【正文】 。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好 的提高。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法 打動(dòng)客戶的心。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。3．不同的客戶需求是不一樣的。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄Ｓ浨迨欠裼幸郧斑z留的問(wèn)題，此次予以解決。(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。(1)確定最佳拜訪時(shí)間。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前：1．要做好訪前計(jì)劃。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn) 有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。靈感來(lái)了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度進(jìn)貨。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。三、勤動(dòng)腦。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。3．“橡皮肚子”常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。1．“銅頭”經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。一定要有吃苦耐勞的精神。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。愛迪生說(shuō)過(guò)一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。二是銷售人員如何做好銷售。銷售流程：查找客戶—預(yù)約聯(lián)系—了解詳細(xì)需要—充分準(zhǔn)備拜訪客戶—得到顧客認(rèn)同。第九：人生觀：快樂每時(shí)每刻，好的方面看，沒辦法是沒找到辦法，接受批評(píng)，樂觀，開朗，成熟。第七：業(yè)務(wù)員的口才—恭維，傾聽，講解，同意顧客觀點(diǎn)，激發(fā)購(gòu)買欲望，抓住購(gòu)買時(shí)機(jī)。6》約客戶的辦法：面約，電話約，寫信約，委托約，運(yùn)用社交手腕，恭喜別人，宣傳示范樣品質(zhì)量和品質(zhì)，好奇，利益，震驚接見法。5》主動(dòng)尋找客戶：廣告宣傳，咨詢?cè)儐?wèn)客戶，展銷會(huì)，運(yùn)用現(xiàn)代工具。3》個(gè)人品質(zhì)；堅(jiān)韌，熱情，誠(chéng)信，尊敬，守信。第六，銷售工作的流程是：1》學(xué)習(xí)，請(qǐng)教，勤奮，了解客戶，多聽少說(shuō)，先建立感情后銷售。第四，通曉自己和同行的商品優(yōu)劣差異，了解所銷售產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)知識(shí)。第二，會(huì)說(shuō)顧客的行話術(shù)語(yǔ)，縮短距離，了解購(gòu)買動(dòng)機(jī)，心理價(jià)值觀。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時(shí)進(jìn)行穿針引線之類的活動(dòng)第五篇：怎樣做好銷售工作怎樣做好銷售工作推銷：是說(shuō)服幫助他人了解需要，滿足雙方完成商品或需求交換的過(guò)程。做一般消費(fèi)品銷售單打獨(dú)斗是沒問(wèn)題，你面對(duì)的也是一個(gè)一個(gè)的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對(duì)的是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織群體，你想以一己之力想撼動(dòng)一個(gè)群體，談何容易？因此，除了平時(shí)的穿針引線之類的活動(dòng)，在就某個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時(shí)候，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵(lì)相關(guān)人員與客戶的對(duì)口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的可能性。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨(dú)斗，要學(xué)會(huì)利用公司的力量。你要說(shuō)“我要今天研究一下”/“我要考慮一下”之類的話語(yǔ),再給他定一個(gè)回復(fù)時(shí)間。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個(gè)經(jīng)理或副總。其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種“雖然你不是老板,但你是代替老板來(lái)談”的感覺:1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級(jí)人員或老板談,對(duì)方肯定會(huì)懷疑你做不了主。對(duì)工業(yè)品，只要對(duì)方有