營銷技巧培訓(xùn)資料(參考版)
2025-04-05 00:14本頁面
【正文】 贈(zèng)品是一種只花費(fèi)很小支出就可以達(dá)到與客戶建立互信目的的方法，在確認(rèn)客戶喜歡的前提下，可以經(jīng)常使用。這里的贈(zèng)品指的是商務(wù)贈(zèng)品，是在商務(wù)活動(dòng)中使用的一種價(jià)值比較低的禮品，一般不超過200、300元錢，這樣才是贈(zèng)品。然后，銷售人員又要到了客戶在網(wǎng)上的用戶名和密碼，在網(wǎng)上跟他下了幾盤圍棋，一邊下棋一邊聊天，所以就變成棋友了，（二）贈(zèng)品的代價(jià)送禮品不要送貴重的禮物，要送一種可以表達(dá)客戶感謝的小的禮品，效果非常好。又看見客戶的電腦開著，上面有一個(gè)新浪圍棋的圖標(biāo)。給客戶帶些小禮品，一方面可以表達(dá)銷售人員對(duì)客戶的感謝，另一方面也可以表現(xiàn)出對(duì)客戶的關(guān)切，非常容易拉近人與人的距離。舉例：一位老師講課時(shí)間過長，有些口干舌燥，一個(gè)學(xué)生拿出了一盒滋潤咽喉的糖果送給老師；銷售人員去拜訪山西老家的客戶，就可以帶一瓶質(zhì)量好的陳醋。五、贈(zèng)品贈(zèng)品的目的必須是正當(dāng)?shù)?，利用?zèng)品形式，采用非法的、不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段不能給公司的長期發(fā)展帶來任何益處?？梢哉f：我覺得今天非常有收獲，而且我們有這方面的解決方案，能不能下一次我跟您做一次技術(shù)交流，來詳細(xì)談一下我們對(duì)您的建議。（二） 拜訪客戶的代價(jià)登門拜訪客戶是很不容易的，一次只能見一兩個(gè)客戶，覆蓋客戶的數(shù)量有限，有時(shí)還要出差，甚至要坐飛機(jī)、坐出租車、坐火車，非常昂貴，所以一定不要一廂情愿地介紹產(chǎn)品。在拜訪客戶的過程中，銷售人員應(yīng)該特別敏感于客戶的問題，如果客戶有新的問題，銷售人員一定要拋棄以前向客戶做介紹的思路，并仔細(xì)去詢問客戶的需求，做深入的挖掘。銷售人員：我只顧介紹產(chǎn)品了，沒有針對(duì)客戶的需求來解答，又錯(cuò)過了一次機(jī)會(huì)。這個(gè)解答的過程就是挖掘客戶需求的過程。經(jīng)理：這就是你最近銷售業(yè)績一直不理想的原因?！蛻簦耗阏f的很好，我十分鐘后就要開會(huì)，我得去準(zhǔn)備一下。我們的直銷模式是這樣……客戶：那你們這個(gè)方案應(yīng)該怎么做，我們打算十月份就要開始這個(gè)項(xiàng)目了。如果能提供四小時(shí)上門的服務(wù)，真是太好了。銷售員：以前您都是通過代理商買的，現(xiàn)在我們做直銷了，服務(wù)更好了，能提供四個(gè)小時(shí)內(nèi)上門的服務(wù)?！厩?
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