房地產(chǎn)別墅項(xiàng)目營(yíng)銷策劃(參考版)
2024-12-08 11:22本頁(yè)面
【正文】 19 [廣告企劃篇 ] 一、案名 湖濱壹號(hào) 湖濱壹號(hào)，天造一半，人造一半。并可以兼作庫(kù)房之用。因此，一定要比較注重私密性，門窗的玻璃可 以考慮用霧化玻璃或毛玻璃。 簽約區(qū) 一般位于銷售大廳北部，客戶在參觀了展示區(qū)的模型、展板，在洽談區(qū)進(jìn)行具體的房型、價(jià)格談判，然 后可以通過總臺(tái)確定具體房源、價(jià)格；之后就可以在簽約區(qū)簽署訂（定）單或直接簽署預(yù)售合同，簽約區(qū)可以考慮其私秘性，可以考慮分隔成幾個(gè)獨(dú)立的小房間。 18 銷控區(qū) 根據(jù)售樓處的布局，在其內(nèi)側(cè)合成銷售控臺(tái)，作為銷售現(xiàn)場(chǎng)指揮中心，是整個(gè)售樓處的核心部位，銷售專案、副專、行政助理等在此工作，一般要求比現(xiàn)場(chǎng)有所抬高。 洽談區(qū) 通過擺放一些高檔茶幾和休閑沙發(fā)，功能供銷售人員為客戶介紹樓盤情況。（可以建議銷售小姐的服裝突破傳統(tǒng)的職業(yè)特點(diǎn)，更加有特點(diǎn)、時(shí)尚味道） 展示區(qū) A、寫真畫面的形象裱板：企業(yè)介紹、板塊發(fā)展規(guī)劃板、交通展示板、生活機(jī)能板、名人名址 展示板、格林風(fēng)范規(guī)劃板、格林春曉規(guī)劃板、建材板、物業(yè)介紹板、智能化介紹板、景觀效果圖 B、模型：總體模型、單體模型、房型剖面模型及房型設(shè)計(jì)介紹板，模型區(qū)要充分考慮模型的比例、大小、形狀、及制作要求。 前臺(tái)接待區(qū) 入口展示區(qū)：放一塊大燈箱（內(nèi)打光）； 接引區(qū)：放一個(gè)立臺(tái)； 入口展示區(qū)要充分考慮到有一定的視覺沖擊力，良好的第一印象往往會(huì)對(duì)客 戶的決策起很大作用。 銷售中心的建筑外觀設(shè)計(jì)亦十分重要，在進(jìn)行銷售中心設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)力求達(dá)到建筑造型的輪廓簡(jiǎn)潔及通透，而且要與項(xiàng)目定位、整體包裝風(fēng)格相統(tǒng)一。 依據(jù)上述銷售中心 應(yīng)具有的功能，把銷售中心內(nèi)部的功能區(qū)劃分為：前臺(tái)接待區(qū)、項(xiàng)目展示區(qū)、客戶接待區(qū)、銷控區(qū)、購(gòu)房簽約室、經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、員工 17 休息室（就餐、兼作庫(kù)房）、其他（律師、公證、銀行??）相關(guān)人員辦公室。故在裝修設(shè)計(jì)上應(yīng)首先突出項(xiàng)目風(fēng)格，同對(duì)應(yīng)著力渲染賣場(chǎng)氣氛，烘托熱烈場(chǎng)面，以達(dá)到促進(jìn)成交之目的。人們認(rèn)識(shí)事物往往有種先入為主的感覺，客戶通過銷售中心最先直接感觸并了解到項(xiàng)目情況。 七、現(xiàn)場(chǎng)售樓處 售樓處作為將來本案銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)，“給客戶怎樣的第一印象”顯得非常重要，為體現(xiàn)體驗(yàn)式銷售場(chǎng)景，方便將來客戶的帶看，并且為保證樣板段的統(tǒng)一性，建議將現(xiàn)場(chǎng)售樓處放在會(huì)所內(nèi)。 六、現(xiàn)場(chǎng)售樓處及樣板段 方案一： 現(xiàn)場(chǎng)售樓處作為銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)，所以建議將售樓處位置放置在會(huì)所內(nèi)，并在會(huì)所外形成樣板段。 每波房源推出后，銷售超過 70%，即迅速加推后續(xù)波段。 分階段進(jìn)行去化率分析，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取較差的房源在期房階段全部去化，中好房源有相當(dāng)比例在各階段進(jìn)行價(jià)格提升。 四、房源銷控 房源分批推出，分階段集中銷售。 另一方面，應(yīng)根據(jù)本案的整體規(guī)劃及開工狀況等綜合考慮項(xiàng)目各期開盤先后的順序，然后分階段開放不同的單位開展銷售工作 。 銷售進(jìn)度控制 考慮到項(xiàng)目工程進(jìn)度及銷售形象，建議在項(xiàng)目銷售過程中結(jié)合價(jià)格調(diào)整策略進(jìn)行分階段銷售，具體而言如下： 一方面，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的偏好，針對(duì)不同資源的單位制定合理的價(jià)目表，使各方面條件優(yōu)良的單位有較高的報(bào)價(jià)，而各方面條件稍差的單位有其價(jià)位相對(duì)較低。具體而言，即在銷售中實(shí)行人為的控制，使項(xiàng)目所有的單位以相對(duì)來說較為平均的速度被需求市場(chǎng)消化，避免采光、格局、景觀等因素良好的單位以過快的速度被銷售出去，造成難于銷售的單位在尾房期大量出現(xiàn)，進(jìn)而影響項(xiàng)目的整體營(yíng)銷計(jì)劃。 調(diào)幅考量： 第一組團(tuán)： 32 套聯(lián)排別墅 12800 元 /M2； 18 套獨(dú)棟別墅 14800 元 /M2 第二組團(tuán)：聯(lián)排別墅 13800 元 /M2；獨(dú)棟別墅 15800 元 /M2 第三組團(tuán)：聯(lián)排別墅 14800 元 /M2；獨(dú)棟別墅 16800 元 /M2 調(diào)頻考量： 1） 依據(jù)分區(qū)房 源提升； 2） 依據(jù)銷售速度提升。 階段價(jià)格建議 依據(jù)四大考量點(diǎn)，資金回籠率、銷售速度、利潤(rùn)最大化與總體房源量，建議分階段逐步提升價(jià)格。 開盤價(jià)格建議 參考周邊 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的價(jià)格，遵循入市價(jià)格必須具備競(jìng)爭(zhēng)力的原則。 —— 銷售分區(qū)推展，分區(qū)提價(jià) 階段銷售任務(wù)達(dá)成，根據(jù)銷售進(jìn)展調(diào)價(jià)。用總價(jià)來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔，細(xì)分目標(biāo)客戶群。 二、價(jià)格策略 價(jià)格定價(jià)原則 —— 根據(jù)周邊別墅市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的現(xiàn)有情況確定均價(jià) —— 根據(jù)現(xiàn)有規(guī)劃進(jìn)行總體考量 —— 遵循平開高走 ,逐步拉升的趨勢(shì) —— 入市價(jià)格必須具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)格策略 —— 平價(jià)入市，站穩(wěn)腳跟 14 先以平價(jià)占領(lǐng)市 場(chǎng) ,造勢(shì)后抬升。 （ 2）長(zhǎng)三角地區(qū)推廣 A、 南京 B、 無錫 C、 蘇州 第三輪推廣： 2021 年 3 月 — 2021 年 6 月 戰(zhàn)略目標(biāo)：全面提升，升級(jí)版登場(chǎng) 實(shí)施方案：客戶聯(lián)誼。 實(shí)施方案： （ 1） 10 月黃金周房展會(huì)。 活動(dòng)：高爾夫巡回賽蓄勢(shì)。 （ 6）分波次推案。 （ 5）多組團(tuán)媒體攻擊。 （ 4）現(xiàn)場(chǎng)庭院情景模擬。 地點(diǎn)：泰富廣場(chǎng) 聯(lián)合：寶馬 mini 形式：產(chǎn)品展示。 （ 2） 5 月黃金周房展會(huì)。 第一輪推廣： 2021 年 5 月 — 9 月（分兩波次推出） 戰(zhàn)略目標(biāo)：現(xiàn)場(chǎng)沖動(dòng)，市場(chǎng)轟動(dòng) 設(shè)施方案： （ 1）現(xiàn)場(chǎng)蓄水準(zhǔn)備。內(nèi)容既要體現(xiàn)出積極向上的心態(tài)，又要體現(xiàn)出家庭的溫情與別墅的奢華。既可以讓年輕導(dǎo)演和新人得到發(fā)展的機(jī)會(huì)，又可以讓他們充分發(fā)
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