【超市管理】如何制定賣場促銷方案(參考版)
2025-05-18 21:30本頁面
【正文】 J. 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。 H. 不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。 F. 每次拜訪時(shí)須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。 D. 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對(duì)手前面。 B. 島型陳列： 1— ，位于客流主信道，可以從四個(gè)方向拿取產(chǎn)品。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面； B. 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品； C. 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序； D. 明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。 反之，銷量再大， 生動(dòng)化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力。 生動(dòng)化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯(cuò)。 失去的銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)再來； 216。 沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會(huì)選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；（ UNSEEN IS UNSOID） 216。 在 公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用； 216。 生動(dòng)化法則 生動(dòng)化的作用： 216。 二、超市 促銷 活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)： （一）、 促銷前銷量與 促銷 期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比； （二）、 促銷前超市利潤與 促銷 期超市利潤的曲線圖、柱形圖對(duì)比； （三）、 現(xiàn)場照片； （四）、 活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比； （五）、 競品信息、消費(fèi)者直接 /間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)； （六）、 項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對(duì)比、利潤對(duì)比等工具“對(duì)店方做出匯報(bào)”，旨在傳輸此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方的意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系； （七）、 活動(dòng)組召 開總結(jié)會(huì)，總結(jié)此次活動(dòng)的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見； （八）、 對(duì) 促銷 案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)作好經(jīng)驗(yàn)積累，以及對(duì)相關(guān)人員的工作效績考評(píng)和獎(jiǎng)罰。這本身就是最有力的促銷政策。 推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等。 推銷心態(tài)：推銷從顧客說“不”開始；推銷在概率中實(shí)現(xiàn) —— 不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)； 252。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方 促銷 負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。（如前文所述） 2. 如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行非同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，則活動(dòng)前策劃人要對(duì)執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí) 策劃 方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)； 3. 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便； 4. 活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解 促銷 過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如 店長 、經(jīng)理），如何聯(lián)系； 5. 活動(dòng)前要與店方達(dá)成禮品贈(zèng)品的安全共識(shí)。 4) 掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又問另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇； 5) 談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談； 6) 如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容； 3. 確認(rèn)談判結(jié)果：鑒定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場 促銷 人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。 3) 欲擒故縱。 2. 其它技巧 1) 注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。 252。 3) 話術(shù)提綱，包括： 252。 促銷 現(xiàn)場布置效果圖 說明：談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，以上的工具就是為了達(dá)到這個(gè)效果。 銷量
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