【正文】 ”因此培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度和讓利給經(jīng)銷商非常重要。因為經(jīng)銷商總體上來說還是比較自由的。燕京在北京對雪花的阻擊經(jīng)銷商買斷終端產(chǎn)品：燕京啤酒的“買”法是，以兩箱燕京啤酒換一箱或三箱換兩箱的方式從終端店鋪里買走雪花的原汁麥啤酒，然后就近存放在燕京啤酒的經(jīng)銷商處，待機(jī)將這些啤酒轉(zhuǎn)移，并低價銷售，擾亂雪花啤酒的價格體系和啤酒的口感質(zhì)量。分析人士指出，對于占整個啤酒銷售渠道55%左右的餐飲終端而言，具有吸引力的促銷費用無疑會起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)應(yīng)該想法設(shè)法去激勵員工，讓員工從被動的服從變?yōu)橹鲃拥匕l(fā)揮自身潛力。當(dāng)問到在青啤工作最大的感受時，不少受訪青啤員工稱“沒有歸屬感”，“凝聚力不強(qiáng)”。但是該營銷模式受阻。所謂大客戶，主要是發(fā)展具有相當(dāng)實力的一級批發(fā)商?！?+3”主要是為了聚焦品牌資源，“1+1”則是更好地滿足消費市場需求。在同一個市場，有實行“1+1”的營銷策略，即有一個青島啤酒主品牌銷售的同時，還有一個地方品牌在銷售。在不同的區(qū)域，為了保證完全的品牌競爭力，雪花啤酒會保持合理的經(jīng)銷商數(shù)量，通過有效的分銷模型進(jìn)行規(guī)劃和指導(dǎo)；同時不同的分銷模式對經(jīng)銷商的要求和數(shù)量都有差異，市場不同，模式會不同，每一個模式都要有完整的管理體系來支持。這就是華潤雪花與其他啤酒集團(tuán)公司在組織競爭上的核心差別之一。而且，華潤雪花從不強(qiáng)調(diào)個人，都是強(qiáng)調(diào)集體和團(tuán)隊。實際上，華潤雪花的快速發(fā)展，背后其實是一群人。因為渠道改造后，雪花終端的走量是增大了，而不是減少，服務(wù)和支持不是少了，而是多了，渠道管控不是弱了，而是強(qiáng)了，渠道不是累了，而是輕松了，從而形成了良性的報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司啤酒渠道閉合式循環(huán)。第三，強(qiáng)化渠道扁平化戰(zhàn)略。隨著雪花啤酒鎖店的立竿見影效果顯現(xiàn)，全國酒類企業(yè)紛紛效仿，鎖店競爭迅速在全國蔓延。所謂鎖店，就是直接用費用買斷終端的專銷權(quán)和主銷權(quán)，是搶占終端建立排他性優(yōu)勢的“必殺絕招”，雪花啤酒策動巨資在全國展開地毯式鎖店，迅速在各省實現(xiàn)壟斷優(yōu)勢。這正是華潤雪花啤酒得以在短短的十年左右時間一躍成為中國啤酒市場領(lǐng)頭羊的一個重要的戰(zhàn)略手段。第二，蘑菇戰(zhàn)術(shù)的運用。第一，在分銷方面，他們有個275行的體系。2011年通過一系列并購、兼并，華潤雪花擁有工廠數(shù)將超過80家。在不到10年的時間內(nèi)，華潤雪花從一個區(qū)域品牌成長為全國品牌。華潤雪花認(rèn)為，要把這些分銷模式更強(qiáng)有力的執(zhí)行到位，還需要做好八個方面的基礎(chǔ)工作，即銷售隊伍的建設(shè)、分銷流程的確定、系統(tǒng)執(zhí)行能力、銷售隊伍的設(shè)置、業(yè)務(wù)管理的精細(xì)化、管理工具的完善、考核體系的建立、培訓(xùn)機(jī)制的建立等。把最有效的管理模式放到最需要的市場，使之始終處于整個行業(yè)比較領(lǐng)先的地位。在商超、夜場、餐飲、煙雜小店四大通路上，雪花通過價格管控、區(qū)域管控來統(tǒng)籌管理，并引入經(jīng)銷商評級制度，達(dá)不到底線要求的經(jīng)銷商會被淘汰。和分銷商一起建立一只銷售隊伍并一起管理，一體化的經(jīng)營，雙方按照華潤雪花啤酒設(shè)計的方式去管理終端，廠商之間形成戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系，營銷渠道的穩(wěn)固性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系更加緊密，忠誠度和信任度進(jìn)一步提高，企業(yè)對渠道的控制力顯著增強(qiáng)。這是華潤雪花啤酒在主力市場的最主要的模式，很顯然，通過這樣的模式，雪花啤酒在終端極好的維護(hù)了品牌的形象和市場的秩序。雪花啤酒在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了創(chuàng)新的設(shè)計。針對零售終端，采取代理和批發(fā)的渠道模式。雪花啤酒的深度分銷模式雪花啤酒對于市場渠道的建設(shè)同樣非常重視，其在渠道建設(shè)方面率先提出了深度分銷的目標(biāo)，并圍繞這一目標(biāo)提出了一套深度分銷的營運模式。那么，在設(shè)計啤酒渠道的時候，就要根據(jù)消費者消費啤酒的消費行為設(shè)計渠道。據(jù)統(tǒng)計，啤酒銷量主要集中在現(xiàn)飲和家庭消費部分，兩者占據(jù)啤酒銷量的80%。優(yōu)先考慮消費者接觸或者消費產(chǎn)品的時間和地點，分析消費者行為和購買動機(jī)，然后據(jù)此來設(shè)計渠道。侯孝海2010年回到華潤總部，身負(fù)三個使命，一是協(xié)助王群加強(qiáng)總部集權(quán)工作，過去華潤雪花各地分公司包括人事任命權(quán)、財務(wù)支配權(quán)等的權(quán)力極大，但長期來看并不利于公司發(fā)展，故而華潤雪花有意加強(qiáng)總部對分公司的管理權(quán)；第二，目前，與青島啤酒、燕京啤酒相比，華潤雪花雖然銷量最大，但利潤最低，侯孝?；乜偛亢?，希望通過對華潤雪花此前的收購做整合，提高華潤雪花的利潤；第三，侯孝海一向擅長品牌營銷，此次在營銷中心總經(jīng)理的位置，將再次發(fā)揮其優(yōu)勢，提高華潤雪花的品牌價值。在華潤雪花啤酒遼寧區(qū)域公司工作期間，他展現(xiàn)出超強(qiáng)的敬業(yè)精神和非凡的能力與才華，在他的帶領(lǐng)下，公司啤酒銷量5年內(nèi)翻了一番。經(jīng)過四年的努力后，華潤雪花啤酒（山西）有限公司已經(jīng)由一家年產(chǎn)能不足8萬噸的啤酒生產(chǎn)企業(yè)，發(fā)展到目前年產(chǎn)能21萬噸的啤酒生產(chǎn)廠家，一躍成為目前山西省最大的啤酒生產(chǎn)基地，雪花啤酒在榆次地區(qū)的啤酒消費市場份額達(dá)到80%以上。華潤雪花啤酒山西區(qū)域公司總經(jīng)理李建一：李建一曾任天津市某國營啤酒廠領(lǐng)導(dǎo)，加入華潤雪花啤酒后做過市場營銷工作。業(yè)界對侯孝海的評價很高，他在增強(qiáng)渠道可控性和把控終端方面有其獨到的手段。2007年底離開華潤雪花后，侯孝海曾加入河南金星啤酒，其后又閃電離職去了百威英博，從2008年底起，侯孝海便開始進(jìn)駐華潤雪花四川分公司，然后又調(diào)到貴州分公司2010年回華潤雪花總部。1995年進(jìn)入報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司市場銷售領(lǐng)域，先后在蓋洛普咨詢、百事可樂公司從事市場銷售高級管理工作。中國人民大學(xué)統(tǒng)計學(xué)院畢業(yè)。現(xiàn)年48歲。鄧女士持有香港城市大學(xué)會計學(xué)學(xué)士學(xué)位及國際會計學(xué)碩士學(xué)位，為皇家特許管理會計師公會之會員，并具有逾二十年財務(wù)及會計方面之經(jīng)驗。現(xiàn)年46歲。他於財務(wù)分析及戰(zhàn)略策劃方面擁有豐富的經(jīng)驗。謝先生擁有英格蘭薩塞克斯大學(xué)電子工程學(xué)學(xué)士學(xué)位、蘇格蘭斯特林大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，以及英格蘭南安普敦大學(xué)財務(wù)學(xué)碩士學(xué)位。現(xiàn)年46歲。王先生持有中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)理學(xué)學(xué)士學(xué)位和管理科學(xué)學(xué)士學(xué)位，以及清華大學(xué)工學(xué)碩士學(xué)位。王先生於一九八八年加入中國華潤總公司。報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司王維勇 副總裁於二零一一年五月獲委任為本集團(tuán)副總裁。他在飲料等快消品方面擁有豐富的行銷及管理經(jīng)驗。他亦曾於兩家以深圳為基地的企業(yè)擔(dān)任要職。他於一九九七年一月獲委任為華潤怡寶食品飲料（深圳）有限公司（前稱怡寶食品飲料（深圳）有限公司、深圳怡寶食品飲料有限公司）之董事總經(jīng)理?，F(xiàn)年44歲。洪先生擁有杭州商學(xué)院（現(xiàn)稱浙江工商大學(xué)）經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。洪先生於一九九二年加入華潤（集團(tuán)）有限公司。洪杰副總裁於二零零九年九月獲委任為本集團(tuán)副總裁。王先生於一九九四年加入中國華潤總公司及華潤（集團(tuán)）有限公司。他亦為華潤雪花啤酒有限公司之執(zhí)行董事，負(fù)責(zé)本集團(tuán)啤酒業(yè)務(wù)之全盤運作。他曾於二零零零年一月至二零一零年十一月期間擔(dān)任本集團(tuán)執(zhí)行董事，亦於二零零六年三月至二零一零年十一月?lián)伪炯瘓F(tuán)副董事總經(jīng)理。陳先生于一九八六年加入中國華潤總公司，并于****年加入華潤（集團(tuán)）有限公司。在此之前，他亦曾擔(dān)任華潤投資開發(fā)有限公司之董事長兼總經(jīng)理及負(fù)責(zé)華潤（集團(tuán)）有限公司在加拿大及泰國多個重要的投資項目。陳先生現(xiàn)亦為本公司執(zhí)行董事，華潤（集團(tuán)）有限公司之董事及副總經(jīng)理、中國華潤總公司之董事，以及華潤雪花啤酒（中國）投