【正文】 5．王強(qiáng)，《如何建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度》，《財(cái)會通訊》2002年第2期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財(cái)務(wù)管理的發(fā)展對策》,《河北會計(jì)》2002年第6期。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)答應(yīng)其要求。四 營銷員不要輕意許諾營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機(jī)會。貨款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機(jī)。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。供貨商必須讓零售客戶意識到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。供貨商還要加強(qiáng)與零售客戶的感情聯(lián)絡(luò)?？梢哉f，產(chǎn)品的實(shí)際銷量才是收款時最具說服力的依據(jù)，比如有的商場規(guī)定未達(dá)一定的營業(yè)額不得結(jié)款。二、協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品營銷員尤其應(yīng)關(guān)注自己產(chǎn)品的銷售狀況，因?yàn)殇N售狀況在相當(dāng)程度上決定了收款是否順利。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。一、保持正確心態(tài)，堅(jiān)定收款信心收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因?yàn)闋I銷員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。而終端貨款的回籠，直接關(guān)系到供貨商利潤的實(shí)現(xiàn)。最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。這在實(shí)際工作中較難做到，但企業(yè)管理者可以通過正確、科學(xué)地進(jìn)行應(yīng)收賬款分析，逐步向這一目標(biāo)邁進(jìn)，以期加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。一是根據(jù)市場行情、競爭者的能力和企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量制定合理的信用條件；二是對應(yīng)收賬款嚴(yán)格管理，采取較好的收賬政策。因此，應(yīng)收賬款是流動資產(chǎn)中的一個重要項(xiàng)目，它的數(shù)額大小直接影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。為將壞賬風(fēng)險(xiǎn)降到最低且壞賬發(fā)生時不至于引起企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財(cái)務(wù)收支的困難，就要預(yù)先按規(guī)定比例提取壞賬準(zhǔn)備金，在壞賬實(shí)際發(fā)生時，再沖銷已提的壞賬準(zhǔn)備。若本期發(fā)生的一筆賒銷業(yè)務(wù)款項(xiàng)在本期已經(jīng)收回，則此業(yè)務(wù)就不存在風(fēng)險(xiǎn)，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發(fā)生額計(jì)提一定的壞賬準(zhǔn)備金。此法計(jì)算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點(diǎn)：首先，在“壞賬準(zhǔn)備”賬戶中一并核算各期的壞賬準(zhǔn)備金額、實(shí)際發(fā)生的壞賬損失以及前已確認(rèn)的壞賬收回，而在期末時，又不作調(diào)整，不能分別反映各個時期的壞賬準(zhǔn)備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至?xí)官Y產(chǎn)負(fù)債表的使用者誤解。因此，賒銷百分比法的基礎(chǔ)是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數(shù)字，以其為基礎(chǔ)計(jì)算出的壞賬損失估計(jì)數(shù)也是時期數(shù)，即當(dāng)期應(yīng)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備金額。其次，不能避免因壞賬發(fā)生的偶然性而導(dǎo)致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經(jīng)營成果的穩(wěn)定。在此方法下各末的壞賬準(zhǔn)備余額和應(yīng)收賬款余額相配比，保持一定的計(jì)提比率，并在資產(chǎn)負(fù)債表中以其凈額計(jì)入資產(chǎn)總額，避免了資產(chǎn)虛增，符合謹(jǐn)慎性原則。通過以上方法可促使企業(yè)采取有效的措施。拖欠時間短則計(jì)提比例可以低些，拖欠時間長則計(jì)提比例相對高些，三年以上的可全部計(jì)提。其分析方法可見下表。而在我國企業(yè)間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)流動資金不足，實(shí)際上能守信用的企業(yè)并不多。而內(nèi)資企業(yè)財(cái)務(wù)制度規(guī)定，3年以上未收回的應(yīng)收賬款才視同壞賬。應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度的建立 企業(yè)對應(yīng)收賬款要及時進(jìn)行清理和計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。（7）定期召開應(yīng)收賬款會議。(5)考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實(shí)際壞賬損失率大于或低于預(yù)計(jì)壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。（3）掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(2)檢查用戶是否突破信用額度。公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細(xì)，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)，就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。同時，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。二、針對以上情況分析如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理建立應(yīng)收賬款管理的目標(biāo) 對于一個企業(yè)來講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售收入，增強(qiáng)競爭能力，同時又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬損失等弊端。（5）增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。（2）所得稅的支出。應(yīng)收賬款帶來銷售收入，并未實(shí)際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計(jì)算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。如果實(shí)際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準(zhǔn)備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入?？浯罅似髽I(yè)經(jīng)營成果。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東分紅。企業(yè)未對應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行信用管理。再次是沒有建立壞賬核銷管理制度。一方面沒有相應(yīng)的應(yīng)收賬款臺賬管理制度，沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或者僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。沒有建立相應(yīng)的管理辦法，缺少內(nèi)部控制。這其中一個很重要的原因就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的考核時過于強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)，而沒有設(shè)置“應(yīng)收賬款回收率”這樣的指標(biāo)。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。減少庫存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。企業(yè)賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。主要有一下方面：擴(kuò)大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。,。此外,醫(yī)藥行業(yè)的上市公司也是應(yīng)收款項(xiàng)高企的一個群體。四川長虹在家電板塊上市公司之中,應(yīng)收款項(xiàng)排名首位。同樣,家電行業(yè)中也存在一批受應(yīng)收款項(xiàng)嚴(yán)重困擾的公司。再看大唐電信,。2008年、2009年、2010年,該公司主營業(yè)務(wù)收入分別為18億元；、,%。根據(jù)目前的情況看,行業(yè)競爭激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫(yī)藥板塊的上市公司是主要代表。并相應(yīng)提出相關(guān)日常管理方法和一些收賬的小技巧。目前我國企業(yè)的應(yīng)收賬款管理存在一系列問題，近幾年來,應(yīng)收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們的重視。因此, 企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則, 對壞帳損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì), 積極建立彌補(bǔ)壞帳損失的準(zhǔn)備制度。企業(yè)為防范各種風(fēng)險(xiǎn), 防止不法侵害事件的發(fā)生, 充分認(rèn)識每種結(jié)算辦法特點(diǎn), 選擇對企業(yè)有利的結(jié)算方式, 也不失為有效方式之一。(3)把握并選擇對企業(yè)較為有利的結(jié)算方式，加強(qiáng)應(yīng)收帳欲的風(fēng)險(xiǎn)管理。改變只將銷售人員工資、報(bào)酬與銷譽(yù)指標(biāo)掛鉤的錯誤做法, 建立內(nèi)部考核貴任制, 不但要將工資、報(bào)酬與銷售指標(biāo)直接掛鉤, 而且應(yīng)將應(yīng)收帳款納人考核體系, 將應(yīng)收帳款余極與相關(guān)人員的工作業(yè)績掛鉤。可成立專門財(cái)務(wù)管理小組或指定專人負(fù)貴對應(yīng)收賬款進(jìn)行核算和監(jiān)任, 并及時準(zhǔn)確地反彼給企業(yè)負(fù)貴人, 便于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人掌握情況, 適當(dāng)適時地采取應(yīng)對措施。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶, 在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上, 再派人與其面對面地溝通, 協(xié)商一致, 爭取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決帳款拖欠的問題。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收帳款遭到客戶拖欠或拒付時,企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏, 然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底,進(jìn)行再認(rèn)識。三是對可能發(fā)生的壞帳損失, 提前做充分的準(zhǔn)備, 讓其對企業(yè)的影響最小化。在應(yīng)收帳款的帳齡結(jié)構(gòu)分析中, 統(tǒng)計(jì)不同時間到期的應(yīng)收帳款, 對逾期應(yīng)收帳款重點(diǎn)分析、調(diào)查, 盡量找出發(fā)生拖欠的原因: 一是對以后應(yīng)收帳款的發(fā)生作參考, 及時調(diào)整新的信用政策, 努力提高應(yīng)收帳款的收現(xiàn)效率。一般而言, 客戶逾期拖欠帳款時間越長, 帳款催收的難度越大, 成為呆壞帳損失的可能性也就越高。應(yīng)將那些掛帳金額大、信用品質(zhì)差的客戶的欠款作為考察的重點(diǎn), 以防患于未然。這樣, 賒銷企業(yè)就有必要在收款之前, 對該項(xiàng)應(yīng)收帳款的運(yùn)行過程進(jìn)行追蹤分析, 重點(diǎn)要放在賒銷商品的變現(xiàn)方面。(3)實(shí)施應(yīng)收帳款的追蹤分析。信用評估指根據(jù)信用調(diào)查得到的有關(guān)資料, 運(yùn)用特定方法, 對客戶信用狀況進(jìn)行分