【文章內(nèi)容簡介】 時可暫且擱下待會再談；216。 如談判要延期進行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容；③ 確認談判結(jié)果鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。準備工作需注意：① 準備工作責任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（如前文所述）② 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團隊進行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導； ③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；④ 活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系； ⑤ 活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項：促銷第一天，銷售人員/促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導和培訓；促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容： ① 促銷目的。不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者的直接/間接參與人數(shù)；品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對所有消費者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認真填寫促銷日報表； ② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價格； ③ 推銷技巧： 包括： 推銷心態(tài)：推銷從顧客說“不”開始；推銷在概率中實現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快 的工作狀態(tài)；推銷的訣竅是：積極主動；推銷話術(shù)：消費者異議回答話術(shù)、目標消費者等。管理l 禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；l 主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責培訓內(nèi)容積極認真工作做出檢核打分，并通知當事人；l 主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時互動尋求改進；告知是促銷成功的關(guān)鍵：1)消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息； 2)店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內(nèi)獲 4)知促銷內(nèi)容；5)超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并 6)指明本產(chǎn)品銷售位置；7)收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點告知區(qū)域通過以上5個告知點的布置，消費者從經(jīng)過店門口、進店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。五、超市促銷活動總結(jié)要點：促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；現(xiàn)場照片；活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；競品信息、消費者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報；項目經(jīng)理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進一步增進雙方的合作關(guān)系；活動組召開總結(jié)會，總結(jié)此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓，提出改良意見；對促銷案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術(shù)等的進一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)驗積累，以及對相關(guān)人員的工作效績考評和獎罰。六、超市生動化超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。生動化法則：生動化的作用：刺激沖動性消費；在公眾面前保持自己的商標形象，起到廣告作用； 讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象； 生動化的意義：216。 沒有看到產(chǎn)品消費者就不會選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；（UNSEEN IS UNSOID）216。 公司和店主都失去利潤和銷量； 216。 失去的銷售機會永遠不會再來；216。 生動化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段； 216。 生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責，銷量小不是他們的錯。216。 反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力生動化法則——貨架陳列A、集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；B、優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；C、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序； D、明碼標價是最有力的廣告。同一賣場不同設(shè)備中價格必須一致；E、每次拜訪堅持作先進先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉； F、所有排面突出商標（中文）；G、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；H、用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；生動化法則——落地陳列A、除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合。B、島型陳列：1—，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產(chǎn)品。梯形陳列：—，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進，以擴大視覺面。C、依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手前面。D、所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關(guān)廣告圍欄或商標貼紙。E、每次拜訪時須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。F、每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補充產(chǎn)品由后而前，由上而下。G、不要讓店方不易補貨，不要和異類放在一起。H、別忘了安全性。I、因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。J、必須有明顯的價格標示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中生動化法則——陳列位置選擇A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；B、人流方向之前，動線交叉點，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺； C、方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；D、冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的POP）； E、爭取從窗口或店外就可以看到的位置；生動化法則——廣告品使用技巧A、商標廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置B、廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按標準制作，不得任意圖畫 C、所有廣宣品必須突出主色調(diào) D、POP：廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致POP需常換常新，與促銷活動同步 POP也有正確的品牌和包裝順序 POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系E、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架 F、廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風格、裝修基調(diào)一致生動化法則——超市可能投入的生動化工具：玻璃門展示柜/風柜/水柜/現(xiàn)調(diào)機/貨架/展示架/wele或營業(yè)中不干膠提示牌/與超市的合作吊牌、售賣區(qū)分類告知牌、指示牌、方向指示標志/燈箱/廣告牌/POP/DM/空白海報/吊旗/吊牌/搖搖卡/推拉牌/物價牌/特價告知板/窗楣裝飾/靜電貼紙/收銀臺的擋光板/圍檔店內(nèi)休息區(qū)、快餐區(qū)的桌椅/店外休息區(qū)、快餐區(qū)的陽棚、遮陽傘、沙灘桌椅第四篇：超市促銷活動總結(jié)要點超市促銷活動總結(jié)要點超市促銷活動總結(jié)要點、柱形圖對比。、柱形圖對比。、活動總銷量匯報、費用占比。、消費者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報。，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報“，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關(guān)系。，總結(jié)促銷活動成功和不足之處以及經(jīng)驗教訓，提出改良意見。、培訓資料、準備工作排期表、話術(shù)等進一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對相關(guān)人員的工作效績進行考評、獎罰。SP促銷活動如何控制操作流程？SP促銷活動如何控制操作流程？一、談判談判是談判雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。（1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。（4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作。針對促銷活動必須做到：工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取Ｐ麄髌罚海牐牐?）種類：海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。（2）作用：A、節(jié)約時間與說明B、建立良好的品牌形象C、刺激消費者購買（3）影響宣傳品成功的因素。A、陳列點必須醒目、安全B、造型設(shè)計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。E、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況F、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；時效性。促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如：（1）制定作業(yè)規(guī)則。（2）活動內(nèi)容及時間。（3）促銷人員崗位職責。（4）活動現(xiàn)場安排。促銷贈品?；顒訄?zhí)行與控制：（1）陳列“五比”（2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：A、巡視并能及時處理意外情況；B、保持正常的陳列；C、確保宣傳品利用；D、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。二、促銷執(zhí)行在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進行的促銷產(chǎn)品；正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；正確的位置；正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；正確的信息傳達：正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。正確的銷售價格。同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。（2）公司絕不應(yīng)責問、爭論、試圖改變顧客的行為。（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。三、促銷費用管理要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預(yù)算的工作。促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。確認目標及策略以使公司能達到預(yù)期的目的。決定開支的數(shù)目。隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。四、促銷人員管理為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：（1）產(chǎn)品、賣場維護：維護公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。（2）促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。（4）及時完成并上交工作報表。促銷人員的培訓。無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：（1）基本背景及技能培訓。A、公司背景和經(jīng)營理念培訓；B、產(chǎn)品知識培訓：如產(chǎn)品的賣點，使用方法等；C、工作程序培訓；D、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預(yù)靠補貨等。（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓：A、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。*傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。*微笑和贊美。*控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。*有針對性的寒暄。*真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴大，要客觀巧妙。當你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧：*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。*當客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。*當客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時：B、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。C、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。促銷人員可監(jiān)控