【正文】 談(4點(diǎn))?對(duì)自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會(huì)對(duì)你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問題?(報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過電話交談了解對(duì)方公司的采購情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每個(gè)月都用、每次用量是多少、是否含稅價(jià)。B：注意你的語氣?好象是打給好朋友一樣：你好!張先生在嗎？不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模? 沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請(qǐng)見下面一段對(duì)話： 徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。要有吃苦耐勞的精神 作為一名銷售人員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。特點(diǎn)1：價(jià)格是超市渠道的敏感話題，消費(fèi)者來這里期望能低價(jià)購物，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格。但是應(yīng)當(dāng)指出，預(yù)測(cè)做不好，預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)手段[怎樣做好銷售] 如何制定銷售計(jì)劃[怎樣做好銷售] 怎樣做好市場(chǎng)推廣工作？一、推廣的意義市場(chǎng)推廣的作用顯而易見：迅速提高售點(diǎn)的鋪市率，為廣告提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。在強(qiáng)勢(shì)品牌及其他眾多同類品牌的重重打壓下，我們?cè)撛鯓幼龊娩N售工作呢？本文重點(diǎn)從代理商的尋找、如何做好終端工作和傍二線品牌三個(gè)方面談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。一[怎樣做好銷售] 供應(yīng)鏈總監(jiān)的策略為什么失效？（2）門需要的信息，沒有信息可以去集成，所以缺乏集成。最快速反饋市場(chǎng)信息。對(duì)策[怎樣做好銷售] 大客戶營(yíng)銷的五步曲大客戶對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑銷售人員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性?！?周：“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。C：避免直接回答對(duì)方的盤問?接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦?，F(xiàn)在供應(yīng)商是誰、跟我們有沒有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)、等等)。而銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者——銷售經(jīng)理的勝任與否，將直接關(guān)系到銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)水平。任何一位銷售經(jīng)理肯定希望自己的銷售隊(duì)伍中有更多第三級(jí)別的銷售人員。吃喝玩樂的銷售人員只是初級(jí)的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。：下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的管理技能。而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個(gè)專業(yè)的感覺，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對(duì)的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身。3)搞清楚客戶需要什麼和何時(shí)需要,不可盲目推銷。你要說“我要今天研究一下”/“我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個(gè)回復(fù)時(shí)間。第二，會(huì)說顧客的行話術(shù)語，縮短距離，了解購買動(dòng)機(jī)，心理價(jià)值觀。5》主動(dòng)尋找客戶：廣告宣傳，咨詢?cè)儐柨蛻?，展銷會(huì)，運(yùn)用現(xiàn)代工具。銷售流程：查找客戶—預(yù)約聯(lián)系—了解詳細(xì)需要—充分準(zhǔn)備拜訪客戶—得到顧客認(rèn)同。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。3．“橡皮肚子”常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問 有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好 的提高。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法 打動(dòng)客戶的心。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?1)確定最佳拜訪時(shí)間。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。靈感可以說無處不在。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。一定要有吃苦耐勞的精神。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。二是銷售人員如何做好銷售。6》約客戶的辦法：面約，電話約，寫信約，委托約，運(yùn)用社交手腕，恭喜別人，宣傳示范樣品質(zhì)量和品質(zhì)，好奇，利益，震驚接見法。第四，通曉自己和同行的商品優(yōu)