠，以吸引特色經(jīng)營(yíng)者入住經(jīng)營(yíng)。10．免租招商新天地”投資經(jīng)營(yíng)，均可享受政府的“招商引資”優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)投資經(jīng)營(yíng)。　　在本項(xiàng)目還未交付使用前，就開始就某種品牌商家入駐進(jìn)行推廣宣傳，在本案有商家進(jìn)場(chǎng)，即針對(duì)入場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行促銷宣傳，以現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的形式創(chuàng)造旺鋪氣氛，以電視、報(bào)紙、戶外廣告形式打知名度，采用媒介最佳媒體組合進(jìn)行商家品牌宣傳和產(chǎn)品促銷宣傳來(lái)促進(jìn)物業(yè)銷售。7．商城促銷帶動(dòng)物業(yè)銷售　　將獨(dú)立商鋪集中由“開州6．統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，保租銷售我們還可以將商業(yè)價(jià)值較低的高層商業(yè)部分用以整體招租，借助商家品牌提升其商業(yè)價(jià)值，并有效地拉動(dòng)客流上升，我們要注意的是，對(duì)于分割銷售或分零招商的鋪位經(jīng)營(yíng)，要貫徹全面品質(zhì)管理思想，雖分散經(jīng)營(yíng)，但要統(tǒng)一規(guī)范，統(tǒng)一管理。而商鋪的分割銷售，又會(huì)給業(yè)態(tài)的統(tǒng)一定位和物業(yè)的整體形象塑造形成一定的障礙和威脅，很可能會(huì)降低物業(yè)品牌地位和物業(yè)價(jià)值，也只有品牌商家入駐，才能更有力地提升物業(yè)品牌地位和增加物業(yè)價(jià)值。既適合整體經(jīng)營(yíng)，也適合分割出售。新天地”設(shè)置主力店，以此提升商城品牌、聚集商氣，從而實(shí)現(xiàn)提升整個(gè)商城的物業(yè)價(jià)值和吸引中小投資者投資的目的。必要時(shí)可實(shí)施商城免租，以犧牲開發(fā)商的少許利益來(lái)?yè)Q取品牌商家的入住?！　≡谥貞c市舉辦招商洽談會(huì)（或項(xiàng)目推薦會(huì)），向他們介紹開縣良好的投資環(huán)境，龐大的消費(fèi)群體，“開州3．引進(jìn)品牌商家，設(shè)立主力店 建議：建立市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，可以考慮與開縣工商管理部門聯(lián)系，讓其在本商城中設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)“開州 戴德梁行在商業(yè)物業(yè)管理上具有獨(dú)特的管理方式，既可通過(guò)品牌物管的導(dǎo)入提升本案物業(yè)的物管水平，亦可借用其品牌優(yōu)勢(shì)打造本物業(yè)項(xiàng)目品牌。物管先期介入，在銷售現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入物管概念，如提前公開物業(yè)管理內(nèi)容：安保服務(wù)、特色服務(wù)、收費(fèi)項(xiàng)目、免費(fèi)項(xiàng)目、管理規(guī)定，體現(xiàn)為客戶著想的“人性化”。2．引入品牌物管顧問(wèn)　　從經(jīng)營(yíng)商家的選擇與培訓(xùn)，商城內(nèi)部空間的業(yè)態(tài)功能明確分區(qū)；從商城的硬件設(shè)施配備，物業(yè)管理服務(wù)，到商城的整體形象包裝與整體促銷；從情景互動(dòng)的購(gòu)物環(huán)境、細(xì)致周到的服務(wù)態(tài)度，到對(duì)顧客所購(gòu)商品的品質(zhì)保證承諾和售后服務(wù)體系建立等各方面。1．實(shí)施全面品質(zhì)管理四、銷售推廣策略　　要清楚品牌的維護(hù)，有如逆水行舟，不進(jìn)則退，品牌的根本是“品質(zhì)+廣告”，在品質(zhì)管理上要自始至終，向消費(fèi)市場(chǎng)輸出最佳商品和最好的服務(wù)，經(jīng)常舉辦各類促銷宣傳活動(dòng)和進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ィ粩嘟o目標(biāo)市場(chǎng)以新的刺激，強(qiáng)化目標(biāo)受眾對(duì)于本案的記憶，使其更深入地認(rèn)識(shí)品牌內(nèi)涵，從而形成一定的品牌忠誠(chéng)度，同時(shí)不斷地?cái)U(kuò)大目標(biāo)受眾的認(rèn)知范圍，在本品牌的周邊集聚更龐大的忠誠(chéng)客戶群，從而形成“開州4．品牌維護(hù)與品牌提升　　選擇開縣市民最易接近的媒體，如電視、報(bào)紙、戶外廣告、印刷品等，進(jìn)行商城的品牌宣傳，擴(kuò)大知名度，逐步提高美譽(yù)度。3．品牌傳播　　對(duì)售樓部案場(chǎng)外部環(huán)境進(jìn)行包裝，建設(shè)LOGO墻，用看板、氣模拱門、氣模柱、空飄、豎旗、布幅、指示牌、展板等進(jìn)行案場(chǎng)氛圍渲染，用綠化、盆栽、小品、兒童游樂(lè)設(shè)施等對(duì)案場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行點(diǎn)綴。2．售樓部的包裝　　導(dǎo)入VI，將VI基礎(chǔ)部分進(jìn)行延伸使用于營(yíng)銷全部過(guò)程和所有場(chǎng)合。建立統(tǒng)一的信息傳達(dá)系統(tǒng)(Outpvi Identity)建立統(tǒng)一的視覺識(shí)別系統(tǒng)(Visual Identity)　　要塑造品牌，必須讓目標(biāo)市場(chǎng)受眾對(duì)品牌有一個(gè)強(qiáng)化的認(rèn)知，能有效地與其它品牌區(qū)別并能從眾多的品牌中識(shí)別出自己。1． 項(xiàng)目品牌形象設(shè)計(jì)三、品牌建立與傳播　　開業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，借開業(yè)慶典再掀起一輪銷售和招商高潮，迅速消化剩余商鋪?！　〗枨皫灼谛麄魉斐傻穆晞?shì)及開盤余熱，配合小量的廣告宣傳和大量的活動(dòng)宣傳以及階段性的不同的促銷政策，進(jìn)行旺鋪促銷。（4）旺鋪熱銷期：2003年8月初－2003年10月初　　經(jīng)過(guò)品牌導(dǎo)入期的品牌積累和造勢(shì)期客戶積累，開盤時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，這時(shí)舉行隆重的開盤慶典，配合多種促銷政策，將本盤的宣傳熱潮推向高峰，并及時(shí)“開閘放水”，以實(shí)現(xiàn)最佳銷售和招商。（3）開盤期：2003年7月1日－2003年7月底　　媒體組合出擊，高頻率進(jìn)行傳播，再配以頻繁多樣的促銷活動(dòng)，以多種優(yōu)惠政策和促銷策略進(jìn)行鼓動(dòng)宣傳，在掀起認(rèn)購(gòu)熱潮。（2）造勢(shì)期暨內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：2003年6月初－2003年6月底　　在銷售中心未建成或正在施工的情況下，對(duì)工地圍墻進(jìn)行包裝，可利用報(bào)紙軟文、戶外媒體、公共關(guān)系活動(dòng)，對(duì)外進(jìn)行品牌占位和品牌形象宣傳。（1）品牌導(dǎo)入期：2003年4月初－2003年6月初2．各銷售階段的推廣要領(lǐng)（5）開業(yè)經(jīng)營(yíng)期：2004年2月初－達(dá)成銷售目標(biāo)（4）旺鋪熱銷期：2003年8月初－2003年10月初（3）開盤期：2003年7月1日－2003年7月底（2）造勢(shì)期暨內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：2003年6月初－2003年6月底（1）品牌導(dǎo)入期：2003年5月初－2003年6月初劃分如下：考慮到我們運(yùn)作的特點(diǎn)及控制問(wèn)題，營(yíng)銷推廣投入不宜太分散，推廣費(fèi)用應(yīng)主要集中在關(guān)鍵階段作攻堅(jiān)之用；第三，住宅部分與商業(yè)部分應(yīng)錯(cuò)開銷售時(shí)間，市場(chǎng)推廣傳播較難同時(shí)兼顧住宅與商業(yè)的不同主題?！　∥覀冎鲝垼旱谝?，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，準(zhǔn)備不足不如不動(dòng)，一動(dòng)則要轟動(dòng)。商業(yè)裙樓可以先行裝修，在本年底可以投入經(jīng)營(yíng)使用，這時(shí)也正好是商業(yè)經(jīng)營(yíng)旺季，對(duì)于銷售或招商都是相當(dāng)好的時(shí)機(jī)，而且能夠較早地快速地回收資金，便于后期開發(fā)和住宅物業(yè)的銷售。　　售樓中心在裙樓主體完工時(shí)即可在裙樓中設(shè)置，裙樓在本年度8月份即有一定的工程形象，并可取得預(yù)售許可證，那么，7月份就能進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。　　實(shí)際上，廣告推廣計(jì)劃根據(jù)銷售計(jì)劃制定，銷售推廣計(jì)劃要視工程排期來(lái)調(diào)整，因此，工程進(jìn)度（特別是前期）在整個(gè)計(jì)劃中起著至關(guān)重要的作用。1．市場(chǎng)推廣階段性劃分二、市場(chǎng)推廣階段性劃分新天地”達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的最佳戰(zhàn)略組合。新天地”的投資客戶，還是投資者的租賃客戶，抑或是經(jīng)營(yíng)者的消費(fèi)客戶）信心度的營(yíng)建，在務(wù)實(shí)的營(yíng)銷中，它可引導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買方向，培養(yǎng)目標(biāo)銷費(fèi)群體生成或催化客戶的購(gòu)買決心，加速客戶的購(gòu)買進(jìn)程；而服務(wù)的忠誠(chéng)可滋生客戶的好感，引導(dǎo)客戶的購(gòu)買傾向?！　≡谑袌?chǎng)推廣中，我們重視品牌的建立，重視對(duì)客戶的忠誠(chéng)。3．品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略新天地”物業(yè)銷售推廣中，不僅僅只依靠幾個(gè)新奇的點(diǎn)子（單一的銷售策略），更重要的是要在商業(yè)市場(chǎng)塑造一個(gè)全新的品質(zhì)形象，最終形成相應(yīng)的品牌形象，而品牌形象的建立，也不僅僅是靠廣告進(jìn)行（海陸空）轟炸，品牌形象的建立是以品質(zhì)為基礎(chǔ)的。要靠新興的業(yè)態(tài)、嶄新的經(jīng)營(yíng)理念、良好經(jīng)營(yíng)管理模式來(lái)吸引投資者；靠最佳的服務(wù)來(lái)吸納購(gòu)物者，使商城人氣鼎盛，生意興隆，使投資者無(wú)論經(jīng)營(yíng)或出租都有較高的投資回報(bào)。我們要充分體察經(jīng)營(yíng)者的想法，為其提供良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，包括商城的硬件如高檔次的經(jīng)營(yíng)商鋪、情景互動(dòng)的景觀環(huán)境、豪華的購(gòu)物空間；商城的軟件先進(jìn)的物業(yè)管理服務(wù)和商城整體促銷宣傳等?！　∑浯问轻槍?duì)“開州新天地”的物業(yè)銷售推廣，不能僅僅局限于針對(duì)物業(yè)購(gòu)買者進(jìn)行推廣，還要對(duì)租賃經(jīng)營(yíng)者、商城商業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效推廣?！　∫虼?，在本案的商業(yè)物業(yè)推廣中，建議導(dǎo)入全面營(yíng)銷觀念和實(shí)施全面品質(zhì)管理戰(zhàn)略?！　∩虡I(yè)物業(yè)要想銷售成功，首先必須經(jīng)營(yíng)成功，在推廣過(guò)程中不能只考慮物業(yè)銷售，而重點(diǎn)要考慮如何經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)氛圍的形成與否，直接影響著投資者的信心和物業(yè)的銷售。我們認(rèn)為，再周密的計(jì)劃，都有可能被突變的市場(chǎng)侵襲得全盤崩潰，所以，在一般規(guī)模的項(xiàng)目開發(fā)中，我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的基本原則是：兵貴神速?！　〗ㄗh：在這樣的高利潤(rùn)率下，可適當(dāng)加大建安成本（如對(duì)商城的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)空間進(jìn)行精裝修）和市場(chǎng)推廣成本，將物業(yè)的品質(zhì)打造得更高，再配合強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣，本案的競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力會(huì)加強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降到更低。）投資收益率很高。所得稅累計(jì)投入4061800由甲方統(tǒng)計(jì)費(fèi)用261營(yíng)銷推廣費(fèi)用合計(jì) 8700(總值內(nèi)暫不含車庫(kù))直接成本3000金額（萬(wàn)元備注表二　 項(xiàng)目總投資表三、損益表二、成本構(gòu)成　　在項(xiàng)目定價(jià)時(shí)，我們沒(méi)有采納傳統(tǒng)的“成本定價(jià)法”，而著重考慮了其它一些重要因素，如需求強(qiáng)度，顧客認(rèn)知與心理感受等，并采取了獲取最大利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。（在此因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，無(wú)法詳述）　　在營(yíng)銷組合里，價(jià)格是產(chǎn)生銷售收入的重要因素，定價(jià)所涉及的運(yùn)作過(guò)程與變數(shù)相當(dāng)復(fù)雜。三、價(jià)格定位建議在這里，讓您觸摸到當(dāng)令最前衛(wèi)、最流行的感覺！如有品牌商家入駐，其經(jīng)營(yíng)空間可按其要求進(jìn)行