【正文】 應注意的要點是：要重視消費者提出的意見可建議，及時改正和采納；意見箱要定時開啟，長期實施，否則就不要輕易設置；向消費者征求意見的訪問要有明確的主題，以便于消費者有針對性地回答；對提供意見者要給予獎勵，每月抽獎并公布姓名，以鼓勵參與者的趣味。消費者活動的主要對象消費者活動的主要對象是商圈內(nèi)的住戶，具體包括以下幾種類型：① 有職業(yè)婦女的小家庭② 單身家庭③ 年齡階層在18—55歲之間④ 女性為主⑤ 收入水平在中等以上⑥ 教育程度在初中以上⑦ 無充裕時間購物者⑧ 追求舒適、自由的購物環(huán)境者⑨ 追求新潮、時尚者或注重品質、衛(wèi)生，對價格不太敏感者⑩ 對家事料理不太在行，希望獲得消費咨詢者消費者活動的方式消費者活動的方式多種多樣，筆者介紹幾種常用的方式：① 消費者意見訪問：做法為：設置意見箱、人員訪問或電話訪問。③ 掌握消費動態(tài)，培養(yǎng)忠實的長期顧客。開展消費者活動的目的開展消費者活動的主要目的是保持賣場與消費者之間的良好關系，具體包括以下四個方面：① 建立賣場與消費者之間的雙向溝通渠道，以情感來促進銷售。③ 資料的維護。收集得到的資料，先應確認其完整性，再予以建立檔案系統(tǒng)，一般均以電話號碼或身份證號碼作為檔案編號。連鎖超市一般可由總部的有關職能部門來負責，并由店長配合。① 確立責權單位。消費者資料的基本項目消費者資料一般應包括以下主要項目：① 家庭人口數(shù)② 住址及通訊③ 全家姓名和生辰年月日（農(nóng)歷與公歷）④ 戶主及其配偶的出生地、畢業(yè)學校及服務單位⑤ 生活狀態(tài)及信用程度⑥ 家庭的嗜好⑦ 購物習慣，包括由誰主持購物、購物頻率、購物時間等。⑤ 利用商圈住戶訪問來收集顧客資料。③ 利用累積數(shù)量折扣券來收集顧客資料。消費者資料的收集消費者資料可以運用活動的方式來收集，具體的方法：① 利用開業(yè)或節(jié)慶促銷時的DM剪角，填寫顧客基本資料來兌換紀念品。因此收集、整理和利用消費者資料并開展消費者活動就顯得越來越重要。對目前尚未制訂約束條款的促銷行為，經(jīng)營者應從商業(yè)道德角度判斷合理與否。如《中華人民共和國反不正當競爭法》規(guī)定：經(jīng)營者不得采用財物或其他手段進行賄賂以銷售或者購買商品（第八條）經(jīng)營者不得利用廣告或其他方法對商品的質量、制作成分、性能、用途、生產(chǎn)者、有效期限、產(chǎn)地等作引人誤解的虛假宣傳（第九條）經(jīng)營者不得以排擠競爭對手為目的，以低于成本的價格銷售商品。如租用端架或大量陳列區(qū)；支付購物袋背面印制廣告的權利金；支付利用店內(nèi)燈箱做廣告的權利金等。如由廠家提供樣品和贈品；舉辦推廣特定廠家商品的促銷活動；配合廠商在大眾傳播媒介的促銷活動，在店內(nèi)開展優(yōu)惠促銷活動并由廠商貼補促銷費用等。在確定促銷總預算后還必須考慮經(jīng)營負擔問題。目標任務法：根據(jù)促銷目的和任務而確定促銷預算。競爭對等法：企業(yè)按競爭對手的大致費用來決定自己的促銷預算。量入為出法：根據(jù)賣場的財力來確定促銷預算。制定促銷預算的常用方法有如下四種：營業(yè)額百分比法：根據(jù)營業(yè)目標的一定比例來確定促銷預算，再按各月的營業(yè)目標分配至各月。對連鎖超市來說，企業(yè)形象的標準化更具有特殊的意義，如大大節(jié)省設計費用，讓顧客享受標準化的服務，增強顧客對企業(yè)的信心等。特點與公共關系促銷相類似，這兩種促銷方式往往是融為一體的。④ 培養(yǎng)教育員工塑造良好的自身形象，建立企業(yè)與職工之間的良好的情感。主要方法是：① 利用各種傳播媒體和傳播方式（如人際傳播和大眾傳播），擴大其知名度，讓社會了解超市。公共關系促銷：公共關系促銷是通過超市的公共關系活動使超市與社會各界建立良好的理解、友誼和支持關系，從而以其知名度、美譽度來帶動商品銷售的一種間接促銷方式。特點：見效快但運用不當也會產(chǎn)生負效應，會使顧客懷疑商品質量、價格的真實性，貶低商品的身價。銷售促進，也稱營業(yè)推廣。規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對規(guī)模較小的連鎖超市來說最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報、紅布條等。廣告促銷的特點：企業(yè)單方面向消費者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱之為“拉的”策略。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導，并適當?shù)嘏c顧客進行友好的交談，即要求店員以服務與溝通為手段來達到促銷的目的。人員促銷的特點是推銷員與顧客能進行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關。當競爭店采取特價促銷活動或年慶促銷活動時通常均會推出競爭性促銷活動以免營業(yè)額衰退。一般而言超市每月均會舉辦2—3次例行性活動，以吸引新顧客光臨并提高老顧客的購買品項及金額，促銷期間的業(yè)績可比非促銷期間提高2—3成。%2倍。年慶促銷活動：年慶促銷活動的重要性僅次于開業(yè)促銷，因為每年只有一次。所以經(jīng)營者對開業(yè)促銷活動都十分重視，希望能通過促銷活動給顧客留下一個好的印象。促銷主題的選擇應把握兩個字：一是“新”，即促銷內(nèi)容、促銷方式、促銷口號要富有新意，這樣才能吸引人；二是“實”，即簡單明確，顧客能實實在在地得到更多的利益。無論選擇何種商品作為促銷品都應牢記兩個基本要點：一是選擇消費者真正需要的商品；二是能給消費者增添實際的利益。選擇這類商品作為促銷商品，在訂價上不妨稍低于市面價格，就能很有效地吸引更多的顧客眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品，選擇此類商品作為促銷商品往往可獲得供應商的大力支持，門店的促銷活動與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。◢ 促銷商品顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品的品項、價格是否具有吸引力將影響促銷活動的成敗。因而特定的促銷活動對引導顧客的購買行為具有十分重要的作用。如購買生鮮食品，有些家庭是每天購買、有些則是周末購買；有些是早上購買、有些則是下午下班后購買。⑥ 行事：行事是指各種社會性的活動或事件，如重大政策法令出臺、學校旅行、放假、考試、運動會、停電、停水、停媒氣等，這些活動或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動。因此天氣不好時，如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務、防滑墊、干爽的賣場等），也是促銷計劃中應考慮的因素。③ 日期：一般而言，由于發(fā)薪、購買習慣等因素，月初的購買力比月底強；而周末、周日的購買力又比平日強，所以促銷活動的實施也應與日期配合。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點子，不能一味地依靠特價來促銷。如暖季應以清涼性商品為重點，同時要考慮季節(jié)性的色調(diào)配合。不同的季節(jié)、氣候、溫度，顧客的行事習慣和需求都會有很大的差異，一個良好的促銷計劃應與季節(jié)、月份、日期、天氣、溫度、行事等相互配合。長期性促銷活動應持之以恒，從開始到結束應始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。◢ 促銷時期促銷時期包括兩個方面的問題：促銷活動的延續(xù)時間：一般延續(xù)時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造超市的差異優(yōu)勢，增強顧客對賣場的向心力，以確保顧客長期來店購物。然而超市在某一時期不定期會有促銷活動的具體目的?？偨Y評估的主要內(nèi)容是活動的目的、目標有沒有達到？經(jīng)費預算執(zhí)行的如何？促銷活動組織突發(fā)什么事件，如何處理地？是什么原因？如何才能避免問題的出現(xiàn)？促銷活動評估總結同樣要形成完整的書面報告，為下次進行促銷活動準備。第八步，總結評估促銷方案。在這個階段，要注意嚴格按照促銷方案和預算執(zhí)行。第七步，推廣實施促銷方案。對促銷活動試驗進行總結，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創(chuàng)意在三個左右，已備選擇）。或者是由公司內(nèi)部一些專家（營銷經(jīng)理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質疑答辯。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。越詳細具體越便于操作實施。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內(nèi)容；執(zhí)行促銷活動人員；促銷活動準備物資清單；促銷經(jīng)費預算；促銷活動注意事項等內(nèi)容。促銷方案又稱為促銷策劃書。拉線相干法在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標；而每一個變量坐標又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發(fā)消費者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意。第三步，進行促銷創(chuàng)意。間接調(diào)研一般通過查閱文獻、調(diào)查報告等方法收集第二手資料。促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎上設計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。確定促銷活動的目的和目標是為整個促銷活動確定一個總體構想，為以后的工作計劃、方案創(chuàng)意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標準和依據(jù)。一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。目前，我國很多企業(yè)促銷活動缺乏統(tǒng)一的促銷計劃和策劃方案，導致促銷活動沒能達到預期的效果。美國 IBM公司創(chuàng)始人沃森說過：“科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀”。成功促銷活動的八個步驟成功促銷活動的八個步驟企業(yè)開展促銷活動對企業(yè)新產(chǎn)品上市、擴大市場份額、解決產(chǎn)品積壓庫存具有非常重要的意義。相信從事超級市場工作的人員會覺得要做到這點很難，因為消費訴求及消費偏好的變化很快，似乎只在消費者的一念之間?！睋Q句話說，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企業(yè)公關活動本身的說服力，說服力夠強，推動這個活動的企業(yè)自然會成為最大的受益者。一個成功的公關促銷案例，是義美食品公司推動的“我們賣的，我們負責回收”活動——百分之百商品包裝容器責任回收制活動。凡是著名的連鎖超市公司，都非常善于利用公關促銷方式制造公關事件，擴大企業(yè)的知名度。事實上，越來越多的顧客希望超級市場在更多的促銷活動中加入公關服務。公共關系促銷。發(fā)展與顧客的友好關系。熟悉超級市場商品知識，包括商品原料、性能、質地、產(chǎn)地、使用方法、保管方法、真?zhèn)巫R別等商品知識，以備顧客咨詢。營業(yè)人員的主要任務如下：巡視。超級市場人員促銷，主要指超級市場營業(yè)人員促銷。這些項目的開展不僅可以增加超級市場每日的客流量，促進商品的購買，還能使超級市場在其服務的社區(qū)內(nèi)形成良好的企業(yè)形象。常見的方式有：商品介紹服務，訂購服務，加工服務，送貨服務，維修服務，培訓服務，咨詢與信息服務以及日常便民服務項目促銷活動。這就為超級市場的服務促銷指明了方向——超級市場應該使每位顧客都感受到信任和尊重，應該為消費者提供善解人意的服務，讓他們在超級市場購物甚至閑逛時，能夠自由自在、自己主宰、自得其樂。這樣的超級市場絕對不是成功的典范，因為它沒有為消費者提供令人滿意的服務，沒有令消費者愉悅，它不懂得服務促銷。但超級市場經(jīng)營的基本原則，本來就應該是“為顧客提供價廉物美的商品與親切服務，保證使顧客在購物時感到滿足”。日本卡斯美集團公司的總裁最愛講，也是他唯一會講的一句中國話，就是“為人們服務”。服務促銷。還應考慮設計一份問卷隨樣品一起派送，并及時收回，作為超級市場反饋給供應商的一種信息；也可在派送樣品的同時發(fā)送傳單，告訴消費者在何處能買到該種商品；廣告宣傳可以與樣品派送同時進行或廣告在前，但在派送期間，廣告宣傳不能停止。二是派送前應訓練好派送人員，其態(tài)度應該誠懇，不能像施舍似的；派送過程中應使用規(guī)范用語，要求派送人員在派送樣品的同時做簡短的樣品口頭宣傳，以提高效果，并對其工作予以考核。樣品派送活動要注重促銷效果，超級市場可采取以下具體措施：一是產(chǎn)品質量要有突破，要使其明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，讓消費者使用一兩次就能感覺出來。第二，少數(shù)幾種商品大幅度降價，比商品普遍小幅度降價的促銷效果好。掌握特價促銷的操作技巧，應把握兩點：第一，降價幅度至少要在20％以上，才會產(chǎn)生明顯的促銷效果。連鎖超市公司向供應商進貨時，可以對某些商品實行一次性買斷，以取得較低的進價，從而留有較大的降價空間。超級市場特價要盡量爭取廠家支持，使廠家分擔一部分降價損失。但是特價促銷是一種藝術，要讓價格低得讓消費者覺得合情合理、有理有據(jù)，要取信于民，否則消費者容易逆反——再低也不買。特價要“師出有名”。特價促銷看上去簡單，運用得好的超級市場可從中獲益，運用不好卻受到損害。包括特價促銷，樣品派送，有獎促銷等等。連鎖超市門店要實行總部的統(tǒng)一促銷計劃，此外，門店促銷主要體現(xiàn)在超級市場賣場促銷，包括店頭促銷、現(xiàn)場促銷和展示促銷。三、從營銷角度劃分，可歸納為五種類別：超級市場賣場促銷、各種促銷活動、服務促銷、人員促銷和公關促銷。新產(chǎn)品入市通常要使用促銷工具來解決消費者認知、嘗試購買使用這兩個障礙，常規(guī)的促銷形式有樣品派送、贈購、限期優(yōu)惠等等；鞏固重復購買促銷。二、從作用效果來劃分。一、從溝通方式來劃分，可歸納為兩大類別：單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券促銷，贈品促銷，POP促銷等等；雙向溝通式，如：意見征詢，有獎答題，現(xiàn)場促銷等等。其中重要的一環(huán)是促銷方案設計人員必須熟悉促銷活動的分類方法，只有這樣才能設計出有針對性和差異性的促銷方案，從而提高成功率。超市促銷活動分類及各自要點超市促銷活動分類及各自要點現(xiàn)實市場實踐中，超級市場促銷活動的表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中不乏盲目性促銷。品牌價值的建立。活動對銷售的影響。五、活動效果評估促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。*賣場維護。*服務：是否提供一流服務。對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務態(tài)度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：*儀表；是否按公司