【正文】 2023年 2月 26日星期日 12時 52分 22秒 00:52:2226 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時 52分 22秒 00:52: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :52:2200:52Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 12時 52分 22秒 00:52:2226 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :52:2200:52:22February 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:2200:52Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 12時 52分 22秒 00:52:2226 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :52:2200:52:22February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:2200:52Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 對于個人來說，只有不斷地總結，策劃水平才能得到更快的提升； ? 對于公司來說，每個人的智慧都能和整個團隊分享，有利公司的整體進步，反過來又讓個人收益。 制定和實施新銷售 /推廣策略 新 銷售策略 新 推廣策略 時效性 促銷活動 制定和實施新銷售策略 主要有四個方面： 調整銷售節(jié)奏（加快或放慢速度、錯“峰”銷售） 調整銷售單位（保留或推出相關單位、推出特價 單位） 調整銷售價格（提價或降價） 調整付款方式（首付數額、貸款比例對不同項目 的影響） 制定和實施新銷售策略 主要分為兩個方面：現場推廣和媒體推廣 ? 現場推廣包括： 售樓處調整、制作新的示范單位、新的示范景區(qū) ? 媒體推廣包括： 推廣主題、廣告代理選擇、媒體投放（種類、頻率 時機、區(qū)域） 制定和實施時效性促銷活動 主要三個方面： 選擇時效性活動時機（節(jié)假日、時令性、主題性） 選擇時效性活動方式 選擇時效性活動促銷優(yōu)惠方案 銷售階段策劃的主要內容 ? 銷售統(tǒng)計及分析 ? 現有銷售 /推廣策略評估 ? 制定和實施新的銷售 /推廣策略 ? 實現業(yè)績提升 √ 實現業(yè)績提升 ? 在重新調整（或維持）銷售 /推廣策略之后，項目銷售業(yè)績得到明顯改善和提升，并朝著持續(xù)向好的方向發(fā)展，直至項目銷售結束。 主要有兩個因素 政策性因素： 包括國家和地方政策，例如： ? 刺激政策：購房入戶籍、減免個人所得稅等 ? 抑制政策：提高房貸利息、 2年內交易商品房繳納營業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于70%（第一套 80%）等 ? 其他政策：比如高速公路收費等 競爭性因素： 這主要有三個方面： ? 項目所在片區(qū)有新的樓盤推出，體量增大，分流客戶 ? 項目所在片區(qū)原有競爭樓盤采取了新的策略（價格、推廣、促銷方案）； ? 同類型樓盤新盤推出。 ? 除了樓盤自身的條件因素之外，結合考慮外部市場因素，也是非常重要的。 提綱 ?銷售階段策劃的目標 ?銷售階段策劃的主要內容 銷售階段策劃目標 持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績， 實現 100%完美銷售！ 銷售階段策劃流程 公開發(fā)售 銷售統(tǒng)計分析 策略評估 銷售瓶頸 階段調整 分析黃精因素 競爭條件改變 策略調整 新 推廣策略 一路想好 繼續(xù)深化 方向失誤 定位策略轉變 政策變化 新 銷售策略 時效促銷活動 銷售業(yè)績 持續(xù)想好 銷售業(yè)績 改善提升 銷售結束 整理案例 實現目標要解決的問題 賣得好 遇到銷售瓶頸 “死盤” 如何 “錦上添花” 如何 “推陳出新” 如何 “力挽狂瀾” 銷售階段策劃的主要內容 ? 銷售統(tǒng)計及分析 ? 現有銷售 /推廣策略評估 ? 制定和實施新的銷售 /推廣策略 ? 實現業(yè)績提升 √ 銷售狀況統(tǒng)計分析的目的 檢驗原有銷售 /推廣策略是否適合？ 依據統(tǒng)計材料，選擇新的策略。 樓書風格 → 塑造和提升項 目形象； → 把握 、 發(fā)掘時 代文化潮流風 尚； → 有效地迎合目 標人群的閱讀和 審美心理； 樓書用紙 → 厚度：以每平方米的克重來區(qū)別，克數愈大紙張愈厚； → 封面用紙一般在 210— 300克，樓書內頁和單頁用紙一 般在 128— 210克，銅版紙（亞粉紙）和藝術紙還有單面和 雙面之分； → 常用紙張為銅版紙、亞粉紙和書紙： ? 紙的不同性格和視覺 /觸覺效果 → 硫酸紙 → 特種紙 模型 → 客戶從平面圖紙所看到的總體規(guī)劃、建筑設計特點等都 較為抽象，所以必須輔之以立體感強的模型，制作精美的模 型可以增強客戶的代入感及想象空間。 樓書內容 → 分為常規(guī)內容與特質內容； → 常規(guī)內容包括樓盤地理位置 、 周邊配套 、 交通條件 、 發(fā)展 商 、 代理商等合作單位名稱 銷售電話等 ， 所有樓書都必須 提供 。 → 生活模式訴求式：貴族生活模式、 5+2模式、都心生活模式， 白領生活情調等，針對特定的客戶群，訴求的是一種與眾不同的 生活模式，務求引起各類客戶群的共鳴。 樓體條幅要點 → 基本包括 slogan和售樓電話； → 以簡潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳，忌大雜燴式的多角 度羅列訴求。 樣板房設計理念 → 概念樣板房：純粹 展示項目概念 、 風格和 對未來居住方式的構想 ， 目的在于樹立形象 → 銷售樣板房 ， 具體 展示戶型的空間應用 ， 構造真實的生活場景 ， 目的在于促進銷售； → 材料展示房：展示 整個房子的用材和裝修 案例：萬科四季花城 樓梯條幅的功能 → 如果說外圍包裝是 項目的 “ 門面 ” ， 那么 樓梯條幅可以說是這 “ 門面 ” 中的點睛之筆 ， 構思新奇 ， 文案一針見 血的條幅除了充分展示 樓盤賣點外 ， 更可以詼 諧 、 幽默的方式爭取客 戶認同 。 → 樣板房設置在現樓應考慮的因素包括 ： ? 樓層數：景觀（園林和自然）、現場施工 ? 棟數： 與售樓部的距離、主力賣點、樓距 ? 朝向 — 周邊環(huán)境、重點推受單位 樣板房的配置 → 樣板房戶型種類選擇應互相搭配，使各種戶型能均衡銷售。 → 顏色的設計要配合本地特點 案例：北京 華潤鳳凰城 售樓處應營造銷售氣氛 → 從細節(jié)入手：掛幅、吊 旗、海報、背景版、展板 ，水杯、裝飾物等； → 用具感染力的色塊和畫 面在室內空間中穿插； → 從項目規(guī)劃設計中借用 一些概念； → 將客戶關心的銷售信息 恰如其分的融入其中以 起到到一定提示作用。 銷售現場包裝 1 看樓專車 2 售樓處 3 樣板房 4 地盤包裝 5 銷售推廣資料 1. 看樓專車 → 看樓專車的設這地點 ? 上車地點：人流量大、交通方便和知名地方 ? 下車地點：售樓部門口、小區(qū)主入口 → 看樓專車的設置時間 ? 展銷會、周末或黃金假期 ? 對開的形式 → 看樓專車的行駛路線 ? 弱化路程遠的缺點 ? 避開經常塞車的地段 ? 選擇風光優(yōu)美的路段 售樓處應展示項目特色 → 對于期房銷售售樓處構成客 戶對項目的第一直觀印象，應把 項目特色發(fā)揮到極致； 售樓處的外部設計 → 售樓處的包裝也是區(qū)別 客戶群的因素之一。 → 展位安排：大小、位置、設計風格，布局，細部處理 → 銷售工具配合：模型、展板、銷售資料、看樓車 → 銷售人員：著裝、職務分配、管理要求 → 促銷策略：現場活動、購房優(yōu)惠、禮品、抽獎等 → 與樓盤現場的互動 酒店房展會策劃要點 → 展銷策略 → 媒體支持 → 酒店預訂 → 促銷手段 → 人員配置 外銷房展會策劃要點（以香港為例） → 展銷策略：安排為周五 /六 /日三天、連續(xù)數周舉辦酒 店展銷會以維持宣傳效應，可在交通便捷的寫字樓租用場 地作為長期展銷處； → 媒體支持：周一到周四需配合大量廣告，可選擇在 《 東方日報 》 、 《 星島日報 》 等媒體做整版廣告，展銷會期 間可安排新聞發(fā)布會，展銷候及時公布銷售業(yè)績，展 銷會期間在人流集中路口發(fā)放宣傳單張； → 酒店預定：選擇在九龍尖沙咀、旺角一帶的五星級酒 店、如香格里拉、半島，提前 3個月到半年時間預定，盡 量與同類樓盤錯開時間或