【正文】 另外營銷工作比較重要的是妥善處理好尾盤價格策略； 階段 日期 目的 工作內(nèi)容 媒體應用 籌 備 期 確立企劃方案 完成銷售前的準備工作 現(xiàn)場包裝完畢 宣傳資料設計 廣告制作 銷售培訓 銷售網(wǎng)點建設 工地廣告 售樓處廣告 戶外廣告 預 熱 期 傳 達樓盤入市 建立初步市場形象 新聞報道展開 DM派發(fā) 來電統(tǒng)計及來客接待 DS推廣 DM派發(fā) 戶外廣告 報紙廣告 認 購 期 擴大宣傳面，開發(fā)潛在客戶 公關(guān)活動制造人氣 掌握大量預定客戶 大規(guī)模廣告?zhèn)鞑? 電話回訪 DM派發(fā) 公關(guān)推廣 進行內(nèi)部認購 公關(guān)活動 DM派發(fā) 戶外廣告 影視廣告 報紙廣告 強 銷 擴大宣傳面，形成熱銷 實施銷售控制 現(xiàn)場氛圍 營造 DM派發(fā) 戶外廣告 期 促進預定客戶成交 舉行大型開盤促銷活動 大規(guī)模媒體廣告推介 戶外布標、彩旗氣氛渲染 公開發(fā)售 布標、彩旗 影視廣告 報紙廣告 銷售說明書、看板 維 持 期 維持銷售態(tài)勢 阻力戶型推廣 客戶反映統(tǒng)計分析 未成交意向客戶回訪，立成成交 調(diào)整主力推廣產(chǎn)品，促進阻力戶型銷售 DM派發(fā) 影視廣告 報紙廣告 銷售說明書 戶外廣告 清 盤 期 尾盤清理 維持銷售 入住氛圍營造 人際傳播 DM派發(fā) 戶外廣告 第二節(jié)項目品牌策略 項目品牌目標確定 項目品牌營造 項目品牌推廣 第三節(jié)項目廣告策劃 項目廣告目標的確定 項目廣告受眾分析 項目賣點分析 項目廣告訴求點確定 項目核心價值提煉 項目廣告語制作 項目廣告策略制訂 項目廣告文案撰寫 項目廣告設計風格確定 項目廣告制作建議 第四節(jié)項目媒體策劃 項目競爭對手媒體選擇分析 項目各種媒體分析 項目媒體選擇 項目媒體組合策略 項目媒體發(fā)布計劃 第五節(jié)項目包裝策劃 項目包裝前準備 項目 VI 系統(tǒng)設計 項目導視系統(tǒng)設計 項目租售中心包裝 項目工地形象包裝 項目樣板房包裝 第六節(jié)項目活動策劃 項目節(jié)點類活動策劃 項目告知類活動策劃 項目研討類活動策劃 節(jié)日類活動策劃 項目展會類活動策劃 項目主題類活動策劃 項目公益類活動策劃 項目文化表演類活動策劃 項目比賽評選類活動策劃 項目業(yè)主聯(lián)誼類活動策劃 1項目其他活動策劃 第七節(jié)項目推廣總 策略 項目推廣目標的確定 項目推廣原則的確定 項目推廣思路的確定 項目推廣策略 的制訂 項目推廣主題的確定 項目推廣方式的確定 項目各階段推廣計劃的制訂 項目推廣費用預算 五、房地產(chǎn)項目銷售執(zhí)行 項目銷售目標的確定 項目銷售渠道的確定 項目銷售階段的劃分 項目銷售總策略的制訂 項目各階段銷售計劃的制訂 項目銷售前提條件的準備 項目銷售人員的組織管理 項目價格策劃 項目入市時機的確定 項目銷售控制 1項目優(yōu)惠促銷方案的制訂 1項目銷售所需物料的準備 。這一強勢推廣期，由于前期街壘客戶以及借助項目開盤和房交會，將迎來銷售的首個開門紅銷售高潮；（ 3）第三階段（開盤后 3 個月到半年）：形象展示期 項目逐步進入準現(xiàn)房，該階段的營銷工作是：做好工程形象和物業(yè)管理服務形象的良好展示；舉辦針對目標客戶的系列培訓講座及其他與商業(yè)地產(chǎn)、休閑購物的宣傳和促銷活動；做好商業(yè)經(jīng)營的招商工作。以區(qū)域驅(qū)動項目和不以區(qū)域驅(qū)動 項目相比：區(qū)域價值 +項目價值 =市場實現(xiàn)》項目價值（ 2） 項目營銷戰(zhàn)略之二：由企業(yè)品牌增值演變?yōu)楫a(chǎn)品增值；（ 3）營銷戰(zhàn)略之三：以招商地產(chǎn)為區(qū)域領(lǐng)導者下的區(qū)域資源共享條件下的協(xié)作競爭；（ 4）營銷戰(zhàn)略之四：項目形象定位切合目標客戶群體心理需求與區(qū)域資源的需求；（ 5）營銷戰(zhàn)略之五：在同一整體形象下的兩地塊差異與聯(lián)動營銷，主題互補，實現(xiàn)營銷效果最大化；（ 6）營銷戰(zhàn)略之六：整體形象訴求統(tǒng)一性； 例：（ 1）一期賣環(huán)境、產(chǎn)品：以項目強大的合作單位為宣傳切入點，提升項目形象檔次，通過賣場周圍的園林、建筑及模型、樣板房等，實景展 示項目品質(zhì)，形成銷售；通過波濤的規(guī)劃、貝爾高林的園林， 讓客戶對項目社區(qū)環(huán)境產(chǎn)生良好的憧憬，在市場上引起一定程度的轟動；在項目各種展示條件下，通過大氣的營銷手法及適當?shù)膬r格杠桿策略，達到項目熱銷的目標；（ 2）二期賣社區(qū)：一期客戶入住，項目實景已經(jīng)展示，建筑及園林品質(zhì)不再可能在市場上引起大的轟動，并且項目外在品質(zhì)復制簡單，不具備長久競爭優(yōu)勢；真正的好盤，在于能以好的項目外在品質(zhì)為基礎(chǔ)，為業(yè)主提供一個良好的居住氛圍，創(chuàng)造社區(qū)品牌，在物質(zhì)和精神雙重滿足業(yè)主居住需求，體現(xiàn)“ 21世紀人居理念”；從二期開始，建立客戶會； （ 3）三期賣品牌：房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費品，客戶在選擇周期上一般較長，理性消費程度遠大于其他商品，因此從長遠來看，項目及開發(fā)商的品牌必將成為客戶在購房時的重要影響因素，品牌的建設、經(jīng)營，需要經(jīng)過較長時間，同時后期的維護同樣重要，本項目的品牌建設將精力一下幾個過程：前期的項目經(jīng)營；中期企業(yè)人文建設 ，建立公司獨有的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，形成企業(yè)核心競爭力，后期的品牌維護； 項目各營銷階段工作內(nèi)容確定 例： （ 1）第一階段（開盤前兩個月）：蓄勢導入期 本階段的營銷工作是：完成銷售前 期的所有準備工作；向公眾闡述“休閑式商業(yè)地產(chǎn)”的獨特概念以及“財富商鋪，穩(wěn)定回報”的投資理念；聯(lián)合媒體和周邊開發(fā)商進行區(qū)域造勢，吸引眼球關(guān)注南部城區(qū)的 XX商業(yè)城；有效完成 XX品牌從 XX名苑到 XX商業(yè)城項目的嫁接和拓展，樹立本項目作為南部開發(fā)區(qū)中心的現(xiàn)代化休閑商業(yè)的形象定位。 1）分批推廣、做好銷控引導，讓客戶感覺銷售現(xiàn)場似乎永遠有新房好房推出； 2）通過媒體宣傳； 3）通過公關(guān)活動和維系老客戶； 4）根據(jù)銷售任務設置不同的銷售臺階，達到銷售臺階后進行個人或集體獎勵，以充分調(diào)動積極性及鼓舞團隊的士氣； 5）公開發(fā)售后，集團購買或一帶多購買，予以相當?shù)膬?yōu)惠措施；（ 2）競爭性營銷策略： 1）差異化營銷策略，為避免與其他樓盤的正面競爭，以差異化的產(chǎn)品占領(lǐng)市場； 2）根據(jù) 營銷從熟悉到陌生、從近到遠挖掘目標客戶的規(guī)律，對本項目所在片區(qū)內(nèi)各部分、各公司的信息傳遞將成為本項目營銷工作的開路先鋒及客戶積累階段營銷工作的重中之重； 3）借勢，聯(lián)合片區(qū)內(nèi)樓盤共同炒作片區(qū)的發(fā)展前景及房地產(chǎn)的增值潛力； 4）針對目標客戶喜好上網(wǎng)，加強網(wǎng)絡的宣傳； 5）針對競爭對手的市場變化，利用自身的價格杠桿進行促銷的 變化； 6）主動出擊，拓展新的營銷渠道； 7）利用外場網(wǎng)絡展開營銷活動； 8）針對外出打拼人員較多的情況，充分利用節(jié)假日促銷；（ 3）創(chuàng)新性營銷策略： 1）改良傳統(tǒng)的營銷模式，每月至少做一次活動營銷； 2）內(nèi) 部認購優(yōu)惠，內(nèi)部認購交 10000元認購定金，到開盤時變 12888 元，交 20210 元到開盤時變 25888，交 30000 到開盤時變 38888； 3）現(xiàn)場個性化營銷服務，讓客戶感覺物超所值（專人接待，倒茶，沖咖啡，生日賀卡等）； 4）借鑒商場限時搶購方法，充分利用現(xiàn)場廣播系統(tǒng)，在開盤時渲染成交氛圍，周六日宣布認購優(yōu)惠信息； 5）充分利用高新技術(shù)手段，用短信群發(fā)的方式來挖掘和維系客戶； 6）通過國際會建立與客戶溝通的平臺，以情感策略維系和挖掘客戶； 7）體驗式營銷，通過售樓處、工地現(xiàn)場、樣板房、有針對性的活動等體驗式營銷策略 對客戶進行心理暗示和引導； 8）針對中小戶型高層難買的慣例，重點推介其投資價值、帶租約銷售、置業(yè)者帶父母居住模式； 9）申請營銷策略：客戶需填寫購房申請，申請同意后方能繳納定金，簽訂意向認購書； 在制訂營銷策略時 必須注意統(tǒng)一形象訴求的重要性，就是用一個聲音說話； 例：（ 1）營銷策略之一：整合區(qū)域資源，形成區(qū)域形象美譽度，建立區(qū)域形象總概念和置業(yè)者對區(qū)域的認同感，借此以區(qū)域驅(qū)動項目。 1）目標：使樓盤概念形象化、專業(yè)化、建立項目視覺形象，以便于其在今后推廣中給買家留下深刻、明確的印象； 2）內(nèi)容：項目的標志、項目的標志系統(tǒng)、項目的導視系統(tǒng)；（ 5）戰(zhàn)術(shù)五：活動造勢： 1）目標：促銷活動能有效的制造銷售熱點 ，針對性強、效果直接，促銷明顯，項目應緊緊圍繞社會熱點、節(jié)日主題及樓盤特點，確定促銷活動主題； 2）方案：在正式發(fā)售、封頂慶典、樓盤展銷會、入伙儀式時舉辦活動；活動建議：購房抽獎送轎車；活動描述：購房客戶 20 戶為一組，進行分組抽獎，獎品為家用轎車，車價為 69 萬；宣傳主題語： 5 萬元（首付）步入車房時代；（ 6）戰(zhàn)術(shù)六：口碑營銷。 1）目標：工地作為買家最為切身關(guān)注的地方及交通繁忙地帶，是行人最為注目的形象，是宣傳的最經(jīng)濟和有效的媒體，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛； 2）手段：工地路牌、工地圍板、主樓橫幅、工地氣氛； （ 3）戰(zhàn)術(shù)三：制造恐慌。 XX 的開發(fā)實力和良好的口碑，在南京再次掀起XX品牌宣傳攻擊，以 XX品牌高起點切入并適時引出從而實現(xiàn)品牌營銷的目標； XX品牌到本項目的嫁接是品牌營銷的核心 在南京別墅市場剛剛啟動，競爭樓盤集中上市背 景之下，需要我們進行非常規(guī)的銷售手段和營銷概念的創(chuàng)新，創(chuàng)造短期引爆成為關(guān)鍵； 非常蓄水、集中引爆、無紙化銷售、大型公關(guān)炒作、階段性SP促動是我們工作的重點； 抓住南京市場屬性和別墅產(chǎn)品購買特征，本項目立足產(chǎn)品自身的創(chuàng)新和突破，確立產(chǎn)品優(yōu)勢； 本項目以規(guī)模開發(fā)、純墅式、別墅空間 等綜合產(chǎn)品力優(yōu)勢迎合市場需求，贏得競爭優(yōu)勢； 三管齊下 品牌營銷 立高 產(chǎn)品導向 對準 銷售促動 造熱 多種媒介廣告，多方位多渠道地立體化轟炸市場，從視覺、聽覺感官上不斷給目標客戶以極大的感官沖擊，從而樹立項目形象和品牌；（ 6）節(jié)點營銷策略 緊跟工程進度，不斷制作高潮：利用奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等，制造階段性營銷高潮，實現(xiàn)階段性銷售目標；（ 7）