【正文】 《聊城大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）》.2003[9]林 青:,第5期，2006[10]陸 娟 張東晗:,第6期,2004。參考文獻(xiàn)[1]李東進(jìn):我國(guó)手機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買意向的調(diào)查研究——以天津市消費(fèi)者為例[J].消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，2004，(4）：29～31[2]陳學(xué)軍:消費(fèi)者心理特征對(duì)新產(chǎn)品購(gòu)買的影響作用研究[J]，商業(yè)研究，2003，(264):62～63[3]符國(guó)群、冬學(xué)英:品牌、價(jià)格和原場(chǎng)地如何影響消費(fèi)者的購(gòu)買選擇[J].管理科學(xué)學(xué)報(bào)，2003，(6)79～84[4]胡東帆:崔炯鐘:商品學(xué)概論[M].大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1998，97[5]邁克爾第五，對(duì)于企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，應(yīng)該努力研發(fā)出越來(lái)越好的手機(jī)，而且在對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)者這塊做出對(duì)應(yīng)的調(diào)整。第四，在廣告宣傳渠道上，要力爭(zhēng)做到范圍廣，傳播面全。第二，對(duì)手機(jī)銷售商來(lái)說(shuō)，在銷售地點(diǎn)選擇上，主要將手機(jī)放在離學(xué)校較近的手機(jī)大賣場(chǎng)和自己的品牌專賣店上銷售；在促銷上，選擇贈(zèng)送學(xué)生喜歡的禮物的方式；在定價(jià)上，則選擇中低檔價(jià)格。因此對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)行為的特征，制定有效的營(yíng)銷策略，建立品牌忠誠(chéng)，應(yīng)是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵之一。在大學(xué)生市場(chǎng)所建立的客戶忠誠(chéng)將會(huì)隨著大學(xué)生走向工作崗位而得到更大的回報(bào)。學(xué)生消費(fèi)者的確是一個(gè)不容忽視的消費(fèi)群體，并且隨著時(shí)間的推移，這一特殊的消費(fèi)群體將越來(lái)越表現(xiàn)出其巨大的消費(fèi)潛力。學(xué)生消費(fèi)者比較喜新厭舊，一旦有推出功能更完善的手機(jī)他們就會(huì)對(duì)自己所擁有的手機(jī)產(chǎn)生不滿。六、結(jié)論與建議隨著科技的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷改善和提高，學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理欲望增強(qiáng)，商品的市場(chǎng)生命周期縮短，特別是在通信領(lǐng)域，手機(jī)更新?lián)Q代的速度加快。而上網(wǎng)、發(fā)郵件、看電視等對(duì)商業(yè)人士更重要。在數(shù)字時(shí)代的背景下，MP3和MP4自然也成為大學(xué)生的一種時(shí)尚。這種功能讓大學(xué)生不需要花更多的錢去買數(shù)字?jǐn)z像機(jī)的情況下，可以享受數(shù)字?jǐn)z像機(jī)給他們的生活所帶來(lái)的便利和色彩。五、手機(jī)功能對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者的影響大學(xué)生除了關(guān)心手機(jī)的基本功能以外，也越來(lái)越多的注重手機(jī)帶有的一些附加功能，使用是否方便。大部分被調(diào)查者認(rèn)為在質(zhì)量保證的前提下，首先考慮手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，且多數(shù)被調(diào)查者均明確表示，選購(gòu)時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)輕巧、款式新穎、色彩時(shí)尚、功能齊全的手機(jī)。對(duì)大學(xué)生而言，受經(jīng)濟(jì)的限制，頻繁的手機(jī)更換不現(xiàn)實(shí)，因此手機(jī)的耐用性顯得重要。這給企業(yè)帶來(lái)的啟示是不管是技術(shù)研發(fā)還是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，要把保證手機(jī)的一些基本質(zhì)量放在第一位。研究發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最為關(guān)注的是性能穩(wěn)定性，其次是耐用性。四、手機(jī)質(zhì)量對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者的影響產(chǎn)品的質(zhì)量可以說(shuō)是產(chǎn)品的核心。目前影響學(xué)生購(gòu)買手機(jī)的首要因素還是價(jià)格，從一些針對(duì)消費(fèi)者調(diào)查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，這種消費(fèi)特征表現(xiàn)得非常明顯。也就是說(shuō)，他們需要的是中低檔的手機(jī)。三、手機(jī)價(jià)格對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者的影響據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生買手機(jī)的錢 % 的由 “ 家庭提供 ”，12% 的是 “ 節(jié)省生活費(fèi) ”，% 是 “ 勤工儉學(xué) ”，% 是 “ 獎(jiǎng)學(xué)金 ”。在眾多手機(jī)品牌中諾基亞所占的比例為40%，而且它的款式比較簡(jiǎn)單，在市場(chǎng)上能夠購(gòu)買到不同的諾基亞型號(hào)的外殼，款式新穎容易購(gòu)買外在裝飾品。目前國(guó)產(chǎn)品牌在學(xué)生市場(chǎng)中似乎認(rèn)可度不是很高，而外資品牌的摩托羅拉、諾基亞等卻備受追捧。品牌代表高質(zhì)量，代表了較高的價(jià)格，代表使用者的身份和社會(huì)地位。二、手機(jī)品牌對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者的影響大學(xué)生作為一個(gè)擁有高等學(xué)歷、思想求新、觀念先進(jìn)的特殊群體，他們站在時(shí)代的前沿，追新求異，擅長(zhǎng)敏銳地把握時(shí)尚，唯恐落后于潮流。%的被調(diào)查者都表示對(duì)現(xiàn)在擁有的手機(jī)的滿意度為一般，%的被調(diào)查者表示不滿意。手機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期的縮短，使得學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)活力被激發(fā)出來(lái)，大大強(qiáng)化了他們對(duì)新、奇、美的追求。顧客收集信息的途徑：個(gè)人來(lái)源：來(lái)自家庭成員、親朋好友、同事、熟人商業(yè)來(lái)源：來(lái)自廣告、推銷員、包裝等公共來(lái)源：來(lái)自大眾傳播媒體，廣播、電視、報(bào)紙、雜志等經(jīng)驗(yàn)來(lái)源：以往購(gòu)買、使用后獲得的經(jīng)驗(yàn)(四)手機(jī)滿意度的分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，家庭收入的增加，學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理欲望增強(qiáng)。尊重需要：“人有我亦應(yīng)有”的從眾心理。手機(jī)消費(fèi)特點(diǎn)：（1）種類繁多，時(shí)尚個(gè)性化的款式，完備的功能，多層次的價(jià)格，多選擇的品牌，能夠滿足顧客不同的需求（2）更新速度快：各個(gè)品牌每年都會(huì)推出不同系列的手機(jī)產(chǎn)品（3）對(duì)于大學(xué)生來(lái)講，手機(jī)屬于大宗商品，購(gòu)買手機(jī)會(huì)經(jīng)歷較長(zhǎng)的、復(fù)雜的心理過(guò)程（4）手機(jī)消費(fèi)存在模仿和攀比行為(二)消費(fèi)群體分析群體：大學(xué)生群體特點(diǎn)：沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，以集體生活為主，相互間影響大，群居性、集中性購(gòu)買勇于嘗試，易于接受新事物，渴求、需要更多的情感溝通與交流，對(duì)家庭購(gòu)買的影響力越來(lái)越大；群體消費(fèi)心理特征：追求新穎，顯示時(shí)尚注重品牌，崇尚名牌突出個(gè)性，張揚(yáng)自我感情豐富，易于沖動(dòng)擴(kuò)大需求，講求質(zhì)量(三)消費(fèi)心理過(guò)程分析首先，大學(xué)生可能由于各種原因有了購(gòu)買手機(jī)的欲望進(jìn)而根據(jù)財(cái)力轉(zhuǎn)為需求。影響大學(xué)生手機(jī)購(gòu)買行為主要包括品牌、價(jià)格、質(zhì)量、功能等,本文通過(guò)對(duì)以上4個(gè)方面對(duì)大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)行為進(jìn)行分析,并且根據(jù)數(shù)理統(tǒng)計(jì)結(jié)果,從以上四個(gè)方面提出企業(yè)針對(duì)大學(xué)生這個(gè)市場(chǎng)適宜采用的營(yíng)銷對(duì)策。第五篇：大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析摘要隨著社會(huì)生活環(huán)境的改變,人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在不斷發(fā)生著變化,消費(fèi)對(duì)象也在時(shí)刻發(fā)生著轉(zhuǎn)移,大學(xué)生作為整個(gè)消費(fèi)群體中的一個(gè)特殊群體,不再是只會(huì)呆在“象牙塔”里讀書(shū)的傳統(tǒng)形象,而是正在更多地融入社會(huì)。在弄清楚消費(fèi)者需要什么樣的汽車后，企業(yè)就可以決定生產(chǎn)什么樣的汽車，為誰(shuí)生產(chǎn)這些汽車和怎樣來(lái)生產(chǎn)這些汽車。需求是無(wú)法阻擋的。對(duì)企業(yè)而言，一方面應(yīng)注重公關(guān)、促銷等市場(chǎng)活動(dòng)；另一方面，企業(yè)應(yīng)重視品牌的推廣活動(dòng)。（四）營(yíng)銷表現(xiàn)方面。各汽車專賣店或會(huì)展中心應(yīng)設(shè)在離城市中心最近的位置，以便消費(fèi)者咨詢或參觀。（三）銷售方面。一般來(lái)講，在國(guó)內(nèi)居民當(dāng)前的收入水平下，高收入家庭的預(yù)期購(gòu)買汽車的平均價(jià)格為18萬(wàn)元，而中等收入家庭的預(yù)期購(gòu)買汽車的平均價(jià)格為13萬(wàn)元。(二)價(jià)格方面。然而在現(xiàn)階段，企業(yè)重點(diǎn)應(yīng)放在生產(chǎn)性能好、耗油量低、環(huán)保型的中高檔轎車。車只是代步工具，沒(méi)有必要講究排場(chǎng)。但就現(xiàn)階段，面對(duì)我國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)上消費(fèi)者需求的特殊情況，各汽車生產(chǎn)廠商應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件，制定一條合理的、科學(xué)的而且最大程度滿足消費(fèi)者需求的發(fā)展道路。三、在滿足消費(fèi)者需求的情況下，我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展思路。（３）完善和調(diào)整國(guó)內(nèi)汽車保險(xiǎn)業(yè)，讓消費(fèi)者在買到汽車的同時(shí)也買到了服務(wù)。針對(duì)目前國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)上的三大問(wèn)題，本文提出以下三條解決方案：（１）推出性能好、款式豐富的國(guó)產(chǎn)中檔車。因?yàn)橐坏┫M(fèi)者買車后，享受不到社會(huì)化的規(guī)范的售后服務(wù)，那么養(yǎng)車的成本就更高。在售后服務(wù)系統(tǒng)的觀念上，國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)差距很大，由汽車引發(fā)的信貸、保險(xiǎn)、租賃等較國(guó)內(nèi)要完善許多。我國(guó)汽車政策屬地性、汽車生產(chǎn)與銷售各自為政、地方保護(hù)主義嚴(yán)重、產(chǎn)業(yè)政策無(wú)法得到很好的貫徹實(shí)行，這都導(dǎo)致消費(fèi)者想買車都難的局面。因此，汽車生產(chǎn)企業(yè)因時(shí)因地地生產(chǎn)出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，這無(wú)疑對(duì)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)汽車的消費(fèi)有極大的幫助。（三）汽車消費(fèi)環(huán)境現(xiàn)狀分析及優(yōu)化對(duì)策目前我國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)上三大問(wèn)題的出現(xiàn)，對(duì)我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。２、優(yōu)化對(duì)策消費(fèi)者對(duì)汽車的購(gòu)買能力有限，一味地降價(jià)來(lái)迎合消費(fèi)者的購(gòu)買能力雖不是長(zhǎng)久之計(jì)，但就現(xiàn)階段的實(shí)際情況，我們不妨從消費(fèi)者的角度出發(fā)，只要廠商生產(chǎn)出消費(fèi)者需要的價(jià)格低廉、性能好、售后服務(wù)優(yōu)良的適銷對(duì)路的汽車產(chǎn)品，以此來(lái)刺激汽車消費(fèi)不失為一個(gè)好方法，這也就從側(cè)面提高了消費(fèi)者的“購(gòu)買能力”。此外，價(jià)位在九萬(wàn)元以下的占到２２％；十五萬(wàn)元到二十萬(wàn)元的占到１９％，二十萬(wàn)元到三十萬(wàn)元的占到１２％－１５％，三十萬(wàn)元以上的占到８％。在上述我國(guó)汽車消費(fèi)者收入水平有限而消費(fèi)汽車的檔次并沒(méi)有隨之降低的情況下就可以看出這點(diǎn)。克萊斯勒總裁艾柯卡在20世紀(jì)60年代剛接管該公司時(shí)，就是采取這種方式使本公司汽車的市場(chǎng)占有率迅速增長(zhǎng)的。然而在收入水平不可能短期飛速發(fā)展時(shí)，要提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望的另一個(gè)有效途徑是改變消費(fèi)者的汽車消費(fèi)觀念，通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者的汽車消費(fèi)觀念來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)汽車。要想提高消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買汽車的欲望，歸根到底就是要提高消費(fèi)者的收入水平。這種觀念并沒(méi)有考慮他們出自何種目的買車，當(dāng)中從眾心理起著較大的作用。這種觀念把消費(fèi)汽車作為身份地位的象征。另一方面，消費(fèi)者對(duì)汽車的購(gòu)買欲望還受到特定消費(fèi)觀念的影響。這就使得我國(guó)有相當(dāng)多的消費(fèi)者要買車只能是想想而已。根據(jù)馬斯洛的需要五個(gè)層次理論，只有人們?cè)讷@得較低層次的需要滿足后，才會(huì)產(chǎn)生較高層次需要滿足的欲望。經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)和分析，目前我國(guó)汽車消費(fèi)環(huán)境主要存在著三大問(wèn)題：，而大多數(shù)中國(guó)人需要的國(guó)產(chǎn)中擋車可選性卻比較小（消費(fèi)稅、信貸等）二、汽車消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀分析及優(yōu)化對(duì)策。這種消費(fèi)者的收入水平與消費(fèi)水平不相匹配的現(xiàn)象，也就構(gòu)成了目前我國(guó)汽車市場(chǎng)上消費(fèi)者“購(gòu)買力”的一大特征，盡管其中包含貸款消費(fèi)。（二）消費(fèi)者對(duì)汽車的購(gòu)買能力現(xiàn)狀依照目前我國(guó)居民已有的收入水平，如果要購(gòu)買一輛家用汽車，他們的購(gòu)買力還是很有限的。其中，回答“現(xiàn)在我不需要汽車”%；回答“今后我可能需要汽車”%。（一）消費(fèi)者對(duì)汽車的購(gòu)買欲望現(xiàn)狀一相題為“我需要汽車嗎”的消費(fèi)者心態(tài)調(diào)查。認(rèn)識(shí)到這些特征，將對(duì)今后我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展有很大的幫助。那么，我們不禁要問(wèn)，為什么發(fā)達(dá)國(guó)家的歷史經(jīng)驗(yàn)?zāi)玫轿覀儑?guó)家就不適用呢？原因就在于，時(shí)代不同了，人的生活水平提高