【正文】 給老客戶做電話回訪：服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹 給潛在客戶做電話促成17：30以后，回家后的總結(jié)與學(xué)習(xí)撰寫工作日志：拜訪量，電話數(shù)，以及營(yíng)銷問(wèn)題的上報(bào)是重點(diǎn) 做潛在客戶電子文檔的整理，新開客戶電子文檔的整理 給潛在客戶打電話，預(yù)約明日開戶 上報(bào)明日預(yù)約開戶情況（21：00前）仔細(xì)閱讀市場(chǎng)日?qǐng)?bào)，當(dāng)日新聞，學(xué)習(xí)研發(fā)報(bào)告以及專業(yè)知識(shí) 學(xué)習(xí)公司以及證券行業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度以及工作流程 為需要EMAIL服務(wù)的客戶發(fā)送電子郵件 安排明日工作計(jì)劃。（主要工作）給前一天預(yù)約開戶的客戶打電話確認(rèn)開戶時(shí)間，并提醒客戶必須的資料，如果有客戶需先到原券商轉(zhuǎn)戶，提醒客戶注意事項(xiàng)以及所需資料。通過(guò)得體的衣著，規(guī)范的言談舉止來(lái)提升自我的專業(yè)形象 客戶經(jīng)理服務(wù) 一對(duì)一服務(wù)每月方正月度理財(cái)報(bào)告 短信平臺(tái) 每日咨詢 股票推薦 客服中心 帳戶診斷報(bào)告 風(fēng)險(xiǎn)控制 定期研究報(bào)告的發(fā)送 定期理財(cái)講座客戶經(jīng)理應(yīng)有的營(yíng)銷工具 方正月度理財(cái)報(bào)告公司周添利，月添益，季添財(cái)?shù)膱?bào)告 理財(cái)客戶登記表自然人證券帳戶注冊(cè)申請(qǐng)表客戶帳戶診斷報(bào)告樣本及客戶診斷報(bào)告申請(qǐng)表 新股收益表各個(gè)證券公司營(yíng)業(yè)部信息匯總表及傭金情況近期代銷的基金宣傳品 手機(jī)里存有日常發(fā)給客戶的短信 方正簡(jiǎn)介客戶經(jīng)理的一天（順口溜）九點(diǎn)到銀行 白頁(yè)夾中放 挨座逐個(gè)發(fā) 客戶重點(diǎn)講 封閉基金好 折價(jià)是個(gè)寶 證券公司買 別處買不到 您要沒時(shí)間 留個(gè)電話先 勸您趕緊辦 要不收益減 加大拜訪量 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)講 遇事心別慌 基金股票戶 記得要分清 引導(dǎo)客戶說(shuō) 市值加傭金 一定全問(wèn)清 十個(gè)基本點(diǎn) 服務(wù)是中心 信心加冷靜 統(tǒng)統(tǒng)全拿下 回家莫要閑 工作日志寫 每日必報(bào)填 客戶資料表 整理很關(guān)鍵 網(wǎng)上看新聞 論壇寫留言 營(yíng)銷有問(wèn)題 解決在當(dāng)天 榜樣是力量 主動(dòng)去學(xué)習(xí)成長(zhǎng)天天見 短信每天發(fā) 郵件不要落 要有好產(chǎn)品 記得打電話 服務(wù)是主題 促成不要忘 證券前景好 人人都知道習(xí)慣養(yǎng)成前 一切是空談 大家齊努力 成功在明天客戶經(jīng)理時(shí)間安排 9：00前獲取新聞通過(guò)報(bào)紙，論壇以及行情軟件（泉友通）中的資訊區(qū)了解當(dāng)日的政策及行業(yè)要聞，并編輯成短信發(fā)送給需要的客戶。但是如果仍然未促成，就要留客戶的潛在電話了。客戶：XX萬(wàn)左右。必問(wèn)問(wèn)題8 客戶經(jīng)理：您大概市值多少？ 客戶：這個(gè)。將理財(cái)報(bào)告隨時(shí)帶在營(yíng)銷工具中，引出理財(cái)報(bào)告，滿足前 面很多客戶現(xiàn)狀的不滿，同時(shí)強(qiáng)調(diào)做股票投資，沒有很好的服 務(wù)做基礎(chǔ)，是件風(fēng)險(xiǎn)很大的事?？蛻艚?jīng)理：那您的證券公司是不是沒有給您在行 情來(lái)臨前，出帳戶診斷報(bào)告呀？這個(gè)診斷報(bào)告可 以幫助您把一些業(yè)績(jī)差的股票剔除，更換到熱點(diǎn) 板塊中?？蛻艚?jīng)理：短信通知、郵件發(fā)送研發(fā)報(bào)告這 些都沒有嗎？大盤最近產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)是否通知您 了？這些都是基本服務(wù)，不論是大戶小戶都 應(yīng)該享受到的?？蛻艚?jīng)理：電話做？還是網(wǎng)上交易？了解到客戶的交易方式后，用我們的優(yōu)勢(shì)，來(lái)告訴客戶 家里做的，多半用網(wǎng)上交易，用傭金優(yōu)勢(shì)一般都可以完美的營(yíng)銷成功。、工作總結(jié) 、明天工作目標(biāo) 思路主要通過(guò)不停的向股票客戶發(fā)問(wèn) 引發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿！客戶有了不滿就有了新的需求！用我們現(xiàn)有的服務(wù)來(lái)滿足客戶的需求！抓住客戶對(duì)新需求的新鮮感促成！用承諾的服務(wù)滿足了客戶需求后！要求客戶增加對(duì)我們有效益的投資！或者要求客戶轉(zhuǎn)介紹客戶！如何引發(fā)客戶的不滿？ 用問(wèn)答的方式引發(fā)客戶的不滿 客戶經(jīng)理不要停的向客戶發(fā)問(wèn) 盡可能讓客戶說(shuō)出心中已有的答案在不停的問(wèn)與答下，客戶自然而然的成為了你的客戶！八個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在在哪里做？（在哪個(gè)券商做？）您是什么時(shí)候入市的？ 在現(xiàn)場(chǎng)做？還是家里做？ 現(xiàn)在的券商給您什么樣的服務(wù)？在這么好的市場(chǎng)環(huán)境下，你的收益不錯(cuò)吧？象巢東股份、鹽湖鉀肥這樣的股票券商有沒有給你推薦？ 現(xiàn)在您的券商收您多少傭金？ 您大概市值多少？ 必問(wèn)問(wèn)題1 客戶經(jīng)理：您現(xiàn)在在哪個(gè)券商做股票？ 客戶：XX證券如果客戶回答的是高危券商或是被托管的券商，你的回答要圍繞券商的實(shí)力不行，資金安全差，信譽(yù)差，服務(wù)肯定跟不上等問(wèn)題營(yíng)銷如果客戶回答的是中信證券、國(guó)泰君安、光大證券等大型券商，要圍繞券商只服務(wù)于機(jī)構(gòu)客戶，不重視小客戶，問(wèn)他服務(wù)是不是不好？ 必問(wèn)問(wèn)題2 客戶經(jīng)理：您是什么時(shí)候入市的？ 1客戶：早了，很早入市 2客戶：2001年前后入市 3客戶：剛剛?cè)胧胁痪靡玖私膺@個(gè)股市時(shí)間段的基本情況，可以和客戶進(jìn)行溝通問(wèn)清楚這點(diǎn)，你基本上可以知道客戶是如何入市，如果是老客戶那新工作的客戶經(jīng)理就少說(shuō)專業(yè)知識(shí)了，會(huì)弄巧成拙！必問(wèn)問(wèn)題3 客戶經(jīng)理：在現(xiàn)場(chǎng)做？還是家里做？ 1客戶：現(xiàn)場(chǎng)做。日工作日志一、工作流水線 9：00 9：13——11：30 展開上午的工作。要不斷往你的漏斗里填充沙子！及時(shí)寫工作日志 工作日志是每日工作的總結(jié) 工作日志是明日工作的計(jì)劃工作日志例子 2011年amp。正像一個(gè)口大底小的漏斗，該漏斗的壁部布滿了大大小小的孔眼，象征著巨大的流失率。讓客戶心里對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿，這是營(yíng)銷客戶的基礎(chǔ)！突出現(xiàn)在的券商服務(wù)差，隨后告訴客戶這些我們是可以做到的！總之，在于客戶的交往過(guò)程中，客戶經(jīng)理起著穿針引線，鋪路搭橋的作用，工作的性質(zhì)要求我們?cè)谝陨蠋讉€(gè)方面都有良好的表現(xiàn)，這樣我們才能在不斷的鍛煉中成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。在溝通技巧上，主要是通過(guò)不停的向股票客戶發(fā)問(wèn)引發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿?。∮梦覀儸F(xiàn)有的服務(wù)來(lái)滿足客戶的需求?。。。∫韵屡e一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：客戶經(jīng)理：現(xiàn)在的券商給您什么樣的服務(wù)？ 客戶：沒有什么服務(wù)。充沛的精力和善于自我激勵(lì)能夠在工作產(chǎn)生極大的熱情，正面的積極的精神面貌應(yīng)該是這樣的：開朗樂(lè)觀、不拘謹(jǐn)不扭捏；表里如一、襟懷坦白；充滿青春活力與熱情、具有強(qiáng)烈的進(jìn)取心；富于一團(tuán)火一樣的感染力，使周圍的人能夠從你身上得到啟發(fā)和激勵(lì)；精力充沛、頭腦敏捷、始終如一、不因?yàn)槠?、挫折而影響情緒。具體操作上我覺得應(yīng)該這樣做：每天在上班前先看一下,中國(guó)證券報(bào),上海證券報(bào),證券時(shí)報(bào),要看一下國(guó)內(nèi)的每日晨會(huì)內(nèi)容,如中金,申萬(wàn),招商,中信 ,同時(shí)也要介紹一下周邊股市的情況,大的機(jī)構(gòu)是如何看待目前的市場(chǎng)的?盤中一直關(guān)注股票池的異動(dòng)情況 查一下,近期的投資策劃與個(gè)股研究報(bào)告收盤做功課,總結(jié)今日盤面的特點(diǎn),可多可少內(nèi)容,找出一些形態(tài)較好的個(gè)股,不求表面的格式,，如增加股指交易，融資融券等，及時(shí)了解掌握相關(guān)信息，做到有備無(wú)患。所以我認(rèn)為這是一個(gè)客戶經(jīng)理的基本功。這樣言簡(jiǎn)意賅，既不打擾客戶太多，體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重，又表明了來(lái)意。以上主要提現(xiàn)在一個(gè)人的肢體語(yǔ)言上，證券行業(yè)還時(shí)常用電話和客戶聯(lián)系，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理會(huì)在打電話之前擬定一個(gè)方案，在較短的時(shí)間內(nèi)表明來(lái)意，長(zhǎng)話短說(shuō)，避免占用客戶正常時(shí)間。上樓時(shí)，客戶走在前，自己走在后；下樓時(shí)，自己走在前，客戶走在后等等。個(gè)人修養(yǎng)主要包括儀表儀容上要身體端正，腰部挺直，手臂位置得當(dāng)，給人以自信成熟的印象；還有給客戶遞名片時(shí)，應(yīng)面帶微笑，注視對(duì)方，將名片下對(duì)著對(duì)方，用雙手握名片上端的兩角送給對(duì)方，如果是坐著的，應(yīng)當(dāng)起立或欠身遞送，并說(shuō)一些客氣話。第一，具有良好的職業(yè)修養(yǎng)；第二，擁有嫻熟的專業(yè)知識(shí)能力；第三，充沛的精力，善于自我激勵(lì)；第四，有效溝通技巧。第四篇：如何成為一名優(yōu)秀的證券客戶經(jīng)理如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一個(gè)公司中包括各個(gè)不同的職能部門，一般來(lái)說(shuō)，其他部門都是花錢的，而只有營(yíng)銷部是掙錢的，所以營(yíng)銷部的成長(zhǎng)對(duì)一個(gè)公司的發(fā)展至關(guān)重要，做為營(yíng)銷部的分子構(gòu)成，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理能使公司