【正文】 對(duì)有機(jī)垃 圾，采用成套的垃圾處理機(jī)進(jìn)行生化處理，污水再通過污水處理達(dá)標(biāo)后回灌；對(duì)無機(jī)垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)到指定垃圾處理場(chǎng)集中處理。在設(shè)計(jì)時(shí)，將充分考慮土方平衡，通過填方處理或堆山造景處理。 第六章 環(huán)保、消防及安全 第一節(jié) 環(huán)境保護(hù) 該項(xiàng)目使用的設(shè)備在生產(chǎn)過程中沒有“三廢”排出，由于設(shè)備技術(shù)指標(biāo)先進(jìn)，在生產(chǎn)中產(chǎn)生的噪音在國(guó)家允許標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)，不影響周圍居民的正常生活和工作，同時(shí)設(shè)備生產(chǎn)過程中的粉塵，都有吸塵設(shè) 施，粉塵排放量完全可達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)生產(chǎn)工人不產(chǎn)生任何不良影響。 由于大連地處地震多發(fā)區(qū)，所以大連市所有本地建筑物抗震等級(jí)必須為 七 級(jí)。 二、公共部份規(guī)劃設(shè)計(jì) 地上地下停車位實(shí)現(xiàn)人車分流，保證了住戶安全、安靜的生活空間； 景觀設(shè)計(jì)將由著名設(shè)計(jì)師主筆，設(shè)計(jì)中融入更多的人文元素； 在建筑造型上堅(jiān) 持純凈的原則，色彩清新淡雅、造型簡(jiǎn)潔柔和、風(fēng)格現(xiàn)代大氣 ，局部延伸半島聽濤項(xiàng)目的風(fēng)格 。 55 第 三 節(jié) 設(shè)計(jì)方案 一、住宅建筑組成及特點(diǎn) 該項(xiàng)目將由國(guó)際大師親自主持設(shè)計(jì)，融匯尖端宜居思想，為舒適空間的設(shè)計(jì)奠定了基礎(chǔ)。 公寓。 第 二 節(jié) 設(shè)計(jì)理念 本項(xiàng)目的規(guī)劃布局上充分考慮 “ 高科技，高檔次，人文化 ” 的設(shè)計(jì)思路，為追求高品位居住環(huán)境的都市人提供融合景觀與生態(tài)的創(chuàng)新 該項(xiàng)目地塊符合旅順口區(qū)城市規(guī)劃，基礎(chǔ)設(shè)施條件基本具備。 六、 尾盤消化 期 工作目標(biāo)：清盤，同時(shí)為 企業(yè)品牌樹立 打基礎(chǔ)。 五、 強(qiáng)銷期 媒體類型：報(bào)紙軟文為主。 媒體類型：報(bào)紙硬廣為主，電視、廣播為輔，戶外重點(diǎn)區(qū)域繼續(xù)保持，各種媒體廣告集中投放。 通過 “ 優(yōu)惠訂購 ” 等促銷舉措，以最快的速度積累真實(shí)的目標(biāo)客戶。 媒體類型：報(bào)紙硬廣為主，電視、廣播為輔，戶外重點(diǎn)區(qū)域繼續(xù)保持。 工作方法：真正將賣點(diǎn)逐一拋向市場(chǎng)與客戶群完全正面接觸，渲染搶購氛圍 ； 調(diào)整價(jià)格，做好銷控。 客戶，為內(nèi)部認(rèn)購做好準(zhǔn)備。 二、 預(yù)熱期 工作目標(biāo)：引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，大量接待來電、來訪、充分積累有效 戶外廣告區(qū)域： 市內(nèi) 為主 ，北三市 為輔 ，輻射東北三省?？偨Y(jié)并及時(shí)反饋信息，調(diào)整銷售策略，積累有效客戶。 四 、 品牌延續(xù)階段 針對(duì)客戶的特點(diǎn)，開展準(zhǔn)確有效的推廣活動(dòng)，使 “ 半島向陽街項(xiàng)目 ” 成為 該區(qū)域 乃至 整個(gè) 旅順中高尚 社區(qū)的代表， 使 品牌得 以 延續(xù)。全面整合各方面推廣手段，全面帶動(dòng)人氣，媒體 宣傳 力度達(dá)到最高潮 ， 在公眾層面確立 “ 半島 集團(tuán) ” 的品牌地位，在完成 推廣 銷售的同時(shí)為 以后的開發(fā)項(xiàng)目 打下深厚 的市場(chǎng) 基礎(chǔ)。 51 第三章 銷售策略 第 一 節(jié) 銷售推廣策略 一、 積累客戶階段 營(yíng)銷中以渲染項(xiàng)目 的小區(qū)規(guī)模 、項(xiàng)目的配套設(shè)施健全、準(zhǔn)備開展各種 認(rèn)購 舉措以及未來發(fā)展的美好藍(lán)圖為主，營(yíng)造氣氛， 強(qiáng)調(diào) 項(xiàng)目的生活主張，樹立品牌形象感召力。 里 獅城天下 5880 5 9 7 7 8 9 825 競(jìng)品參數(shù)合計(jì) 1 5700 向陽街項(xiàng)目 5700 8 7 6 6 7 我們 保守 估算本項(xiàng)目的住宅部分 在現(xiàn)階段的市場(chǎng)均價(jià)約為 5700元 /平米左右。 競(jìng)品項(xiàng)目 價(jià)格 消費(fèi)者 平均值 權(quán)重價(jià)格 競(jìng)品 品牌 項(xiàng)目 位置 環(huán)境 配套 區(qū)域發(fā)展 君悅天下 7000 8 8 7 700 雁谷嵐山 6200 6 6 8 7 7 8 620 挪威森林 5300 5 5 8 6 6 7 1325 庭林熙谷 5500 7 6 6 6 5 7 1650 開世嘉年 6140 5 7 7 8 6 7 290 湯泉香格 5800 5 5 6 6 6 6 290 本項(xiàng)目采用市場(chǎng) 比較法結(jié)合資源權(quán)重分析進(jìn)行價(jià)格定位。 49利用建筑優(yōu)勢(shì)，可贈(zèng)送與業(yè)主更多面積。 三 、 產(chǎn)品定位 住宅部分：根據(jù)目前住宅市場(chǎng)成交的戶型面積分析，建議產(chǎn)品以二房為 主、三房為輔、配有少量一房。投資型客戶主要看好旅順區(qū)內(nèi)整體土地的提升，對(duì)產(chǎn)品本身要求不高；養(yǎng)老型客戶對(duì)居住環(huán)境、小區(qū)建設(shè)、產(chǎn)品、配套都有較高要求。 48 面對(duì)這一部分客群的要求，一定要提供新型的，與其身份相適應(yīng)的產(chǎn)品滿足他們的需求， 主要產(chǎn)品 總價(jià)可以控制在 3550 萬之間，而且客戶的支付能力在區(qū)域內(nèi)屬于中等 偏高 消費(fèi)水平。 主要目標(biāo)客戶 —— 旅順區(qū)內(nèi)客戶群 這部分人收入水平屬于中等水平， 追求 居住環(huán)境及產(chǎn)品本身 ，對(duì) 項(xiàng)目配套及交通較為重視，也渴望得到良好的居住環(huán)境，他們較在意生活的環(huán)境，在意這個(gè)環(huán)境是否適合于他們，屬于改善型居住客戶。 ? 產(chǎn)品情感偏好過濾 本項(xiàng)目的產(chǎn)品屬于旅順口區(qū)場(chǎng)上的低 密山景物業(yè)，項(xiàng)目可以滿足客戶的地位優(yōu)感；教育、商業(yè)、醫(yī)療、交通等各類配套的相對(duì)完善，另外倚靠東雞冠山的景觀資源優(yōu)勢(shì)滿足也可滿足客戶的整體環(huán)境需求；本項(xiàng)目最大的情感偏好來自于區(qū)域內(nèi)改善型居住客戶的居住需求及項(xiàng)目自身的檔次展示。 46 ? 整體客戶定位 根據(jù)我們對(duì)于旅順口區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的客戶調(diào)研和我們對(duì)于項(xiàng)目總體特性的把握，將本項(xiàng)目的客戶整體定位為：旅順口區(qū)中高端客戶 ? 區(qū)域來源： 本項(xiàng)目所定位的客群主要有兩方面的來源，一方面是享受居住區(qū)完善的生活配套、便捷的交通系統(tǒng)的中高收入群體，另一方面是享受旅順口區(qū)優(yōu)越的景觀資源及城市環(huán)境的 市內(nèi)養(yǎng)老居住人群。盡享山景資源 二 、 客戶定位 S2 生活配套較齊全、交通配套 相對(duì) 完善 S3 項(xiàng)目北靠青山及東雞冠山，具有一定的景觀資源 W 劣勢(shì)（ Weakness） W1 地塊附近是一個(gè)大型變電所，對(duì)項(xiàng)目影響較大 W2 項(xiàng)目東北側(cè)高壓線影響較大 W3 項(xiàng)目周邊缺少生活氣氛 O 機(jī)會(huì)（ Opportunity） O1 土地可開發(fā)性較強(qiáng)，地塊稀缺性凸顯 O2 老城區(qū)現(xiàn)階段市場(chǎng)潛在供應(yīng)量有限 O3 區(qū)域尚無標(biāo)桿性項(xiàng)目 T 威脅（ Threat） T1 未來項(xiàng)目周邊將有 23 塊土地與本案競(jìng)爭(zhēng) T2 項(xiàng)目周邊空地較多用途 不明；此地塊如果開發(fā)住宅將與本項(xiàng)目形成直接競(jìng)爭(zhēng)。 目標(biāo)客戶屬性特征與訴求 總結(jié)： 旅順本地： ? 偏好居住在相對(duì)熟悉的老城環(huán)境，滿足于屬于自己社交圈層的歸屬感； ? 相似的人群具有非常明顯的聚居性； ? 在既有城區(qū)生活的基礎(chǔ)上向往更優(yōu)質(zhì)的生活狀態(tài)、生活環(huán)境； ? 對(duì)鄰里之 間的交流溝通樂此不疲，良好友善的鄰里關(guān)系是老城的特點(diǎn)； ? 雖然追逐城市生活，但對(duì)自然環(huán)境依然有所眷戀； 市區(qū)客戶： ? 多數(shù)以度假、養(yǎng)老等資源占有、改善為目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)環(huán)境與社區(qū)； ? 生活具有典型的回歸性，從城市的高樓林立回歸到鄰里之間的溝通交流； ? 要求改變城市的生活狀態(tài)，健康、舒暢是他們來到這里的目的； ? 看中生活的質(zhì)量，尤其對(duì)與自然的親近，生活與環(huán)境的融合要求非常高； ? 配套依然要便捷，適合生活； 五 、 項(xiàng)目 swot 分析 . S 優(yōu)勢(shì)（ Strength） S1 宗地地勢(shì)可塑造性強(qiáng) ，利于 新產(chǎn)品研發(fā) ， 且 高 低起伏的坡地 及沖溝極 利于 園區(qū) 景觀 的規(guī)劃設(shè)計(jì) 以市區(qū)客戶和外地客戶為目標(biāo)，比例超過 50%，以休閑、度假、養(yǎng)老為主要訴求點(diǎn)，注重自然環(huán)境。 四 、客戶需求分析 目前，區(qū)域內(nèi)主要項(xiàng)目的客戶構(gòu)成主要是由產(chǎn)品資源影響、決定。 ? 從客群來看：不同項(xiàng)目客源有所不同，主要決定于項(xiàng)目區(qū)位與資源，本案所在核心城區(qū)主要是以區(qū)域自住客戶為主。 主導(dǎo)，大面積產(chǎn)品消化較慢。售出房源 90㎡以下戶型占據(jù) 庭林熙谷 剩余 140套 小高均價(jià) 5400、多層均價(jià) 6400 獅城天下 50萬方 約 30萬方 5880元 /平米 典型 案例： 君悅天下 —— 旅順主城精品院落社區(qū) 目前均價(jià)： 7000元 /㎡ （多層產(chǎn)品） 首次開盤時(shí)間： 2021年 10月 建筑面積：約 15萬平方米 占地面積：約 11萬平方米 總戶數(shù) :1200 容積率： 綠化率： 38% 停車位：約 500個(gè) 物業(yè)費(fèi)：電梯費(fèi) 15元 /月 /戶 周邊配套： 交通配套： 3路， 7路， 13路 教育配套：大連市 55中學(xué)，省重點(diǎn)旅順中學(xué)，白云高中； 醫(yī)療配套：旅順口區(qū)醫(yī)院，旅順口區(qū)婦幼保健所，中醫(yī)院，蛇島醫(yī)院； 商業(yè)配套：新瑪特購物中心，新開市場(chǎng)，好益家超市，旅順黃河路商圈； ? 區(qū)域特點(diǎn)：老城區(qū)配套相對(duì)齊全，人口比較密集，是幾大區(qū)域中價(jià)格最高的區(qū)域，也是本地自住客戶置業(yè)的首選區(qū)域。藍(lán)天下 33萬方 60%—— 70% 7400元 /㎡ 挪威森林 2萬方 2萬方 小高層 5500元 /㎡ 浪琴灣 已售 80% 多層、高層 5500元 /㎡ 東雞冠山 三 、項(xiàng)目周邊案例分析 旅順老城區(qū)板塊 項(xiàng)目名稱 總建面 已推體量 均價(jià) 育慧名苑 8萬方 二期在售 小高層 5500元 /㎡ 瀾 ? 東雞冠山的先天自然山體資源，國(guó)家 4A 景區(qū) ?? 周邊配套 林山逸景 日俄監(jiān)獄 東雞冠山 白 云 高中 區(qū)政府 好益家 旅 順 中學(xué) 雁谷嵐山 白玉山 區(qū)醫(yī)院 旅順南路 旅順南路 旅順南路 旅順北路 大商新瑪特 君悅天下 本案 做為傳統(tǒng)老城核心區(qū)域其配套、交通等各種環(huán)境因素，尤其是地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值、客戶的訴求都是圍繞著生活性展開，強(qiáng)調(diào)包括便捷性、可達(dá)性、教育性、社區(qū)性等等影響生活的各種因素 ，為旅順其他房地產(chǎn)板塊所無法比擬的優(yōu)勢(shì)。 39 ? 老城區(qū)潛在供應(yīng)量較少，隨著城市進(jìn)程的不斷加快 ，區(qū)域未來將呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。 ? 09 年初至今，區(qū)域市場(chǎng)成交量逐漸復(fù)蘇，遠(yuǎn)期規(guī)劃、景觀資源、購買力上升等 利好 因素 的帶動(dòng)作用全面顯現(xiàn) 。 38主城區(qū)地位的確定，使旅順具備了加快發(fā)展的條件。開發(fā)區(qū)最能表現(xiàn)價(jià)格走勢(shì)，在產(chǎn)品基本等同的情況下，價(jià)格出現(xiàn)理性上漲 。老城區(qū)目前半數(shù)以上項(xiàng)目進(jìn)入尾盤階段，而項(xiàng)目檔次的差距導(dǎo)致本季度成交量出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性差異，從而在價(jià)格上出現(xiàn)下降趨勢(shì)。三季度價(jià)格 環(huán)比增長(zhǎng) %，同比下降 %，由此可見，本年度價(jià)格雖有上漲之勢(shì)，但并未恢復(fù)到 08 年高峰期。 37結(jié)合一級(jí)市場(chǎng)的土地供應(yīng)情況來看，未來旅順區(qū)域供應(yīng)主 方向應(yīng)該在開發(fā)區(qū)和新城區(qū)，市場(chǎng)將繼續(xù)面臨“?！薄皺C(jī)”并存的局面，對(duì)于老城區(qū)而言，存在較多的機(jī)會(huì)因素。從圖表可見，目前區(qū)域供應(yīng)儲(chǔ)備巨大。 2 0 0 9 年旅順區(qū)域各板塊潛在供應(yīng)量050100150老城區(qū) 新城區(qū) 開發(fā)區(qū) 旅順萬平方米 剩余供應(yīng)量 存量 潛在供應(yīng)量 數(shù)據(jù)來源：大連統(tǒng)計(jì)局 旅順區(qū)域目前現(xiàn)有剩余供應(yīng)量 萬平方米，存量 萬平方米，潛在供應(yīng)量 萬平方米。 存量及潛在供應(yīng)分析 旅順開發(fā)區(qū) 潛在 供應(yīng)巨大、老城區(qū) 潛在 供應(yīng)稀少 從成交數(shù)據(jù)來看，旅順整體市場(chǎng)較前期明顯回暖，成交量環(huán)比增長(zhǎng) %。隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇、房地產(chǎn)市場(chǎng)的回暖，購房需求被快速激活，自二季度以來，旅順樓市表現(xiàn)更為活躍。 35 數(shù)據(jù)來源：大連 土地局 從土地成交情況來看，大量成交土地位于新城區(qū)及旅順開發(fā)區(qū)，老城區(qū)土地資源有限，逐漸呈現(xiàn)稀缺態(tài)勢(shì) 。開發(fā)區(qū)和新城區(qū)在一定程度上將側(cè)重于產(chǎn)業(yè)發(fā)展。居住類用地成交 2宗，全部分布在老城區(qū)。 土地摘牌情況分析 占地（萬㎡） 宗數(shù) 4 地塊容積率上限范 圍 — 概況 三季度合計(jì)供應(yīng)土地 8宗，已摘牌 4宗，流拍 0宗，待摘牌 4宗。從前三季度居住類用地，供地分布來看，未來的潛在地塊集中在旅順開發(fā)區(qū)，總用地量達(dá) ，占總體的 %，規(guī)模性開發(fā)將加大區(qū)域認(rèn)知度，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)帶來的威脅也勢(shì)必存在。 土地掛牌情況分析 占地（萬㎡） 宗數(shù) 8 地塊容積率上限范 圍 — 概況 三季度土地供應(yīng)宗數(shù)有限，