【正文】 有關(guān)營銷策劃具體策略將在執(zhí)行報告中詳細(xì)論述。 建立鼓勵優(yōu)秀員工的機制,在精神和物質(zhì)上給予獎勵,但這一標(biāo)準(zhǔn)是可以通過努力達到的,但有是個別的,而非普遍的。 對于日常工作流程必須清晰表達,各個環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容必須完整無誤,并對出現(xiàn)錯誤給予相對明確的處罰標(biāo)準(zhǔn)。 六、銷售現(xiàn)場管理制度原則 由于銷售是關(guān)系到項目利潤實現(xiàn)的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，每個百分點的高低帶來的相應(yīng)金額都是巨大的。 當(dāng)銷售達到一定目標(biāo)時，須及時會同我司研討下階段價格調(diào)整策略。 對于客戶提出的其他有關(guān)價格要求，須及時請示發(fā)展商主管副總，得到書面批準(zhǔn)后方可給出意見。 五、價格實施保證體系 由于我們在進行價格試算時是按照較為嚴(yán)格的折扣系數(shù)來進行考慮的,而當(dāng)銷售一旦實施以后,現(xiàn)場面臨的問題是較為復(fù)雜的,當(dāng)各種各樣的客戶來到現(xiàn)場,對價格的把握就會成為決策者必須面臨的問題。 銷售現(xiàn)場控制 現(xiàn)場銷售人員對到現(xiàn)場的看樓客戶和電話咨詢客戶均要進行登記，分時段做出統(tǒng)計表，進行分析和總結(jié)，從而發(fā)現(xiàn)問題，及時修正銷售策略，確保實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。 三、管理架構(gòu) 本司以項目工作組形式，采用項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在小組內(nèi)各專業(yè)人員的共同配合下，項目經(jīng)理向項目總監(jiān)及項目總經(jīng)理負(fù)責(zé)，與發(fā)展商進行營銷工作協(xié)調(diào)、對接，督促媒體、廣告公司、制作公司等協(xié)作單位的工作推進。因為所有的賣點需要銷售人員去解釋，而客戶也恰恰是需要被引導(dǎo)的，故現(xiàn)場銷售人員的整體專業(yè)素質(zhì)對銷售的最終結(jié)果必然有非常重要的影響。調(diào)價時配以適當(dāng)折扣策略，穩(wěn)固拉升均價，最終按時達到均價￥2,6003,200/㎡的既定銷售目標(biāo)。根據(jù)以上因素，并結(jié)合發(fā)展商營銷目標(biāo)和銷售戰(zhàn)略及銷售進度的安排，我們將本項目與周邊調(diào)查的可比樓盤進行多項的對比。 建議可從以下影響價格制定的各個因素，將本項目與市場可比項目進行比較： 位 置： 即地段，購買房地產(chǎn)的重要選擇因素； 交 通： 與交通主干道的距離，可選擇交通工具的多元性，人員出入的便捷性； 配 套： 商業(yè)、教育、醫(yī)療、金融、休閑娛樂等社區(qū)配套的完善程度； 建筑密度： 建筑物密度是否適宜，以保證用戶的舒適和私密的需要； 噪 音： 周圍是否有交通主干道或工廠的噪音； 環(huán) 境： 小區(qū)的內(nèi)、外環(huán)境，景色是否宜人； 停 車： 車位是否充足，車輛出入的方便性； 視 野： 視線是否開揚； 通 風(fēng)： 自然風(fēng)是否可以進入小區(qū)，戶型內(nèi)是否形成對流； 采 光： 住宅采光的均好、 戶型特色： 房屋的空間布置是否滿足客戶的需求； 外 型： 外部建筑風(fēng)格的美觀性； 裝 修： 內(nèi)、外的裝修標(biāo)準(zhǔn)； 物業(yè)管理： 是否有成熟、專業(yè)的物管公司介入； 發(fā) 展 商： 發(fā)展商的知名度與品牌； 工程進度： 良好的工程進度是客戶購買的信心保證； 營銷策劃的周密性：全面、客觀的市場分析，準(zhǔn)確的定位，有效的營銷策略等。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該以首次成熟置業(yè)、投資客為主，二次置業(yè)為輔，所以在價格定位方面，適合以低價入市，降低置業(yè)門檻，吸引市場，聚集人氣。因此周邊生活配套、人行交通等方面還較為不成熟。本項目沿路展示面相對較好，周邊樓盤以多層開發(fā)為主，故本項目在景觀方面無較大的影響，視野較為開闊。 —江南風(fēng)格半山豪宅—鹿茵翠地 價格策略 一、 厘定價格的相關(guān)因素 價格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場有著密切的關(guān)系，如下幾方面是厘定價格時首要考慮的因素： ■ 整體的經(jīng)濟環(huán)境 ■ 市場的供求狀況 ■ 物業(yè)自身的客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進度 ■ 物業(yè)的包裝 ■ 宣傳推廣效益是否理想 二、 價格定位 價格是項目開發(fā)中最核心的本質(zhì)，它的制定需參考諸多因素?？茖W(xué)出版社已于2000年出版其專著[分布式虛擬現(xiàn)實專著]一部，房地產(chǎn)知識創(chuàng)新經(jīng)營及其實踐]專著即將由企業(yè)管理出版社出版。主持完成武漢商業(yè)城企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、深圳萬眾城家居廣場總體營銷策劃，撫順恒昌百貨公司商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理咨詢。 付款方式：全程營銷策劃代理合同簽定后，首先支付我方30萬策劃費用，我方專家開始城市經(jīng)營策劃與項目總體策劃工作，從第二個月開始每個月支付10萬元，共計支付余款70萬元。 (6)本項目策劃模式具有重大創(chuàng)新，跳出房地產(chǎn)項目得小天地，站在提升區(qū)域經(jīng)濟的高度，我們將聯(lián)合南京大學(xué)與王志鋼工作室城市經(jīng)營策劃專家，完成江寧區(qū)城市經(jīng)營策劃與城市形象宣傳方案。 （4）結(jié)合地域文化制定本地化營銷戰(zhàn)略 統(tǒng)一品牌經(jīng)營與本地化營銷密切結(jié)合，需要精心研究地域文化，把握當(dāng)?shù)叵M者偏好，采用實事求是的方針，制定正確的本土化營銷戰(zhàn)略。 （2）部分執(zhí)行人才本地化 我公司吸引了從南京工作后在深圳從事房地產(chǎn)或商業(yè)項目營銷策劃的專業(yè)人才多名，同時本項目中標(biāo)后我們將在南京本地召集一些優(yōu)秀銷售人材，按照深圳成功的經(jīng)驗進行嚴(yán)格的培訓(xùn)即采用研究生課程培訓(xùn)與營銷實踐方式，培訓(xùn)合格人材根據(jù)需要充實到本項目之中去。8226。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。sup2。而且能夠作為一個創(chuàng)新的模式進行品牌輸出，為開發(fā)商帶來取之不盡的項目后價值。 ③擁有品牌的地產(chǎn)企業(yè)向購買方通過輸出品牌與服務(wù)，就是通過輸出知識獲取利潤的方式，這是最有實際意義的方式，也是筆者研究的重點。 形成品牌輸出效應(yīng)。形成極大的傳播支撐力。花城”成為四季花開、健康休閑、時尚的第一居所。新天地項目理念定位——打造南京新的城市名片，把企業(yè)品牌與城市運營有機結(jié)合，種用政府的資源進行宣傳整合。如深圳華僑城集團就成功扮演了城市運營商的角色，取得了非凡的品牌效應(yīng)。 如設(shè)置健康檢測中心、個性化SPA—活水保養(yǎng)中心、健康養(yǎng)生花卉種植園 、中醫(yī)減肥美容中心、營養(yǎng)配餐與食療中心、數(shù)字化圖書館與文化交流中心、特色釣魚中心等創(chuàng)新項目。服務(wù)對象為業(yè)顧客，社區(qū)居民，完善商業(yè)與住宅區(qū)功能。整個社區(qū)形成一個通透開放的生態(tài)花城社區(qū)。 ④注意用自然的方法來調(diào)節(jié)改善南京地區(qū)和熱工環(huán)境，如立體式的綠化，采用種值屋面和蓄水屋面。 ②真正的建筑給人們的感覺應(yīng)當(dāng)是一個個在當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和人文環(huán)境里生長出來的自然物，而不應(yīng)當(dāng)是在某個大師脫離實際環(huán)境的“創(chuàng)造靈感”，也不應(yīng)當(dāng)是上帝從他的家鄉(xiāng)販運過來的過時貨?；▓@的設(shè)計吸收部分江南園林的精神。 除了中心花園外，各小區(qū)（包括商業(yè)區(qū)）均設(shè)小區(qū)花園。東區(qū)為一般性的多層住宅加一部分小高層，西區(qū)為一般性的多層住宅。三個小區(qū)之間的幾何中心位置設(shè)中小花園，北區(qū)和東區(qū)之間和東區(qū)和西區(qū)之間的結(jié)合部為學(xué)校和托幼用地所隔開。 概念規(guī)劃 （1）、品牌定性 隱含江南民居神韻的現(xiàn)代生態(tài)生活社區(qū)。 騰籠換鳥，十大引擎，五大中心“騰”：通過開發(fā)江寧新城， ，改善居住生態(tài)環(huán)境 、資產(chǎn)價值不高的物業(yè)拆掉“換”：在符合老城定位和風(fēng)格的條件下，大力發(fā)展 （博物館、書畫市場、書畫研究院） 、餐飲等休閑產(chǎn)業(yè) —— 最終形成一個以金陵中華文脈城為主題的中華民族文化朝圣地。8226。對投資者來說，江寧新城是整合南京優(yōu)勢資源（教育、文化、科技、旅游）的最佳孵化器。江寧開發(fā)區(qū)是南京未來的主要高尚居住區(qū)，推廣策略： amp。8226。江寧新城是南京休閑綠洲，科技文化綠洲。 amp。8226。我們認(rèn)為：江寧開發(fā)區(qū)絕不是一個簡單的高科技工業(yè)區(qū)、旅游度假區(qū)和超級社區(qū)，而是一座繼往開來、撬動南京城市發(fā)展的江寧新城。從而描繪出以工業(yè)為主體、科工貿(mào)結(jié)合、功能齊全、設(shè)施配套的高科技花園新城的宏偉藍圖。 　　開發(fā)區(qū)總規(guī)劃面積317平方公里，總體規(guī)劃是：西部為南京牛首山旅游文化風(fēng)景區(qū)，辟為南京的“后花園“；東部、北部為秦淮河風(fēng)光帶；中間以牛首河綠帶為構(gòu)架，以百家湖、九龍湖為南北向綠化功能軸線，以生態(tài)綠地、防護綠地為契入帶，將生產(chǎn)、生活用地嵌入其中，形成布局合理、環(huán)境優(yōu)美的綜合性新市區(qū)。南京新的城市形象，需要新舞臺！ 這個———————江寧開發(fā)區(qū)浮出水面 江寧開發(fā)區(qū)是南京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的希望所在，她的嶄新城市功能需要完善，城市形象需要包裝推廣，3１７平方公里的土地需要大手筆的招商推廣。南京城市中心功能的補位和強化，需要新空間！ amp。南京的優(yōu)勢資源要釋放能量，成為南京每年GDP增長的拉動力，需要新場所！ amp。南京欲重躋身中國科技、旅游強市第一陣營，讓科技、旅游業(yè)這兩個輪子協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)起來，需要新平臺！ amp。南京要解放老城，重塑老城，強化中心城市功能，需要新空間！ amp。 —南京城市形象需要標(biāo)志性的區(qū)域和振興文化的舞臺，需要深入人心的名片！ —重塑南京的精神文化理念需要一個全新載體，不能簡單停留在空喊口號上！ amp。 3國內(nèi)的蘇州和國外的巴黎、羅馬等都是實行新舊分治的成功例子，在發(fā)展新城的同時做好老城的保護。 2資源分布、分配不合理，南京老城區(qū)30平方公里，人口已經(jīng)達到300萬，南京市區(qū)城市功能不堪重負(fù)！老城區(qū)缺少發(fā)揮和發(fā)展空間，江寧區(qū)與老城區(qū)銜接不夠緊密，資源優(yōu)勢未能充分轉(zhuǎn)化成為城市經(jīng)營上的顯在競爭優(yōu)勢！ 3 江寧開發(fā)已經(jīng)得到政府高度重視，但是由于城市經(jīng)營水平有待提升，功能配套不全，資源沒有得到充分整合，江寧的未來被市民看好，但是尚未形成南京市民心目中第一居住區(qū)。將中惠地產(chǎn)８０萬平方米大型房地產(chǎn)項目作用江寧區(qū)域經(jīng)濟的點睛之筆巧妙定位，充分發(fā)揮中惠房地產(chǎn)公司與南京新城公司的資源整合優(yōu)勢，利用政府與市場資源，共同提升江寧區(qū)城市形象，實現(xiàn)城市經(jīng)營與項目開發(fā)的雙贏結(jié)果。 ２． 從南京的歷史與現(xiàn)實出發(fā)，重點從產(chǎn)業(yè)融合角度，研究南京與江寧產(chǎn)業(yè)鏈，站在南京新城的高度重新認(rèn)識江寧開發(fā)區(qū)，提煉江寧新城的靈魂理念。 鑒于南京區(qū)域經(jīng)濟研究實力較強，我們將與南京區(qū)域經(jīng)濟研究機構(gòu)合作，對江寧城市運營提出詳細(xì)的策劃方案。 城市形象的提升和美化固然重要，但同時應(yīng)該把更多的精力放在城市的造血功能，即產(chǎn)業(yè)鏈的培育和建設(shè)上。 城市營銷—— “我如何讓世人認(rèn)