【正文】 但只要肯努力、肯學(xué)習(xí)；有耐心、恒心是沒有什么事情做不下來的。資料傳過去了你記得仔細(xì)看一下，我會再聯(lián)系你的。語氣、語速要適中，不要太羅嗦。X小姐，謝謝你了。不太會記得你，只有你張口叫出她的姓或名的時候她才會注意到你）B：我免貴姓X。A：嗯，我記好了。A：好的，謝謝！他分機(jī)或直線多少啊，一會沒轉(zhuǎn)過去的話免得又要麻煩你。技巧非常多）B：哦，這個是XX負(fù)責(zé)的，你可以找他。陌開話述問答繞前臺A：你好！這里是XX公司嗎？B：是的，你是哪里？（有可能還會有其它的回應(yīng)，這個要隨機(jī)應(yīng)變）A：我是XXX公司的，麻煩你問下你們負(fù)責(zé)宣傳推廣的是哪位或是市場部的誰？B：你們是做什么的？A：（簡單介紹項目，重點突出這件事對他們公司的重要性。超過60%可直接約見或邀請客戶來公司參觀考查。為下次通話留下理由?；卦L1目的：試控客戶的初步意向和媒體消費能力（消費能力一般是看他們平時做什么樣的媒體和費用來評估）。盡量要到對方的其它聯(lián)系方式。第五篇：電話營銷電話銷售基本流程（基于遠(yuǎn)程開發(fā)客戶）陌開目的：找到主要負(fù)責(zé)人，簡單介紹媒體情況及優(yōu)勢，發(fā)送資料過去（郵寄、MAIL、在線傳。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c，通往勝利的大門，其實已經(jīng)為你打開。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束?！睂Ψ剑骸罢垎柲闶悄募夜灸慊蛟S該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。有什么事情接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。B：注意你的語氣(電話行銷突破接待人員的6個策略)A：克服你的內(nèi)心障礙接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實質(zhì)接觸的大門之外。如何打好電話找對人：應(yīng)從決策者下手何時做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)腅：控制電話時間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?C：打電話或接電話時首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料A：貿(mào)易型：經(jīng)營項目?B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對的客戶群，進(jìn)行特點營銷，特點營銷就是把產(chǎn)品賣點，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍，下面來看看如何才能做好電話營銷呢？打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識。這不是單憑一張嘴皮子就能實現(xiàn)的，實要動腦。電話營銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天。今年美國國會通過法案，開始限制電話銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售電話。第四篇：電話營銷自美國70年代開始盛行電話營銷以來，現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員超過500萬人。3．免除到處奔波的勞苦及花費。三、電話約訪的優(yōu)點用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點是：1．比較專業(yè)。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強(qiáng)迫接受你的觀點的感覺。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。重點不外乎以下幾點：1．先取得對方信任誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。”主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶：“我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個完整的說明。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了?！边@時，你也許會想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。同樣的，對方心里也會問：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理?！笔聦嵣洗_實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友介紹來的。根據(jù)員工實際情況制定新員工入職培訓(xùn)計劃，并實施新員工入職培訓(xùn)計劃內(nèi)容電話營銷注意事項要意識到每個電話的重要性（可能是大客戶）你必須在一分鐘內(nèi)喜歡對方，不可以有抗拒的心理喜歡自己的聲音（有信心、欣賞自己）收線時，需要謝謝對方臉上帶笑（發(fā)自內(nèi)心的）接電話（響聲不能超過5次，如超過要說對不起、不好意思）盡量在3次以下接通電話一定要告訴對方自己的名字（公司名）一定在記得對言的姓名（公司名）當(dāng)收線時要對稿（如電話號碼，以免出錯）確保對方收線后再收線（或一起收線）1如對方問的問題不識答（轉(zhuǎn)頭回電，不讓對方等到）1如是投訴電話，一定要聽清對方的投訴內(nèi)容，才有針對性的解決方法1盡量用客戶的語言或字眼（這樣會讓客房倍感親切）1盡量站在對方的立場考慮，不要只站在自己的立場（適當(dāng)給對方一些建設(shè)）1你寧可不接這張單也不要漏失一個客（做不到的他的要求，如實告訴對方）1清楚、承諾的重要性，說得出就要做得到1態(tài)度是成功之母（笑與不笑，對方都可以感受得到）1無論做任何事情：情緒是最大的殺手?。ㄐ膽B(tài)電話約訪技巧一、電話約訪的疑惑點電話約訪在電話推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點：1．你是誰？你怎么知道我的？一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？己藛T工績效。銷售問題解疑。經(jīng)理日常工作流程：監(jiān)督和激勵員工工作狀態(tài)，確保邀約人數(shù)?？偨Y(jié)：不合格的繼續(xù)背誦，并詢問其是否會兌現(xiàn)自己的承諾？不愿意兌現(xiàn)排除銷售團(tuán)隊之外分享故事：士兵突擊中的許三多和成才的故事聰明并不重要，重要的是堅持分享龜兔賽跑的3個故事；不但要堅持還要善于發(fā)現(xiàn)自己的特長 只有堅持才能獲得自己想要的。第二天：上午：檢驗學(xué)習(xí)能力及完成程度歡迎大家準(zhǔn)時到來。1自由時間復(fù)習(xí)或背誦專業(yè)基礎(chǔ)知識。1案例解析：舉成功的經(jīng)驗暗示可以在較短的時間完成專業(yè)基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)。1如何通過挑戰(zhàn)來激發(fā)自己的潛能。目標(biāo)導(dǎo)入步驟：探討如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員？（素質(zhì)和能力范圍探討，最后落腳點為：明晰目標(biāo)、超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力、一定要的信念和堅持不放棄的信念）切入主題：設(shè)定目標(biāo)為什么要設(shè)定目標(biāo)？目標(biāo)的重要性？有目標(biāo)和沒有目標(biāo)的區(qū)別視頻導(dǎo)入：秘密視頻結(jié)束后總結(jié)：目標(biāo)的重要性。通常素質(zhì)和能力各占一定的比例，具體實施依據(jù)KPI關(guān)鍵績效考核流程操作。素質(zhì)和技能標(biāo)準(zhǔn)在開發(fā)思路報告中已經(jīng)寫了。在這里延伸出公司的新員工入職培訓(xùn)機(jī)制所給新員工得到豐厚薪資回報的機(jī)會。新員工入職培訓(xùn)綱要：2天新員工入職培訓(xùn)內(nèi)容第一天上午：通過上午新員工入職培訓(xùn)讓員工樹立對公司的信心及對未來充滿憧憬。得到認(rèn)同的最佳方式就是得到晉升的機(jī)會。第二，團(tuán)隊氛圍；很多有能力的員工離開或吸引有能力的員工到公司工作，企業(yè)文化及團(tuán)隊氛圍起到舉足輕重的地位；好的文化和團(tuán)隊氛圍能夠讓一些優(yōu)秀的人才放低自己的標(biāo)準(zhǔn)來公司工作；同樣不好的文化和氛圍也能讓優(yōu)秀的人才離開公司。聊天之中可以談到設(shè)計師：我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看，一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，您的郵箱或號報給我。三、正在考慮當(dāng)中：您設(shè)計這一塊有沒有做??？設(shè)計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1）先將平面，立面，價格，材料這一塊做好算出來。設(shè)計當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。問題8：在和客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料 問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報第三篇：電話培訓(xùn)資料領(lǐng)域愛裝飾工程公司你好！請問是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計俱樂部的，我姓x，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)，征集示范工程的設(shè)計活動，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修和設(shè)計是嗎？客戶回答分五類：一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝您。 購買方便：將客戶購買產(chǎn)品或者服務(wù)的方式和通路完善，付款方式，購買流程簡化，開發(fā)銷售點和銷售代理，使客戶可以方便購買）； 產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學(xué)習(xí)和適應(yīng)，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗證登陸，查詢時候要經(jīng)過很多復(fù)雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習(xí)慣的方式不一樣，要經(jīng)過常時間的培訓(xùn)才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單。產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，（但是要找對目標(biāo)客戶，再好的產(chǎn)品對有些人是寶，對有些人可能就是廢物），理性：產(chǎn)品價格，內(nèi)容、功能等感性：價格便宜省錢，內(nèi)容滿足需求彌補其他產(chǎn)品不足，功能快捷—效率高，附加服務(wù)。是否在用？價格優(yōu)勢突出宣傳？數(shù)量突出宣傳？特色欄目突出宣傳？問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們繼續(xù)說客戶詢價，對內(nèi)容細(xì)節(jié)感興趣，抱怨不足，鼓勵繼續(xù)介紹?？梢詾閷Ψ教峁┊a(chǎn)品或服務(wù)，針對性的產(chǎn)品或者服務(wù) 客戶1 客戶2： …….告知對方可能產(chǎn)生什么好處。切忌貿(mào)然猜測對方姓名與頭銜問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?030秒鐘內(nèi)對我們要說的事情感興趣？提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音。在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在聲音中放入笑容。拿好筆、紙、客戶記錄單隨時記錄 每周電話銷售統(tǒng)計表 祝您萬事如意！***公司市場部 ****經(jīng)理 ***敬上六、電話營銷的事后工作 ***公司公司可以協(xié)助您消除以上的顧慮，因為價格非常低，并提供您全方位的專業(yè)服務(wù)。目前市場上有各種提供***，相信您有時真的無法決定該購買那家的比較好。如：尊敬的王**先生您好：我是**公司的***，我們公司曾經(jīng)替許多像您一樣的的**提供****服務(wù)，就像您的助理一樣為您提供信息查詢，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少時間和費用，得到他們的認(rèn)可?！巴跸壬視谶@個周三把你要的資料親自送過去給你/馬上傳真/電郵給您，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，周五我會再打電話過來和你討論今天的價格和方式問題，不曉得周五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？”五、利用銷售工具電話溝通后可能需要給客戶提供一些報價或者資料等，會涉及傳真、宣傳材料寄送、電子郵件、網(wǎng)站宣傳等。*預(yù)想客戶可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。*有權(quán)做購買決定，或者能夠傳達(dá)決定信息。*對你的服務(wù)/產(chǎn)品有需求。先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的客戶。（十）后續(xù)追蹤電話當(dāng)銷售員在進(jìn)入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，銷售員要先確定客戶是真的目標(biāo)客戶，還是只是隨便敷衍你?？隙◤?qiáng)化客戶的決定。“汪先生，謝謝您對我們的支持，讓我們有機(jī)會為貴公司提供服務(wù)”。不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果銷售員因為客戶這次沒有同意購買，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的心情 如果生意成交時，銷售員同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。（九）有效結(jié)束電話當(dāng)銷售員進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。銷售員：我能了解您的想法，如果排除價格因素，我們不管什么免費贈送，100元還是1000元，從產(chǎn)品上看你會考慮選擇們產(chǎn)品試試的對嗎？客戶：那當(dāng)然。而且我們后續(xù)的服務(wù)和產(chǎn)品，一定會讓您滿意的，我可以提供給您一份您再會員期間我們能夠提供服務(wù)的清單您就知道，我們提供的是真正的超值產(chǎn)品?！变N售員：“我能了解您的想法，因此你會想，我購買別的公司的產(chǎn)品，又不用另外付更新費，而且還有公司可以免費領(lǐng)取，這樣更劃算，對嗎？”（改述客戶的反對問題成疑問句）客戶：對銷售員：讓我來回答您的問題，王先生，我們的首年價格和更新費加起來的確和別家的實際銷售價格差不多，但是我們這樣低定價，但是不打折是有道理的，你看他們產(chǎn)品打折那么多，其價值并不一定是原來的定價，我們的價格您可以評估一下是