【正文】 5．王強，《如何建立應收賬款內(nèi)部控制制度》，《財會通訊》2002年第2期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財務管理的發(fā)展對策》,《河北會計》2002年第6期。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權答應其要求。四 營銷員不要輕意許諾營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應自己權限以外的條件。為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會。貨款逾期6個月以內(nèi)應是最佳收款時機。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。供貨商必須讓零售客戶意識到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。供貨商還要加強與零售客戶的感情聯(lián)絡?？梢哉f，產(chǎn)品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據(jù)，比如有的商場規(guī)定未達一定的營業(yè)額不得結款。二、協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品營銷員尤其應關注自己產(chǎn)品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。一、保持正確心態(tài)，堅定收款信心收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因為營銷員態(tài)度不堅決而收不到貨款。而終端貨款的回籠，直接關系到供貨商利潤的實現(xiàn)。最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。這在實際工作中較難做到，但企業(yè)管理者可以通過正確、科學地進行應收賬款分析，逐步向這一目標邁進，以期加速應收賬款周轉率，減少壞賬損失，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。一是根據(jù)市場行情、競爭者的能力和企業(yè)產(chǎn)品質量制定合理的信用條件；二是對應收賬款嚴格管理，采取較好的收賬政策。因此，應收賬款是流動資產(chǎn)中的一個重要項目，它的數(shù)額大小直接影響企業(yè)資金周轉。為將壞賬風險降到最低且壞賬發(fā)生時不至于引起企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財務收支的困難，就要預先按規(guī)定比例提取壞賬準備金，在壞賬實際發(fā)生時，再沖銷已提的壞賬準備。若本期發(fā)生的一筆賒銷業(yè)務款項在本期已經(jīng)收回，則此業(yè)務就不存在風險，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發(fā)生額計提一定的壞賬準備金。此法計算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點：首先，在“壞賬準備”賬戶中一并核算各期的壞賬準備金額、實際發(fā)生的壞賬損失以及前已確認的壞賬收回，而在期末時，又不作調(diào)整，不能分別反映各個時期的壞賬準備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至會使資產(chǎn)負債表的使用者誤解。因此，賒銷百分比法的基礎是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數(shù)字，以其為基礎計算出的壞賬損失估計數(shù)也是時期數(shù)，即當期應計提的壞賬準備金額。其次，不能避免因壞賬發(fā)生的偶然性而導致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經(jīng)營成果的穩(wěn)定。在此方法下各末的壞賬準備余額和應收賬款余額相配比，保持一定的計提比率，并在資產(chǎn)負債表中以其凈額計入資產(chǎn)總額，避免了資產(chǎn)虛增，符合謹慎性原則。通過以上方法可促使企業(yè)采取有效的措施。拖欠時間短則計提比例可以低些，拖欠時間長則計提比例相對高些，三年以上的可全部計提。其分析方法可見下表。而在我國企業(yè)間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象嚴重，企業(yè)流動資金不足，實際上能守信用的企業(yè)并不多。而內(nèi)資企業(yè)財務制度規(guī)定，3年以上未收回的應收賬款才視同壞賬。應收賬款壞賬準備制度的建立 企業(yè)對應收賬款要及時進行清理和計提壞賬準備。（7）定期召開應收賬款會議。(5)考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。（3）掌握用戶已過信用期限的債務，密切監(jiān)控用戶已到期債務的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(2)檢查用戶是否突破信用額度。公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。企業(yè)應收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。同時，應收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調(diào)查。應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。二、針對以上情況分析如何加強應收賬款管理建立應收賬款管理的目標 對于一個企業(yè)來講，應收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉困難、壞賬損失等弊端。（5）增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉天數(shù)和應收賬款周轉天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。（2）所得稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉稅是以銷售為計算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入?？浯罅似髽I(yè)經(jīng)營成果。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預繳，如果涉及跨銷售收入導致的應收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東分紅。企業(yè)未對應收賬款按風險進行信用管理。再次是沒有建立壞賬核銷管理制度。一方面沒有相應的應收賬款臺賬管理制度，沒有對應收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理。沒有建立相應的管理辦法，缺少內(nèi)部控制。這其中一個很重要的原因就是企業(yè)領導人的考核時過于強調(diào)利潤指標，而沒有設置“應收賬款回收率”這樣的指標。因此，當企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關的開支。減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。主要有一下方面：擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)應收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。,。此外,醫(yī)藥行業(yè)的上市公司也是應收款項高企的一個群體。四川長虹在家電板塊上市公司之中,應收款項排名首位。同樣,家電行業(yè)中也存在一批受應收款項嚴重困擾的公司。再看大唐電信,。2008年、2009年、2010年,該公司主營業(yè)務收入分別為18億元；、,%。根據(jù)目前的情況看,行業(yè)競爭激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫(yī)藥板塊的上市公司是主要代表。并相應提出相關日常管理方法和一些收賬的小技巧。目前我國企業(yè)的應收賬款管理存在一系列問題，近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們的重視。但當應收賬款運用不當時，則會出現(xiàn)呆賬、壞賬、死賬，使企業(yè)蒙受損失；應收賬款拖欠是目前很多企業(yè)被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危機全面爆發(fā)以來，各大企業(yè)的應收賬款回收更是雪上加霜，本文通過對應收賬款產(chǎn)生的原因和應收賬款的管理兩個方面，闡述了企業(yè)在應收賬款形成前后相應的管理方法和措施，從而達到增加企業(yè)的收益，減少企業(yè)的壞賬損失。這樣進一步加強應收賬款管理和控制的對策，實現(xiàn)企業(yè)資金良性循環(huán)、增強企業(yè)經(jīng)營活力，使企業(yè)更上一新臺階。在目前市場環(huán)境不太好的情況下，企業(yè)應當提高管理水平，加速應收賬款的周轉，降低應收賬款的成本和損失風險。對合同履行問題產(chǎn)生爭議的，應及時協(xié)商解決，協(xié)商不成的，根據(jù)合同約定仲裁或提交法院；對暫時無力償還的，應當定期催收，避免過訴訟時效。企業(yè)發(fā)生壞賬應及時報批處理，其審批權應集中于企業(yè)領導人或其授權的業(yè)務部門負責人，已轉銷的壞賬需在備查登記簿上登記，使其仍處于財務部門的控制之下，以免已轉銷的壞賬有可能回收時被有關人員私吞。各企業(yè)應根據(jù)企業(yè)抵御壞賬損失的風險能力，確定適當壞賬準備計提比例，以促進企業(yè)健康發(fā)展。（二）正確確定壞賬準備的計提比例。八、應收賬款壞賬損失的管理控制（一）建立壞賬準備制度。企業(yè)應根據(jù)應收賬款的具體情況，權衡利弊，處理好收賬成本與壞賬損失、收賬成本與期望收回的應收賬款之間關系，最大限度減少壞賬損失。（四）制定收賬政策。在應收賬款的賬齡結構分析中，企業(yè)財務管理人員要把過期債權款項納入工作重點，研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應收賬款的收現(xiàn)效率。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。（三）實施應收賬款的追蹤分析、賬齡分析。財務部門必須對每一信用客戶建立主要情況檔案表，定期跟蹤記錄收款情況，隨時檢查每次賒銷與所欠賬款之和是否超過本單位確定的信用額度，記錄不能按時收款的次數(shù)，向業(yè)務部門提出預警報告，為今后評定客戶信用等級和額度提供事實依據(jù)，以減少產(chǎn)生壞賬的風險。其次要做好日常清點工作，定期審查核對明細賬余額及內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)問題及時進行調(diào)整。七、應收賬款的會計核算控制（一）加強應收賬款會計核算。（三）應收賬款的事后控制。（3）建立應收賬款的動態(tài)報告制度，財務部門按月編制應收賬款的內(nèi)部報表，反映應收賬款的增減變動情況等，報送有關業(yè)務人員及業(yè)務部門，以促進應收賬款的回收。定期將明細賬余額與相關的債務人核對。控制購貨單位訂單，編制銷貨單；倉庫根據(jù)核準賒銷的銷貨單進行發(fā)貨；開單等各職能嚴格分工，由企業(yè)內(nèi)部各部門分工管理，形成相互牽制。（二）應收賬款的事中控制。應收賬款的事前控制是針對每一個客戶的管理，它的重點是實現(xiàn)賒銷業(yè)務之前，先對客戶的資信狀況和償債能力進行調(diào)查并做出判斷。六、加強應收賬款的內(nèi)部控制應收賬款的內(nèi)部控制主要包括賒銷業(yè)務內(nèi)部控制的制度建立和程序的規(guī)范。企業(yè)在制定信用政策時應充分考慮應收賬款的成本，應收賬款是企業(yè)的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資是要發(fā)生成本的。根據(jù)賒銷客戶的還款能力和信用等級，結合市場競爭及企業(yè)自身承受違約風險的能力制定相應的信用政策，確定賒銷金額大小和期限長短，制定不同的現(xiàn)金折扣政策及信用期限。通過上述綜合分析后，確定客戶信用度的高低，為最后決定是否應向客戶提供商業(yè)信用提供依據(jù)。注重企業(yè)現(xiàn)金流量表分析。財務部門根據(jù)銷售部門反饋的信息，系統(tǒng)分析客戶付款的可能性，預測客戶的未來發(fā)展及存在的償債風險。３．財務部門評審客戶，制定信用政策。（２）簽收制度。（１）款到發(fā)貨。銷售部門在與客戶的業(yè)務交往過程中，對客戶的情況比較了解，要著重對客戶的信譽進行調(diào)查，了解客戶的既往付款記錄，及與其他供貨商的關系是否良好，或通過商業(yè)代理機構提供的信息資料獲取客戶資料，為財務部門對客戶評審分析提供依據(jù)。與客戶商談業(yè)務時應及時以書面的合同、協(xié)議或備忘形式記錄下來，銷售合同的簽訂必須遵守國家法律法規(guī)，貫徹平等互利、協(xié)商一致原則，按《合同法》規(guī)定認真審查合同的合規(guī)性，避免無效合同產(chǎn)生。１．銷售部門把好合同關，了解客戶基本狀況。同時，落實責任制，各經(jīng)辦人員對各自經(jīng)辦的業(yè)務應各負其責，并與其經(jīng)濟利益掛鉤，要求其對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務進行事后監(jiān)督，確保資金的回收。賒銷批準權要高度集中，企業(yè)應根據(jù)自身特點和管理需要，制定賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同限額的審批權限，超過限額的，必須呈上一級領導審批。在起訴前，企業(yè)應衡量預計的收賬成本與可收回賬款的大小，對于收賬成本大于可收回賬款的應收賬款應予以放棄，以便最大限度降低企業(yè)損失。因此，企業(yè)應收賬款的收賬政策應寬嚴適度，在催收賬款時盡量做到有理、有力、有節(jié)、不傷“和氣”。（三）制定合理的收賬政